Український стартап за півтора роки залучив понад 150 клієнтів із США. Як їм це вдалося: історія Folderly

Навесні 2019 року українська компанія Belkins стикнулася з несподіваною проблемою: на їхні електронні листи перестали відповідати. Belkins працює у сфері b2b-лідогенерації: знаходить потенційних клієнтів для різних бізнесів і залучає їх за допомогою email-маркетингу. Одна з головних метрик у компанії – open rate, відсоток відкриття листів. Тоді він різко впав з 80% до 10%.

З проблемою почав розбиратися один із засновників Belkins Владислав Подоляко. Виявилося, що Google випустив оновлення та посилив вимоги до налаштувань пошти. Владислав поринув у цю тему та за пару днів вирішив проблему. Це рішення лягло в основу Folderly – сервісу, який автоматично розпізнає та виправляє помилки в налаштуваннях розсилок і допомагає доставляти листи прямо в папку «Вхідні».

Folderly лише півтора року, але ним уже користуються понад 150 компаній. Завдяки сервісу листи відкривають 60–80% одержувачів. У партнерському матеріалі з Folderly його засновник Владислав Подоляко розповів, як їм удалося створити продукт, який окупив себе на старті, і що треба враховувати, щоб листи доходили до отримувачів.

The article is available in English

Як оновлення від Google обвалило KPI бізнесу  

«В email-маркетингу три головні складники: контент, коректна база даних та email-інфраструктура», – перераховує Владислав Подоляко. З першим і другим у Belkins усе було чудово. Листи відкривали 60–80% одержувачів, на 10–30% відкритих листів відповідали, 13–15% відгуків конвертувалися в зустрічі.

У Belkins відточували процеси, щоб збільшити ці цифри, але технічними налаштуваннями не морочилися – не було потреби. «Коли відбулося оновлення від Google, усі показники просіли. Якщо нам хтось і відповідав, то завдяки щасливому випадку. Для бізнесу це було критично», – згадує співзасновник Belkins.

Владислав заглибився в технічні деталі. «Мені потрібно було зрозуміти, що відбувається з листом на шляху від правителя до отримувача, – розповідає він. – Виявилося, багато залежить від того, як ви налаштували домен, які протоколи прописали, які DNS-записиангл. domain name system – система, у якій зберігається інформація про доменні імена зробили».

Наприклад, ви робите розсилки через поштовий сервіс SendPulse, Mailchimp чи Sendgrid. Назву сервісу потрібно вказати в DNS-записі SPFангл. sender policy framework – метод автентифікації електронної пошти, призначений для виявлення підроблених адрес.. Поштова служба на боці одержувача дивиться, який інструмент використовували під час надсилання листа та який вказаний у SPF. Якщо вони збігаються, шанс, що відправили спам, менше і лист із більшою ймовірністю потрапить у «Вхідні».

Таких нюансів – десятки. За словами Владислава, з кожним роком відправляти імейли стає дедалі складніше.

«Починаємо продавати, коли продукту ще немає»

За кілька днів Владислав розібрався в усіх тонкощах і вирішив проблему Belkins: одержувачі почали знову відкривати листи та відповідати на них. Після цього він почав будувати в Belkins відділ email-deliverability. Цей термін означає можливість надсилати листи успішно. Команда вручну налаштовувала поштові скриньки клієнтів Belkins і тих, кому продавали цю послугу окремо.

Ідея перетворити цю експертизу на продукт лежала на поверхні. Folderly пройшов типові стадії продукту: від простенького рішення на бекенді та невдалого прототипу до автоматизованого сервісу, який під’єднується в кілька кліків. Але, на відміну від більшості стартапів, що розвиваються за рахунок інвестицій, Folderly окуповував себе з перших днів.

«Ми завжди прагнемо, щоб проєкт одразу себе окуповував: починаємо продавати, коли продукту ще немає, – каже Владислав. – З проблемою доставлення листів стикаються всі, хто займається email-маркетингом. Folderly її розв’язує, тому він одразу був затребуваним».

Конкуренти у Folderly є, але насправді немає. Найвідоміший – компанія Validity із 40-річною історією та чеком до $20 тис. на місяць. Іронія в тому, що Validity не дає результатів. Вона аналізує розсилки, дає інформацію про помилки, але не пояснює і не розв’язує проблему. А дрібні конкуренти із чеком $8 на місяць за поштову скриньку, за словами Владислава, використовують застарілу технологію і тому є марними.

Зараз Folderly користуються понад 150 компаній, переважно американських. А команда сервісу налічує понад 30 людей і продовжує зростати.

Як працює Folderly  

Folderly – хмарна платформа, яка працює за підпискою. Вона не надсилає листи – це надбудова над поштовим сервісом для розсилок. Folderly знаходить і виправляє помилки в налаштуваннях пошти і робить так, щоб надісланий лист не просто дійшов до одержувача, а потрапив у «Вхідні».

Folderly інтегрується вже з 20 популярними поштовими сервісами, згодом їх буде 150. Наприклад, щоб під’єднати до Folderly обліковий запис на SendPulse, потрібно зареєструватися на сайті, додати адресу пошти та заповнити всього два поля: ID свого облікового запису на SendPulse і його Secret API. На Folderly є відеоінструкція, як знайти ці дані. Еmail-маркетолог, як завжди, робить розсилку через SendPulse, а далі відбувається магія: відсоток його листів, які потрапляють у «Вхідні», зростає.

«Менеджер відправив 59 імейлів. З них 44 потрапили у “Вхідні”, а 15 з якоїсь причини до клієнта не дійшли, – наводить приклад Владислав. – Folderly щось зробив на бекенді – маніпуляції з доменом та записами – і вже наступного дня всі недоставлені імейли потрапили до інбоксу».

Ще одна корисна функція Folderly – перевірка контенту. Сервіс аналізує лист на спам-слова та відзначає їх кольорами – жовтим, зеленим, червоним. Червоний означає, що краще не використовувати слово. Так система маркує слова та фрази на кшталт «безкоштовно», «розпродаж», «клікни сюди».

Команда сервісу прагне довести, що email-маркетинг, як і раніше, є ефективним інструментом, просто потрібно вміти його використовувати. Тому в компанії є відділ customer success у перекладі з англ. «успіх клієнту» . Це менеджери, які консультують клієнтів з питань, пов’язаних з роботою Folderly та email-маркетингом взагалі.

Переглянути вакансії у Folderly можна тут.

Чому проблема доставлення листів циклічна  

У клієнтів Folderly загальний біль: одержувачі відкривають приблизно 10% їхніх листів. Інші не доходять до поштових скриньок або потрапляють до спаму.

«Клієнт каже: “Я купив домен за $10 тис., спочатку все було добре, а потім стало погано”. Ми питаємо, як він налаштовував домен, і виявляється, що ніяк», – наводить приклад Владислав. 

У поодиноких випадках клієнти налаштовують все коректно. Серед клієнтів Folderly таких було троє. Але навіть технічні знання не захищають від усіх проблем. 

Чи надходять ваші листи одержувачам і до якої папки їх поміщає поштовий провайдер, залежить від здоров’я домену. А на нього впливають десятки чинників. Наприклад, ви відправили 100 листів і 20 людей відзначили їх як спам. Кожна така позначка погіршує здоров’я домену, і за наступної розсилки у спам потрапить уже 30–40% листів. 

Або в основі розсилки є адреси, що не існують: люди змінили роботу або видалили пошту. Надсилання на такі адреси теж погіршує здоров’я домену. Тобто проблема циклічна. Folderly стежить за здоров’ям домену постійно і повертає листи до папки «Вхідні» після кожного погіршення показників.  

За словами Владислава, з Folderly email-кампанії стають ефективнішими з перших днів, а значні покращення наступають через 3–6 місяців – залежно від типу розсилки. У холодних відсоток відкритих листів може збільшитись до 70–80%, у теплих – до 40%. 

Підписка Folderly коштує $200 за поштову скриньку. Але що більше імейлів, то дешевше: наприклад, 50 скриньок коштують $50 за кожну. 

«Найбільший клієнт, стартап-єдиноріг із Ірландії, підключив 500 скриньок, – розповідає Владислав. – Вони готові за це платити, тому що, якщо домен потрапить у спам, вони отримають 500 осіб, які не виконують завдання з лідогенерації».   

Шлях листа до теки «Вхідні»  

Глобально проблема доставлення листів пов’язана із застарілою технологією, каже засновник Folderly. Протоколи відправлення й отримання листів, SMTP та IMAP, вигадала ще перша фокус-група інтернету 1986 року. «Творці протоколів думали, що імейли видправлятимуть десятками, максимум сотнями тисяч, – пояснює Владислав. – А сьогодні відправляється 3 млрд листів на день, 60% з них – скамангл. scam – шахрайство і загалом сміття». 

Виходить, що система захлинається. До того ж шлях листа до теки «Вхідні» звивистий.

Перший етап. Коли людина натискає «Надіслати», до листа приєднується диджитал-підпис – DKIMангл. domain keys identified mail – метод email-автентифікації. Запис про цей підпис попередньо потрібно зробити в домені DNS. Перш ніж отримати імейл, система отримує диджитал-підпис і верифікує її з тією, що прописана в домені відправника. Якщо підписи сходяться, вона робить висновок, що тут немає шахрайства і лист можна пропустити.

Другий етап – звіряння політики DMARCангл. domaine message authentication – автентифікація повідомлень домену. Система дивиться, що в домені прописано на випадок, якщо з доменом або листом щось не так. Стандартних політик три: reject – тоді відправник отримає помилку надсилання листа, quarantine – система пропускатиме 50% відсотків імейлів, і none – за цієї політики при будь-яких проблемах нічого не відбуватиметься.  

На третьому етапі лист проходить через спам-фільтри. Тут перевіряється IP-адреса, домен, чи є домен у чорних списках, а також аналізується контент листа. Якщо всі налаштування виставлені правильно і спам-фільтри ні до чого не причепилися, лист потрапляє у «Вхідні».  

Подивитись вакансії Folderly можна тут.

Folderly підвищує продуктову культуру в Україні 

Folderly інтегрується з Gmail, Yahoo, Microsoft та іншими ESPангл. email service providers – компанії, які надають послуги електронної пошти через API, тобто безпосередньо. Інші послуги працюють на застарілих протоколах SMTP та IMAP. Вони не впливають на систему належним чином і тому не дають результату.  

«Усі ESP – це легасі-кодчужий застарілий код. Працювати з ним коштувало нам – як і всім, хто працює з легасі-кодом – багато болю та страждань, – каже Владислав. – Але ми це зробили, і тому наш сервіс є ефективним». 

На фронтенді Folderly використовують Vue 3, на бекенді – мікросервіси на Nest.js., усе написано на Typescript. Увесь код сервісу покритий integration-тестами, а основний функціонал – e2e-тестами.

Команда заточена на створення крутого глобального технологічного продукту. За словами Владислава, в Україні одиниці подібних кейсів, бо ринок почав формуватися з аутсорсу.   

«На прикладі Folderly ми просуваємо продуктову культуру в Україні, – каже засновник сервісу. – Хочемо навчити більше людей створювати продукти не лише для клієнтів, а й для себе». 

До команди підбирають фахівців, які вміють думати та розуміють, навіщо і для чого вони виконують завдання. Зараз шукають продакт-менеджерів, дизайнерів, JS-розробників рівня мідл і вище.

Докладніше про вакансії можна дізнатися тут.

Прагнуть зробити світ хоч трохи кращим

Загальне для всієї команди сервісу – бажання зробити світ хоч трохи кращим. Тут намагаються полегшити життя користувачам і створюють інновації. А ще не стоять осторонь, якщо можуть принести користь країні. Коли почалася війна, у Folderly робили те, що вміють найкраще: знаходили контакти світових політиків і журналістів і бомбардували їх імейлами про ситуацію в Україні. Крім того, команда брала участь у зламах і блокуванні російських ресурсів, за один день запустила сайт StopWarUkraine і весь цей час підтримує ЗСУ та гуманітарні проєкти. 

План у Folderly розписаний на півтора року наперед. Владислав Подоляко за допомогою своєї команди однодумців хоче запакувати сервіс у глобальне рішення щодо кібербезпеки та «посунути великі неповороткі компанії, які за великі гроші лише малюють гарні графіки».

Переглянути вакансії