Європейці купують «у своїх». Що таке «культура трасту» та як керувати відносинами для прибутку бізнесу?

Чим більше коло ваших знайомств, тим більше шансів знайти найкращих клієнтів, партнерів та співробітників. І якщо в Україні це лише один з інструментів для просування бізнесу, то на міжнародних ринках – він чи не основний. Особливо, коли йдеться про B2B продажі та ринок експертних послуг.

Катерина Дорошевська

Катерина Дорошевська

У ході міжнародної експансії українські підприємці все частіше стикаються з проблемою: європейці купують «у своїх», і увійти в коло партнерів і постачальників, що вже склалося, вкрай складно. Тут не допоможе таргетована реклама або SEO просування. Єдиний шлях – побудова довіри із потенційними клієнтами.Що таке «культура трасту» і як керувати відносинами, щоб вони приносили прибуток бізнесу – сьогодні розповім.

Визначте категорію людей, які вас цікавлять

Стаючи на шлях міжнародного пошуку корисних зв’язків, легко піддатися спокусі та пірнути у вир зустрічей, конференцій та бізнес-спільнот. Не намагайтеся з метою корисних знайомств відвідувати всі заходи, які зможете знайти. Щоб успішно розвивати нетворкінг для бізнесу, визначте цільову аудиторію та місця, де вона «мешкає». Це можуть бути конференції, виставки, клуби з інтересів. Зараз багато заходів проходять online – обирайте та вступайте саме у профільні спільноти.

Складіть список цікавих людей та знайомтеся з ними, навіть online – додавайте у друзі у соцмережах, ставте лайки на публікації, пишіть коментарі, беріть участь у дискусіях. Але пам’ятайте, що нетворкінг – живий процес і у зміцненні взаємин повинні брати участь дві сторони.

Подбайте про рекомендації

За теорією рукостискань, будь-яких двох людей планети поєднує не більше п’яти рівнів особистих контактів. А з появою соцмереж ця відстань ще більше скоротилася. Тепер ми можемо «дотягнутися» практично до будь-якої людини – час використати цей шанс.

Ви шукаєте постачальника шкіри в Нідерландах або клієнта на IT-послуги в США? Подумайте, хто з вашого кола знайомих має соціальні зв’язки у потрібних вам нішах чи країнах – почніть пошук із них. А коли знайшли потрібну людину, подбайте про рекомендацію від вашого спільного знайомого. Нехай це буде маленьке повідомлення у директі LinkedIn або спільний чат у WhatsApp. Це вже відрізнить вас від сотень холодних розсилок та повідомлень у соцмережах, які надходять до вашого потенційного партнера.

Допомагайте іншим бути успішними

Розвивати корисні зв’язки – це не означає продавати послугу чи продукт будь-кому. Це означає допомогти іншій людині вирішити її завдання. Завжди думайте, яку користь можете принести співрозмовнику. Допоможіть людині знайти партнера, клієнта або інший потрібний контакт і він захоче віддячити вам у відповідь навіть через тривалий час.

Будуйте відносини «в глибину»

Люди звертаються до тих, кому довіряють. Для підвищення довіри приділіть увагу живому спілкуванню – не тільки листуйтеся з людиною, але й спілкуйтеся голосом, щоб передати співрозмовнику інтонацію, емоцію, настрій.

Обов’язково дякуйте людям за надану послугу – цінну пораду, корисне знайомство – словесно чи матеріально. Так-так, комісію ніхто не скасовував. Персоналізуйте важливі контакти – підтримуйте зв’язок, вітайте з датами. Вчасно подарований кастомізований презент допоможе створити тісний контакт з цікавою для вас людиною. Персональна листівка – також робочий інструмент.

Підтримуйте зв’язок після знайомства

Якщо у вашому списку з’явився новий контакт – це лише половина справи. При великій кількості зустрічей людині буде складно згадати, звідки вона вас знає. 90% контактів втрачається саме так. Лайфхак, який допоможе закріпити знайомство, – зробити селфі при першій зустрічі. Навіть якщо це онлайн-знайомство. Надішліть співрозмовнику спільну фотографію з заходу разом зі своїм контактом – так у нього залишиться інформація про вас та ваше знайомство.

Пам’ятайте, що зв’язатись зі знайомим після першої зустрічі бажано протягом одного-двох днів. Але важливо бути не нав’язливим, а корисним. Поверніться до вашої розмови та, наприклад, поділіться цікавим посиланням на тему спілкування.

Намагайтеся будувати особисті зв’язки таким чином, щоб ви могли поділитися теплим контактом із будь-якої сфери. Це не просто, але саме так ви створите навколо себе сильне оточення цікавих людей. Далі вже справа техніки, від моменту першого знайомства до конвертації в угоду можуть пройти місяці. Втім, інвестовані у відносини час та зусилля ніколи не будуть марними, адже вони мають накопичувальний ефект.