З ІТ у ритейл. Як колишній айтівець розвиває мережу меблевих магазинів під час повномасштабної війни

Віталій Бєлєнький потрапив у меблевий бізнес волею долі – як програміст створив сайт інтернет-магазину меблів і, коли згорів ноутбук з усіма проєктами, цей сайт був єдиним, що залишилось. І Віталій спрямував сили на його розвиток.

Сьогодні «Дубок» – це мережа з 35 салонів із меблями від українських виробників. Але засновник не обмежується тільки продажем меблів, а запускає цифровий продукт – сервіс з доставки й збору меблів інших мереж.

Редакції МС.today Віталій Бєлєнький розповів, як змінилась поведінка українських клієнтів, чи вдається масштабуватися під час повномасштабної війни та чому не збирається запускати власне виробництво меблів.

Як з IT потрапив у меблевий бізнес

Я закінчив факультет математики та інформатики Рівненського державного гуманітарного університету. Програміст, але більш математичного спрямування. Ще під час навчання в магістратурі я розглядав різні бізнеси, інтернет-проєкти, програмував дві CRM- системи. Знайомі запропонували створити інтернет-магазин меблів.

Так трапилось, що у мене згорів ноутбук, на якому були всі проєкти. Бекапів не було. Зберігся лише інтернет-магазин, тому що він був уже завантажений на сервер. Тож я сфокусувався на магазині меблів і цьому бізнесі.

Воєнна реальність диктує нові умови запуску компанії

У нас дві меблевих мережі – «Дубок» та «Склад меблів». «Дубок» пропонує базовий продукт для задоволення основних потреб. «Склад меблів» дбає, щоб клієнт купив максимально вигідно – гуртівня закуповує товари на фабриках в таких об’ємах, які дозволяють запропонувати клієнту найкращу ціну.

За 2023 рік нам вдалось відкрити 17 нових магазинів. Частина в нових для нас областях – Київська, Івано-Франківська та Житомирська. І розширили свою присутність в Рівненській, Львівській та Волинській областях. Тепер загалом ми маємо 35 меблевих магазинів по Україні з більш ніж 6 тис. кв. м виставкових площ. А інтернет-магазини мереж «Дубок» та «Склад Меблів» відвідує понад півмільйона людей на місяць.

Щодо регіонального розподілу клієнтів, то купують найбільше там, де ми працюємо – Київська, Львівська, Рівненська, Волинська та Івано-Франківська області.

На мій погляд, порівняння з довоєнним часом сьогодні вже не актуально. У нас зовсім інша кількість магазинів, інший продукт, а у наших клієнтів суттєво змінилась поведінка. А також додайте інфляцію та ще різного роду економічні фактори. У нас є теперішня ринкова, економічна і воєнна реальність, які диктують умови для старту компанії «по-новому». Тому ми порівнюємо перший воєнний рік із другим воєнним роком.

Другий для нас – сильніший, оскільки ми не зупинились в розвитку, а навпаки, масштабуємось, операційно вдосконалюємось і стратегічно зміцнюємось. Щодо цифр, то 2023 на 40% в кількості замовлень кращий ніж 2022, але в цьому випадку плюс 17 магазинів дають про себе знати.

Як змінилась поведінка клієнтів за час повномасштабної війни

Ми відстежуємо всі показники по всім етапам прийняття рішення клієнтом – від пошуку до купівлі. По-перше, можна сказати, що прийняття рішення в нашій категорії з досить високим середнім чеком збільшилось. У нас збереглись показники відвідуваності інтернет-магазину, відсоток CTR, поведінкові показники на сайті, але просіла конверсія.

Це означає, що люди почали більше разів переглядати, прицінюватись перед покупкою.

По-друге, в нашому сегменті клієнт, де це можливо, частіше почав робити покупки в офлайні, особливо коли він ще не мав досвіду роботи з брендом. Це пов’язано з обережністю в нестабільний час. Тобто частково онлайн-продажі перемістилися в офлайн.

По-третє, виріс попит на товари, що є у наявності. Наразі наявність актуальних товарів на складі та доставка протягом декількох днів є великою перевагою в інтернет-торгівлі.

Запустили перший всеукраїнський сервіс з доставки та монтажу меблів

Ми робимо клієнтам комерційну пропозицію, заміри, прорахунки. Цьогоріч весь комплекс цих послуг ми об’єднали у проєкті меблевого сервісу по доставці та монтажу меблів pums.ua. Там можна викликати майстра з 9:00 до 20:00 навіть у вихідні. Ми передбачили письмову гарантію на всі послуги. Оплата тільки після виконання роботи. Прайс на послуги відкритий, людина може заздалегідь прорахувати й спланувати витрати.

Цей проєкт ми повністю відокремлюємо від компанії «Дубок». Ми його оцифровуємо і плануємо, що тепер клієнти, купуючи меблі в інших магазинах, не будуть ламати голову, як їх зібрати, а доручать це професіоналам. В нас є чудові майстри, які, пройшовши нашу школу, знають як зробити так, щоб все склалось.

Наразі проєкт працює у Рівненьскій, Київській, Івано-Франківській, Волинській, Львівській областях. Замовити послугу можна за телефоном на сайті та онлайн.

Під час повномасштабної війни вийшли на ринок Чехії

На ринку Чехії ми ще стартап, поки працюємо з асортиментом і з поведінкою чеського споживача. До прикладу, був період коли ми повністю зупинили рекламу бренду у Чехії, щоб переглянути асортимент, перебудуватись під місцевий ринок. Врешті додали близько десяти нових виробників. Лише 10% наших клієнтів з Праги чи її околиць, 90% – уся Чехія. Ми отримали вже понад 700 замовлень, які доставляли у всі 13 областей Чехії.

Стратегія розвитку в Україні і в Європі має бути різна. Наприклад, наша стратегія зараз – інтернет-торгівля. Розвиваємо бренд на теренах інтернету і швидше за все наступне відкриття салону буде там, де було найбільше онлайн-покупок. Це містечка з населенням до 100 тис. жителів. Взагалі Чехія – це країна де багато невеликих міст і де можна в містечку з населенням 20 тис. жителів побачити салон Skoda, Hyundai, Opel.

Про трансформацію українського меблевого ринку

Українські виробники дуже змінились. Вони почали дослухатись до ритейлу. Нарешті фабричні меблі в доступному ціновому діапазоні почали виглядати сучасно.

Спрацювала синергія декількох факторів – багато клієнтів поїхало за кордон, виробники зазнали суттєвої кризи.

Але ми також набрались європейського досвіду і побачили, що українська модель бізнесу не готова до європейської. Це все дивним чином трансформувалось в нові лінійки меблів.

29 лютого 2024 року ми домовились про оновлення лінійки кухонь в усіх наших салонах з австрійською фурнітурою blum. Ще декілька років тому не можна було навіть уявити, що кухні з даною топовою фурнітурою могли б бути доступними.

Ця робота невпинна, вона відбувається в усіх категоріях товарів: ліжка, матраци, комоди, дивани. Щодо цін, то 2023 рік показав себе відносно адекватно, зростання було, але воно не було таким, як в багатьох інших сферах.

А щодо втримання цінової політики, то нарешті ми розширились до такої мережі, яка може спокійно замовляти великі партії, а це значно знижує собівартість. Таким чином виграють усі: виробники – оптимізують своє виробництво, ми – оптимізуємо свої процеси, клієнт має кращу ціну.

Про перспективу власного виробництва меблів

Наразі ми не плануємо виготовляти власні меблі. Нам є куди рости в ритейлі. Ми по-партнерськи розробляємо наші приватні лінійки меблів з виробниками. І наша взаємодія мені доводить, що кожен має займатись своєю справою. Ринок ритейлу швидко змінюється і технології виробництва теж, не потрібно це об’єднувати.

Думаю, що з часом власне виробництво почне обмежувати наш ритейл, я знаю такі кейси. На сьогодні наша стратегія – це взаєморозвиток. Ми більше зацікавлені розвинути нашого виробника, передати йому наш досвід, наше відчуття ринку, всі побажання клієнта, оптимізувати всі процеси, включно з логістикою, монтажем та продажем і спільно робити класний продукт.

Про підсумки 2023 року і плани на 2024

Головне досягнення 2023, те що ми розвиваємось і на фоні всіх подій зберігаємо здоровий глузд. І мова не просто про те, що ми відкрили нові салони. А що розвивається практично кожен, хто є в команді.

Не зважаючи на відкриття нових меблевих салонів під кінець року в нас укомплектованість штату 95%, це при тому, що дехто йде в декрет і деякі відділи розширюються.

Дивлячись на наші компетенції в меблевому ритейлі та потенціал, а також враховуючи досвід в Європі, у 2024 році ми плануємо суттєво трансформуватись. Зараз готуємо проєкт по запуску франшизи. Наша бізнес-модель в Україні дозволяє масштабуватись як самостійно, так і з франчайзі.

Також ми плануємо навчання працівників – ще в кінці 2023 року ми придбали на платформі Laba 10 навчальних програм. Крім цього ми постійно взаємодіємо з бізнес-школою Smart People.