Продавці – «перша лінія оборони» компанії. 5 способів, як уникнути вигоряння менеджерів з продажу

Продаж – одна з небагатьох областей у сфері бізнесу, яка полягає в щоденному, практично безперервному спілкуванні з людьми. Є клієнти, які поширюють негатив, деякі – загалом позитивні, але просто у конкретний день встали не з тієї ноги.

Я часто називаю продавців «першою лінією оборони» компанії. Через те, що менеджери часто стикаються з негативом, їх потрібно постійно реабілітувати. Але з досвіду скажу, що часто причина вигоряння співробітників відділу продажів не у відмови клієнтів, а у великій кількості рутинних завдань.

Розповім про інструменти, які ми застосовуємо, щоб підтримувати високу мотивацію продавців, а також не допускати вигоряння.

Що допоможе запобігти вигоранню

Щоб продавці завжди були у бойовому настрої, ефективно працювали та показували результати, на чолі відділу має стояти сильний керівник. Якщо компанія маленька або поки що формується, то цю функцію може закривати директор або власник.

1. Мотивуючі планерки. Важливо щодня проводити мотивуючі координаційні планерки. На них потрібно ділитися новинами, розповідати, яких результатів співробітники досягли й що ще треба зробити. Не варто нехтувати й спілкуванням на особисті теми: нехай продавці розповідають про те, що відбувається в їх житті, спілкуються між собою. Зробити це простіше в офісі, ніж дистанційно, але розмови в Zoom теж працюють добре.
Онлайн-курс "Excel та Power BI для аналізу даних" від robot_dreams.
Навчіться самостійно аналізувати й візуалізувати дані, знаходити зв’язки, розуміти кожен аспект отриманої інформації та перетворювати її на ефективні рішення.
Детальніше про курс
2. Гейміфікація. У відділі продажів завжди повинні проходити ігри, причому вони мають бути різноманітними: не можна з місяця на місяць проводити змагання з однаковими правилами. Також потрібно, щоби відрізнялися подарунки. У нашій компанії у продавців різна мотивація: деякі активно включаються за грошовий приз, деякі за можливість поїхати на конференцію компанії до Туреччини, а комусь цікавіше отримати можливість пройти навчання за рахунок компанії. Головне, щоб продавці були залучені та мотивовані.
3. Чат із гарними новинами. Ще для підтримки мотивації у відділі можна створити чат. Ми використовуємо Telegram. Там розповідаємо про отримання оплат, ділимося іншими хорошими новинами, скидаємо корисні статті, питаємо поради одне в одного. Якщо продавець вигоряє, то підтримка колеги може допомогти йому прийти до тями та продовжити виробляти продукт. Також новини про продаж ми публікуємо в новинному Telegram-каналі всієї компанії, це позитивно діє на мотивацію та залучення не тільки продавців, а й команди загалом.
4. Внутрішнє навчання. Ще один важливий фактор – у компанії має бути налагоджене внутрішнє навчання, адже зміна діяльності допомагає запобігти вигоранню. Тому обов’язково подбайте, щоб крім продажу та рутинної роботи працівники читали книги, дивилися відеоматеріали. Це допоможе продавцям відпочити, а ще підвищити рівень кваліфікації. Ідеальна картина – запрошувати зовнішніх спікерів та експертів, щоб ті проводили майстер-класи для співробітників. Продавець, якому компанія надає таку можливість, буде більше залучений до роботи й менше схильний до вигоряння.
5. Особисті зустрічі із керівником відділу продажів. Припустимо, всі інструменти впроваджені, але співробітники вигорають, і в цілому ситуація у відділі напружена. Вирішити цю проблему має керівник відділу продажу. Одна з його функцій – стежити за емоційним станом працівників. Якщо необхідно, потрібно проводити особисті зустрічі та промовляти моменти у неформальній обстановці.

Чому продавці вигорають

Продавці – комунікабельні люди, які люблять і вміють спілкуватися, тому рідко вигоряння трапляється від надлишку комунікації. Здебільшого продавці вигоряють, якщо на них звалюють багато додаткової роботи. Наприклад, виставляти рахунки та прописувати умови договорів, надсилати щоденний звіт керівнику, вести реєстр клієнтів.

Така рутинна робота чи нерозуміння того, навіщо її взагалі робити, стають причинами вигоряння. Також продавець може бути перевантажений: він готовий дзвонити та продавати більше, але через своє поточне завантаження не встигає цього робити. А неможливість займатися улюбленою справою засмучує його. 

Як допоможе CRM

Я виступаю за те, щоб продавці вели CRM-систему, адже це інструмент не тільки для підвищення обсягу продажів, а й для взаємодії з продавцями. Заглянувши в CRM, керівник відділу продажів може побачити, чи має співробітник прострочені завдання, чи є клієнти, що зависли. Це може бути маркером вигоряння, а отже – треба провести розмову. Але не критикувати продавця, а підійти до питання з погляду «що в тебе не виходить». Потрібно разом подумати, як спростити роботу.

Буває, що одна проблема зустрічається одразу у кількох продавців. Тоді керівник знаходить рішення – як цю функцію замінити, спростити чи делегувати. Знову ж таки регулярне спілкування зі співробітниками допомагає виявляти труднощі ще на початкових етапах. Якщо продавці відчувають допомогу та підтримку з боку керівника, вони рідше вигорятимуть, адже їм завжди є, до кого звернутися за порадою.

Продавці – експерти компанії

Також продавці можуть вигоряти через те, що не розвиваються і не ростуть у компанії, не почуваються крутими та класними фахівцями. Певною мірою вони повинні відчувати перевагу над іншими співробітниками.Тому є ще один інструмент – треба звертатися до них як до експертів.

Якщо є проблеми із продажами, маркетингом, розміром доходу компанії, ми влаштовуємо мозкові штурми, куди запрошуємо продавців. Потрібно слухати їхні ідеї, давати їм підтвердження, залучати до ключових процесів компанії та заохочувати за це. Можливо, ці ідеї ви не будете застосовувати. Але навіть якщо те, що ви вислухали їх, підвищить мотивацію продавців, це позитивно позначиться на продажах.