«Щодня отримуємо відмову». Українські IT-компанії втрачають закордонних замовників. Як цьому завадити

З початком війни запорізька IT-компанія Skillium залишилась без корпоративних замовлень, а 40 її співробітників – без роботи. Компанію довелось закрити. До цього Skillium існував на ринку України три роки. Це була сервісна компанія, що працювала з технологією low-codeпідхід до створення систем, що не вимагає написання програмного коду та давала змогу запустити новий проєкт швидше і дешевше.

Якщо ситуація не зміниться, така доля спіткає і багато інших українських IT-компаній, каже Владислав Савченко, президент Європейської асоціації програмної інженерії EASE. Уже зараз український IT-ринок втрачає 80% замовлень. Через війну зарубіжні клієнти один за одним відмовляються підписувати нові контракти з розробниками з України. 

В інтерв’ю MC.today Владислав Савченко розповів, чому великі корпорації не хочуть давати замовлення українцям та як цьому завадити, наскільки впала зарплата IT-фахівців і що чекає на український IT-ринок після перемоги. 

Про асоціацію українських IT-компаній  

Коли 5–6 років тому український IT-ринок тільки почав зароджуватись, маленькі IT-компанії сиділи, так би мовити, по підвалах, а їхні розробники не спілкувались між собою. Вони не обмінювались досвідом і не отримували практичних порад від фахівців. 

Тому в 2020 році я як власник декількох IT-компаній об’єднався з іншими ІТ-підприємцями. Разом ми створили Європейську асоціацію програмної інженерії Ease. Наразі до асоціації входить 50 малих і середніх IT-компаній, які заснували в Україні. Серед них – Smart Solutions, Belkins, Powercode, Techiia, WePlay та інші. 

Ми провели опитування в асоціації та бачимо невтішний результат: старі проєкти наразі спливають, а нові майже не з’являються. Приблизно 60% компаній мають проблеми із замовленнями.

Для іноземців українські IT-компанії – сіра зона

Закордонні корпоративні компанії, що замовляють IT-послуги в Україні, займають велику частку ринку. Зазвичай контракти з ними тривають до одного року. Зараз ми постійно надсилаємо їм пропозиції. Але тепер великі іноземні замовники не відповідають, коли бачать українське прізвище. Або пишуть таке: «Чи є у вас спеціалісти, які не знаходяться в росії, білорусі та в Україні?» Це повідомлення ми отримали після того, як показали наші стеки та конкретних спеціалістів.

Для іноземних компаній червона зона – росія та білорусь, бо ці країни під санкціями. Але й віддавати проєкт у країну, де йде війна, вони не хочуть. Україна для них – сіра зона.

Щодня компанії з нашої асоціації отримують одну відмову на великі чеки – $400–500 тис. Компанія Powercode втратила вже підписаний контракт із бюджетом $1 млн на рік: він мав діяти 3–5 років. Німецький замовник – компанія SKY – запропонувала почекати, доки закінчиться війна. 

А якщо завтра сплинуть контракти українських компаній з такими гігантами індустрії, як Accenture, українці втратять взагалі приблизно 1 млрд євро. 

Зараз український IT-ринок втрачає 80% замовлень. Кожна друга компанія асоціації зіштовхнулась з проблемами підписання нових контрактів. Особливо постраждала рекламна індустрія – вона тісно пов’язана з IT. Це SEO та розробка сайтів. У таких компаній залишилось приблизно 20% клієнтів. Також повністю зупинилось IT-навчання, що дуже важливе для всієї індустрії. В одній з наших академій кількість замовлень впала на 99%. 

Щоб якось втриматись на плаву, компанії починають брати менші проєкти – з чеком по $30–50 тис. Проте на них неможливо заробити. Адже зазвичай такий проєкт триває від двох до чотирьох місяців, а потім потрібно шукати новий. За декілька тижнів очікування компанія «з‘їдає» весь прибуток. 

Ставки українських IT-фахівців упали 

Коли українські програмісти тільки виходили на світовий ринок, вони змагалися за клієнта з індійськими розробниками. Проте за декілька років ціни в наших IT-фахівців стали такими самими, як у поляків. Саме з ними ми конкуруємо, наприклад, на німецькому ринку. 

Проте зараз закордонні клієнти кажуть: «Ми готові йти на ризик, але він має бути оплачений. Давайте не $45, а $35 за годину». Тож ставки українських IT-фахівців просіли на 10–20%. По асоціації ми бачимо: якщо до війни зарплата розробників у сфері вебтехнологій була умовно $5 тис. на місяць, то зараз стала $4,5 тис. По вакансіях PHP-фахівців взагалі якийсь провал був – майже місяць жодної вакансії. 

Натомість ставка Java-фахівця як була $40–45 за годину, так і залишилась. Адже цю мову використовують 9,6 млн розробників по всьому світу. Те саме стосується фронтенду, фахівців із кросплатформ. Зарплата програмістів з нативної розробки iOS чи Android також не зменшилась. 

Закордонні корпорації починають переманювати українських розробників. Спеціалісти, які переїхали за кордон, без роботи не залишаться. Проте головна проблема більшості звільнених IT-фахівців – англійська мова. Без неї влаштуватись у закордонну IT-компанію неможливо. 

Хоча хлопці із Zakaz.ua знайшли вихід. Їхні розробники англійської мови не знають – натомість у них є проєктні менеджери, які вільно нею володіють. Таку команду вже можна «продавати» за кордон. 

Як компанії викручуються, щоб отримати замовлення

Два місяці тому всі писали: «Ми – крута українська компанія, давайте зробимо вам проєкт». А зараз «українську» змінюють на «естонську», «польську» чи «англійську» – у кого яке представництво є. І це дає змогу отримати замовлення. 

Але тут є і зворотний бік. Коли корпоративні клієнти збирають команду у 20–30 людей, раз на декілька місяців вони можуть приїхати та перевірити, як вона працює. Тож компаніям, що насправді знаходяться в Україні, буде важко швидко перемістись в іншу країну. 

Щоб отримати замовлення, компанії стали погоджуватись і на післяплату. До війни 60–70% проєктів були за передоплатою, але зараз оплату перераховують тільки після виконаної роботи. 

Владислав Савченко, президент асоціації програмної інженерії EASE

Зазвичай корпоративні клієнти платять з відстрочкою. Вона може складати й 90 днів. Раніше українська IT-компанія укладала контракт з великим клієнтом, показувала його банку й отримувала кредит під 2%. Так перекривала касові розриви. Але доки українські IT-компанії знаходяться в сірій зоні, європейські банки відмовляються підписувати кредити з ними.

Ми пропонуємо залучити якийсь європейський фонд – він гарантуватиме банку, що компанія виконає замовлення та отримає гроші, а отже їй все-таки можна надати кредит. Таке партнерство дозволило б вижити українським IT-компаніям. До переговорів з таким європейським фондом потрібно залучити державні органи

Ось що ще ми пропонуємо в асоціації, щоби залучити іноземних клієнтів: 

• Топменеджери українських компаній мають розповідати іноземним замовникам про безпечні IT-осередки, де можуть працювати їхні розробники. Причому не тільки в Європі, але й в Україні. Наразі 80% IT-фахівців асоціації повернулись додому. Ми кажемо, що частина команда працює з міст, де не ведуться бойові дії. Це Закарпаття, Львів, Чернівці. 

• Робити акцент на тому, що завдяки супутникам Starlink у компанії є стабільне інтернет-з’єднання. До речі, усі компанії з асоціації, які хотіли отримати супутники Starlink, отримали їх. 

• Надсилати закордонним компаніям офіційні листи від міністра цифрової трансформації Михайла Федорова. Один лист запевняє, що IT-спеціалісти в Україні знаходяться в безпечних зонах, а інший гарантує бронювання IT-спеціалістів від мобілізації. Завдяки таким листам моїй компанії вдалось переконати декілька замовників. 

Загалом потрібно робити нове промо українських IT-компаній і України в цілому. Зараз європейці знають, що в Україні йде війна і тут небезпечно. Спочатку це дало ефект, і Україна отримала зброю. Але зараз промо має бути таким: «У нас є Starlink і безпечні зони, а наші розробники зарезервовані від мобілізації». 

Щоб допомогти українським IT-компаніям знайти замовників, ми створили платформу. Її основний заклик – «Дайте нам роботу, а не пожертвування». На ній закордонна компанія може розмістити замовлення, а українські IT-компанії – завантажити свої команди. Щодня проходить від трьох до десяти співбесід, а декілька контрактів зараз на стадії підписання.

Чудовий приклад показало австралійське представництво Vodafone. Вони не тільки не відмовились від контрактів з українськими IT-фахівцями, але й збільшили українську команду вдвічі після 24 лютого.

В асоціації ми зараз активно розповідаємо про українські IT-компанії у LinkedIn і Facebook. Декілька наших дописів репостнули топуправлінці з TechChrunch і Netflix.

Що чекає на IT-індустрію після перемоги

Якщо війна закінчиться завтра, українське IT повністю відновиться вже післязавтра. Світ побачив, наскільки сильна українська IT-армія: наші фахівці зламали майже всі російські сервіси. А отже, попит на наших фахівців має вирости. 

Зараз в Україні гарні можливості для розвитку бізнесів, що пов’язані з криптовалютами та блокчейном. Закордонним компаніям є сенс реєструвати в Україні юридичну особу, додавати її до «Дія.City» та працювати легально. Чим більше таких проєктів буде заходити, тим краще буде всій сфері, не лише блокчейну. Адже блокчейн пов’язаний з web, Java та іншими технологіями. 

Взагалі, у нас суперсприятливі умови для розвитку IT-технологій, однак війна все гальмує. Упевнений, що після перемоги ми добре полетимо.