Як з Facebook-сторінки про схуднення створити застосунок зі 110 мільйонами користувачів. Вікторія Репа в інтерв’ю «Точка G»

Вікторія Репа – СЕО та засновниця BetterMe, екосистеми мобільних застосунків та цифрових продуктів у категорії Health&Fitness. За весь час існування BetterMe встановили вже понад 110 мільйонів користувачів по всьому світу, а нещодавно застосунок потрапив у longlist європейського конкурсу стартапів The Europas 2022 у категорії HealthTech.

2012 року вона купувала акції Tesla, а торгівлю на нью-йоркській фондовій біржі називає хобі студентських років. Азарт привів її в digital-маркетинг, а потім і до створення власної програми: «Маркетинговий кабінет – це теж аукціон, але який ти можеш контролювати. Він визначається твоїм інтелектом, а не випадковістю чи спекуляцією» . 

Про свій шлях до ІТ Вікторія розповіла в інтерв’ю для YouTube-каналу «Точка G», а редакція МС.today обрала найцікавіше.

З дитинства я розуміла: гроші – це робота

Я народилася у невеликому селі Новобахмутівка Донецької області. У 13 років моїм кумиром була Вікторія Тігіпко (українська підприємиця, засновниця та керівний партнер венчурного фонду ТА Ventures). Я не уявляла себе героїнею передачі «Світське життя з Катериною Осадчою», але ось в образі бізнес-дівчини, який для мене тоді втілювала Вікторія Тігіпко, – так. Але я не чекала, що все прийде до мене саме. 

У Новобахмутівці мої батьки займалися фермерством – вирощували та продавали фрукти та овочі, тримали корів, – а це постійна робота без перерв та вихідних. Мене виховували так, щоб я знала, звідки беруться гроші – це результат працьовитості та систематичних зусиль. Я вдячна своїм батькам за те, що вони навчили мене не лінуватися. У селі я жила до 17 років, потім вступила до Донецького національного університету та переїхала до гуртожитку.

Коли 2014 року я закінчила бакалаврат з фінансово-банківської справи, Донецьк уже був окупований. Це страшний стан: ти постійно чуєш вибухи та розумієш, що смерть не десь далеко – вона тут, поряд, і твої досягнення для неї не мають жодного значення. Українці вже, мабуть, звикли і до зброї навколо, і вибухів. Є «психотерапія смертю» – це те, що відбувається зараз із усіма нами і те, що пережили люди у 2014 році на Донеччині.

Я не збиралася залишатися у Донецьку. До вторгнення це було класне місто, але мені вже там було тісно. У мене такий характер, що поки незрозуміло – цікаво, хочеться рости, але коли вже розібралася, стає нудно, і я шукаю щось нове. І я пішла до Київської школи економіки, здобула там стипендію.

30 співбесід за пів року та робота в The Procter & Gamble

У нас у BetterMe є мантра: «Провалюйся часто і дешево, тестуй і вчися, швидкість – це все». Я живу за принципом «одне визначає все» і вважаю, що потрібно шукати і пробувати, щоб зрозуміти: це моє.

Сьогоднішнім студентам я б дала ту саму пораду, яку на той час дали нам випускники Київської школи економіки: ходіть співбесідами. За пів року навчання я пройшла близько 30 співбесід та могла обирати. Я хотіла потрапити у FMCG (товари повсякденного попиту/споживання широким колом покупців, які коштують відносно дешево і швидко продаються), і мене взяли в The Procter & Gamble (американська транснаціональна компанія, один із лідерів світового ринку споживчих товарів). Але вже тоді розвиток цієї індустрії йшов спад, а яким би професіоналом ти не був, ти ростеш разом з індустрією. Тому зараз тим, хто хоче чогось досягти, я рекомендую йти в індустрії, які швидко зростають. Такою індустрією було IT, і я пішла до Genesis IT School.

Маркетинговий кабінет – це також аукціон

В університеті я мала хобі – торгувала на нью-йоркській фондовій біржі. На другому курсі виграла конкурс бізнес-планів і на призові 500 доларів почала купувати акції. Не заради грошей – це питання навчання. Мені, в принципі, не такі важливі гроші, як те, щоб досвід був у задоволення.

Мені здається, у мене був незакритий гештальт із фондового ринку, такого собі «внутрішнього казино», і в digital-маркетингу воно реалізувалося. Тому що Аds-менеджер – це теж аукціон, але який визначається твоїм інтелектом, а не випадково чи спекуляцією, аукціон, який ти можеш контролювати. Я стала аналітиком у медіа-відділі Genesis.

До моїх завдань входило аналізувати топові заголовки. Те, що збирає у рази більше переглядів. Мені здається, ця робота навчила мене розуміти «код» людини і те, як можна впливати на неї словом. Адже «на початку було Слово, і Слово було Бог». Слово може змінювати код людини. 

Бутреппінг наше все: як з’явився BetterMe

Мені запропонували проект – вести Facebook-сторінку, присвячену втраті ваги. Там вже було близько 100 тисяч підписників з Америки, контент був орієнтований на них, оскільки 80% американців страждають надмірною вагою.

То був 2017 рік, тоді я була маркетологом, операціоністом, зараз це був би контент-менеджер. Тему я розуміла, прописала все і помчали: розробляли креатив, заголовки, що чіпляють, аналізували. Для постингу в мене працювали студентки з Донецького національного університету. Трафік почав окупатися, і ми вирішили запакувати цей контент у застосунок. 

У нас не було великого бюджету на його рекламу – потрібне було органічне поширення. Попередній досвід аналізу навчив мене створювати віральний контент – те, що люди захочуть розповсюджувати самостійно. Я знаходила матеріал, яким за день могли поділитися десять тисяч користувачів. 

І тоді, і сьогодні чи то Instagram, чи Facebook, якість номер один для алгоритму – віральність. У нас це спрацювало. За тиждень ми змогли отримати 70 000 безплатних установок. 

BetterMe це бутстрепінгпочаток та розвиток свого бізнесу при дуже незначному фінансуванні ззовні або за повної його відсутності, а вже з другого місяця він став прибутковим. З того моменту ми не мали жодного неприбуткового місяця.

Але не все можна побудувати на бутстрепінгу. Те, що я змогла зробити у 2017 році, у 2022 році зробити тими самими інструментами не вийде. Але можливість органічного зростання є: TikTok сьогодні – це як Facebook у 2017 році . 

BetterMe сьогодні

Ми сконцентрувалися на ментальному та фізичному здоров’ї. Основна програма BetterMe: Health Coaching – як швейцарський ніж. Це різні інструменти: плани харчування, тренування від пілатес до боксу, калькулятор калорій, трекери. BetterMe: Mental Health – це психологічна самодопомога, там зібрані методики з тренування уваги, боротьби зі стресом та тривожністю. Нині ми заробляємо на підписках.

Я пройшла навчання health-коучінгу (health-коуч допомагає вибудувати стратегію здорового способу життя ) за американською програмою, отримала сертифікат. Це було необхідно, тому що я розуміла операційні процеси, але бракувало експертних знань, щоб це правильно подавати. 

BetterMe, окрім програми, запускає й інші проекти, наприклад, нещодавно у нас з’явився мерч. Найчастіше такі проекти запускаються внутрішніми силами без розширення штату. Це одне з моїх правил: не розширювати штат, допоки виручка не почала зростати. Тільки коли з’являється маржа, тоді можна залучати нові сили. Ми не маємо такого ринку капіталу, як в Америці, де можна залучити фінансування просто тому, що ти випускник Стенфорда і твоїм ідеям довіряють. Але, з іншого боку, подібне обмеження розвиває креатив.

Наші показники DAUщоденні активні користувачі – близько 10 мільйонів користувачів. Це не рекорд, бувало й більше. 

Наші основні конкуренти – Netflix, комп’ютерні ігри та порно

Застосунки категорії «Здоров’я та фітнес» мають низький коефіцієнт утримання. Люди рідше туди повертаються, бо легше подивитися серіал чи пройти черговий рівень у грі, ніж розпочати тренуватися. Або, наприклад, вдатися до психоактивних речовин, щоб досягти «просвітлення», ніж щодня медитувати. Це ті види задоволення, які починаються добре, а закінчуються погано. А є задоволення, яке починається умовно погано: встати о п’ятій ранку і піти на тренування, але в перспективі воно закінчиться добре. 

Більшість наших користувачів жінки, і вони мають багатосмугове мислення, це потрібно враховувати. Сьогодні нам хочеться займатися пілатесом, завтра – йогою, а післязавтра – боксом. Сьогодні почала худнути з одним застосунком, а завтра – посварилася з начальником, наїлася солодкого, застосунок видалила і в понеділок встановлю інший. Тому ми перейшли з теми втрати ваги до health-коучинг як способу життя. Це довга гра.

Люди в BetterMe: ми не сім’я, ми – спортивна команда, і менеджер – це тренер

Зараз у компанії працює 200 людей. Половина їх – це розробники. Досвіду управління у мене не так багато, я завжди вчуся, вмію визнавати свої помилки, але менеджер я доволі жорсткий.

Ми не сім’я, ми спортивна команда, а менеджер – це тренер. Помилка менеджерів-початківців у бажанні бути для всіх хорошим. Ідеальний стан менеджера – це стан тренера. Потрібно бути вимогливим та справедливим. Тренер коригує, створює спосіб мислення, що призведе до успіху.

Особливо це важливо для стартапів – вчитися та рости разом. Якщо ти стартап, то повинен розуміти, що найматимеш таких же джунів, як і ти, і ви ростимете разом. Буває, що люди прочитають книги про успіх Amazon, Facebook або Apple і переносять ці умови на себе. А так це не працює, чужий досвід неповторний, у кожного буде своя історія.

Я бачила команди, які вигорають, бо їм ставлять не ті цілі. Людина 5-10 років у стартапі, а вона вигоріла і нічого не досягла. Це найбільша трагедія, коли ти приєднуєшся до тієї команди, де люди не знають, куди йдуть і навіщо. Моє завдання – щоб у всіх вийшло. Щоб компанія та співробітники зростали та розвивалися. 

Я не гуманітарна організація – я роблю бізнес і насамперед маю розуміти, що трафік окупається, нові проєкти рентабельні, і ми не зливаємо кудись гроші. Особливо зараз, у кризу.

Найстрашніше, що з країни поїдуть талановиті люди

У компанії війна спричинила кризу радше ментальну, ніж фінансову, тому що наша виручка в Америці. Команді непросто – всі розкидані Україною та за її межами, у когось проблеми в сім’ї, їх треба вирішувати. Як я можу в такій ситуації вимагати від людини роботу? Змінився і підхід до планування – я стала менше витрачати гроші на R&Dдослідження та розробка.

Після Донецька постріли мене вже так не лякали, і до останнього я не хотіла їхати з Києва. Мене умовив СЕО GenesisВолодимир Многолєтній — засновник і СЕО компанії Genesis одним аргументом: «Відключать світло та інтернет, як ти тоді працюватимеш?!». Це було на сьомий день вторгнення, я поїхала до Варшави. 

Найскладніше було переходити кордон, це зайняло близько восьми годин пішки. Чотири роки тому я забиралася на Кіліманджаронайвища гора в Африці – 5890 м, але мені здалося, що ментально мені складніше дався цей досвід, ніж сходження холодними схилами. Мами з дітьми різного віку – всім було непросто. Але я розумію, що ми маємо все це пережити. Ці часи народять сильних людей.

Великою втратою для України буде те, що поїдуть дуже талановиті люди, бо не знайдуть для себе застосування. Тому, коли я буваю на закордонних конференціях, вважаю важливим говорити про те, що в Україні є куди інвестувати, тут багато фахівців високого рівня.