Когда начался карантин, все были дезориентированы и растеряны. Но подход «просто как-нибудь пережить» – не про нас. Мы поняли, что ситуация изменилась, сказали: «Окей, представим, что мы начинаем бизнес с нуля», – и буквально за месяц перестроили свои воронки продаж и подходы. Уже в мае у нас был стабильный, операционно прибыльный бизнес, в котором мы четко понимали, что надо делать и как дальше развиваться. А потом пошли еще дальше – подняли раунд инвестиций.
Не скажу, что это было просто. Но даже в кризис привлечь инвесторов – вполне реальная задача. Они не привыкли, что их средства просто лежат, потому что когда деньги не работают, они дешевеют. Поэтому даже в кризис инвесторы были в постоянном поиске, куда вложиться, просто стали осторожнее.
Хайповый стартап им в этот момент не продашь, но если четко аргументировать все свои гипотезы, подтверждать цифры и доказать свою надежность, чек у вас в кармане.
В этой колонке я поэтапно расскажу, что нужно сделать, чтобы повторить наш путь.
Шаг 1. Понять, что вам в принципе нужны инвестиции
Понемногу развиваетесь за счет собственных оборотных средств и даже не смотрите в сторону инвесторов. Знакомо? Мы так работали полтора года. А потом попали на акселератор 500 Startups. Там нам просто открыли глаза: мы поняли, как конкретно можно масштабироваться на инвестиционном капитале, и тогда дело пошло в разы быстрее.
Не буду подробнее останавливаться на этом открытии, об акселераторе я уже написал целую колонку. Суть в том, что это стало нашей отправной точкой: в сентябре 2020 года, в разгар (казалось бы) кризиса, мы четко решили: нам нужен раунд инвестиций. А дальше началось самое интересное.
Шаг 2. Посчитать, сколько денег вам нужно
«Как это сколько? Чем больше, тем лучше!» – неправильный ответ. Слишком крупными инвестициями можно угробить свой стартап. Представим ситуацию: на вас падают с неба $100 млн от инвесторов. Вы одномоментно нанимаете пару сотен новых сотрудников, и ситуация выходит из-под контроля. В какой-то момент вы перестаете понимать, что происходит в компании и как этим всем управлять.
Темпы роста зависят не только от размера капитала, а и от ваших менеджерских качеств и настроенных процессов в компании. Поэтому привлекать нужно такой капитал, который будет вам по силам.
Второй очень важный аспект – понять, какую оценку компании вы сможете подтвердить. Ведь например, привлечь миллион инвестиций по оценке компании в два миллиона – это просто продать половину бизнеса. Тут тоже нужно быть внимательным.
Шаг 3. «Упаковать» компанию
Самый лучший профи провалится на собеседовании, если не сможет эффектно подать себя работодателю. Вы можете решать крутые кейсы, но если не умеете об этом рассказать – пиши пропало. С привлечением инвестиций все точно так же.
Презентация проекта — от нее, по сути, и зависит, поверят в ваш продукт инвесторы или нет. Кто-то использует сторителлинг, кто-то оперирует статистикой. Главная задача — описать решение болей аудитории с помощью вашего стартапа.
Зачем это инвестору? Все просто: на основе своих впечатлений от питча он принимает решение, продолжать ли с вами коммуникацию. Уже на этом этапе «знакомства» у него должны быть весомые аргументы дашь шанс вашему проекту.
Важный элемент – создать питч-дек. Это короткая презентация, которая показывает, кто вы, что вы делаете и для кого, куда идете и зачем существуете. Мы упаковали эту информацию в полторы минуты и довели до идеала.
Чтобы создать хороший питч-дек, для начала надо понять о себе как можно больше. Мы провели мозговой штурм, чтобы четко выяснить, как мы позиционируем себя на рынке. Выглядело это примерно так:
- Что мы делаем? Самый понятный и простой инструмент для финансового учета в бизнесе.
- Для кого конкретно? Для малого и среднего бизнеса.
- Это слишком обширно – для какого конкретно? Для сервисного бизнеса.
- Сервисных бизнесов много, для какого конкретно бизнеса?
И так далее.
Чем лучше вы понимаете свою целевую аудиторию, чем она четче обрисована – тем вероятнее, что это заинтересует инвестора.
Очень важно, что ответы на все эти вопросы мы брали не из головы, а получали в ходе десятков интервью с клиентами, а также с теми, кому наш продукт не подошел.
Шаг 4. Установить первые контакты
После мы составили список потенциальных инвесторов и выходили на них «вхолодную». Находили их в LinkedIn, писали на почту и даже в Facebook. Большинство (ожидаемо) не отвечали – тогда мы искали выходы через друзей и знакомых.
Главной целью на этом этапе было даже не получить деньги, а понять – как и что о нашем продукте думает инвестор. Мы хотели разобраться, по каким критериям инвесторы будут оценивать нашу компанию.
У меня уже был опыт привлечения инвестиций в прошлом стартапе, и я точно понимал, что к каждому продукту будут конкретные требования и ожидания. Нужно было понять, как изменить стратегию развития, чтобы под эти критерии подойти.
Поэтому мы добивались обратной связи от каждого, кто выходил с нами на контакт. Если отказывают, не отвечали «ну ок», а добивались ответа – почему нет.
Например, некоторые инвесторы просто не заинтересованы в рынке СНГ, а есть те, кто не инвестирует в финтех. Мы разобрали весь рынок украинского венчура по нишам инвестирования. Я даже не мог себе представить, что у меня в знакомых будет так много инвесторов и фондов, как сегодня.
Своим принятием или непринятием вашего проекта инвесторы сами помогают перестроить стратегию развития так, чтобы именно в нее были готовы вкладывать деньги. Скорее всего, они будут говорить много неприятных вещей: что ваши бизнес-гипотезы неправильны, а в расчетах ошибки. Но это помогает лучше всякого MBA.
Важно слушать их не с позиции защиты, а понимая, что это умные люди, которые умеют работать с капиталом, и учиться у них. После каждой презентации продукта мы немного усиливали ее, используя только что полученную обратную связь.
На всякий случай отмечу, что связываться надо с такими инвесторами, которые хотя бы минимально вам подходят. Например, у нас SaaS-сервис из сферы финтеха, который нацелен на бизнесы из стран СНГ. С нами не будут работать инвесторы, которые заточены под hardware-продукты или смотрят только на американский рынок. Поэтому к таким мы даже не обращались.
Шаг 5. Причесать все процессы в компании
Итак, у вас уже есть какие-то контакты и отзывы от инвесторов. Следующий уровень – навести порядок в компании, отточить процессы, настроить метрики.
Инвесторы любят, когда есть ответственные за каждый конкретный процесс. Если вы привыкли сам руководить маркетингом, продажами и рекрутингом и, вообще, вы по уши в операционке, это будет выглядеть несерьезно. Важно выделить направления и создать в каждом из них позицию руководителя: с прописанными функциями, целями и задачами.
А еще инвесторы любят метрики. Им интересно вкладывать деньги в быстрорастущий бизнес: показатели должны улучшаться каждую неделю или хотя бы каждый месяц. График, на котором у вас сегодня 100 клиентов, через неделю 200, а в следующий понедельник 300, заинтересует любого инвестора.
Благодаря опыту в прошлых своих компаниях, мы с Александром Соловьем, сооснователем Finmap, уже имели и структурные процессы и регулярные метрики. Это сильно нам помогло.
Иван Каунов и Александр Соловей
Шаг 6. Показать, что вы сделаете, если получите деньги
Вы должны привлекать деньги под конкретные цели, а не просто так. Поэтому важно показать, что вы сделаете, если в вас инвестируют. Как существующие 100 клиентов превратятся в 8 тыс. с помощью привлеченного капитала.
Нужно показать, что у вас есть выстроенная финансовая модель, бизнес-план и четкое понимание будущего. Что где-то на рынке есть тысячи (сотни тысяч, а то и миллионы) клиентов, чью проблему решает ваш сервис.
Инвестор должен понимать не только что именно вы хотите сделать с помощью его денег, но и как вы будете это делать. Поэтому задача номер один – посчитать, сколько потенциальных клиентов есть на вашем рынке.
А дальше прописать стратегию – как именно вы их будете привлекать. Отсюда получите необходимую сумму на это привлечение, это и будет частью вашей финансовой модели.
Шаг 7. Показать свой успех в динамике и еще раз напомнить о себе
Последний этап: через три месяца пишем тем же инвесторам, которые вам уже отказали. Вот тут вы учли их замечания в прогнозах. Вот здесь изменили стратегию и получили первых клиентов в Польше. А вот метрики, которые показывают: дела идут хорошо.
Такой подход впечатляет, и с вами начинают говорить совсем на другом уровне. Самое время поднимать раунд инвестиций.
Напоследок – еще два важных совета для тех, кто только в начале пути
- Создайте Data Room
Это такая волшебная папка, в которой лежат все документы компании. Отсутствие такой папки отобрало у нас два месяца и задержало закрытие раунда.
Заморочьтесь этим еще на самом первом этапе. Зарегистрировали компанию, подписали с партнерами документ о распределении долей – пусть это станет вашими первыми документами в Data Room. Наняли первого сотрудника? Положите туда его трудовой договор и подписанный NDA.
Серьезно – это существенно облегчит вам жизнь в будущем.
- Если цель – только деньги, лучше привлечь одного инвестора, а не нескольких.
Привлекая нескольких инвесторов, вы получаете дополнительных людей, влияющих на принятие решения. А это сложно. В нашем случае это был осознанный шаг – мы хотели не просто получить деньги, а охотились за экспертизой. Поэтому собрали в борд сразу много инвесторов, которые не просто дадут денег, а и усилят команду.
Резюмируя
Описанный в этой колонке путь выглядит непростым и долгим. Но мы прошли его за 10 месяцев. В сентябре поняли, что хотим поднять раунд инвестиций. В июне следующего года уже писали пресс-релиз о том, с каким результатом его закрыли.
Этот раунд был идеальным: мы получили ровно столько денег, сколько планировали, ровно от тех инвесторов, которых хотели. Более того, мы даже могли выбирать.
В итоге собрали шикарную комбинацию инвесторов: инвестиционная компания BRISE Capital, европейский стартап-акселератор Startup Wise Guys, стартап-инкубатор Sigma Software Labs, фонд Inspirium, а также частные инвесторы, среди которых Дмитрий Дубилет, Аркадий Вершебенюк и Марио Наварро. С такими партнерами можно свернуть горы.
Я считаю, что каждый второй предприниматель может дать гораздо больше своему бизнесу, если у него будет достаточно капитала. А еще капитал выдают умные люди, которые помогут вам его не сжечь, а инвестировать с толком. И это еще одна из причин, почему эта игра действительно стоит свеч.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: