Стратегічне планування, підтримка, коучинг: 5 порад для керівника віддаленого відділу продажів

У попередній статті я ділився з вами порадами щодо побудови віддаленого відділу продажу, які допоможуть вашій компанії налагодити системність та підвищити ефективність роботи відділу продажу.

Тарас Дроворуб

Сьогодні я хочу поділитися з вами ключовими підходами до ефективного керівництва віддаленим відділом продажу, адже керувати дистанційно може бути трохи складніше, ніж працювати в офлайні.

5 порад для керівника віддаленого відділу продажів

1. Ефективне лідерство. Для віддаленого керівника відділу продажів сильне керівництво має вирішальне значення. Чітко повідомте своє бачення, цілі та очікування команді продажів. Давайте приклад команді своєю поведінкою, надавайте керівництво та підтримку, щоб допомогти членам вашої команди досягти успіху.
2. Стратегічне планування. Розробіть і повідомте про чітку стратегію продажів, яка відповідає загальним цілям компанії. Встановіть амбітні, але досяжні цілі продажів, обов’язково створіть дорожню карту для їх досягнення (випереджаючі та гальмуючі показники). Регулярно переглядайте та коригуйте стратегію в міру зміни ринкових умов і бізнес-пріоритетів.
3. Прийняття рішень на основі точних даних. Використовуйте дані й аналітику для прийняття обґрунтованих рішень. Використовуйте системи CRM та інструменти аналітики продажів, щоб відстежувати ключові показники ефективності (KPI), показники продажів і аналіз клієнтів. Унікальним інструментом для аналітики є декомпозиція продажів, яка дозволяє системно порівнювати прогнозовані та фактичні показники.
4. Підтримка та допомога. Допоможіть своїй команді віддалених продажів досягти успіху, надавши необхідні ресурси, навчання та підтримку. Виховуйте культуру незалежності та підзвітності, коли члени команди беруть на себе відповідальність за свою роботу. Заохочуйте співпрацю та обмін знаннями між членами команди.
5. Вимірювання продуктивності та коучинг. Встановіть чіткі, вимірювані цілі та KPI для членів вашої команди та постійно відстежуйте їхній прогрес. Проводьте тренінги, займайтесь з коучами, щоб допомогти команді покращити свої навички та досягти своїх цілей.

Важливо зрозуміти, що як керівник віддаленого відділу продажів, ваша роль полягає не лише в підвищенні продажів, але й у тому, щоб надихати та вести команду до успіху.

Кейс клієнта з побудови віддаленого відділу продажу

Розгляньмо кейс клієнта, що спеціалізується на виробництві меблів, якому моя команда GDC допомогла побудувати віддалений відділ продажу.

Клієнт звернувся до нас з низкою проблем, серед яких були відсутність системного відділу продажу, низька конверсія в покупку та необхідність оптимізації операційних процесів. Надходило багато вхідних лідів, проте відсоток їх перетворення в покупку був невеликим, а менеджери не ефективно впроваджували стратегії закриття угод. Крім того, клієнт хотів отримати консультації з фінансового планування для покращення управління фінансами компанії.

Під керівництвом команди GDC були досягнуті наступні результати:

• успішно запущений «теплий» онлайн відділ продажу;
• впроваджено управлінську звітність;
• створена та впроваджена нова організаційна структура відділу продажу;
• розроблені та впроваджені скрипти для ефективної роботи з вхідними лідами;
• створені скрипти для опрацювання заперечень на кожному етапі воронки;
• розроблені шаблони повідомлень для комунікації з потенційними клієнтами через соціальні мережі, такі як Facebook та Instagram;
• проведений аналіз та покращена система матеріальної та нематеріальної мотивації, а також встановлені ключові показники ефективності;
• розроблена система адаптації для нових співробітників;
• розроблені посадові інструкції для менеджерів і текст вакансії;
• впроваджені поради як збільшити конверсію при переході з етапу на етап воронки продажів;
• розроблена партнерська програма для продажів через партнерів;
• зроблена сегментація цільової аудиторії і для кожної з них прописані плюшки, які підвищують ймовірність покупки;
• впроваджено CRM.

Цей кейс показує, що за допомогою відповідної стратегії та комплексного підходу, можливо досягти значного покращення ефективності та результативності віддаленого відділу продажу.

Команда GDC працює як з B2B, так і B2C бізнес-моделями, з холодними, теплими та партнерськими продажами як послуг, так і товарів. Незалежно від специфіки вашого бізнесу чи сфери діяльності, ми готові надати ефективну консультацію з побудови та оптимізації вашого відділу продажів. Якщо ви бажаєте отримати консультацію, переходьте за посиланням.