«Західний ринок – це не про чеки, це про виживання». Як вийти на закордонні ринки: 5 порад

Український IT-сектор багато в чому завдячує своїм швидким зростанням аутсорсузалучення зовнішніх виконавців для виконання деяких бізнес-процесів компанії для Заходу. І річ не тільки в тому, що валютна курсова різниця робить розробку в Україні вигідною. Тут належну конкуренцію нам становитиме як мінімум Індія.

Секрет ще й у тому, що клієнти з Європи та США бачать в українських командах чудових партнерів. Їм хочеться мати справу з компетентними та відповідальними людьми з досить близькою ментальністю. 

Що зараз з IT-ринком в Україні

Ще до війни кожна українська ІТ-компанія, кожна українська вебстудія прагнули вийти на західний ринок. Але якщо раніше це було питання великих перспектив і великих чеків, то з початком війни мова зайшла про виживання.

Реальний сектор української економіки зараз у руїнах і не може вкладатися в ІТ, на відміну від іноземних клієнтів. Ми спостерігаємо, як українські команди, які раніше працювали лише для України чи пострадянського простору, екстрено розвертаються на Захід. 

Команда Wezom до війни

Щодо Wezom, то ми вийшли на ринок США задовго до війни. 2017 року ми відкрили представництво в Чикаго і створили для наших американських партнерів кілька продуктів у сфері логістики.

Поки ми шукали клієнтів, команда набила чимало ґуль. І продовжує набивати їх зараз, коли промацує ринки в нових для себе країнах.

Сьогодні кожна друга українська ІТ-команда відчайдушно шукає точку входу на західні ринки. І це добрий момент, щоб підсумувати наш досвід і зробити кілька цінних висновків: чого не варто робити, а що потрібно зробити обов’язково. 

Порада перша: знайдіть свій підхід до пошуку нових клієнтів

Зараз бачу дуже багато рекомендацій на цю тему: LinkedIn, email-маркетинг, дзвінки, різноманітні платформи та реклама. Насправді готових рецептів тут нема. Усе залежить від конкретної компанії, конкретної ніші, конкретної ситуації.

Знайти робочі методи можна лише шляхом власного досвіду. Для когось вистрілить Clutchкаталог вебстудій та агенцій з усього світу, і реклама $5 тис. на місяць окупить себе. У нас це не працювало, але ми намацали свій підхід. Тож зараз наші менеджери щодня працюють з потенційними клієнтами зі Штатів. 

Порада друга: сконцентруйтеся

Новий ринок зазвичай схожий на неприступну фортецю – про вас ніхто не знає, на вас ніхто не чекає. І якщо ви не відрізняєтеся фантастичним везінням, то ваш єдиний спосіб пробитися туди – цілеспрямована та системна робота. Важливо чітко визначити пріоритетність цього завдання, поставити реалістичні цілі, виділити ресурси, бюджети, час.

До війни робота з американським ринком була для Wezom лише одним із пріоритетів. Але війна стала «копняком під зад» і змусила сконцентруватися на просуванні. Це дає суттєвий результат. 

Порада третя: пам’ятайте про різницю менталітетів

Інша країна, навіть умовно близька, це зовсім інший світ. Там думають по-іншому, спілкуються по-іншому, живуть по-іншому.

Ваші уявлення про бізнес можуть не працювати за кордоном.

Якщо говорити про США, наприклад, то там не можна бути компанією, яка робить «усе підряд». Такий підхід не відповідає американському менталітету. Підприємці у Штатах звикли концентруватися на вузьких нішах та досягати в них максимальних успіхів.

Клієнти там більше довіряють компаніям з конкретною спеціалізацією, ніж «майстрам на всі руки».

Порада четверта: не бійтеся мовного бар’єра

У питанні мов важлива золота середина. З одного боку, якщо ваша англійська, німецька дуже далека від досконалості, ви дратуватимете співрозмовників і потенційних клієнтів. З іншого – упевненої середньої англійської вже достатньо для роботи.

Коли я озираюся назад, жалкую, що відкладав комунікацію доти, доки моя англійська не стане «нормальною». Перфекціонізм тут лише зашкодив.

Починати комунікацію треба було раніше. Це допомогло б швидше вирішити завдання бізнесу, швидше освоїти мову і зрозуміти психологію американського ринку. Навіть у найгіршому випадку будь-яка комунікація – це неоціненна практика та досвід. 

Порада п’ята: не зациклюйтесь на війні

Наші західні клієнти шоковані тим, що відбувається в Україні. Вони щиро співпереживають і намагаються допомогти будь-якими способами. Але зараз я бачу в соцмережах дедалі більше дописів своїх колег, у яких кажуть, що війна, мовляв, погіршила конверсію.

Деякі західні компанії відмовляються від українського аутсорсу через нові ризики. Деякі вважають, що розробники неспроможні показувати високу продуктивність через стрес.

Що ж, якщо такі факти мають місце, то ставитися до них слід спокійно. Не поспішайте таврувати західні компанії за «зраду» – просто продовжуйте якісно робити свою справу. Світ дуже скоро переконається, що українські айтівці, як і раніше, працюють на совість.

Чи варто їхати з України

Успішний вихід на західний ринок зовсім не означає відмови від українського ринку. Wezom завжди буде українською командою, що б не сталося. Рано чи пізно війна закінчиться, рано чи пізно наша економіка вийде зі ступору та почне рости.

Бойові дії не знищили конкурентних переваг українського ІТ-сектора. Навіть зараз ми запускаємо нові проєкти як в Україні, так і за кордоном. І якщо ми робимо це зараз, попри окупацію нашого рідного Херсона, то будь-яка інша команда може долати труднощі і продовжувати свій розвиток в Україні.