У гонитві за продажами ви можете випадково упустити роботу з поточними клієнтами. Часто із цією проблемою стикаються бізнеси, які вважають, що єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.
У партнерському матеріалі з Growth Factory співзасновниця проєкту Саша Гаврилюк розповідає про головну помилку аутсорс-бізнесу та демонструє на реальному кейсі, як рости, навіть коли ситуація видається безнадійною.
Основне когнітивне спотворення аутсорсерів: вони вважають, що найголовніше – продавати. А єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.
Що як я скажу, що це не так? В аутсорсі та в В2В продажі – не головне.
Як людина, яка створює освітні продукти, я знаю: найлегше зібрати учасників на курси з продажу.
Компанії та СЕО готові платити сотні та тисячі доларів за якусь фішку в лідогенерації
Ключовий спосіб зростання сервісного IT-бізнесу – це робота з поточними клієнтами.
Аутсорсери завжди зростають завдяки зростанню клієнтів. І ця зміна фокуса кардинально змінює ваші можливості.
Ви можете гнатися за фішками в лідгені, шукати нові канали, метушитися, активити, а можете зрозуміти, що золото вже у вас. І це ваші клієнти. Після цього підійти до питання управління клієнтами абсолютно на іншому рівні та вирости разом з ними.
Безумовно, збільшувати дохід, укладати угоди, регулярно зростати, поповнювати портфоліо – це необхідна запорука розвитку бізнесу.
Але правда, про яку ніхто не говорить, бо вигідно продавати курси з продажу, це те, що аутсорс зростає завдяки наявним клієнтам. Завдяки правильному вибору акаунтів і акаунт-менеджменту.
Як вибирати клієнтів, з якими ви зможете вирости? Нижче розповідаю про три головні моменти, на які слід звертати увагу.
Дізнатись більше про перевірені способи зростання на кейсах реальних IT-компаній можна буде на зустрічі 22 вересня.
Коли з’являється потенційний клієнт, ви маєте чітко розуміти, як довго хочете з ним працювати.
Заради замовлення на три місяці, можливо, взагалі не варто витрачати час. Зараз це маленькі гроші та потенційно втрачені великі замовлення в перспективі.
Саша Гаврилюк, Сo-Founder Growth Factory
Якщо ви бачите, що готові допомогти клієнту побудувати імперію і працювати з ним вічно, це ваш клієнт. Для нього варто робити додаткові сервіси, спілкуватися та якісно продавати.
Звісно, якісно працювати треба з кожним клієнтом, бо ми можемо недооцінювати потенціал тримісячної угоди. Але ви однозначно повинні намагатися працювати тільки з тими клієнтами, чий потенціал вам зрозумілий, у яких ви вірите та з якими хочете зростати протягом багатьох років.
Тому перший показник, який я рекомендую враховувати в оцінці ліда, – це його Lifetime Value. Тобто як довго ми хочемо з ним працювати і який прибуток клієнт може принести за цей час.
Наступний важливий показник – потенціал клієнта:
Чи влаштовують вас відповіді на ці питання у довгостроковій перспективі?
Зараз я говорю не тільки про дзвінки в Zoom, але й значною мірою про офлайн.
Спілкування наживо, спільні воркшопи, зустрічі на конференціях, колаборації під час створення маркетинг-контенту та промо можуть призвести до дивовижних речей.
Наприклад, ми нещодавно дізналися, що наших голландських партнерів купили американці з таким самим стеком. Чому? Тому що вони класно провели пару подкастів. Тобто приводом для їхнього знайомства була маркетинг-колаборація, спільне створення контенту. Поки вони робили цей контент, встигли зрозуміти одне одного, побачити, що сходяться за цінностями, за цілями, і народити зовсім нову агенцію з крутою подвійною пропискою та офігенним портфоліо.
Тому вкрай важливо під час спільної роботи йти назустріч одне одному, знайомитись і спілкуватися в офлайні.
Більше про інструменти та рішення для зростання будуть розказувати на мітапі. Зареєструватись можна тут.
Кейс, яким я хочу поділитися, здивував мене. Він незвичайний.
Ми мали клієнта, який писав софт для шкільних спортивних клубів. На його проєкті була заборгованість близько $20 тис. Цей борг тягнувся і тягнувся за ним. Він постійно говорив: «Я не отримав інвестиції, а своїх грошей немає, вибачте. Це, звичайно, погано і ви не повинні через це страждати, але я не можу заплатити вам».
Зрештою мудра СЕО запропонувала йому закрити борг в обмін на послугу – клієнт мав взяти участь у проморолику компанії та залишити гарний відгук про неї.
Ми знайшли знімальну групу в США та зробили дорогий, гарний ролик.
За фактом ми збільшили свої втрати, тому що створення відео коштувало майже $10 тис.
У результаті ми заплющили очі на борг у $20 тис., заплатили ще $10 тис. за продакшен і все інше й отримали дуже сильний маркетинговий матеріал. Він справді виглядав на всі $30 тис., які ми витратили. Багато разів клієнти та ліди посилалися саме на цей ролик як на доказ експертизи – для них він був вирішальним аргументом написати нам.
Пізніше клієнт заморозив свій проєкт і перейшов у стадію підтримки, але на той час ми вже реалізували наше win-win-рішення. Він відпрацював свій борг одним днем участі в записі ролика.
З усім тим клієнт залишився сильним продакт-менеджером і пішов працювати в інший бізнес. Зараз його акаунт у нашій компанії становить понад 30 осіб.
Тобто через історію з боргом ми зуміли вибудувати відкриті, довірчі відносини. За $20 тис. боргу ми купили клієнта, який зараз генерує в рази більше прибутку на місяць.
Завжди дивіться за обрій своїх клієнтів. Акаунт-менеджмент, як і будь-які відносини, це вміння трохи чимось пожертвувати для того, щоб вирости разом і знайти win-win-рішення. І, звісно, вибудувати довірчу співпрацю надовго.
Перевірені способи зростання розбиратимемо на кейсах реальних IT-компаній на зустрічі 22 вересня.
Я запросила двох СЕО аутсорс-компаній, щоб разом з ними обговорити інструменти та рішення, які допомогли їм не лише зберегти бізнес в умовах війни, а й продовжити активно зростати.
Формат зустрічі – жива дискусія з відповідями на ваші запитання, чесними історіями та реальними цифрами.
Співзасновник «Нової пошти» Володимир Поперешнюк у Школі бізнесу НП розповів, який стартап запустив би, якби…
На порталі «Дія» відновили дві важливі послуги – зняття та зміну місця проживання. Тепер це…
Медичний сервіс Helsi, який у 2022-му придбала «Київстар», готується до експансії. Наразі компанія створює команду,…
Директор з питань штучного інтелекту (CAIO) Netpeak Group Сергій Саута назвав дві найважливіші поради, які…
Девʼять стартапів представлятимуть українське ІТ на одній з найбільших технологічних конференцій Північної Європи Latitude59. Торік…
«Мрію, аби малий бізнес мав реальні можливості конкурувати з великими гравцями не коштом бюджетів, а…
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="400px" width="600px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="326px" width="300px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="576px" width="1024px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
Подивитись коментарі
В загалі то що ви кажете про рост клієнтів теж саме що і продажі, тобто принципово немає різниці то що ви жовте називаєте світло-жовтим -- це все дорівнює продажам. Рост звичайно це не просто продали щось і все, а рост всього бізнесу та процесів.
А кому ми продаємо клієнту з яким вже 5 років чи новому клієнту в статистичному зображені дорівнює росту якщу звіснов ми ростемо, а не стоїмо на місті.