«Забули слово, спітніли, усе зламалось». Як продати стартап інвестору за 60 секунд і не заплакати: 5 психологічних трюків

Якщо ви підприємець, будьте готові розповісти про себе і свою справу будь-де і будь-коли. Найекстремальніший варіант самопрезентації – elevator pitch, тобто презентація в ліфті. Це відомий у всьому світі формат, коли підприємцю всього за кілька хвилин потрібно «продати» свій проєкт потенційному інвестору. 

Такий захід вперше відбувається і в Україні. На Visa Elevator Pitch Day посеред Києва з’явиться ліфт, де 100 малих підприємців з усієї країни зможуть презентувати свій бізнес топменеджерам провідних українських компаній.

Як підготуватися до такої презентації свого бізнесу та подолати страх публічного виступу? Ось п’ять порад психолога. 

Пам’ятайте, що саме ви найкраще знаєтесь на своїй темі

Коли ми робимо доповідь на загальновідому тематику, то можемо сумніватися: «А раптом я щось пропустив чи не вивчив предмет глибше?» Та коли мова йде про власну справу, так думати не варто. Адже якою б акулою бізнесу не була людина навпроти, вона не знає вашу ідею краще за вас.

Більш того, експерт не знає про це взагалі нічого. Пам’ятайте, ваш проєкт – це ваш піт, сльози та безсонні ночі. У цьому разі експерт – ви, й усвідомлення цього має підіймати вашу самооцінку і спонукати бути впевненішим у своїх силах. 

Перед важливими зустрічами, де потрібно презентувати ідеї, я вивчаю біографію журі, їхній досвід, інтереси, історію злетів і невдач (а вони точно є). Мене цікавить усе, що робить із суперзірки звичайну людину.

Цей метод має наукове пояснення. Ми боїмося невідомого і часто ідеалізуємо експертів, на їхньому тлі почуваємося менш впевнено. Підготовка дещо мінімізує стрес, ви вибудуєте систему очікувань. А, можливо, зустріч у ліфті з експертом перетвориться на приємну розмову зі старим знайомим у стилі: «Слухай, тут така ідея…»

Продумайте, для кого ви говоритимете

Ми затинаємося, коли не розуміємо, чого чекати від аудиторії. А ще коли відчуваємо, що нас хтось оцінює. Наприклад, на Elevator Pitch Day підприємці опиняються в одному ліфті з кимось із бізнес-експертів, але не знають до останнього, з ким саме.

Перед виступом спробуйте відповісти собі на запитання, які очікування в аудиторії, що вас слухатиме. Поставте себе на місце підприємця навпроти. Яка його мотивація? Можливо, знайти незвичний проєкт, який поповнить його інвестиційний портфель. А може, дізнатися про новий продукт, яким він користуватиметься в повсякденному житті. 

Валерія Палій

Кілька років тому мій клієнт переживав щодо важливого закордонного відрядження, де він не мав жодного знайомого. Після сесії він цілу ніч до відльоту вивчав сторінки незнайомих колег у соцмережах і читав їхні інтерв’ю.

Після повернення він зізнався: коли вперше увійшов до зали, здалося, що він зустрівся зі старими знайомими. Упевненості було більше, як і тем для світської бесіди.

Тож тривожність у незвичних ситуаціях – цілком нормальний стан. Що новіші обставини, то сильніше хвилювання, а в голові спливатимуть сумніви «а що, якщо». Щоб трохи приборкати тривогу, треба дати мозку більше інформації. 

Ґрунтовно підготуйтеся

Це очевидна порада, але чи не найважливіша. Найперше, що треба зробити, – написати текст від руки на папері й репетирувати із секундоміром.

Спробуйте «запітчити» свій бізнес якомога більшій кількості людей – чоловікові чи дружині, рідним, колегам і навіть просто перехожим.

Так ви зможете потренуватися перед людьми з різними досвідом, рівнем емпатії і здатністю сприймати інформацію. Навіть коли здається, що логіка вашого виступу ідеальна і зрозуміла всім, усе одно тестуйте. Людина, яка вперше почує про ваш проєкт, може всього не зрозуміти. 

Адресуйте промову конкретній людині

Певно, з кожним траплялося, що самопрезентація перед дзеркалом вдається на ура, а перед аудиторією починають тремтіти руки й губитися слова. Говорити на широку аудиторію, яку ви зовсім не знаєте, – це завжди стрес.

Психологи радять відомий трюк – знайти серед слухачів одну людину і нібито адресувати промову лише їй. Звісно, у випадку із презентацією в ліфті варіант лише один – упевнено дивитися в очі людині навпроти і з перших слів намагатися вибудувати діалог.

Ваші табу – це дивитися в підлогу, роззиратися навсібіч і смикати одяг. Ці жести видадуть вашу невпевненість, а кому це потрібно, якщо є всього 60 секунд, щоб вразити співрозмовника. Пам’ятайте, перед вами людина, зацікавлена у вашій ідеї та відкрита до нового досвіду. Можливо, вона не раз була на вашому місці й хвилювалася так само.

У роботі я люблю використовувати техніку, коли клієнт апелює до свого досвіду. Якщо людина боїться виступати перед поважними експертами, я питаю про її реакцію в подібній ситуації. Коли клієнт приймав когось на роботу, оцінював у конкурсах чи слухав презентації, як він себе почував?

Якось після мого запитання клієнт пригадав те, як йому було цікаво слухати іншого, але чомусь у той час думалося про домашні проблеми та сильний біль у животі. Одне слово, усі ми різні люди з різними реакціями. І дуже сильно залежимо від обставин. 

Перетворіть промову на гру

Якщо глибоке дихання не допомагає впоратися із хвилюванням перед виступом, спробуйте складніший спосіб перехитрити тіло. Перетворіть промову на гру.

Уявіть, що ви вже найуспішніший підприємець України, який на рівні говорить з акулами бізнесу про свою справу за чашкою кави. Адже все залежить від внутрішньої установки, від того, як ви самі себе запрограмуєте. А ще випишіть усі найгірші сценарії розвитку подій. Забули слово, зламався клікер, вимкнулось світло – що ви робитимете, якщо це станеться? Так ви будете морально готовими до неприємних ситуацій.

Говорити на широку аудиторію, яку ти зовсім не знаєш, – завжди стрес.

Не люблю узагальнень, але не можу згадати жодного випадку, коли всі потенційні страхи могли здійснитися.

Найдовший список колись написала дівчина, що дуже хвилювалася перед доленосною співбесідою. Вона виписала на аркуш 23 пункти «боюсь», серед яких: забути потрібне слово, почати пітніти, не змогти нічого сказати тощо.

Утім, коли ми почали говорити про ймовірність цього всього в реальності, по кожному пункту вийшло не більше як 5%. Окрім того, разом ми проаналізували ситуації зі списку і вигадали, як можна уникнути більшості з них.

Пам’ятка на майбутнє

Хвилюватися та нервувати у відповідальних ситуаціях – це нормально, і всі це знають. Ви знаєте, психологи знають, експерти також знають. Що більше ви це будете приховувати, то більше це дестабілізуватиме ваш емоційний стан. Тому видих, жарт, самоіронія, самоприйняття – ваші надійні помічники.

І головне – після презентації не картати себе за те, що забули щось сказати чи зробили інакше. По-перше, уже все минуло і змінити ви вже нічого не можете. По-друге, у кожного, навіть найбільш успішного підприємця, у житті точно були історії невдач. Тому сприймайте кожен виступ як ще один шанс і неоціненний досвід.