Не бойтесь подходить к людям и не «впаривайте» то, что им не нужно: 4 совета, как правильно продавать

По моему мнению, менеджер по продажам становится успешным, когда его работа базируется на четырех основах.⠀

Работа на результат, а не на процесс 

Например, когда менеджер говорит, что целый день искал новых клиентов, то это процесс. Проведение конкретных переговоров с клиентом, подписание контракта, отгрузка, получение оплаты за отгруженный товар — это результат. Понимаете разницу? 

Результат — это когда есть конкретное завершенное и измеримое действие, а не обобщенное. Потому в первую очередь оценивайте итоги рабочего дня конкретным результатом, а не процессами. 

Я часто сталкиваюсь с сотрудниками, которые делают наоборот. И чаще всего они не видят между этими действиями разницы. Недавно я разговаривал с менеджерами как раз про процессы. Когда мы обсуждали промежуточные цифры выполнения плана, я спросил, какие действия они совершили за это время. Менеджер ответил, что много звонил, общался в Zoom и встречался лично с клиентами. Я говорю: «Отлично! А теперь давай оценим, какой результат этих звонков, Zoom-переговоров и личных встреч. Сколько продаж? На какую сумму? Сколько отказов?» 

Оказалось, что из 100 звонков была одна продажа, запланированы две Zoom-конференции и согласована одна личная встреча. Это и есть результат. Много это или мало — зависит от бизнеса.

Постоянное общение с текущими и потенциальными клиентами

В части бизнесов продает только личная встреча. Но в любом случае необходимо постоянно коммуницировать с людьми. Это могут быть телефонные переговоры, общение через Skype/Zoom, через мессенджеры вроде Viber, WhatsApp или Telegram или личная встреча. 

Если вы нелюдимы или со страхом подходите к незнакомым людям, то в продажах вам будет очень тяжко. Ваша коммуникабельность должна быть на очень высоком уровне. 

В одной компании, которую мы консультировали, менеджеры легко работали на входящем трафике, когда поступает запрос от клиента. От «теплоты» или «боли» клиента зависела продажа. Но когда клиент говорил, что подумает, или когда менеджерам надо было сделать исходящий запрос, то они впадали в ступор. Они боялись звонить. 

Это частая психологическая проблема, которая связана или с боязнью отказа, или со страхом быть посланным. Однозначно, это надо прорабатывать с сотрудниками. Чем больше звонков и общения, тем быстрее страх уйдет. Но если страх сильнее, то лучше работать в отделе, который меньше связан с общением с незнакомыми людьми.

Выявление потребностей клиента, чтобы продать действительно нужный ему товар

Я верю на 100%, что только при таком подходе продажи будут постоянными, а не разовыми. Никогда в долгосрочной перспективе «впаривание» или «втюхивание» не будет приносить успеха вам или компании. 

Моя важная рекомендация будет в том, чтобы вы не шли работать менеджером в компанию, где практикуют такие подходы. Да, какие-то деньги заработать можно. Но вы потеряете гораздо большее — свою репутацию. 

Не так часто, но все же я сталкивался с такими подходами, когда собственник лично «прокачивал» персонал, что главное — продать здесь и сейчас. О последствиях думать будем потом. Главное, чтобы клиент купил, а подходит ему этот продукт или нет — это уже проблема клиента. Это стратегия, у которой нет будущего.

Не забывать о клиенте после первой продажи

Достаточно часто компании полностью исчезают после того, как мы купили у них какой-то продукт. И в очень редких случаях после продажи нам позвонят и спросят, насколько мы остались довольны покупкой. 

Вроде бы это такая простая штука, но в наших реалиях это до сих пор производит вау-эффект. Проявляйте заботу о клиенте, интересуйтесь, как он пользуется вашим продуктом, собирайте обратную связь, всегда будьте готовы дать необходимую консультацию. И тогда повторные продажи, а заодно и сарафанное радио не заставят себя ждать. 

Редко когда в компаниях есть «сервисные скрипты», нам часто приходится рассказывать ценность такого общения. Как результат, в компаниях растет процент повторных продаж, когда мы внедряем только один дополнительный звонок менеджера, чтобы спросить, доволен ли клиент. Это проявление заботы, после которого у клиента формируются доверие и приятные эмоции. Он вероятнее вернется и порекомендует знакомым вашу компанию.

Конечно, есть еще масса важных нюансов в работе менеджера по продажам. Но я выделяю эти как одни из самых главных. Эти четыре пункта — основа успешных продаж. Если вам откликаются все эти вещи и вы осознаете, зачем они нужны, то вы понимаете основу продаж и вам будет гораздо легче добиться успеха в этой профессии.