Нам пришлось запустить доставку овощей за 10 дней, а сейчас наш оборот – 3 млн грн в месяц. Как мы это сделали

Мы с Ромой Мелкумовым познакомились в 2017 году, во время работы в проекте по недвижимости. У нас было много общего во взглядах на ведение бизнеса, схожая мотивация и дополняющие друг друга навыки и наработки, поэтому мы решили вместе создать образовательную маркетинговую онлайн-платформу.

Но эта история скорее о том, как гибкость, риск и открытость становятся превосходными конкурентными преимуществами во время любой нестабильности, чем об обучении маркетинговым стратегиям.

Маркетинговое агентство Bluocean

Мы с Ромой подошли к вопросу весьма продуманно: сначала просчитали, какой стартовый капитал необходим для разработки курса. И вот этот капитал предстояло заработать – именно для этого мы и открыли маркетинговое агентство Bluocean.

Мы были отнюдь не новичками в маркетинге, продолжали много вкладывать в собственное образование – изучали финансовые тонкости, кейсы успешных бизнесов, работу с big data, экспериментировали с разными подходами к менеджменту. 

Уже на старте решили разделить бюджет на строгие пропорции: 20% – на развитие, 30% – инвестиции, 50% – резерв (так называемая «финансовая подушка»). Именно это взвешенное решение в дальнейшем сыграло очень важную роль.

За почти три года успешной деятельности услуги нашего агентства Bluocean заказали около 80 клиентов, среди которых такие топ-компании, как «Киевстар», Renault, Peugeot, АТБ. Ничто не предвещало, и от весны 2020-го никто не ожидал никакого подвоха.

Но случилось то, что случилось: карантин больно ударил по бизнесу и Bluocean в один момент потерял 80% зарубежных заказчиков, а проекты для украинского рынка едва покрывали базовые расходы.

Действовать нужно было быстро, чтобы не потерять самый главный капитал любой компании – команду. Вот тут и спасли те 50% бюджета, которые стали стартовым капиталом нашего нового бизнеса.

Запустили новый проект в кризис

Имея в руках уже проверенные и успешные маркетинговые инструменты, мы приняли решение не ждать, пока пройдет коронакризис, а рискнуть и инвестировать в совершенно блестящую идею – службу доставки качественных овощей и фруктов. Здесь стоит уточнить важный момент: от возникновения идеи до первых заказов прошло всего 10 дней!

Всем известно: чтобы выбрать килограмм картошки, половину которой потом не придется выбросить, нужно потратить немало времени. С фруктами – та же история, особенно если речь идет о супермаркетах. Самый оптимальный вариант – рынок, но выбор самых лучших продуктов с запасом может занять полдня. 

Потому сервис доставки овощей и фруктов OVO – совершенно уникальный. Проще говоря, это отборные продукты под ключ: вам выберут все самое качественное, в любом количестве, быстро доставят на порог, когда вам удобно.

Роман Мелкумов и Степан Зиняков

Какие были трудности

Сейчас все выглядит очень стройно, но организовать подобный сервис было непросто: для начала – и это главная сложность – найти поставщика самых качественных овощей и фруктов «не за все деньги» довольно сложно, но именно тут карантин сыграл на руку. 

Мне удалось найти превосходного поставщика, работающего на HoReCa (понятно, это не уровень супермаркетов), но из-за локдауна потерявшего объемы поставок. Сначала все шло отлично, пока поставщику не пришла идея подло скопировать кейс «Киев Овощи» (наше изначальное название. – Прим. ред.), причем до мельчайших деталей.

Он до сих пор на рынке, но мы уверены, что всегда в итоге побеждает тот, кто самостоятельно движется вперед, а не тот, кто умеет только воровать чужие идеи.

Вторая попытка тоже не увенчалась успехом: новый поставщик небрежно относился к качеству, не разделял наш перфекционизм. Скорость и качество сборки заказов оставляли желать лучшего, повлиять на ассортимент продукции тоже было практически невозможно. Отношение к партнерству было таковым, что «Киев Овощи» не были в списке приоритетов поставщика – понятное дело, пришлось отказаться и от такого бесперспективного сотрудничества.

В итоге мы приняли самый сложный путь – открыть собственный склад в центре Киева, на Антоновича. Теперь заказы собирают непосредственно сотрудники OVO, и доставка в радиусе 3 км от склада возможна на протяжении часа!

Кроме того, мы сотрудничаем с фермерами, так что можем не идти на никому не выгодные компромиссы в вопросах качества. Мы зарегистрировали собственную ТМ и ищем крафтовых производителей, чью продукцию планируем продавать через сайт.

Внутренняя кухня 

Мы как маркетологи не были бы таковыми, если бы не продумали до мельчайших деталей продукт, который выводим на рынок. Конечно, сначала пришлось поэкспериментировать, ведь чужой опыт – плохой помощник. Сначала возили заказы в обычных пакетах, в собственных авто, потом в ящиках и упаковке производителя. Опытным путем пришли к тому, что это несерьезно, потому перешли на брендированные бумажные пакеты.

Первый сайт OVO был написан на конструкторе Tilda, инвестиции в его разработку составили $50. Сейчас сервис переехал на новый сайт, более функциональный и красивый – над ним работала команда из шести человек. 

Самые полезные обновления коснулись внутренней организации: бухгалтерия, сборка заказов, контроль оплаты – все автоматизировано, что позволяет наращивать обороты без потери скорости обработки заказов. Но это была только начальная стадия предстоящих обновлений – скоро на сайте появится личный кабинет пользователя, всевозможные акции, возможность голосовать за товары, бонусная программа и многое другое.

Команда OVO работает без лишней бюрократии: у каждого ее члена свой фронт работ и полная свобода действий (конечно, и полная ответственность за их последствия), а схема предельно проста: придумал – рассказал коллегам – запустил.

Итоги проекта 

Оборот OVO сегодня составляет в среднем 3 млн грн в месяц: средний чек – в пределах 1 тыс. грн, среднее количество заказов в день – уже 100. Изначально маржинальность бизнеса была в районе 40%. Но периодически мы тестировали разные модели. Например, летом снижали валовую маржу до 25–30%, чтобы посмотреть, как это скажется на количестве заказов. Но к осени вернули этот показатель на уровень 40%.

Большую часть лидов сервису генерируют AdWords, Facebook, Instagram – порядка 70%. Еще 20% – инфлюенс-маркетинг, остальное  – бесплатные каналы. Мы ожидаем, что к концу весны их доля дойдет до 30%.

Усилия принесли ожидаемый успех: даже в первый месяц работы сервиса удалось заработать, а не уйти в минус. Для дебютантов в новой для себя сфере это очень хороший показатель! Сегодня работы предстоит много, но мы быстро учимся на ошибках, смело идем на оправданный риск и имеем четкое видение, как все должно выглядеть, – с таким подходом заработает что угодно.