«За рік реалізували те, що мали за три». Співвласник «Галі Балуваної» про те, чому призупиняє продаж франшиз та як бренд Multi Cook підкорює США та Європу

Закордонна франшиза «Галі Балуваної» – Multi Cook за 2023 рік набрала обертів – 72 партнери, 140 відкритих закладів у 20 країнах. Співвласник Володимир Матвійчук мріє про те, щоб його бренд був впізнаваним в усьому світі, став мультинаціональним та показував українців як успішних підприємців на ринках інших країн.

Редакції МС.today Володимир Матвійчук розповів чому закриває продаж франшиз, як відкрита кухня допомагає клієнтам зрозуміти продукт, що надихнуло на нове ресторанне меню «Галі Балуваної» і Multi Cook та як вони працюють із партнерами.

План масштабування, що був розрахований на три роки, реалізували за рік

Останній рік я фактично присвятив масштабуванню Multi Cook. До нас звертались українці, що живуть за кордоном, з питанням: коли плануєте вийти на європейський ринок? Але після масштабування «Галі Балуваної» в Україні я втомився і думав, якщо і йти в Європу, то за кілька років.

При масштабуванні в Україні я сам працював з партнерами – відповідав на дзвінки по франшизі, займався перемовинами, продажами і розвитком проєктів. Мережа «Галі Балуваної» налічує понад 900 магазинів, до кінця року ми будемо вже в населених пунктах із населенням від 5 тис.

Багато наших партнерів або їх родичі були клієнтами «Галі балуваної» в Україні, вони знали продукцію. Це працюючий і зрозумілий бізнес. Жодного закриття виробництва через неприбутковість чи незадоволення партнерів за шість років не було. До нас не всі партнери прийшли, будучи потужними бізнесменами. Були люди, які взагалі не вміли робити бізнес, ми їх вчили.

І тільки я хотів зробити собі невелику перерву, як почалася повномасштабна війна. Я зрозумів, що потрібно працювати, бо відпочивати під час війни, як мінімум, неправильно. Крім того, найлегше уникнути стану ступору чи депресії, завантаживши себе роботою.

Я зібрався з силами і знову консультував, розбудовував мережу під брендом Multi Сook. Наразі у нас 72 партнери за кордоном. Відкрито 140 закладів у 20 країнах Європи та США, багато магазинів в процесі підготовки до відкриття. Зараз я задоволений нашими результатами, тому що ту роботу, яку ми зробили за рік, я розраховував виконати за три.

Чому закривається продаж франшиз

У нас вже є певна кількість країн, в яких продаж франшиз закритий, наприклад, Чехія. Там фактично в усіх містах вже створено ком’юніті партнерів, активно йде пошук приміщень під відкриття. Литва теж вже майже закрита до продажу.

В США ми плануємо взяти ще певну кількість партнерів до літа і теж призупинити продаж франшиз.

Річ у тім, що на запуск кожного нового партнера йде багато енергії та ресурсів. Мені легше працювати з вже чинними партнерами, які розвинули бізнес, мають досвід і кошти, щоб масштабуватись. Якщо ми візьмемо починаючого партнера зі стартовим пакетом, великий розвинутий партнер його просто «задавить» своїм досвідом, асортиментом, навичками.

В Америці те саме. Мені хотілося б більше розвивати партнерів, що вже зайшли в Multi Cook і рости разом з ними. Якщо в Америці з’явиться понад 100 магазинів під нашим брендом, це дасть впізнаваність. Тож, коли ми заходимо в нову країну, то поспішаємо залучити чимбільше партнерів. Тоді їм легше конкурувати з іншими мережами.

В Америці у нас сьогодні 35 партнерів. Ми фокусуємось на районах, де проживають слов’яни – українці, поляки тощо. Вони наразі наші першочергові споживачі.

Цікаво, що у Великій Британіі про нас чомусь написали, що ми – польський бренд. Можливо, через брендинг у червоно білих тонах. Після цього до нас почало приходити багато поляків. Мабуть, ще й тому, що наша кухня їм близька і зрозуміла. Хоча українську кухню у Великій Британії теж знають і сприймають позитивно.

Але наша мрія – зробити так, щоб Multi Cook асоціювалась у Європі та Америці як їжа для людей всіх національностей, щоб кожен зміг знайти свою улюблену національну страву.

Америка – країна емігрантів. В Європі їх сьогодні теж багато. Ми впевнені, що необхідно відходити від монокультурності й рухаємося в цьому напрямку.

У нас два вектори співпраці із партнерами. Перший – ми їм даємо в виробництво наші страви. Другий – ми розробляємо страви під їх запит і висвітлюємо її партнерам по всьому світу. Якщо нам ставитимуть задачі по розробці страв 20 країн світу, ми пришвидшимо свій перехід до мультинаціональної кухні.

Франшиза по принципу профспілки

Наша франшиза створена на основі власного виробництва. Колись були такі професійні об’єднання – профспілки. От ми на базі «профспілки» допомагаємо створити виробництво. Працюємо під однією вивіскою – це наш прапор.

Ми даємо нашим партнерам маркетингові матеріали, розробляємо різні категорії товарів, рецепти, об’єднуємо колег в різних країнах.

Як франшиза ми не акумулюємо великі кошти від наших партнерів. Наше роялті (щомісячна виплата) – це 50 євро на місяць в Україні, 100 євро в Європі. Ми не заробляємо коштів на постачанні сировини – партнер може обирати постачальників обладнання, упаковку, етикетки. Ми не хочемо на них тиснути. З нашого боку лише рекомендаційний характер взаємодії.

Розробка одного рецепту готової їжі в Україні нам обходиться мінімум у 250-300 євро. Це пропрацювання самої страви, прописання технологічної картки, калькуляційної картки, виготовлення макета етикетки, маркетингових матеріалів під продукцію. Сьогодні у нас в базі вже 800 позицій, і ми не зупиняємось.

Які інвестиції потрібні для відкриття Multi Cook у Європі

Щодо окупності, вона залежатиме від швидкості самого партнера. У Європі, при активній залученості у бізнес, окупність становитиме від восьми місяців до року. А якщо людина буде поводити себе більш пасивно – від року і більше. Щоб запустити бізнес, із обладнання потрібно мати тісторозкатку, тістоміс, м’ясорубку і певний недорогий інвентар.

У нас був випадок, коли один партнер знайшов діючий ресторан і переобладнав його під виробництво і продаж напівфабрикатів. В такому випадку окупність за шість-вісім місяців більш реальна. Якщо ж приміщення потребує капітального ремонту, цей час може збільшитись.

Паушальний внесок зараз становить 9 тис. євро, а не 5 тис., як до того – тепер вартість однакова в Україні і Європі. Інвестиції у відкриття однієї точки Multi Cook в Європі – від 40 тис. євро. Але це може бути і 50 тис. і 100 тис. євро – залежно від стану самого приміщення і необхідного ремонту. Найменший європейський магазин в Болгарії – 62 кв. м, найбільший – в Іспанії, 310 кв. м. Вартість ремонту в таких приміщеннях різна.

Крім того, у кожній країні своє законодавство, своя податкова база. Є країни, які розвивають великий бізнес, є ті, які підтримують малий. В них діють грантові програми та податкові пільги, легкий доступ до кредитів.

Я, спілкуючись з партнерами, бачу, що в українців та європейців дуже відрізняється бізнес-мислення. Українці мислять окупністю – у нас ніколи не було доступу до хороших кредитів, які б дозволяли планомірно масштабувати бізнес. Щоб щось масштабувати, потрібно його окупити, заробити кошти і тоді рухатись далі. Європейці дивляться на бізнес з погляду прибутковості та потенціалу зростання.

Як робити українські страви звичними та зрозумілими для іноземців

Тим іноземцям, хто не знає, що таке вареники чи голубці, допомагає розібратись наша відкрита кухня. В Україні ми так показували, що напівфабрикат може бути якісним, щоб клієнт бачив, з яких ми продуктів готуємо.

В Європі це теж важливо, щоб формувати культуру самого продукту там, де наш пусковий асортимент був невідомий. Є деякі країни, які до появи Multi Cook умовно не знали, що таке вареники. Для них візуально це були шматки тіста і все. А завдяки відкритій кухні вони побачили, що вареники – це фрукти або картопля в тісті, які потрібно просто зварити.

Партнери приходять до нас з амбіціями стати великими виробниками. Але хтось буде тримати магазин, як невелику сімейну справу, а хтось стане лідером у своєму місті, регіоні чи країні. Ми хочемо, щоб українці заявили про себе як серйозний бізнес.

Я в підприємництві з 19 років. Працювати, щоб просто прогодувати сім’ю для мене вже є чимось банальним. Хочеться не просто продукувати більше грошей, а якісно змінювати людей, зустрічати нових партнерів і, щоб вони були задоволені співпрацею.

Ресторанна їжа – новий напрямок розвитку «Галі Балуваної» та Multi Cook

Зараз частину повноважень щодо консультування і продажу франшиз Multi Cook я делегував помічниці, яка з самого початку працює з нами. А я займаюсь новою категорією товару, який ми вводимо в мережу «Галя Балувана».

Ідея народилась просто: я помітив, що пельмені, вареники, голубці вже почали мені приїдатися. Іноді хочеться себе чимось побалувати. А платити за страви по цінах ресторанів плюс за доставку, вважаю, не завжди виправдано. Тому я запустив напрямок заморожених ресторанних страв на одну порцію. На сьогодні вже є 60 позицій. Це, наприклад, крем-супи або м’ясні страви з гарніром.

Цю категорію страв я тестую на своїй родині. Бо будь-яку річ, яку ти пропонуєш, можна оцінити лише ставши на бік покупця. Тож батьківський лайфхак: моя дитина знає, де у морозилці лежить готова їжа – це «їжа в кружечках». Вона може взяти будь-яку страву, розігріти і поснідати чи повечеряти, навіть, коли нас із дружиною немає вдома.

В Україні ми пропонуємо ці страви вже близько п’яти місяців. За кордоном все буде розвиватись відповідно до готовності партнерів. Вони починають зі зрозумілих страв: вареники, пельмені, голубці тощо. З ними легше розібратись у виробництві.

До нових страв не всі готові – вони складніші. Однак їх вже почали виготовляти партнери з Кракова та Любліна. Партнери з Литви докуповують обладнання, щоб виготовляти цю готову їжу.

Якщо ми говоримо про крем-супи, туди просто потрібно додати води, довести до кипіння і готово. У нас вже є крем-супи різних народів: український зелений борщ, мексиканський суп, польський журек. З гарнірів є грузинське лобіо. Розробляємо польські страви. На цих продуктах ми плануємо рости за кордоном. Головне, щоб партнери розвивались і встигали це впроваджувати. До того ж вони починають виготовляти кондитерські вироби, морозиво, шоколад тощо.

Про новий проєкт 2024 року

Зараз ми працюємо над одним поки що секретним проєктом, в якому я бачу перспективу. Дивлюсь на нього як на гіпотезу.

А створювати і перевіряти гіпотези – це основа основ в бізнесі.

Для прикладу: ми сім років тому відкрили у Луцьку паб. Коли ми його запускали, експерти, які займались цим бізнесом, в один голос говорили, що це найкраще місце для такого закладу, що у нас буде стовідсотковий успіх. Адже паб розташовний біля футбольного стадіону, де проходять футбольні матчі та інші заходи. Але ми працювали в нуль. Вирішили щось змінити – не в закладі, а кардинально. Тепер на місці пабу успішно працює «Галя Балувана». Коли ти будуєш щось нове, воно може круто спрацювати. Але поки цього не сталось, всі прорахунки – лише гіпотеза.

Те, що ми плануємо зробити зараз, це буде нова категорія, нова ніша для України. Якщо гіпотеза спрацює, будемо масштабувати проєкт. Почнемо з Луцьку.

Коли ми починали «Галю Балувану», нам дуже сильно допомагав розробляти страви кухар Юрій Хазіпов.

Цей проєкт я розпочинаю в колаборації з ним, хочу, щоб він себе реалізував. Він все життя присвятив кухні, брав участь у відкритті багатьох ресторанів. Особисто я йому дуже вдячний. Потрібно цінувати людей, з якими ти йшов разом з самого початку.