Казахський інвестор Мурат Абдрахманов готовий вкласти $2 млн в українські проєкти. Його частки вже є в Influ2 і 3Dlook

Мурат Абдрахманов – підприємець з Казахстану і венчурний інвестор. У його портфелі – 24 міжнародні проєкти з України, Казахстану, Таїланду, Сінгапуру та інших країн. Українські 3Dlook, DMarket, PromoRepublic і ще три компанії минулого року отримали від Мурата майже $2 млн інвестицій.

У партнерському матеріалі Мурат Абдрахманов розповів MC.today, як відбирає проєкти, у які українські продукти інвестує і чому рідко вкладає гроші в ідеї.

Інвестую у проєкти по всьому світу

Я в бізнесі вже 30 років, а з 2015 року займаюся ще й венчурними інвестиціями – вкладаю в компанії від $150 тис. до $1,5 млн. Ще п’ять років тому весь мій бізнес був тільки в Казахстані. Сьогодні ж я як інвестор присутній в 24 міжнародних проєктах: в Україні, Таїланді, Сінгапурі, США та інших країнах.

2020 року я інвестував у 12 компаній $3,3 млн. Це більше, ніж планував вкласти. Та й зазвичай у таку велику кількість проєктів за такий короткий термін я не заходжу. Але через пандемію формат роботи змінився. «Дистанційка» зробила весь світ ближчим. Крім того, зазвичай я багато часу проводжу в морі, а тут довелося сидіти вдома і працювати.

За минулий рік якісь мої проєкти очікувано злетіли, якісь – просіли. Наприклад, сервіс продажу квитків у Казахстані Chocotravel був у лідерах до коронавірусу. А з березня компанія пішла в мінус – повертали десятки тисяч проданих квитків. Але в підсумку 2020 й Chocotravel закінчила приблизно так само, як і 2019 й. Припускаю, що виросла частка продажів онлайн: с 50% до 90%. А при виході з пандемії ми очікуємо ефект стиснутої пружини – підвищений попит.

З позитивних прикладів – доставка їжі Chocofood. Через пандемію попит на цю послугу в Казахстані зріс у 15 разів – їжу стали замовляти навіть люди 45–50 років і старші, які раніше цього не робили.

Шість українських компаній отримали від мене два мільйони доларів за рік

2020 року я вклав майже $2 млн в шість українських компаній: DMarket, Influ2, Promo Republic, Skyworker, 3Dlook і People.ai. У всіх проєктів різні бізнес-моделі, етапи розвитку, але кожен з них я вважаю сильним гравцем у своїй ніші. Зайти в ці чудові, на мій погляд, проєкти вдалося тільки завдяки розвиненому нетворкінгу у венчурної області (нетворкінг – побудова ділових зв’язків. – Прим. Рред.). У мене є традиція: партнерам, які допомагають вийти на хороший проєкт, відправляю після угоди ящик шампанського.

У DMarket та Influ2 я вклав по $500 тис. DMarket – це платформа, яка дозволяє розробникам і гравцям купувати і продавати скіни (різні моделі зброї персонажа гри, забарвлення костюмів та інше. – Прим. ред.) з відеоігор на кшталт CS:GO чи Dota. Я не експерт в іграх, але вирішив спробувати – для самоосвіти. Перед угодою дуже докладно спілкувався з керівником DMarket Владом Панченко – дві години розпитував його про всі нюанси. У нього великий досвід у галузі, є експертиза та компетенції.

Також відмінне враження справив і Діма Лисицький, співзасновник стартапу Influ2. Це рекламна платформа для маркетологів, яка дозволяє просувати рекламні матеріали, таргетовані на конкретну людину(таргетинг, від англ. target – ціль – маркетинговий інструмент, який дозволяє показувати рекламу певної аудиторії. – Прим. ред.). За минулий рік дохід компанії виріс у чотири рази.

$300 тис. вклав у Promo Republic. Це SaaS-платформа маркетингу в соціальних мережах (англ. software as a service – програмне забезпечення як послуга; компанія надає ліцензії на ПЗ за передплатою. – Прим. ред.). Проєкт працює вже шість років, і минулого року їм вдалося прорватися на великий корпоративний ринок. Я поспілкувався із співзасновником Максом Печерським і повірив у нього.

У моєму портфелі є дуже перспективний проєкт 3Dlook. Його технологія сканує тіло людини за двома фотографіями і створює 3D-модель для примірки одягу онлайн. Є французький, німецький, італійський розміри, а китайський від американського взагалі може відрізнятися вдвічі – незрозуміло, що відбувається. Це реальний біль на ринку. Компанії втрачають гроші, а користувачі незадоволені покупками. 3Dlook нащупав свій market fit (ринкова відповідність. – Прим. ред.), і в нього пішло – за пів року 2020-го прибуток виріс у п’ять разів. Скільки я вклав у цей проєкт і яку суму ще інвестую, розкривати не буду – ми домовилися не афішувати цифри.

$150 тис. вклав в Skyworker – платформу, яка аналізує ринок праці для IT-фахівців, і, виходячи з їхніх вимог, дає повну інформацію про вакансії. Зазвичай я вкладаю гроші у проєкти на стадії seed (посівна стадія, однин з ранніх етапів залучення інвестицій. – Прим. ред.). Тут зайшов на більш ранній стадії – сподобалися ідея і засновниця Лідія Терпель. Не шкодую про цю інвестицію.

І під кінець 2020-го через синдикат (об’єднання кількох венчурних інвесторів та/або бізнес-ангелів для спільної інвестиції. – Прим. ред.) вклав у People.ai Олега Рогинського. Мене вразив проєкт – команда робить те, чого не робить ніхто. Сервіс аналізує роботу менеджерів із клієнтами, а потім видає інструкцію. У ній зазначено, як і що повинен робити кожен з них, щоб підвищити продажі. Коли дізнався про проєкт, сказав: «Даю чек на мільйон доларів». Але затвердили меншу суму – яку саме, розкривати не буду.

З українцями я говорю однією мовою

Мені подобається працювати з українськими проєктами, тому що все зрозуміло: мотивація, образ думок. Українські стартапери націлені на глобальний ринок, у першу чергу на США. Активно використовують допомогу зарубіжних консультантів з основних ринків. До того ж в Україні є популярною структура, коли розробка та підтримка знаходяться в Києві, а офіс продажів і маркетингу – у США.

Щоправда, в Україні я отримую багато пропозицій про бізнес-співпрацю на кшталт: «У мене є чудова ідея. Я допоможу вам заробити мільйон доларів». Але так співпрацю не налагодиш. Потрібно відразу пояснювати, у чому суть пропозиції, чим займається компанія, які в неї обороти, доходи тощо.

Ще в Україні сильно розвинений сірий ринок зарплат. У Казахстані теж так було, але років 15–20 тому. Зараз у нас не видають зарплату в конвертах, усі платять податки. В Україні так не скрізь, і в цьому для мене складність – я віддаю перевагу праці в білій площині.

Але українські IT-компанії відрізняються професіоналізмом. Подобається, що вони орієнтуються на зовнішні ринки, критично ставляться до себе і свого бізнесу. Навіть завжди трохи недооцінюють себе в порівнянні з компаніями на інших ринках.

Але я не концентруюся тільки на Україні. 2020-го у проєкти за її межами вклав $1,5 млн. Зараз виходжу на ізраїльський ринок – один з найбільших у світі. Раніше я не інвестував в ізраїльські компанії, тому що думав: прийду зі своїми $2 млн і загублюся серед мільярдів доларів інших інвесторів. Думав, буду отримувати огризки, які нікому не потрібні, а не хороші проєкти. Але ризикнув і тепер змінив думку. В Ізраїлі допомагають мої старі бізнес-зв’язки в телеком-галузі, оскільки вона тісно пов’язана з венчурної сферою.

Отримати інвестиції від Мурата Абдрахманова

Я інвестую у проєкти, а не в ідеї – у них більше шансів вижити

Я ніколи не вкладаю в ідеї. Якщо є можливість запустити вже перевірену справу, навіщо втрачати купу часу і грошей на перевірку гіпотез і бізнес-моделі? Є готова – бери і роби. Для мене є ідеальним, якщо компанія скопіює бізнес з іншого ринку. Якщо модель злетіла на ринку зі схожим ВВП та менталітетом, залізно злетить в Алмати або в Нур-Султані. Структура ринку однакова, внутрішній валовий продукт на душу населення майже такий самий, образ думок схожий.

Унікальних ідей вкрай мало, і виживає з них менше 1%. А з тих, що десь уже відпрацьовані, спрацьовують близько 30%. Кмітливих, які вирішили скопіювати бізнес-модель, на ринку багато – як правило, у сферах на кшталт доставки їжі є п’ять-шість конкурентів. Виграє той, у кого кращі команда, досвід, ресурси.

Я заходжу приблизно в одну з 20 компаній, які розглядаю. Причин для відмови декілька: дуже рання стадія проєкту, коли бізнес-модель ще не вдалося підтвердити, або продажі, які зростають недостатньо. Проєкт взагалі може слабо рости – це теж причина для відмови. Або, наприклад, засновники дають некоректну інформацію про компанію, приховують цифри. Якщо засновник відкрито говорить про проблеми у своєму бізнесі, у мене це викликає довіру. Якщо ховає проблеми – довіри немає. Немає довіри – я не інвестую.

Є сфери, у яких я не дуже розбираюся, тому не інвестую. У мене свій медичний бізнес, заснувала його й управляє ним моя дружина. Але я не став заходити в медтех-проєкти (проєкти у сфері медичних технологій, наприклад, нові сервіси для діагностики та лікування. – Прим. ред.), оскільки в мене не вистачає експертизи в таких вузькоспеціалізованих історіях. Вони пов’язані з генною інженерією, діагностикою раку на ранніх стадіях та іншим. Заходити в них без експертизи – це лотерея. А я в лотерею не граю – нецікаво.

Але якщо проєкт мене зацікавив, прошу про зустріч. Зазвичай у Zoom ми спілкуємося до двох годин. Я запитую про всі деталі і роблю висновки. Якщо мені подобаються і проєкт, і засновник, десь через два місяці ми підписуємо договір.

Стартапи втрачають $30 тис. через типові помилки – і я на них указую

Я отримую багато запитів на консультації. Якщо мені цікавий проєкт і я розумію, що можу допомогти, консультую разово. На тривале менторство для чужих проєктів у мене просто немає часу.

Але своїм проєктам я за запитом допомагаю завжди. Наприклад, для українського 3Dlook знаходжу контакти венчурних фондів, інвесторів з Казахстану – тут мене добре знають, є хороша репутація.

Сьогодні я відкритий для нових пропозицій, у тому числі українських

Скільки і в які проєкти інвестуватиму у 2021-му, поки не знаю. Я не фонд, у мене немає ні перед ким зобов’язань. Але є свої інвестиційні стратегії, за якими рухаюся. В українські проєкти планую вкласти до $2 млн. Середній чек – $200–300 тис. Але якщо це інвестиція не на старт, а на подальшу діяльність компанії, то чеки можуть зростати до $1,5 млн.

Я зацікавлений у співпраці з венчурними фондами. З одного боку, вони пропонують мені попрацювати із проєктами, які їх зацікавили, але для фондів знаходяться ще на ранній стадії. З іншого боку, я пропоную фондам інвестувати в компанії зі свого портфеля на раунді «А» і вище (раунд «А» – інвестування продукту на етапі виходу на ринок, часто починається з суми $500 тис. гроші на цьому раунді йдуть в зростання і розвиток продукту. – Прим. ред.).

Сьогодні я відкритий для нових пропозицій. Можна написати мені через особистий сайт. У Facebook теж можна постукати, але шансів, що я відповім, небагато – занадто великий обсяг запитів.

Заявка повинна містити конкретику: що за продукт, хто цільова аудиторія, цілі, суми вкладених коштів, KPI (англ. Key Performance Indicators – ключові показники ефективності. – Прим. ред.) та інше. Я спочатку дивлюся на продукт – яку проблему він вирішує і чи є вона взагалі. Потім дивлюся на конкурентів. Безумовно, звертаю увагу на засновників – бажано, щоб вони були людьми з досвідом.

Будуть цікаві проєкти –вкладатимуся. Хотів зробити собі невелику відпустку, але не виходить – зараз веду переговори з кількома проєктами, у тому числі українськими.

Сторінка Мурата Абдрахманова на Facebook

Отримати інвестиції від Мурата Абдрахманова