Бізнес на опалому листі: як український стартап Releaf Paper змінює європейську екологічну індустрію
У 2020 році український стартап Releaf Paper став справжнім проривом у галузі екоінновацій. Молода компанія створила формулу паперу з опалого листя. Все починалось з наукової роботи школяра Валентина Фречки. А переросло у бізнес, який запускає виробництва у Франції та інших країнах ЄС.
CEO Releaf Paper Олександр Соболенко розповів про розвиток стартапу та пошук нових формул виробництва / Фото: Unsplash, Releaf PaperЕкостартап отримав грант від Google, переміг у програмі EIC Accelerator 2022 від Єврокомісії. Команда співпрацює з L’Oréal, Chanel, BNP Paribas, LVMH та Logitech.
Редакції MC.today CEO Releaf Paper Олександр Соболенко розповів, в яких ще країнах запрацює Releaf Paper, чому у Франції складно шукати технічних працівників, з яких агро-відходів можливо розробляти екологічні пакування та як просувається пошук нових формул виробництва.
Від гаджетів до екології: про початок співпраці зі стартапом Releaf Paper
Я десять років працював у сфері інвестицій та підприємництва. Створював та управляв компаніями, що пов’язані зі споживчою електронікою. Зокрема, у напрямку відновлення та повторного виведення на ринок смартфонів.
Олександр Соболенко / Фото з архіву Олександра Соболенка
Моя компанія Rephone – одна з перших на українському ринку. Наші програми обміну гаджетів діяли в багатьох національних мережах. У 2021 році мою частку бізнесу викупив Asbis (ексклюзивний дистриб’ютор техніки Apple в Україні).
Вже тоді я думав про створення нового перспективного проєкту, пов’язаного з циркулярною економікою. Але план дещо змінився. Я дізнався про шкільний проєкт Releaf Paper і захотів стати його частиною.
Валентин Фречка (на фото) разом з Олександром Соболенком трансформували шкільний проєкт у відомий в Європі Releaf Paper / Фото з архіву Олександра Соболенка
Тоді це був класичний хардверний стартап ранньої стадії. Мав розмиту стратегію, організаційний хаос та недосконалий продукт. Я отримав «у спадок» базу на декілька сотень запитів від бізнес-клієнтів, які хотіли придбати продукцію. У нас її ще не було через відсутність власного виробництва. А підрядники працювали з нами неохоче.
Тому в першу чергу довелося контактувати з клієнтами та шукати можливості реалізувати їхні запити. У нас з’явилася стратегія, якій, з коригуваннями, слідуємо й досі.
Процес трансформації тривав рік. Змінювали все, що можна було змінити. І зараз можу сказати, що від шкільного проєкту не залишилося і сліду – ми переросли в міжнародну компанію.
На початку повномасштабного вторгнення більшість інвесторів не хотіли навіть розмовляти
В лютому 2022 року нас в команді було двоє. Я знаходився в Києві. Мій партнер Валентин працював віддалено вдома, в Закарпатській області. День вторгнення нас шокував. Наступні кілька днів, звичайно, про компанію думати було ніколи.
Вже в середині березня зібрались з думками та випрацювали план. Продовжили роботу, але з акцентом на ринок ЄС. Вирішили побудувати перше велике виробництво в країні Євросоюзу і почали віддалено шукати інвесторів. Очікувано, що більшість навіть не хотіли з нами розмовляти. Фактор невизначеності був вирішальним.
Олександр Соболенко та Валентин Фречка / Фото з архіву Олександра Соболенка
Однак, за цей час ми стали активними членами спільноти Українського Фонду Стартапів. Завдяки цьому у 2022 році відвідали цілий ряд міжнародних стартап-подій. Ми гучно заявили про себе в Європі. Нас фінансово підтримали Google for Startups та WWF. Це дало поштовх до міжнародної діяльності.
Місія компанії та співпраця зі світовими брендами
Місія Releaf Paper – перетворення зелених відходів на целюлозу для виробництва упаковки без шкоди для довкілля. Ми допомагаємо містам позбутися опалого листя екологічним шляхом. Крім того, забезпечуємо паперову галузь альтернативною сталою сировиною. Позитивний ековплив нашої діяльності – це більше наслідок, а не самоціль.
Наразі для виробництва пакування Releaf Paper залучать три різні типи виробничих ліній / Фото з архіву Олександра Соболенка
Щоб дійти до кінцевого продукту, яким ви його бачите (наприклад, паперовий пакет чи коробка), треба залучити три різні типи виробничих ліній. Для кожного етапу ми звертаємося до підрядників. Зараз співпрацюємо переважно з паперовою фабрикою в місті Зміїв, Харківської області. А більшість підрядників по виробництву упаковки знаходяться в Києві та Київській області.
Пакет Releaf Paper з логотипом Weleda / Фото з архіву Олександра Соболенка
Першим нашим клієнтом стала українська філія компанії L’Oréal. Слідом Chanel, Schneider Electric, Samsung. Не так давно розпочали співпрацю з BNP Paribas, LVMH (Louis Vuitton, Moet, Hennessy), Logitech.
Таких клієнтів важко знайти. Вони ніколи не відповідають на холодні звернення. Ці компанії самі на нас вийшли. З деякими з них співпраця обмежилася лише пілотними замовленнями, оскільки для них це лише маркетинг. З іншими працюємо вже третій рік. Більшість наших європейських клієнтів – це індустріальні гравці, які виробляють упаковку для брендів, тому широкому загалу їхні назви не знайомі.
Експерименти з ринками та клієнтськими сегментами
Спочатку наша стратегія була «пропонувати все для всіх» і вона виявилась провальною. Releaf Paper як матеріал привертав увагу ринку. До нас за два роки звернулися ледь не всі учасники списку Fortune-500. Дуже часто від нашого паперу хотіли неможливого: суперміцності, водонепроникності, можливості контактувати з їжею, колірної гами, широчезного асортименту готової продукції, десятків сертифікацій. Все це водночас та по низькій ціні.
Пакування Releaf Paper / Фото з архіву Олександра Соболенка
Наразі ми відмовилися від напрямків, пов’язаних з упаковкою для харчових продуктів. Також змістили фокус з великих компаній, оскільки їхні вимоги та очікування є нереальними для стартапу.
У 2022 році нам вдалось виробити 150 тонн паперу та отримали 165 тис. євро доходу. Поставили мету – 2,2 млн євро прибутку у 2023 році. Та мушу визнати, ми недооцінили ринок ЄС, тому ці плани не були реалізовані.
Замість запланованих активних продажів, весь минулий рік адаптовували продукт до західного ринку, надсилали зразки, робили тестові постачання. Питання генерування прибутку змістилося на поточний рік. Це стане можливим, коли почне функціонувати наша власна фабрика в Франції.
Вартість праці визначається дипломом: особливості наймання персоналу у Франції
Коли у цій країні ми відкривали офіс, найважче було призвичаїтися до місцевого менталітету та ритму роботи. Тут він дуже відрізняється від звичного нам. Головна відмінність – українці працьовиті, ефективні та орієнтовані на результат. У Франції все відбувається дуже повільно та коштує дорого. Місцеве законодавство відрізняється досить сильно. Охочим відкрити компанію тут слід враховувати мовний бар’єр, адже половина країни не володіє англійською мовою. Варто брати до уваги рівень бюрократії, профспілки, вартість трудових ресурсів та обмеження робочого тижня.
До кінця року кількість працівників у Франції збільшиться з 4 до 10 осіб. До 2026 року плануємо збільшити цю кількість до 35 людей. Фахівців на ключові посади підбираю особисто я. На технічні – залучаємо місцеву рекрутингову агенцію.
Один із працівників і підрядників Releaf Paper у Франції / Фото з архіву Олександра Соболенка
Французьке трудове законодавство дуже складне. Найперше – працівники дорожчі у порівнянні з Україною. Вартість праці часто залежить не від ефективності спеціаліста чи його досягнень, а від його теоретичної кваліфікації, визначеної рівнем освіти та диплому.
На найпростіші технічні роботи важко знайти працівника з оплатою, меншою ніж 2,5 тис. євро на місяць. Спеціаліст середнього рівня – це вже щонайменше 4 тис. євро. Старші посади – 7-10 тис. євро.
Крім того, компанія оплачує до 45% податків із зарплат працівників. Соціальний пакет є обов’язком та визначений законодавством. Працедавець оплачує страховку, компенсацію транспорту, ваучери на харчування тощо. Система нарахувань настільки складна, що французькі компанії використовують консультантів для розрахунку зарплат та соціальних внесків.
Багети в пакеті від Releaf Paper / Фото з архіву Олександра Соболенка
У Франції є обов’язковою система контрактів з працівниками. Ми пропонуємо договір з обмеженим терміном дії, французів вони не дуже приваблюють. Вони надають перевагу необмеженим. Нюанс в тому, що звільнити працівника з таким документом надзвичайно складно. Це завжди супроводжується величезними фінансовими компенсаціями.
До того ж Франція – це країна революцій та страйків. Ми поводимося зі своїми працівниками надзвичайно толерантно, адже демарші для цієї країни – це норма.
Відкриття виробництва у Франції та плани щодо України
Головний план на цей рік – запустити своє перше власне виробництво у Франції – завод з вироблення целюлози. Від цього залежатимуть інші програми.
Зараз локальна команда займається плануванням діяльності майбутньої фабрики, підбором приміщення, розв’язанням організаційних питань. Ми розмістили замовлення на обладнання. В червні плануються монтажні роботи. В липні сподіваємося запустити першу чергу виробництва.
Ліон не зміг гарантувати виробництву Releaf Paper потрібну кількість сировини – опалого листя / Фото з архіву Олександра Соболенка
Спочатку будувати потужності ми хотіли в місті Ліон. Там зареєстрована наша компанія. Девʼять місяців тривали перемовини з муніципалітетом щодо постачання нам листя. Але потрібну кількість сировини місто не змогло гарантувати. Ми оперативно обійшли ще декілька десятків ключових міст Франції. Врешті, домовилися про необхідний об’єм з компанією, яка знаходиться поблизу Парижа. Тому і своє виробництво ми вирішили розмістити поруч.
Ми розглядаємо різні країни для цього, які, переважно, самі до нас і звертаються. Однак наш ресурс обмежений, адже кожна фабрика – це 5 млн євро інвестицій та 2 роки часу на реалізацію. Тому ми створюємо певну конкуренцію між зацікавленими країнами, намагаючись отримати від них певні преференції. По-перше, нам потрібне листя, яке місцева влада повинна надавати безплатно у визначеному об’ємі. По-друге, це додаткова фінансова підтримка: місцеві гранти або пільги, для зменшення наших власних інвестицій.
Будувати фабрику можна в будь-якій країні, де є потрібна кількість сировини та близькість до нашого споживача. Наприклад, після перемовин, Фінляндія та Естонія не є пріоритетом. Натомість найактивнішими є Нідерланди. Там, після Франції, може з’явитися наше виробництво.
Releaf Paper планує інвестувати 500 тис. євро у сировинне виробництво в Київській області / Фото з архіву Олександра Соболенка
Не будемо забувати про Україну – у нас тут є плани. Хочемо інвестувати 500 тис. євро у сировинне виробництво в Київській області. Проєкт в стадії підготовки та узгодження з фінансовими партнерами. Це буде менша копія нашого французького переробного підприємства.
Гранти на нагороди першого у світі виробника з опалого листя
Нам вдалось отримали гранти від Google та ЄС, як першому у світі виробнику паперових виробів з опалого листя. Стати переможцем EIC Accelerator 2022 від Єврокомісії. Ми – фіналісти LVMH Awards 2023, учасники акселераційної програми від LVMH.
Наш високий показник успішності пояснюється правильним плануванням та ефективною реалізацією. Є ще й прихована перевага – члени журі закохуються в концепцію Releaf Paper.
Стартап Releaf Paper має багато прихильників. На фото – шведська екоактивістка Грета Тунберг з блокнотом з опалого листя / Фото з архіву Олександра Соболенка
Конкурувати за грант від Єврокомісії з 6 тис. компаніями складно. Але у нас є швидкий потенціал для росту та масштабування. І в нас унікальна для стартапу команда — більшість людей з великим досвідом роботи у міжнародних корпораціях. До того ж ми залучили якісних консультантів.
Проходимо шлях до ідеального пакування через виклики та можливості
Наша головна конкурентна перевага – світ шукає нові матеріали. Ми єдині, хто виробляє папір з опалого листя. Завдяки цьому, до нас самі приходять компанії рівня P&G, Nestle, McDonalds.
Звісно, викликів вистачає і деякий попит ми не можемо задовольнити. Колір паперу — один із них. Бар’єр для контакту з харчовими продуктами – наступний. Не можемо здійснити сертифікацію, оскільки підприємства нам не належать, а це дуже обмежує нас на західних ринках.
Олександр Соболенко: «Made in Ukraine – не лише іміджева перевага» / Фото з архіву Олександра Соболенка
До того ж Made in Ukraine – не лише іміджева перевага, а і цілий ряд проблем для наших клієнтів. Наприклад, воєнні ризики, дорога логістика, проблеми з блокуванням кордону тощо.
Хочемо розвивати інноваційне екопакування в Україні
Пакування Releaf Paper / Фото з архіву Олександра Соболенка
Наразі випускаємо продукцію та від початку року відновили продажі через наш український онлайн-магазин. Бізнес-клієнтам пропонуємо різні види пакування. Воно вже виготовлене та ми відправляємо його наступного для після замовлення.
Крім того, кастомізуємо пакування для потреб клієнта, наносячи його брендування. Однак для такого сервісу діє принцип мінімального замовлення, адже технічно не можемо робити надто малі партії. В асортименті українського складу є паперові пакети, коробки, конверти, пакувальний папір (який можна використовувати для друку або малювання), сувенірні блокноти. Все виготовлено в Україні.
В країні недостатньо культури розумного споживання та практики сортування. Не вистачає розуміння карбонового сліду, який залишає діяльність людини чи підприємства. Тому нам доводилося пояснювати кожному другому клієнту в Україні, чому папір чи пакування з опалого листя – це інвестиція в майбутнє. Адже замість спалювання листя, воно переробляється на цінну сировину, запобігаючи викидам вуглекислого газу. Наша технологія зменшує використання електроенергії та води, що своєю чергою, має позитивний вплив.
Виробництво целюлози для продукції Releaf Paper / Фото з архіву Олександра Соболенка
Після застосування наш продукт можна переробити разом з іншим папером. Або ж компостувати в домашніх умовах. Він розкладається через 55 днів. І головне — кожна тонна волокон Releaf замінює волокна із 17 дерев. Це внесок в збереження лісів.
Плануємо зробити ліцензійну модель Releaf Paper та освоїти нову сировину
Олександр Соболенко: «ми маємо на меті перейти на ліцензійну модель співпраці» / Фото з архіву Олександра Соболенка
Моя мрія – побудувати міжнародну компанію, яка змінить ринок. Ми бачимо майбутнє в можливості перероблювання мільйонів тонн відходів на цінну сировину по всьому світу. Працюємо над пошуком нових застосувань не тільки в паперовій галузі, але і в текстильній, в будівництві тощо.
Ми не зможемо довіку будувати все нові фабрики, тому маємо на меті перейти на ліцензійну модель співпраці. Це надасть можливість індустріальним гравцям з США, Канади, Бразилії, Японії виготовляти целюлозу та папір із відходів за нашою технологією. Неважливо хто буде створювати папір з опалого листя, якщо він матиме ім’я нашої компанії.
Також дивимося в бік іншої сировини – агро відходів. До початку війни у нас був пілотний проєкт з японською корпорацією Sumitomo. Тоді досліджували листя ананасів. В Нідерландах вивчали стебла та листя огірків, томатів, тюльпанів. Все це піддається перероблюванню за нашою технологією майже з однаковою ефективністю. Тому в найближчі роки очікуйте нових матеріалів!
Допомагаємо бізнесу
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: