За цукерки Spell не хотіли платити і 100 грн, а сьогодні виторг компанії – 33 млн грн на рік. Спецпроєкт із ПУМБ

Бізнесмен Віталій Іванов 12 років тому подорожував Великобританією і зайшов у бутік шоколаду ручної роботи. Смак солодощів так йому сподобався, що він загорівся ідеєю створити бренд крафтового шоколаду в Україні. Втілити задум він запропонував майбутнім бізнес-партнерам Антону Рубану й Алексіс Анцюнас. Вони кинули виклик шоколаду з горіхами і почали випускати незвичайний шоколад із бородінським хлібом і цукерки з козячим сиром і білими грибами. Так в Україні з’явився бренд Spell.

У партнерському матеріалі з ПУМБ співзасновниця бренду Spell Алексіс Анцюнас розповіла MC.today, як разом із партнерами їла цукерки на сніданок, обід і вечерю, звідки привозять шоколад та інші інгредієнти, й чому три бізнес-плани Spell провалилися.

Пів року шукали шоколатьє і вивчали поєднання смаків

Ми заснували Spell у 2015 році. Я дружила з Антоном, а він разом із Віталієм займався бізнесом. Незадовго до Spell я пішла з банківської сфери й хотіла відкрити ресторан, але хлопці запропонували зайнятися шоколадом.

Ми почали з пошуку шоколатьє. В Україні їх лише чоловік 15, і більшість з них – ентузіасти, які проходять онлайн-курси або їздять вчитися за кордон. Через пів року ми познайомилися з харків’янкою, з якою зробили свої перші лінійки цукерок.

Уже на старті ми вирішили, що не хочемо йти в мас-маркет. Щоб створити незвичайні смаки, використовували дослідження Американського інституту їжі й додаток Foodpairing. Він показує чи гармонійно поєднуються смаки: апельсин і вишня, грейпфрут і базилік і так далі.

Першу лінійку розробляли три місяці – весь цей час їли цукерки на сніданок, обід і вечерю. У кожній нашій цукерці мінімум три смаки: наприклад, збитий мармелад із маракуї, апельсин і темний шоколад. Щоб знайти ідеальну пропорцію, робили чотири варіанти кожної цукерки. За день тестували до 15 смаків. Хоч я тоді регулярно займалася в залі, все одно набрала пару кілограмів.

Потім почали тестувати продукцію на фокус-групах. Пам’ятаю, про малинову цукерку сказали, що вона смачна, але така ж звична, як бабусине варення. Тоді ми додали в неї бальзамічний оцет, і смак став свіжим. Зараз це одна з найпопулярніших цукерок.

У першій лінійці було 15 смаків. Серед них цукерки із сиром, поєднання маракуя-апельсин, малина-бальзамік, вишня-куантро (міцний апельсиновий лікер, – Прим. ред.). І вони досі мають попит – особливо маракуя.

Близько місяця ми розробляли дизайн цукерок. Спершу придумали шість форм: круглі, квадратні, з гострими і плавними кутами й інші. Об’єднати їх вирішили кольоровими бризками, але в коробці це виглядало недоладно. Тоді залишили дві форми – круглу і прямокутну, кожна в трьох дизайнах.

Три наші бізнес-плани, які провалилися

Спочатку ми хотіли продавати цукерки готелям як компліменти для клієнтів: ви знімаєте номер, а на вашій тумбочці лежить крафтова цукерка

Ми вважали так: у хороших готелях завантаження не нижче 70 %. Якщо номер коштує понад 3 тис. грн за ніч, то комплімент за 25 грн готель точно може собі дозволити. Але виявилося, у маркетинговому бюджеті готелів на компліменти виділяють не більше ніж 3 грн. Переговори з великими готелями Києва не мали успіх.

Запасним варіантом були корпоративні клієнти. Але від них відповідь була такою: «Ви класні, але вам потрібно заробити репутацію. Приходьте років через три».

Навесні 2017 року ми пішли в делікатесні магазини: «Сирне Королівство», Goodwine, Wine Time. Після переговорів із ними зрозуміли: коробка цукерок за $10 сприймається як подарунок, що до чогось зобов’язує – потрібно щось не дорожче 100 грн. І ми придумали драже – шоколадні кульки з порошком маракуї всередині. На смак продукт був крутим, але драже в українців асоціювалися з арахісом у глазурі або «морськими камінцями». Ніхто не хотів платити за наш продукт 100 грн.

Тоді ми спробували запустити драже на заправках ОККО. Вирішили, що в цьому сегменті нас не будуть порівнювати за ціною з дешевшим масовим продуктом. Ми підписали контракт із мережею заправок і почали продавати драже під брендом Omnomnom. Але за три роки продажів було мало, термін придатності товару закінчувався. Майже 60% пакувань ми забрали і з’їли. Добре, що в мене, Антона і Віталія є й інші бізнеси – нам було за що жити.

Не хотіли в супермаркети, але в них нас почали впізнавати

Спочатку ми не планували продавати свій продукт у супермаркетах, тому що там складно спілкуватися зі споживачами. Але у 2018 році після трьох провалів вирішили спробувати щастя в роздрібних гігантів. Для цього зробили трюфель за класичним рецептом – тільки шоколад і вершки. Забігаючи вперед, скажу, що трюфель став першим продуктом, який добре зайшов у корпоративному сегменті. Але в супермаркетах він провалився через короткий термін придатності – 3 місяці. Довелося знову забирати товар і їсти самим.

Ми очікували, що наш шоколад і цукерки миттєво злетять. І хоч у супермаркетах вони ще і близько не наблизилися до цього рівня продажів, але продукт почали впізнавати й аудиторія розширилася. За два роки ми стали продавати Spell в «Сільпо», «Метро», Novus, «Ашан», на заправках WOG, Socar. А ще зайшли в регіональні мережі: «Клас», «Чудо», «Таврія В».

Крафтовому бренду складно масштабуватися для роздрібної торгівлі: 90% робіт наші шоколатьє роблять руками – викладають горішки на шоколад, формують начинку. Другий такий шалений бренд ви навряд чи знайдете в магазинах.

Купуємо справжній бельгійський шоколад і мріємо про США й Канаду

Ми впевнені, що 90% успіху – це якість інгредієнтів. Для Spell замовляємо шоколад у бельгійського концерну, який на ринку вже 150 років. Какао-боби для шоколаду ці хлопці купують на фермах в Азії, Африці й Південній Америці. У них майже 3 тис. шоколадних рецептур.

З Бельгії замовляємо також вершки, з Франції – фруктові пюре, з Італії – печиво брауні й амаретті для декору, з Нової Зеландії – порошок маракуї. В Україні закуповуємо цукор, глюкозний сироп, сіль і упакування.

Хочемо вивести Spell на закордонні ринки. Минулого року уклали першу експортну операцію з дитячим магазином у США. Для нього зробили шоколадки на паличці з різними візерунками й посипаннями під окремою маркою. Тепер плануємо експортувати шоколад під своїм брендом.

Наші ринки мрії – США й Канада, але логічно починати з ближніх країн – Польщі та Казахстану, де українські продукти вже знають.

Потрібен ринок валютних контрактів, але він не розвинений в Україні

Я працювала в казначействі з валютою, тому знаю, що ринок валютних контрактів в Україні погано розвинений. Мало інструментів для управління валютними ризиками: у нас немає опціонів різних форматів, які є за кордоном. Ти продаєш товар сьогодні, а гроші отримуєш через 30–45 днів і не знаєш, яким буде курс. На різниці можна втратити пристойні суми.

Коли ми почнемо виходити на міжнародний ринок, для експорту будемо використовувати форвардні контракти. Вони дають змогу зафіксувати курс валюти на момент угоди. Наприклад, ви продаєте товар на експорт на $100 тис. Приходите в банк і кажете, що хочете зафіксувати курс на гроші, які надійдуть вам у майбутньому. Банк оцінює курс продажу на сьогодні, ставки по залученню долара й розміщення гривні. На основі простих формул він дає вам ціну майбутнього продажу, яку ви фіксуєте в договорі. Через місяць ви отримуєте гроші за затвердженим курсом.

Валютні стрибки можуть негативно вплинути на будь-який бізнес. Більше за інших через такі коливання ризикують експортери й імпортери.

Мінімізувати валютні ризики під час укладання угод із іноземними партнерами допомагають банки. Таких інструментів у них щороку стає дедалі більше, оскільки валютне законодавство в Україні постійно спрощують.

Застрахувати свій бізнес від валютних стрибків у ПУМБ пропонують декількома способами:

Валютний своп (англ. swap – обмін. – Прим. ред.) – угода, у якій підприємець спочатку продає банку валюту й отримує суму у гривнях. Він також зобов’язується укласти зворотну угоду – продати банку гривні. Банк повертає клієнту валюту за тим курсом, який зафіксували на початку угоди;

Класичний, або постачальний, форвард – угода з купівлі або продажу валюти, для якої сторони заздалегідь фіксують курс;

Безпостачальний форвард – це угода між підприємцем і банком, розрахунок у якій відбувається на основі різниці між двома курсами. Перший – форвардний курс, за яким банк готовий обміняти валюту в майбутньому. Другий – реальний, чи споткурс – встановлюють, коли закривають угоду. За такої угоди є чітка фіксація курсу, але немає зобов’язання купувати чи продавати валюту.

У світі, за даними Банку міжнародних розрахунків (BIS), 70% угод укладають за умов форвардних контрактів. Це означає, що багато підприємців почали оцінювати ринкові ризики як матеріальні та керувати ними.

Форвардні угоди знижують потенційні ризики валютних стрибків і допомагають зрозуміти, скільки коштуватиме валюта в майбутньому. Тому підприємець може не перейматися курсом валют. Завдяки форвардним контрактам він має можливість зафіксувати курс заздалегідь, визначити ціну на товар і розподілити свої фінансові потоки без ризиків і збитків для бізнесу.

Щороку зростаємо у два рази

За 5 років ми виросли до 60 осіб: половина займається маркетингом, продажами, фінансами, HR, стежить за пожежною сигналізацією, відеоспостереженням. Цукерки – понад 10 тис. в день – роблять 15 осіб. Інші хлопці фасують і комплектують замовлення, відповідають за логістику й закупівлю.

Зараз у нас у Києві один цех у невеликому двоповерховому будинку біля метро «Берестейська». Склад знаходиться окремо.

Ми ростемо, як стартап – щороку у два рази. У 2020 році наш виторг зріс вдвічі у порівнянні з 2019-м – до 33 млн грн. Минулого року завдяки Rozetka у нас був прорив в онлайн-продажах: у грудні сама Rozetka виросла в шість разів із продажу, і тепер вона закриває шосту частину наших продажів. Плануємо продавати наш товар у продуктових онлайн-супермаркетах Cooker і Foodex24.

Найменше продає наш онлайн-магазин, але це питання часу. Ми хочемо запустити сервіс, який дасть змогу швидко і зручно робити солодкі подарунки. Наприклад, ви говорите нашому консультанту: «Надішліть, будь ласка, моїй мамі чорний шоколад. Є пів години, бюджет такий-то». Консультант передає завдання в комплектацію замовлень, там замовлення збирають, консультант відправляє вам його фото й посилання для оплати. Отримати замовлення можна буде поштою або доставити його кур’єром.

Наша аудиторія – це гастроентузіасти-перфекціоністи, яким важливо експериментувати й отримувати нові смакові враження. Ми готові постійно їх дивувати.

Фотограф: Володимир Герасимов