logo

Юрій Лебідь, «Фармаксі»: «Ці 6 простих принципів допомагають нашому бізнесу рости й долати труднощі»

Юрий Лебедь, «Фармакси»: «Эти 6 простых принципов помогают нашему бизнесу расти и преодолевать сложности»

«Фармаксі» – українська компанія, що займається клінічними дослідженнями ліків. Другий її продукт – електронна система управління клінічними дослідженнями OnlineCRF. «Фармаксі» працює з чотирма з десятки лідерів міжнародних фармацевтичних виробників і практично з усіма великими українськими. Серед топових клієнтів – французька компанія Sanofi, японська Takeda, американська AbbVie.

Незважаючи на кризу, «Фармаксі» вдалося зберегти клієнтів і навіть відкрити вакансії. У партнерському проєкті співзасновник компанії Юрій Лебідь розповів MC.today, які кроки він робив останні роки, щоб його бізнес міг встояти в будь-яку кризу.

Партнерський матеріал?

Ми готувалися до кризи заздалегідь

Юрий Лебедь

Юрій Лебідь, співзасновник «Фармаксі»

Щойно в березні почався карантин, у нас зупинилися шість із десяти великих проєктів. Ніхто не знав, що станеться з іншими контрактами. Клієнти не встигли підписати їх, а переговори стосовно нових замовлень поставили на паузу.

Перші два тижні в мене був шок: я розумів, що витрати не зменшилися, а коли з’являться доходи – невідомо. Тому ми одразу зменшили необов’язкові витрати: зупинили ремонт в офісі й повернули старі меблі, хоча збиралися замовляти нові, відмовилися від реклами та платних сервісів на кшталт LinkedIn. І відмовилися від деяких офісних приміщень. Єдине, що не стали скорочувати, – зарплати співробітникам.

Але вже за місяць у нас замовили клінічне дослідження, що охоплює 16 лікарень і 400 пацієнтів. За масштабом це замовлення майже вдвічі більше, ніж звичайний великий проєкт.

У самий розпал кризи ми відкрили вакансії. Нам знадобилися координатори й монітори клінічних досліджень, а також тестувальники – наш ІТ-відділ також почав рости. Ним керує один із трьох співзасновників компанії − Роман Янович.

Може здатися, що нам пощастило, але це не так. Ми сім років працювали над тим, щоб збільшити стійкість компанії. Для мене цей показник важливіший за прибутковість і швидкість росту бізнесу. Ось як ми підвищуємо стійкість.

  1. Формуємо грошовий резерв

Роман Янович

Роман Янович, співзасновник «Фармаксі»

«Фармаксі» виросла із класичного стартапу. Перше замовлення ми отримали наприкінці 2013-го, а потім настала криза. З 2014 по 2017 роки наша компанія шукала свою нішу, залучала перших клієнтів і працювала на репутацію. Нам не допомагали інвестори, тому іноді витрати «Фармаксі» перевищували доходи.

Я добре пам’ятаю, як думав, чи будуть у нас гроші, щоб вчасно виплатити співробітникам зарплату. Ще в 2014 році стало зрозуміло, що насамперед треба вкладатися у стійкість компанії.

З досвіду, єдине, що може врятувати бізнес, – гроші в запасі. Тому одне з наших головних правил – тримати на рахунках резерв. Останні три роки в нас обов’язково є недоторканна сума, що покриває витрати компанії на три місяці.

Під час цієї кризи резерв дозволив нам платити зарплати, проводити дослідження й розрахуватися з підрядниками. Так ми зберегли хороші відносини не тільки з командою, але й із партнерами.

  1. Виходимо на закордонні ринки

Ми починали працювати на місцевому ринку. Я вважаю так: де виріс, там і ставай підприємцем. У цьому разі ти краще розумієш, що запропонувати покупцю. Але треба зважати на місцеву специфіку. В Україні часто змінюється влада, трапляються внутрішні кризи. Рано чи пізно українському бізнесу треба виходити на зовнішні ринки, щоб встояти в нестабільний період.

Вперше «Фармаксі» виконала замовлення для іноземного замовника в 2015 році. Ним стало представництво AbbVie у Швейцарії. Вийшло майже випадково. Український офіс фармкомпанії оцінив якість наших послуг за невеликим проєктом, передав контакти до головного офісу, і нам запропонували взяти участь у міжнародному тендері. А системно ми працюємо із зовнішніми ринками тільки останні два роки.

Ми робимо проєкти не тільки в Україні, але й для країн Євросоюзу. Є окремі замовлення з Канади, Південної Кореї, Ізраїлю та Швейцарії. Придивляємося до США. У сумі закордонні контракти приносять нам 70 % доходу.

Остання криза виявилася глобальною, тому ми місяць не отримували нових контрактів з Європи. Натомість українські фармацевтичні компанії замовили в нас нові проєкти.

Команда «Фармакси»

Корпоратив «Фармаксі» − шість років компанії

  1. У спокійний час придумуємо нові продукти

З дня заснування «Фармаксі» ми розвиваємо два основні продукти. Це клінічні дослідження й електронна система управління клінічними дослідженнями OnlineCRF. Вони доповнюють одне одного, але водночас ми можемо продавати їх різним клієнтам.

Окрім досліджень і OnlineCRF ми пробуємо розвивати інші проєкти. За останні п’ять років протестували близько 20 різних ідей, з них тільки два перетворилися на нові послуги. Суть першої: ми перевіряємо якість і класифікуємо документи клінічного дослідження. У рамках другої ми допомагаємо шукати й обстежувати пацієнтів з рідкісними захворюваннями. Вийшло так, що в березні-квітні клінічні дослідження й OnlineCRF просіли, а дві нові послуги принесли компанії 30 % всього доходу.

Якщо ви будете концентруватися лише на одному проєкті, то потрапите в пастку. Коли настане криза й основна послуга нікому не буде потрібна, ваша справа зійде нанівець. Криза – це стрес, а в стресі складно придумати, протестувати й одразу запровадити щось нове. Залишається тільки підлаштовувати старі послуги та продукти.

  1. Скорочуємо непотрібні витрати

Навіть у невеликому бізнесі накопичуються непотрібні витрати. Один раз хтось оплатив підписку на платну програму, а потім гроші знімають щомісяця. Ці витрати здаються несуттєвими, поки $10-50 на місяць не виростають до кількох тисяч доларів.

У середині 2019-го ми переглянули фінансові звіти та зрозуміли, що рентабельність нашого бізнесу стала меншою за 15 %. Якби нам тоді перестали платити по одному великому проєкту, ми би працювали в нуль або у збиток. Тому ми вирішили відмовитися від зайвих витрат.

Тоді ми відмовилися від оренди частини офісу, переформатували команди, щоб вони могли виконувати більше проєктів, і перестали платити за деякі ліцензійні продукти.

Команда «Фармакси»

Команда «Фармаксі»

А з початком нинішньої кризи, коли стало зрозуміло, що настають важкі часи, ми перевели 20 співробітників із 24 на дистанційну роботу. Так ми змогли відмовитися від ще двох кімнат в офісі й зекономити на оренді, опаленні та їжі. Тепер подумаємо, чи потрібна нам конференц-кімната.

Співробітники почали краще ставитися до компанії – тепер вони працюють з дому, а їхні продуктивність зросла. ІТ-відділ почав швидше випускати оновлення для OnlineCRF, а відділ клінічних досліджень успішно впорується з навантаженням, що зросло на чверть.

Однак не всі витрати потрібно скорочувати. Наприклад, ми починали нові проєкти, більшість з яких довелося закрити, і не шкодуємо про це. Без експериментів неможливо зрозуміти, що працює у вашому бізнесу, а що – ні.

 

  1. Знаходимо нові способи просування

Спочатку ми витрачали на просування від $500 до $1 тис. на місяць. Ми створили окремий сайт для системи OnlineCRF, запустили рекламні кампанії та SEO-просування. А ще відвідували профільні виставки та конференції в Дубліні, Дюссельдорфі й Лондоні, спонсорували українські події.

Нині ми займаємося великим перспективним проєктом – Pharmaxi partnership network. Це партнерська мережа, в яку вже входить 69 фармацевтичних компаній з усього світу. Самі ми не можемо провести міжнародне клінічне дослідження, тому що ми не маємо офісів за кордоном. А з партнерами з різних країн, які добре знають свої внутрішні ринки, – можемо. Так ми не втрачаємо замовлення й стаємо джерелом грошей один для одного. Партнерство вже принесло нам контракт на три роки, який фінансує Єврокомісія.

Під час карантину ми також підтримували зв’язок з партнерами із закордонних компаній. Нещодавно від британської компанії Onorach прийшло замовлення на використання OnlineCRF на €36 тис.

  1. Постійно навчаємося

Андрей Заремба

Андрій Заремба, співзасновник «Фармаксі»

Ми разом з іще одним співзасновником компанії, Андрієм Зарембою, пройшли навчання в МІМ (Міжнародний інститут менеджменту). Там ми дізналися про концепцію диверсифікації. Її суть така: якщо ви продаєте парасольки, їх ніхто не купить в спеку, якщо продаєте морозиво, то ви не заробите, коли дощитиме, або взимку. А якщо ви продаєте і парасольки, і морозиво, то отримаєте прибуток у будь-яку пору року. Саме ця концепція наштовхнула нас на те, щоб розвивати у «Фармаксі» різні продукти

Ми регулярно дивимося лекції та вебінари. Лекції про управління бізнесом допомогли нам приймати правильні рішення у складні часи. А з книг про історію Amazon, Google, Zappos та інших компаній ми дізналися, як відбирати нових співробітників, будувати команди й корпоративну культуру.

Яка ситуація в компанії тепер

Нині «Фармаксі» досить стійка – думаю, на рівні 8 з 10. Обіг компанії за 2019-й виріс приблизно на 35 %. Ми підписали нові контракти й отримаємо стабільний дохід до кінця наступного року.

Нині ми розробляємо ще одну послугу – вона дозволить швидше залучати пацієнтів у клінічні дослідження. Чим раніше це відбувається, тим швидше проводиться саме дослідження і тим швидше новий препарат виходить на ринок.

Скоро плануємо отримувати постійні замовлення з Великої Британії, Іспанії та Нідерландів. Перед карантином ми узгодили довготерміновий проєкт з компанією з Берліна. Щойно знімуть обмеження через коронавірус, її представники прилетять до Києва. І ми укладемо угоду.

Якщо опиратися на довжину економічних циклів, після цієї кризи наша компанія буде рости ще десять років. За цей час ми хочемо допомогти відкрити ліки проти гемофілії, раку або коронавірусу.

Ще ми хочемо залучити більше лікарів у міжнародні дослідницькі програми. Натомість ми отримаємо нові контракти й ліки, а пацієнти – якісне лікування безкоштовно.

Партнерський матеріал?

«Фармакси» – украинская компания, которая занимается клиническими исследованиями лекарств. Второй ее продукт – электронная система управления клиническими исследованиями OnlineCRF. «Фармакси» работает с четырьмя из топ-10 международных фармацевтических производителей и практически со всеми крупными украинскими. Среди топовых клиентов – французская компания Sanofi, японская Takeda, американская AbbVie.

Несмотря на кризис, «Фармакси» удалось сохранить клиентов и даже открыть вакансии. В партнерском проекте сооснователь компании Юрий Лебедь рассказал MC.today, какие шаги он предпринимал последние годы, чтобы его бизнес мог устоять в любой кризис.

Партнерский материал?

Мы готовились к кризису заранее

Юрий Лебедь

Юрий Лебедь, соучредитель «Фармакси»

Как только в марте начался карантин, у нас остановилось шесть из десяти крупных проектов. Никто не знал, что станет с остальными контрактами. Клиенты не успели подписать их, а переговоры по новым заказам поставили на паузу.

Первые две недели у меня был шок: я понимал, что траты не уменьшились, а когда появятся доходы – неизвестно. Поэтому мы сразу же урезали необязательные расходы: остановили ремонт в офисе и вернули старую мебель, хотя собирались заказывать новую, отказались от рекламы и платных сервисов вроде LinkedIn. И отказались от некоторых офисных помещений. Единственное, что не стали сокращать, – зарплаты сотрудникам.

Но уже через месяц у нас заказали клиническое исследование, которое охватывает 16 больниц и 400 пациентов. По масштабу этот заказ почти в два раза больше, чем обычный крупный проект.

В самый разгар кризиса мы открыли вакансии. Нам понадобились координаторы и мониторы клинических исследований, а также тестировщики – наш IT-отдел тоже начал расти. Им руководит один из трех соучредителей компании − Роман Янович.

Может показаться, что нам повезло, но это не так. Мы семь лет работали над тем, чтобы увеличить устойчивость компании. Для меня этот показатель важнее прибыльности и скорости роста бизнеса. Вот как мы повышаем устойчивость.

  1. Формируем денежный резерв

Роман Янович

Роман Янович, соучредитель «Фармакси»

«Фармакси» выросла из классического стартапа. Первый заказ мы получили в конце 2013-го, а потом наступил кризис. С 2014 по 2017 годы наша компания искала свою нишу, привлекала первых клиентов и работала на репутацию. Нам не помогали инвесторы, поэтому иногда расходы «Фармакси» превышали доходы.

Я хорошо помню, как думал, будут ли у нас деньги, чтобы вовремя выплатить сотрудникам зарплату. Еще в 2014 году стало ясно, что в первую очередь нужно вкладываться в устойчивость компании.

По опыту, единственное, что может спасти бизнес, – деньги в запасе. Поэтому одно из наших главных правил – держать на счетах резерв. Последние три года у нас обязательно есть неприкосновенная сумма, которая покрывает расходы компании на три месяца.

В этот кризис резерв позволил нам платить зарплаты, проводить исследования и рассчитаться с подрядчикам. Так мы сохранили хорошие отношения не только с командой, но и с партнерами.

  1. Выходим на зарубежные рынки

Мы начинали работать на местном рынке. Я считаю так: где вырос, там и становись предпринимателем. В этом случае ты лучше понимаешь, что предложить покупателю. Но нужно учитывать местную специфику. В Украине часто сменяется власть, случаются внутренние кризисы. Рано или поздно украинскому бизнесу нужно выходить на внешние рынки, чтобы выстоять в нестабильный период.

Впервые «Фармакси» выполнила заказ для иностранного заказчика в 2015 году. Им стало представительство компании AbbVie в Швейцарии. Вышло почти случайно. Украинский офис фармкомпании оценил качество наших услуг по небольшому проекту, передал контакты в главный офис, и нам предложили участвовать в международном тендере. А системно мы работаем с внешними рынками только последние два года.

Мы делаем проекты не только в Украине, но и для стран Евросоюза. Есть точечные заказы из Канады, Южной Кореи, Израиля и Швейцарии. Присматриваемся к США. В сумме зарубежные контракты приносят нам 70% дохода.

Последний кризис оказался глобальным, поэтому мы месяц не получали новых контрактов из Европы. Зато украинские фармацевтические компании заказали у нас новые проекты.

Команда «Фармакси»

Корпоратив «Фармакси» − 6 лет компании

  1. В спокойное время придумываем новые продукты

Со дня основания «Фармакси» мы развиваем два основных продукта. Это клинические исследования и электронная система управления клиническими исследованиями OnlineCRF. Они дополняют друг друга, но в то же время мы можем продавать их разным клиентам.

Кроме исследований и OnlineCRF мы пробуем развивать другие проекты. За последние пять лет протестировали около 20 разных идей, из них только две превратились в новые услуги. Суть первой: мы проверяем качество и классифицируем документы клинического исследования. В рамках второй мы помогаем искать и обследовать пациентов с редкими заболеваниями. Получилось так, что в марте-апреле клинические исследования и OnlineCRF просели, а две новые услуги принесли компании 30% всего дохода.

Если вы будете концентрироваться только на одном проекте, то попадете в ловушку. Когда наступит кризис и основная услуга никому не будет нужна, ваше дело полетит под откос. Кризис – это стресс, а в стрессе сложно придумать, протестировать и тут же внедрить что-то новое. Остается только подстраивать старые услуги и продукты.

  1. Сокращаем ненужные траты

Даже в небольшом бизнесе накапливаются ненужные траты. Один раз кто-то оплатил подписку на платную программу, а потом деньги снимают каждый месяц. Эти расходы кажутся несущественными, пока $10−50 в месяц не вырастают до нескольких тысяч долларов.

В середине 2019-го мы посмотрели финансовые отчеты и поняли, что рентабельность нашего бизнеса стала меньше 15%. Если бы нам тогда перестали платить по одному большому проекту, мы бы работали в ноль или в убыток. Поэтому мы решили отказаться от лишних трат.

Тогда мы отказались от аренды части офиса, переформатировали команды, чтобы  они могли выполнять больше проектов, и перестали платить за некоторые лицензионные продукты.

Команда «Фармакси»

Команда «Фармакси»

А с началом нынешнего кризиса, когда стало понятно, что наступают трудные времена, мы перевели 20 сотрудников из 24 на «удаленку». Так мы смогли  отказаться еще от двух комнат в офисе и сэкономить на аренде, отоплении и еде. Теперь подумаем, нужна ли нам конференц-комната.

Сотрудники стали лучше относится к компании – теперь они работают из дому, а их продуктивность выросла. IT-отдел стал быстрее выпускать обновления для OnlineCRF, а отдел клинических исследований успешно справляется с нагрузкой, которая возросла на четверть.

Однако не все траты нужно сокращать. Например, мы начинали новые проекты, большинство из которых пришлось закрыть, и не жалеем об этом. Без экспериментов невозможно понять, что работает в вашем бизнесе, а что – нет.

 

  1. Находим новые способы продвижения

Поначалу мы тратили на продвижение от $500 до $1 тыс. в месяц. Мы создали отдельный сайт для системы OnlineCRF, запустили рекламные кампании и SEO-продвижение. А ещё посещали профильные выставки и конференции в Дублине, Дюссельдорфе и Лондоне, спонсировали украинские события.

Сейчас мы занимаемся большим перспективным проектом – Pharmaxi partnership network. Это партнерская сеть, в которую уже входит 69 фармацевтических компаний со всего мира. Сами мы не можем провести международное клиническое исследование, потому что у нас нет офисов за рубежом. А с партнерами из разных стран, которые хорошо знают свои внутренние рынки, – можем. Так мы не теряем заказы и становимся источником денег друг для друга. Партнерство уже принесло нам контракт на три года, который финансирует Еврокомиссия.

Во время карантина мы тоже поддерживали связь с партнерами из зарубежных компаний. Недавно от британской компании Onorach пришел заказ на использование OnlineCRF на 36 тыс. евро.

  1. Постоянно учимся

Андрей Заремба

Андрей Заремба, соучредитель «Фармакси»

Мы вместе с ещё одним соучредителем компании, Андреем Зарембой, прошли обучение в МИМ (Международный институт менеджмента). Там мы узнали о концепции диверсификации. Ее суть в следующем: если вы продаете зонтики, то их никто не купит в жару, если продаете мороженое, то вы не заработаете в дождь или зимой. А если вы продаете и зонты, и мороженое, то получите прибыль в любое время года. Именно эта концепция подтолкнула нас к тому, чтобы развивать в «Фармакси» разные продукты.

Мы регулярно смотрим лекции и вебинары. Лекции об управлении бизнесом помогли нам принимать правильные решения в сложные времена. А из книг об истории Amazon, Google, Zappos и других компаний мы узнали, как отбирать новых сотрудников, строить команды и корпоративную культуру.

Какая ситуация в компании сейчас

Сейчас «Фармакси» достаточно устойчива – думаю, на уровне 8 из 10. Оборот компании за 2019-й вырос примерно на 35%. Мы подписали новые контракты и получим стабильный доход до конца следующего года.

Сейчас мы разрабатываем ещё одну услугу – она позволит быстрее включать пациентов в клинические исследования. Чем раньше это происходит, тем быстрее проводится само исследование и тем быстрее новый препарат выходит на рынок.

Скоро планируем получать постоянные заказы из Великобритании, Испании и Нидерландов. Перед карантином мы согласовали долгосрочный проект с компанией из Берлина. Как только снимут ограничения из-за коронавируса, ее представители прилетят в Киев. И мы подпишем договор.

Если опираться на длину экономических циклов, после этого кризиса наша компания будет расти еще 10 лет. За это время мы хотим помочь открыть лекарства от гемофилии, рака или коронавируса.

Еще мы хотим привлечь больше врачей в международные исследовательские программы. Взамен мы получим новые контракты и лекарства, а пациенты – качественное лечение бесплатно.

Партнерский материал?

Популярное:

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: