Юрій Лебідь, «Фармаксі»: «Ці 6 простих принципів допомагають нашому бізнесу рости й долати труднощі»

«Фармаксі» – українська компанія, що займається клінічними дослідженнями ліків. Другий її продукт – електронна система управління клінічними дослідженнями OnlineCRF. «Фармаксі» працює з чотирма з десятки лідерів міжнародних фармацевтичних виробників і практично з усіма великими українськими. Серед топових клієнтів – французька компанія Sanofi, японська Takeda, американська AbbVie.

Незважаючи на кризу, «Фармаксі» вдалося зберегти клієнтів і навіть відкрити вакансії. У партнерському проєкті співзасновник компанії Юрій Лебідь розповів MC.today, які кроки він робив останні роки, щоб його бізнес міг встояти в будь-яку кризу.

Ми готувалися до кризи заздалегідь

Щойно в березні почався карантин, у нас зупинилися шість із десяти великих проєктів. Ніхто не знав, що станеться з іншими контрактами. Клієнти не встигли підписати їх, а переговори стосовно нових замовлень поставили на паузу.

Перші два тижні в мене був шок: я розумів, що витрати не зменшилися, а коли з’являться доходи – невідомо. Тому ми одразу зменшили необов’язкові витрати: зупинили ремонт в офісі й повернули старі меблі, хоча збиралися замовляти нові, відмовилися від реклами та платних сервісів на кшталт LinkedIn. І відмовилися від деяких офісних приміщень. Єдине, що не стали скорочувати, – зарплати співробітникам.

Але вже за місяць у нас замовили клінічне дослідження, що охоплює 16 лікарень і 400 пацієнтів. За масштабом це замовлення майже вдвічі більше, ніж звичайний великий проєкт.

У самий розпал кризи ми відкрили вакансії. Нам знадобилися координатори й монітори клінічних досліджень, а також тестувальники – наш ІТ-відділ також почав рости. Ним керує один із трьох співзасновників компанії − Роман Янович.

Може здатися, що нам пощастило, але це не так. Ми сім років працювали над тим, щоб збільшити стійкість компанії. Для мене цей показник важливіший за прибутковість і швидкість росту бізнесу. Ось як ми підвищуємо стійкість.

1. Формуємо грошовий резерв

«Фармаксі» виросла із класичного стартапу. Перше замовлення ми отримали наприкінці 2013-го, а потім настала криза. З 2014 по 2017 роки наша компанія шукала свою нішу, залучала перших клієнтів і працювала на репутацію. Нам не допомагали інвестори, тому іноді витрати «Фармаксі» перевищували доходи.

Я добре пам’ятаю, як думав, чи будуть у нас гроші, щоб вчасно виплатити співробітникам зарплату. Ще в 2014 році стало зрозуміло, що насамперед треба вкладатися у стійкість компанії.

З досвіду, єдине, що може врятувати бізнес, – гроші в запасі. Тому одне з наших головних правил – тримати на рахунках резерв. Останні три роки в нас обов’язково є недоторканна сума, що покриває витрати компанії на три місяці.

Під час цієї кризи резерв дозволив нам платити зарплати, проводити дослідження й розрахуватися з підрядниками. Так ми зберегли хороші відносини не тільки з командою, але й із партнерами.

2. Виходимо на закордонні ринки

Ми починали працювати на місцевому ринку. Я вважаю так: де виріс, там і ставай підприємцем. У цьому разі ти краще розумієш, що запропонувати покупцю. Але треба зважати на місцеву специфіку. В Україні часто змінюється влада, трапляються внутрішні кризи. Рано чи пізно українському бізнесу треба виходити на зовнішні ринки, щоб встояти в нестабільний період.

Вперше «Фармаксі» виконала замовлення для іноземного замовника в 2015 році. Ним стало представництво AbbVie у Швейцарії. Вийшло майже випадково. Український офіс фармкомпанії оцінив якість наших послуг за невеликим проєктом, передав контакти до головного офісу, і нам запропонували взяти участь у міжнародному тендері. А системно ми працюємо із зовнішніми ринками тільки останні два роки.

Ми робимо проєкти не тільки в Україні, але й для країн Євросоюзу. Є окремі замовлення з Канади, Південної Кореї, Ізраїлю та Швейцарії. Придивляємося до США. У сумі закордонні контракти приносять нам 70 % доходу.

Остання криза виявилася глобальною, тому ми місяць не отримували нових контрактів з Європи. Натомість українські фармацевтичні компанії замовили в нас нові проєкти.

3. У спокійний час придумуємо нові продукти

З дня заснування «Фармаксі» ми розвиваємо два основні продукти. Це клінічні дослідження й електронна система управління клінічними дослідженнями OnlineCRF. Вони доповнюють одне одного, але водночас ми можемо продавати їх різним клієнтам.

Окрім досліджень і OnlineCRF ми пробуємо розвивати інші проєкти. За останні п’ять років протестували близько 20 різних ідей, з них тільки два перетворилися на нові послуги. Суть першої: ми перевіряємо якість і класифікуємо документи клінічного дослідження. У рамках другої ми допомагаємо шукати й обстежувати пацієнтів з рідкісними захворюваннями. Вийшло так, що в березні-квітні клінічні дослідження й OnlineCRF просіли, а дві нові послуги принесли компанії 30 % всього доходу.

Якщо ви будете концентруватися лише на одному проєкті, то потрапите в пастку. Коли настане криза й основна послуга нікому не буде потрібна, ваша справа зійде нанівець. Криза – це стрес, а в стресі складно придумати, протестувати й одразу запровадити щось нове. Залишається тільки підлаштовувати старі послуги та продукти.

4. Скорочуємо непотрібні витрати

Навіть у невеликому бізнесі накопичуються непотрібні витрати. Один раз хтось оплатив підписку на платну програму, а потім гроші знімають щомісяця. Ці витрати здаються несуттєвими, поки $10-50 на місяць не виростають до кількох тисяч доларів.

У середині 2019-го ми переглянули фінансові звіти та зрозуміли, що рентабельність нашого бізнесу стала меншою за 15 %. Якби нам тоді перестали платити по одному великому проєкту, ми би працювали в нуль або у збиток. Тому ми вирішили відмовитися від зайвих витрат.

Тоді ми відмовилися від оренди частини офісу, переформатували команди, щоб вони могли виконувати більше проєктів, і перестали платити за деякі ліцензійні продукти.

А з початком нинішньої кризи, коли стало зрозуміло, що настають важкі часи, ми перевели 20 співробітників із 24 на дистанційну роботу. Так ми змогли відмовитися від ще двох кімнат в офісі й зекономити на оренді, опаленні та їжі. Тепер подумаємо, чи потрібна нам конференц-кімната.

Співробітники почали краще ставитися до компанії – тепер вони працюють з дому, а їхні продуктивність зросла. ІТ-відділ почав швидше випускати оновлення для OnlineCRF, а відділ клінічних досліджень успішно впорується з навантаженням, що зросло на чверть.

Однак не всі витрати потрібно скорочувати. Наприклад, ми починали нові проєкти, більшість з яких довелося закрити, і не шкодуємо про це. Без експериментів неможливо зрозуміти, що працює у вашому бізнесу, а що – ні.

 

5. Знаходимо нові способи просування

Спочатку ми витрачали на просування від $500 до $1 тис. на місяць. Ми створили окремий сайт для системи OnlineCRF, запустили рекламні кампанії та SEO-просування. А ще відвідували профільні виставки та конференції в Дубліні, Дюссельдорфі й Лондоні, спонсорували українські події.

Нині ми займаємося великим перспективним проєктом – Pharmaxi partnership network. Це партнерська мережа, в яку вже входить 69 фармацевтичних компаній з усього світу. Самі ми не можемо провести міжнародне клінічне дослідження, тому що ми не маємо офісів за кордоном. А з партнерами з різних країн, які добре знають свої внутрішні ринки, – можемо. Так ми не втрачаємо замовлення й стаємо джерелом грошей один для одного. Партнерство вже принесло нам контракт на три роки, який фінансує Єврокомісія.

Під час карантину ми також підтримували зв’язок з партнерами із закордонних компаній. Нещодавно від британської компанії Onorach прийшло замовлення на використання OnlineCRF на €36 тис.

6. Постійно навчаємося

Ми разом з іще одним співзасновником компанії, Андрієм Зарембою, пройшли навчання в МІМ (Міжнародний інститут менеджменту). Там ми дізналися про концепцію диверсифікації. Її суть така: якщо ви продаєте парасольки, їх ніхто не купить в спеку, якщо продаєте морозиво, то ви не заробите, коли дощитиме, або взимку. А якщо ви продаєте і парасольки, і морозиво, то отримаєте прибуток у будь-яку пору року. Саме ця концепція наштовхнула нас на те, щоб розвивати у «Фармаксі» різні продукти

Ми регулярно дивимося лекції та вебінари. Лекції про управління бізнесом допомогли нам приймати правильні рішення у складні часи. А з книг про історію Amazon, Google, Zappos та інших компаній ми дізналися, як відбирати нових співробітників, будувати команди й корпоративну культуру.

Яка ситуація в компанії тепер

Нині «Фармаксі» досить стійка – думаю, на рівні 8 з 10. Обіг компанії за 2019-й виріс приблизно на 35 %. Ми підписали нові контракти й отримаємо стабільний дохід до кінця наступного року.

Нині ми розробляємо ще одну послугу – вона дозволить швидше залучати пацієнтів у клінічні дослідження. Чим раніше це відбувається, тим швидше проводиться саме дослідження і тим швидше новий препарат виходить на ринок.

Скоро плануємо отримувати постійні замовлення з Великої Британії, Іспанії та Нідерландів. Перед карантином ми узгодили довготерміновий проєкт з компанією з Берліна. Щойно знімуть обмеження через коронавірус, її представники прилетять до Києва. І ми укладемо угоду.

Якщо опиратися на довжину економічних циклів, після цієї кризи наша компанія буде рости ще десять років. За цей час ми хочемо допомогти відкрити ліки проти гемофілії, раку або коронавірусу.

Ще ми хочемо залучити більше лікарів у міжнародні дослідницькі програми. Натомість ми отримаємо нові контракти й ліки, а пацієнти – якісне лікування безкоштовно.