Європейці не звикли купувати через соцмережі. Як ми виводили українські бізнеси на міжнародний ринок

Мене надихають українські офлайн-бізнеси. Наші підприємці знаходять нові можливості для зростання і розвитку, незважаючи на всі труднощі. Хочу поділитись своїм досвідом, адже на початку війни мій власний бізнес теж відчув важкі часи. Однак, замість того, щоб здатись, я адаптувала роботу своєї агенції та почала працювати з командою над новими українськими проєктами, спрямовуючи їх на міжнародний ринок.

Марія Сидоренко пояснює, що вона зрозуміла про SMM на міжнародному ринку

Збереження та масштабування власного бізнесу

Незадовго до повномасштабного вторгнення, коли почалися проблеми з банком, я зрозуміла, що не можу залишити свою команду без заробітної плати. У двадцятих числах лютого я надіслала команді зарплату, і до 24 лютого 2022 року ми працювали у звичному режимі.

В день повномасштабного вторгнення ще ніхто не розумів, що відбувається, не було надійних Telegram-каналів, ситуація була незрозуміла і всі вірили, що через день-два все закінчиться.

Проте згодом довелося зупинити роботу. Я виплатила зарплату команді, а кошти в агенцію перестали надходити через замороження проєктів і атаки на банки. Перший місяць ми не працювали взагалі, і це було вперше для мене. Я працюю з 16 років, а на моїй теперішній посаді навіть відпустки не передбачені.

На момент повномасштабного вторгнення я була в Будапешті, в Угорщині. Я думала, як допомогти українцям, котрим вдалося евакуюватись та одразу виїхати з України. Тоді було надзвичайно складно та навіть страшно, опинитись в чужій країні без підтримки. Перший період активно займалась збиранням грошей на закупівлю бронежилетів, які відправляли потім до Харкова та інші гарячі точки. Поки мій бізнес був на паузі, я волонтерила.

Вихід української SMM агенції на міжнародний ринок

Після місяця життя в такому режимі я почала думати та аналізувати, як допомогти українським бізнесам та економіці країни. Так би мовити, дати нове життя брендам та навчити їх працювати в нових реаліях. Ми з моєю командою почали виводити наші бренди на міжнародні ринки, домовлятися з Європою і тими ринками, де теоретично була наша цільова аудиторія, щоб бізнеси могли відновити свою роботу і відновлювати економіку нашої країни.

Моя агенція взялася за роботу над проєктом Polozova Studio, для якої ми придумали концепцію дистанційного пошиття. Створили нову стратегію на європейський ринок і окрему сторінку англійською мовою, наповнили її та запустили тестові креативи таргетингу на різні країни світу, щоб зрозуміти, де люди реагують краще. Крафтове пошиття є дуже популярним та затребуваним у європейських країнах. Після тестового таргетингу стала зрозуміла різниця між аудиторією України та Європи, а також різниця у поведінці клієнтів.

Чим відрізняється аудиторія в Україні та Європі

В Україні після пандемії люди звикли купувати онлайн і довіряти брендам. Ми орієнтувалися на дві категорії аудиторії: внутрішнє населення та експатів. Виявилося, що європейці, зокрема корінні жителі, не звикли купувати через соціальні мережі, і їхній процес прийняття купівельного рішення значно відрізняється від нашого, що стало для нас відкриттям.

Європейці надають перевагу спілкуванню з живою людиною, тому ми переклали наш сайт англійською мовою, запустили контекстну рекламу та таргетинг, а також додали форму для заповнення на сайті. Після заповнення форми клієнт отримував зв’язок із живою людиною, тобто менеджером з продажу, який розвіював усі сумніви та невпевненості і доводив його до покупки. Це був лише початок наших відкриттів.

Оскільки у нас не було ні досвіду, ні часу, ми мусили діяти швидко. Було багато гіпотез, які потрібно було перевіряти вже в процесі, без типових MVP продукту, CustDev і подібного. Цей досвід показав, наскільки різною може бути поведінка клієнтів у різних країнах.

Ми зрозуміли, що наша цільова аудиторія відрізняється від тієї, на яку ми спочатку орієнтувалися. Ми робили ставки на Францію, Італію та Іспанію – країни з багаторічною історією моди та проведенням власних тижнів моди. Однак, після перших тестів виявилося, що наша основна аудиторія знаходиться у Британії та ОАЕ. Тому ми оновили маркетингову стратегію та почали реалізовувати проєкт.

Поступово моя агенція почала набирати обертів на міжнародному ринку. Ми також взяли в роботу проєкти з Австрії – бренд балетного одягу та балетну школу, власниками яких є українці, що переїхали до Австрії 15 років тому. Ринок був новим, обставини та моральний стан були важкими, але кожен новий проєкт ставав маленькою перемогою:  можливістю повертати команду до роботи та донатити.

Як вести одночасно десятки комерційних проєктів

Більшість проєктів, з якими співпрацює моя агенція, знаходяться саме в Україні. Ми надаємо перевагу українським проєктам, оскільки я вважаю своєю місією допомагати українським бізнесам, підтримувати українську економіку та забезпечувати робочі місця. Я намагалася максимально зберегти мою команду в Україні.

Близько 70% проєктів, які вела моя агенція до війни, повернулися до нас. Ми повністю переробили стратегії, адаптувавши їх до нових реалій. Значна частина бізнесів тепер працює не тільки в Україні, але й за її межами. Наприклад, один із проєктів – українське ательє Terra Studio – відкрився на початку війни і спочатку був орієнтований на ринок України. Однак тепер Terra Studio працює також для аудиторії в Дубаї, де нещодавно відкрився їхній шоурум. Ми демонструємо новій аудиторії, що українська продукція є якісною та абсолютно конкурентоспроможною.

З команди, яка була до війни, залишилося 60% працівників. Деякі змінили сферу діяльності, хтось переїхав за кордон, і в них почалися свої сімейні історії. Основний склад компанії залишився, і ми зараз нарощуємо наші сили і вже збільшили команду майже вдвічі.

Звичайно, війна вплинула на ведення бізнесу в Україні. Ми стали уважніше ставитися до аудиторії та до того, що відбувається навколо нас. Бізнеси почали адаптуватися до умов з тривогами. У кожного бізнесу тепер є плани B, C, D. Наприклад, серед наших проєктів є дитячий садок з облаштованим бомбосховищем, яке за два роки війни стало максимально комфортним для дітей, а вихователі знають як утримувати дітей в спокійному стані.

Перспективи офлайн-бізнесу в Україні

Сьогодні українці стали більш підготовленими до будь-яких ситуацій, а бізнеси стали гнучкими, адаптивними, сміливими та креативними. На моє щастя, війна не зламала українські бізнеси, а зробила їх сильнішими.

Мене, як підприємицю і власницю маркетингової агенції, тішить, що люди не здаються і відкривають нові бізнеси. Вони розвивають свої підприємства як в Україні, так і за її межами. Причому це бізнеси з новим змістом. Підприємці створюють нові робочі місця та надають послуги або продукцію високої якості, чи то у ресторанній сфері, готельному бізнесі, б’юті або ж у модній індустрії. Багато з цих бізнесів, з якими ми співпрацюємо, були засновані вже після початку повномасштабного вторгнення.

Наприклад, фотостудія Terra Studio, з якою ми працюємо, почала будівництво та проєктування дизайну ще до війни. Так само, як і студія пілатесу Ya.Studio, яка є серед наших проєктів. Звичайно, виникало багато питань, чи це взагалі на часі та багато складнощів з формуванням команд, з чим ми теж допомагаємо. Ми повністю розробили маркетингову стратегію для просування цього проєкту та створення колаборацій. І зараз ці бізнеси успішно працюють.

До речі, колаборації в бізнесі зараз є дуже актуальним явищем. Всі проєкти, які ми маємо, ми міксуємо між собою, щоб аудиторія знайомилася. Люди об’єднуються, бізнеси об’єднуються.

Та варто пам’ятати, що споживач завжди обере те, що йому подобається і підходить, тому треба завжди думати про споживача та закривати його біль та потреби актуальними рішеннями і класними цінними продуктами.

У лютому 2022 року, в один день, я втратила все. Але зараз ми маємо 20 проєктів на повному циклі, які ми ведемо, занурюючись у кожну деталь. Причому, ми працюємо з бізнесами протягом досить тривалого часу – середній цикл роботи – півтора роки. Багато проєктів ми відновили, так само як і значну частину нашої команди. Ще одним важливим відкриттям для мене стали люди та команда. Я вірю, що ніхто самостійно не може зробити так багато, як команда, і що успіх будь-якого проєкту залежить від спільних зусиль і сильної команди.

Наш основний напрямок в агенції – це офлайн-бізнеси, і я особисто дуже люблю саме офлайн-проєкти. Серед ніш, з якими ми працюємо, є дитячі садки, спортивні зали, ювелірні прикраси, РАГС, готелі, музей медуз, фотостудії, студії ательє, океанаріуми тощо. І на черзі ще велика кількість компаній, які хочуть з нами попрацювати.

Раджу не боятися офлайн-бізнесу, оскільки українські підприємці давно враховують всі ризики, завжди дбають про безпеку своєї команди та клієнтів. Я вірю в наших людей і в те, що все буде Україна.

Максимально долучаюся до всіх проєктів на підтримку наших підприємців. Зокрема, виступала в центрі Дія.Бізнес у Варшаві з лекцією у форматі Q&A перед українськими підприємцями, які релокували свій бізнес або вийшли на європейські ринки.

Також спілкувалася зі студентами, майбутніми маркетологами в Чернівецькому національному університеті імені Юрія Федьковича. Після цієї зустрічі я впевнилась, що в нас росте чудове наступне покоління маркетологів, тому майбутнє українського бізнесу виглядає перспективним.

Маю намір і надалі робити свій внесок у розвиток освіти нашої молоді, бо вірю в її потенціал. Крім того, планую продовжувати допомагати українським бізнесам у масштабуванні. Вважаю, що увага до освіти та підтримка підприємництва є головними факторами для стабільного розвитку нашої країни.