«До повномасштабної війни було 97 магазинів, зараз – приблизно 50». Співзасновник «Еко-лавки» про відновлення після початку вторгнення

Мережа магазинів здорового харчування «Еко-лавка» росла разом із усвідомленням українців: їжа повинна бути не лише смачною, а й корисною. Після повномасштабного вторгнення багато клієнтів «Еко-лавки» виїхали за кордон. Перший час здавалось, що людям на фоні жахів війни не до екологічних продуктів – вижити б. Але виявилось, що попит є, і він продовжує рости.

Фото: 1 - співзасновник «Еко-лавки» Олександр Петренко, 2 - одна з крамниць «Еко-лавки»

Бренд «Еко-лавка» був створений у 2011 році чотирма колегами та друзями Олександром Петренко, Тетяною Юхновець, Андрієм Петриною та Глібом Кочержинським. Вони побачили зацікавленість українців у еко-продуктах і вільну нішу. І зайняли її. Співзасновник «Еко-Лавки» Олександр Петренко говорить, що і сьогодні у мережі прямих конкурентів в Україні немає. Є конкуренція в деяких категоріях продуктів.

Редакція MC.today поговорила із Олександром Петренко про спробу «Еко-лавки» продавати продукцію мас-маркету, успіхи з відновлення мережі після початку повномасштабного вторгнення, експеримент з відкриттям «Еко-лавки» в невеликому, віддаленому від столиці місті та перспективи власного виробництва екопродуктів.

Ринок екотоварів виріс в десятки разів

Наш бізнес починався неструктуровано. Не було такого, щоб ми сиділи і думали: а зробімо бізнес у сфері екопродуктів. На одному з попередніх проєктів ми познайомились з людиною, яка добувала сапропель – органічний мул із озера льодовикового періоду. Його можна було використовувати як БАД, засіб для лікування опіків, як добриво тощо. Ми вирішили спробувати продавати сапропель як екопродукт.

Ми побачили, що люди дуже позитивно реагують на слово «еко», тому що тоді цей тренд лише зароджувався в Україні. Тому почали шукати товари, які можна було б віднести до категорії екопродуктів – товари від молочного виробника «Справжнє», миючі засоби «Дакос», ковбасні вироби «Зелена лінія» (зараз випускаються під брендом «Шедеврики»). Коли продукції було вже достатньо багато, ми вирішили спробувати відкрити реальну точку. І справа дуже швидко почала розвиватись.

Коли ми починали у 2011 році, в Україні було буквально з десяток компаній, які заявляли себе як виробники екопродуктів чи органічної продукції. Зараз ринок виріс в десятки разів. Багато компаній підлаштували свої виробництва під цю нішу.

Сьогодні у нас близько семи тисяч позицій в асортименті. Один магазин продає 1,5-2 тис. позицій.

Асортимент однієї з крамниць «Еко-лавки» / Фото: MC.today

Проблем з постачальниками у нас немає: якщо хтось йде з ринку – одразу з’являються інші. Навіть зараз, після початку повномасштабного вторгнення.

Про розвиток, початок війни, борги, падіння і… розвиток

Ми зустріли 24 лютого 2022 року в стані дуже активного розвитку. До повномасштабного вторгнення це був для нас великий плюс, але після це стало дуже великим мінусом. Чому? Тому що компанія, яка йде в дуже активний розвиток, інвестує дуже багато грошей – власних, кредитних, інвесторів. На початку повномасштабної війни наш борг складав близько 5 млн грн.

І вихід із цієї ситуації нам дався досить складно. На додаток ми втратили понад 40% наших об’єктів. Це і магазини, що опинились на окупованих територіях, і партнери, які виїхали і перестали займатись цим бізнесом, і фізично знищені об’єкти.

Компанія входила в повномасштабне вторгнення з 97 об’єктами, з них 35 – наших власних, все інше – по франшизі. Коли ми повернулися до роботи, у нас залишилось плюс-мінус 45 локацій. Потім відновились до 50. Однак згодом деякі франчайзі прийняли рішення виїжджати за кордон, розуміючи складність ситуації в країні. Тоді кількість локацій знову впала – до 40-42. І тільки зараз ми знову підбираємось до 50.

«Еко-лавка» отримує відзнаку «За незламність»

Перший рік повномасштабної війни ми працювали на те, щоб максимально закрити всі фінансові питання. Зараз ми вже знову прибуткові. Зрозуміло, що того прибутку, який був до війни, немає. Але ми невпинно рухаємося в цьому напрямку. І сподіваємось, що, по-перше, кількість наших об’єктів поступово відновиться. А по-друге, що відновиться і зросте кількість чеків, яка теж суттєво зменшилась – більше як на 50% одразу після вторгнення.

Серед наших покупців було багато мам з дітьми, які виїхали за кордон. Зараз ми потроху відновлюємо кількість чеків – люди повертаються.

Середній чек за ці два роки виріс. Спочатку – на 20%, потім – до 30%. Це пов’язано із інфляцією і здорожчанням продуктів.

Про операційні рішення та корективи від покупців

Одразу після вторгнення «посипались» наші виробники – доступ до частини з них був тимчасово відсутній – хтось закрився, хтось опинився на окупованих територіях. І ми почали ставити на полиці магазинів товари сегмента мас-маркету – просто щоб у нас було що купувати. І зрозуміли, що мас-маркет у нас не купують.

Клієнти приходили і запитували у нас наші продукти. І ми поступово почали повертати екотовари. Деякі виробники відновлювали виробництво, і паралельно ми шукали нових постачальників на заміну тим, хто не планував повертатись. Сьогодні питання по виробниках уже не є проблемою, їх більше, ніж магазин потребує.

Про бізнес і місцеві адміністрації

Сьогодні ми найбільше присутні в Києві та області – Броварах, Вишгороді, Вишневому тощо. А також у Черкасах, Дніпрі, Кременчуці, Кривому Розі, Миколаєві та Одесі.

Одна з крамниць «Еко-лавки»

У нас є плани з відкриття магазинів у інших регіонах. Важливо, що місцеві адміністрації зараз дуже відкриті для бізнесу. Кожен розуміє, що бізнес генерує податки та робочі місця, що архіважливо у наш час. Тож бізнес потрібно берегти і максимально йому допомагати.

Наприклад, в регіонах активно працює такий формат фінансування, як гранти. Тільки у нашій мережі п’ять партнерів отримали гранти від держави на відкриття своєї справи. І це дуже круто.

Про вихід в маленькі містечка

Зараз, наприклад, ми тестуємо відкриття «Еко-лавки» у одному із міст із населенням 70 тис. Нам цікаво подивитися, що з цього вийде. Думаємо, що це буде або фурор, або провал.

Маленькі містечка можуть бути різними. Якщо брати сателіти Києва, наприклад, Вишневе, там є люди, яким цікаві екопродукти.

Асортимент «Еко-лавки» / Фото: MC.today

Ми маємо багато об’єктів, які відкриті в регіонах, і які сьогодні роблять супер класні каси. Але це в тому випадку, коли там сильний партнер, який включений у бізнес і розуміє, що відбувається на ринку, розуміє дії конкурентів, слідкує за трендами тощо.

Про перспективи виходу на ринки ЄС

Свого часу ми прийняли рішення, що не будемо виходити на ринок Польщі. В Україні ми тоді відкрили близько 100 об’єктів, мали можливість запустити ще 300.

Ми вважали, що їхати кудись замість того, щоб розвиватись спочатку у себе вдома – неправильно.

Робота за кордоном забирала б багато сил – там все нове. Інше законодавство, інший інформаційний фон, інші конкуренти, інші смаки клієнтів та продукти тощо.

Наразі всі співвласники «Еко-лавки» знаходяться в Україні. Щоб відкриватись за кордоном, потрібно туди виїжджати на тривалий час. Неможливо за тиждень все зрозуміти про ринок і людей іншої країни, відкрити бізнес і повернутись. Щоб бізнес працював, потрібна енергія власника, особливо на початковому етапі. Тож поки що для нас вихід на закордонні ринки з усіх сторін немає сенсу. Коли ми зрозуміємо, що в Україні зробили все, що хотіли, і у нас все ок, – будемо рухатись далі.

Про власне виробництво

У нас сьогодні два власних виробництва – напівфабрикатів і печива. Рибу шокового заморожування нам постачає партнер, як і ковбаси – ми працюємо 13 років з одним і тим самим виробником, якість його продукції нас влаштовує.

Одразу після повномасштабного вторгнення у нас не було доступу до нашого виробництва напівфабрикатів. Так, воно знаходиться у Києві. Але ж ви пам’ятаєте, що і по Києву перший місяць пересуватись було складно. Коли ж ми відновили виробництво, почались блекаути. А напівфабрикати потребують заморозки. Проте ми змогли розв’язати всі питання, і сьогодні обидва наші виробництва працюють стабільно.

Нові виробничі цехи запускати не плануємо. Коли ти концентруєшся на ведені роздрібного бізнесу, то займаєшся саме ним. Виробництво – це абсолютно інший вид підприємництва, тож ми вирішили концентруватись на чомусь одному.

Обсяги наших виробництв зменшились пропорційно зменшенню кількості магазинів та клієнтів в Україні. Із поверненням людей та відкриттям нових об’єктів ми їх відновимо.

Франчайзі відновились швидше, ніж ми

Один з магазинів «Еко-лавки»

Цікава річ – наші франчайзі відкривались та відновлювали роботу швидше, ніж ми самі. У нашому бізнесі працювало 50-60 продавців-консультантів. І от уявіть – більша їх частина просто зникає з ринку. Люди виїжджають ближче до кордону або за кордон. І ми певний час не могли відкрити магазини – вони були наповнені товаром, який пропадав, тому що фізично не було людей, які могли б вийти і продавати його.

А у франчайзі ситуація інша: навіть якщо консультант виїхав, власник міг сам відчинити магазин і продавати. Сьогодні багато хто з них вийшов вже на більші оберти, ніж до повномасштабного вторгнення.

Про умови франшизи

Умови після вторгнення по суті не змінились: паушальний внесок – 65 тис. грн, роялті – 3%. Інвестиції у відкриття – від 700-800 тис. грн.

Коли всім було дуже складно, ми робили вагомі знижки по роялті, щоб наші партнери могли швидше відновитись. Там, де й досі потрібна допомога, ми теж можемо точково робити знижки.

Щодо окупності, то зазвичай інвестиції відбиваються за плюс-мінус два роки. Може бути швидше чи довше. Існують ситуації, коли окупається магазин за рік, але це не система. Це окремі випадки. То ж ми орієнтуємо потенційних франчайзі на два роки. Але навіть це вважається дуже класним бізнесом.

Наша ключова умова до приміщення – його активність. Воно має бути в місці, де багато людей. Буває, що потенційний партнер буквально змушує нас погодитись на приміщення, яке нам не підходить. Але це завжди закінчується не дуже добре. Активне приміщення – те, що буде генерувати клієнтів. А для будь-якого роздрібного бізнесу кількість клієнтів важлива.

Як обираємо продукти для «Еко-лавки»

Є декілька факторів, які впливають на рішення чи підходить нам продукт. Перший – це якість. Другий – наявність домішок. Ми критично ставимось до товарів, в яких вони є, особливо, якщо домішок багато. У нас ви не знайдете товарів із вмістом пальмової олії. Шкоду цього компонента спочатку важко відчути, але спрацьовує накопичувальний ефект. Вже є багато досліджень на цю тему.

Асортимент «Еко-лавки» / Фото: MC.today

Термін «органіка» – дещо спекулятивна штука. У вимогах органічності можна доходити до маразму, коли вимагають, наприклад, щоб чоловік, який вирощує органічні овочі, не голився. Ми для себе колись прийняли зважене рішення, що ми просто будемо шукати максимально натуральні продукти з тих, що є на ринку. Якщо це пельмені, то в них має бути не фарш із незрозумілим складом, а м’ясо.

Найактивніше перевіряє якість продукції наш клієнт. Ми бачимо за 13 років роботи, як люди, що приходять до нас, еволюціонували у поглядах на правильне, здорове харчування.

Обдурити клієнта можна один раз, тому нормальний постачальник ніколи цим не займається.

Звичайно, періодично виникають такі собі «виробники-одноденки». Але якщо постачальник завів товар хорошої якості, а через кілька місяців вона погіршилась, наш клієнт відмовиться його купувати. Ми можемо періодично перевіряти якість через лабораторні аналізи, але клієнт відреагує швидше. І ми відмовимось від такого постачальника.

Ніша, якої у нас не було на початку розвитку, і яку ми займаємо сьогодні – це люди, що мають специфічні питання по здоров’ю. Це можуть бути ті, кому потрібні безглютенові та безлактозні продукти, продукти без цукру, а також вегани та вегетаріанці. І таких клієнтів стає все більше і більше. Тому я б напевно сказав, що наш клієнт – той, хто думає про те, що він їсть. І обманути його неможливо.

Коли франшиза не працює

У будь-яку франшизу є сенс інвестувати, якщо людина готова нею займатись. Інакше результату не буде. Наприклад, українці, які були нашими партнерами тут, а зараз виїхали за кордон, вели з нами розмови про те, щоб відкритись в Європі. Але ж ми в Україні.

Людина, яка купує франшизу, може бути впевнена в успіху, тому що є команда, яка закриває всі основні питання.

Щоб наші франчайзі відкрились за кордоном, їм потрібно взяти на себе повну відповідальність за все і робити те, чим займались ми.

Потрібно вивчити законодавство, знайти постачальників тощо. Це довгий і дорогий процес.

Ми до вторгнення відкрили і закрили бізнес у Грузії – один магазин «Еко-лавка». Там знаходився один менеджер із нашої команди. Магазин відкрили, але він не став успішним.

Формально повторити нас можна. Але для успішного заведення франшизи в нове місто чи країну, потрібно, щоб збіглось все: якісний бізнес, фарт, вміння працювати з невідомим.

Є головне, що ми зрозуміли за останній час. Колись ми пережили революцію, девальвацію гривні в три рази і ще багато чого. Наш бізнес не просто вистояв, а з кожним роком зростав і розвивався. І ми повірили, що він настільки класний, що його навряд чи щось може зламати.

Коли почалось повномасштабне вторгнення, ця віра похитнулась. А на сьогоднішній момент вона відновилася. Ми бачимо, що продукти здорового харчування будуть мати свою сильну нішу, вона буде тільки розширюватись та розвиватись, тож це максимально безпечний бізнес, в якій є сенс інвестувати.