Від туристичних агенцій до beauty-бізнесу. Навіщо засновники «Поїхали з нами» розвивають франшизу салонів краси

Засновники туристичної агенції «Поїхали з нами» вирішили інвестувати у новий амбіційний проєкт – започаткувати франшизу салонів краси у США. Бізнес-модель протестували на українському ринку, але на початку повномасштабного вторгнення один салон розбомбили, другий довелося закрити, інший – релокувати в Краків. Співзасновниця «Поїхали з нами» та Fast Line Studio Марія Терехова говорить, що в той період логічніше було б закрити проєкт.

Натомість засновники «Поїхали з нами» продовжили його розвивати й вийшли на ринок Польщі, де вже відкрили три салони. Особливість Fast Line Studio в тому, що не потрібно чекати на «свого» майстра, бо кожен з них працює по протоколах, а отже клієнт отримує сервіс до якого звик, як в Польщі, так і в Україні.

Редакції MC.today Марія Терехова розповіла про ідею франшизи, про те, яких якостей бракує українським майстрам, чому орієнтувалися на ринок США, а почали розвивати мережу в Польщі та що найскладніше в місцевому маркетингу для українців.

«Я ніколи не мала стосунку до beauty-бізнесу»

Майже 20 років ми з партнерами будували мережу туристичних агенцій «Поїхали з нами». Аж ось одна з наших партнерок – Ольга Хайновська запропонувала створити мережу салонів краси. На той момент вона взяла участь у відкритті понад 300 салонів як консультантка. Я ніколи не мала стосунку до beauty-бізнесу, але ідея нам сподобалась і ми вирішили розвивати її як франшизу.

Ми побачили, що це величезний ринок, який потребує якісно іншого підходу – там високий рівень конкуренції, але загальний рівень бізнесу досить низький. Ми поставили собі завдання – побудувати масштабовану мережу, яка не залежить від конкретного фахівця. До того ж ми вирішили пропонувати комплексну послугу, коли клієнту одночасно роблять манікюр, педикюр, процедури для волосся, брів, очей і це займає всього півтори години.

У 2019 році ми закінчили формування бізнес-моделі, відкрили в ЖК «Нова Англія» точку, але пропрацювати за планом встигли лишень півроку – потім почалась пандемія коронавірусу. Коли гостра фаза минула, ми відкрили ще чотири салони у Києві і школу майстрів, щоб підготувати фахівців. Ми планували зафіксувати нашу модель салону в Україні, а далі виходити на американський ринок. Але почалась повномасштабна війна і плани довелося змінити.

«Було б логічніше закрити проєкт, але ми вирішили продовжувати»

В перший тиждень після вторгнення ми виплатили людям зарплати і почали думати що робити далі. Одну точку на Житомирській трасі, наш перший відділ франчайзингу, розбомбили, іншу ми закрили, тому що орендодавець не пішов нам на зустріч і хотів, щоб в перші місяці війни ми продовжували сплачувати оренду, хоча сам живе у Німеччині. Ще один салон ми перевезли до Кракова. Зараз в Києві працює два салони, третій відкриється в червні.

На тому етапі з фінансової точки зору було б логічніше закрити проєкт. Але ми вклали в нього багато зусиль та близько $1 млн інвестицій, тож вирішили продовжувати. Адже в Україні залишилися локації, де відносно спокійно і є люди, які мають накопичення та готові вкладати гроші у бізнес. Також у нас є внутрішні переселенці, які змушені з нуля будувати власне життя, а серед них є підприємці, які не бачать себе найманими працівниками.

Наш портрет інвестора – це жінка чи чоловік, у якого є необхідний капітал і бажання долучитись до цієї сфери. Часто це люди, які працювали в корпораціях по 12 годин майже без вихідних. Зараз їм 35-40 років плюс, вони не хочуть надалі жити в такому ритмі, але й не готові повністю відходити від справ і сидіти вдома. В них є накопичення й вони хочуть їх ефективно інвестувати.

Це американська модель – людина працює на велику корпорацію, а потім робить свій бізнес, де матиме кілька годин зайнятості на день, спілкування з персоналом та клієнтами. Тут є можливість для розвитку, але немає виснажливого темпу роботи.

Вартість входу у beauty-бізнес переважно починається від 60 тис. євро в Україні. Від моменту, як людина підписує папери і вносить паушальний внесок за франшизу до відкриття проходить 3-6 місяців. Це залежить і від того, наскільки це знайома чи нова країна для нас. Наприклад, зараз ми ведемо перемовини про відкриття в Іспанії. Там це буде довше.

В Європі салон може окупитися за три з половиною роки, в Україні швидше – за два з половиною або три. Це залежить від місця розташування й від того, як працюватиме команда.

Українським майстрам бракує протоколів для роботи

У світі хвалять українських майстрів beauty-сфери, але нам не вистачає швидкості та рівня, з якими б проводились процедури. Наприклад, бракує протоколів – кожен майстер робить стрижку чи манікюр «під себе». Потім клієнт повертається в салон й інший майстер не може зробити так, як робив попередній і як сподобалось клієнту.

Цю проблему ми розв’язали, впровадивши внутрішню базу, що містить дані про візит клієнтів до салону – фото стрижки, манікюру тощо. Там навіть є нотатки про улюблену каву. Тобто, якщо ви відвідаєте салон в іншому місті, отримаєте такий саме сервіс до якого звикли. У нас є клієнти, які обслуговуються то в Києві, то в Кракові, то в Варшаві. І салон у Кракові матиме, наприклад, інформацію, які процедури для волосся людині робили в Києві.

Ми вибудували систему так, що майстер не може напрацювати у нас базу клієнтів і піти. Вся інформація є тільки в адміністратора. Є клієнти, які звертаються лише за манікюром, для них є окремий манікюрний стіл. Наш принцип – не нав’язувати людині більше, ніж вона хоче взяти, а в зручний спосіб показати, як можна зекономити декілька годин і отримати очікуваний результат в індустрії краси.

Не планували відкриватися в Польщі, але вже маємо там три салони

В Польщі у нас вже маленька мережа: дві точки у Кракові, одна – у Варшаві. Коли ми стартували, то не розглядали цю країну, як потенційний ринок. Але з початком повномасштабного вторгнення я вирішила переїхати туди, де моїй дитині було б безпечно. Обрала Польщу й одразу почала аналізувати, як тут можна реалізувати наші бізнес-ідеї.

Для нас «червоною лінією» для відкриття є наявність житлового комплексу від 5 тис. мешканців і більше. Адже, як правило, люди шукають послуги поблизу місця проживання. Я знайшла такий ЖК у Кракові і ми відкрили там Fast Line Studio.

Проте ми все ще дивимось в бік американського ринку. В США франчайзинг – стандартний бізнес. Тут існує близько тисячі напрямків для запуску франшизи. Гроші для інвестицій можна взяти в кредит під невеликі відсотки й вони швидко окупляться. Європа більш спокійна і соціально захищена, а до США люди їдуть, щоб заробити гроші.

Плани на найближчий час – відкрити десять точок

У Польщі у нас пішов рік на те, щоб просто адаптуватись – вивчити мову, заговорити і почати писати польською. Досі найскладніше нам дається маркетинг. Зараз ми сформували мультикультурну команду, але нам ще складно писати тексти, щоб не виглядати як, умовно, єгипетський готель.

Ми плануємо повністю перейти на польську мову в обслуговуванні і набрати польську команду для салонів. Поки її відсутність – наша слабка сторона, але з часом ми це змінимо.

Наші плани на найближчий час – відкрити десять точок, зараз їх шість. Це насправді амбітний план, тому що не лише економіка України впала, а й польська також. За ці два роки в Польщі мінімальну заробітну плату підіймали, здається, тричі. На 35% зросла вартість електроенергії. Але ми поки не підвищуємо ціни в повній мірі, бо клієнти до цього ще не готові.

В місяць один салон обслуговує в середньому 300 клієнтів. До нас приходять українці, поляки, білоруси, які виїхали з країни з політичних причин, є навіть клієнти з африканським чи індійським корінням. Тож ми адаптуємося до мультикультурності й мультитипажності. Це було в наших планах – ми розуміли, що нас це очікує в Штатах.

Час виходу на ринок США залежить від людей. Це станеться, коли наші потенційні франчайзі у Нью-Йорку, Чикаго чи Вашингтоні скажуть: «Ми прийняли рішення, підписуємо договір, відкриваємось!» Ми постійно ведемо переговори в Америці, але нюанс в тому, що людина має там жити постійно. Це вимога усіх серйозних міжнародних франшиз.

Україна ризикує втратити бізнес і податки

Сьогодні за кордоном відкривається багато українських бізнесів. До прикладу на невеликій вулиці в Кракові, де знаходиться Fast Line Studio, поруч з нами три заклади українських франчайзингових мереж. Бізнес розвивається, але що далі?

Ми зараз на тому етапі, коли вже зрозуміло, що наша бізнес-модель працює, її можна масштабувати. А отже – залучати інвестиції. Але річ у тім, що, якщо в бізнес заходить великий інвестор, головний офіс компанії має бути там, де знаходиться офіс інвестора. Це означає, що податки надходитимуть не в Україну, а в іншу країну.

Тому зараз гостро стоїть питання де локалізуватимуться головні офіси українських компаній у майбутньому. Щоб Україна не втрачала бізнеси, потрібні комфортні фінансові умови й безпека. Ці складові складно забезпечити під час війни.

Є чоловіки-підприємці, які не можуть виїхати, отже вони не будуть будувати міжнародний бізнес – вони розвиватимуться всередині України. Потрібно пропонувати їм якісь бенефіти. Наприклад, дати таким людям можливість тимчасово виїжджати за кордон, щоб брати участь у заходах, вести перемовини з постачальниками тощо. Треба дозволити підприємцям відвідувати інші країни, бо ми втрачаємо міжнародні контакти та перспективи міжнародних домовленостей. Ми зараз просто відрізані від світу – наш бізнес, наші експерти. Це може нашкодити нам вже в найближчому майбутньому.