Якщо ваш бізнес не хочуть купити, чи бізнес це взагалі? Як я продав свою ІТ-компанію

Мірило успіху для бізнесу не прибутковість, оскільки вона може змінюватися рік до року, не кількість співробітників або залучених клієнтів. Компанія успішна, якщо вона цікава ринку з точки зору купівлі. Іноді великі ІТ-проєкти нецікаві для продажу, бо залежать від зв’язків однієї людини – СЕО.

Щоб зараз консультувати інші бізнеси про те, як краще їх «упаковувати» на продаж, я створював власні ІТ-компанії, які врешті стали цікаві покупцям. Одна з них – Skywell Software, яку у 2021 році купила ізраїльська компанія.

Як фінтех обернувся ритейлом

На старті створення Skywell Software у 2015 році я вже пройшов довгий шлях в ІТ. З сотні українських найбільших платників податків 86 були моїми клієнтами, ми співпрацювали в напрямку створення та обслуговування ІТ інфраструктури. На той час напрямок software у світі розвивався швидко, тому і виникла ідея спробувати розробляти ще й програмне забезпечення (ІТ-аутсорсинг). Тим паче маючи таку базу клієнтів.

Ми бачили цю компанію у сфері фінтех, зокрема, в онлайн-банкінгу. На хвилі успіху застосунку «ПриватБанку» прагнули розробляти щось подібне для інших банків. І у нас вийшло залучити двох клієнтів – банк «Кредит Дніпро» та «Укргазбанк».

Спершу я винайняв команду, яка спеціалізувалася на банківських сервісах. Але ми вперлися в перешкоду – створити застосунок «з нуля» коштувало близько $300 тис., тоді як на ринку виникло «коробкове» рішення, яке коштувало банкам всього $50 тис. і банки пішли туди.

Це потім виявиться, що «коробкова» версія працює жахливо і треба все одно інвестувати у кастомний продукт. Тож врешті банкам довелося інвестувати у свій застосунок. Але ми втратили момент.

Зрештою я зрозумів, що в Україні важко просувати інновації, бо інвестувати в такі технології на той момент банки були не готові. А за кордоном банківська система працювала за іншими принципами, відтак вийти на іноземний ринок без відповідного досвіду було важко.

Витративши багато часу на спроби зайти в банки, втративши інвестора, який в нас повірив, ми вирішили переорієнтуватися на ритейл (обрали напрямок e-commerce та m-commerce). У цьому напрямку в нас з партнером був досвід, бо ми паралельно запускали досить великий інтернет-магазин одягу.

Пошук іноземних клієнтів

Вирішили шукати клієнтів у сфері ритейлу. Першим великим клієнтом став Ашан, а за ним пішли й інші. Ритейл був зручнішим від банкінгу ще й тим, що тут можна було залучати клієнтів за кордоном. Для цього час від часу проводили роуд-шоусерія зустрічей із потенційними інвесторами та аналітиками, презентація виробничої діяльності компанії, її фінансового становища, результатів діяльності, ринку, продуктів і послуг..

Створили портрет компанії, якій потенційно могли б бути цікаві наші послуги. Таким фірмам активно надсилали «холодні» електронні листи, де розповідали, які ми надаємо послуги і коли будемо в їхньому місті, та пропонували зустрітися.

Цими листами ми просто завалювали різні компанії, які підходили під портрет. Коли накопичувалося достатньо домовленостей, вирушали в якусь країну всією командою. За тиждень проводили 30-40 зустрічей. У такі роуд-шоу ми їздили раз на три місяці. Це дозволяло знайти надзвичайно цікавих клієнтів.

В ІТ купують не компанію, а її клієнтів

У 2021 році я продав Skywell Software ізраїльській компанії. Цю та інші компанії я будував тільки заради майбутнього продажу.

Керуюся принципом: якщо ваш бізнес не хочуть купити, чи бізнес це взагалі?

А от якщо за компанію інші гравці ринку готові заплатити, отже, вдалося створити щось цікаве.

Але часто буває, що бізнес будується суто на зв’язках СЕО та засновника. Хтось з них відходить від справ і все одразу валиться. Натомість компанія, яка надає якісні послуги, приваблює великих клієнтів, які залишаються з нею на довгі роки. І такий бізнес завжди цікавить покупців. Особливо в ІТ, де «купують клієнтів».

Skywell Software мав кількох клієнтів із Fortune 500. Почати співпрацювати з такими гравцями дуже складно і на це потрібні роки, тому більші ІТ-компанії придивляються до тих, хто вже має з ними угоди. Такі бізнеси купують, щоб потім можна було запропонувати їм ще більше своїх послуг і масштабувати всередині цього клієнта

Крім того, стратегія створення компанії на продаж передбачає більш гнучкий підхід до інвестицій в цей бізнес. За п’ять років я раз повністю і двічі частково змінив склад ради акціонерів. Дуже складно вмовити акціонерів, що їм потрібно продати свою частку через пів року після того, як вони зайшли в компанію. Але це потрібно робити, якщо є відчуття, що таке партнерство не в інтересах компанії.

Я вважаю, що в інвестицій в компанію має бути деякий умовний випробувальний термін. Рада акціонерів – це люди, які можуть допомогти в бізнесі, але якщо win-win не стався, треба вміти прощатися з такими членами ради.

Як продати компанію: моя історія

Немає ідеальної формули, як укласти угоду про продаж. Звичайно, компанія має бути цікава ринку, про що вже йшлося вище. Слід підготуватися до цього процесу навіть тоді, коли ви впевнені в зацікавленості потенційного покупця. А ще потрібно пітчити. Багато.

Щоб продати Skywell Software, я пітчив близько 200 разів ще до того, як остаточно прийняв рішення шукати покупця. Щойно на горизонті майоріла потенційно зацікавлена особа, я спішив розповісти про цей бізнес. Так я сформував пул знайомств з тими, хто виявив зацікавленість до цього бізнесу та інвестував кошти в такі проєкти.

До речі, я вирішив продати Skywell Software у 2021 році, тому що компанія була на піку: високі рейти, висока диверсифікація клієнтів, іноземні замовники. А це найкращий час для продажу бізнесу.

Продати компанію – не проблема. Проблемою було продати її за ту ціну, яку я неї хотів. Крім ціни були й інші умови. Наприклад, залучення фаундера до управління компанії та передачі справ.

Великі українські аутсорсери вважали Skywell Software занадто дрібним гравцем. Середні компанії часто працюють для одного клієнта, тому навіть не думають про якісь M&A і зростання. Тож в Україні для цього бізнесу не знайшлося покупця.

Інвестиційні фонди не купують 100% акцій компаній. Натомість вони розглядають входження в частку і зацікавлені в тому, щоб СЕО продовжував працювати. Це теж був не мій варіант.

Стало зрозуміло, що придбати Skywell Software може тільки велика іноземна ІТ-компанія. Я знайшов декілька таких і навіть отримав три оффери з приблизно однаковою сумою. Різнилися тільки умови. Я не планував бути довго залученим в роботу цього бізнесу, тож вдалося домовитися про доволі малий термін роботи на посаді СЕО – пів року. Зазвичай це рік або й більше.

Інші умови – строки виплати суми угоди та майбутнє команди. Для мене було важливо забезпечити команду роботою. В угоді прописали, що звільнень не буде, натомість співробітники отримають нові проєкти та розвиток.

Ці ключові моменти були вирішальними, відтак в грудні 2021 року ми підписали угоду з одним із трьох потенційних покупців.

Чотири поради для підготовки бізнесу на продаж

Це був цікавий досвід. Для тих, хто тільки планує пройти шлях продажу свого проєкту, маю чотири поради:

1. Потрібно точно зрозуміти, що ви дійсно хочете продати свій бізнес, що вам дійсно це потрібно і ви готові. Багато хто просто витрачає час інвесторів, не маючи остаточної готовності.
Курс Power Skills For Tech від Enlgish4IT.
Зменшіть кількість непорозумінь на робочому місці та станьте більш ефективним у спілкуванні в мультикультурній команді. Отримайте знижку 10% за промокодом ITCENG.
Реєстрація на курс
2. Слід ретельно підгодовувати звітність. І не тільки фінансову, але й HR-звітність, дані про результати маркетингових компаній та продажі.
3. Підготуйте презентацію для пітчингу. Зберіть всю необхідну для інвесторів інформацію в одному місці.
4. Починайте вже пітчити! Розмовляйте частіше з потенційними інвесторами. Це довгий шлях, тож вам щонайшвидше потрібно зрозуміти, що вони від вас хочуть, що їм цікаво дізнатись і які ще дані слід відобразити у вашій презентації.

І звісно варто набратися терпіння. Продаж бізнесу – дуже тривалий процес. Але якщо рішення продавати прийняте – воно того варте.