logo

«$500 тыс. – комфортная инвестиция в один проект». Глава венчурного бизнеса ICU – о вложениях в стартапы

Инвестгруппа ICU вышла на рынок венчурного капитала осенью 2017 года. На сегодня они совершили семь инвестиций в стартапы, среди которых есть как украинские проекты — Petcube, Hideez, 3D Look, Apostera, так и международные.

Соруководитель подразделения венчурных инвестиций группы Роман Никитов рассказал MС Today, зачем ICU стартапы, как они их отбирают и какие типичные ошибки допускают молодые украинские  предприниматели, пытаясь привлечь инвестора.


О венчурных инвестициях ICU

Почему ICU интересно направление венчурного бизнеса?

Роман Никитов

Роман Никитов

Когда мы делаем инвестиции, наша основная цель, как коммерческой организации, – это, конечно же, заработать.

В то же время мы заинтересованы в долгосрочной устойчивости нашего бизнеса. И сейчас я говорю не только о венчурном бизнесе, а в целом. Поэтому наша параллельная цель — стать весомым и, самое важное, полезным участником новой прогрессивной предпринимательской экосистемы Украины, которая все еще зарождается.

Пул ваших инвестиций сугубо в Украине?

Мы инвестируем не только в проекты из Украины, но и в компании, которые имеют какое-либо отношение к Украине. Например, это может быть европейский стартап, но его основатели или инженерная команда — выходцы из Украины.

Также мы сконцентрировались на рынках Восточной Европы: Болгария, Польша, Сербия, Румыния и другие страны (кроме России). В каждую компанию инвестируем от $200 тыс. до миллиона — в зависимости от стадии развития проекта и его стратегии. Мы уже проинвестировали в семь компаний. Четыре из них — с украинскими корнями: Petcube, Hideez, Apostera и 3DLook, остальные не связаны с Украиной: Xelba, Good Money, Smart Commerce.

Мы хотим, чтобы наш портфель инвестиций был сформирован из 20-25 компаний, из которых 70 % имели бы отношение к Украине.

На каком этапе стартапа вы инвестируете?

Мы инвестируем в проекты на этапе late seed (поздний посевной раунд – прим. ред.), раунд А. На этом этапе у компании уже должна быть своя клиентская база, первые устойчивые (повторяющиеся из месяца в месяц, из года в год) продажи, продукт должен иметь спрос на рынке, мы должны видеть, что у проекта есть перспектива масштабирования, которую можно реализовать при помощи инвестиций.

Например, инновационная система навигации, которую разработала компания Apostera для автомобилей. Компании не нужно продавать это решение каждому отдельному водителю — достаточно продать его большим автомобильным концернам, чтобы оно глобально распространилось.

По каким критериям выбираете проекты для инвестирования?

Команда — это самое главное. Команда должна быть максимально амбициозной, готовой создавать новые рынки, дисраптить (от английского disrupt – «разрывать, подрывать, разрушать» — прим. ред.) существующие и смотреть в будущее, чтобы распознать то, о чем другие еще не подумали. И должна быть способна превратить это видение во что-то реальное и работающее быстрее и лучше остальных.

Хороший пример — PetCube, где команда, по сути, создала новый глобальный рынок, рынок connected pet devices (от англ. «связанные устройства для животных» — прим. ред.). Они были первыми на этом рынке и до сих пор являются лучшими.

Второй критерий — это идея/продукт/решение. Нам нравится, когда продукт прост в понимании, легок и приятен в использовании. Например, компания Smart Commerce, программное решение которой моментально выдает пользователям актуальную информацию о любых товарах и дает возможность приобрести их в один клик напрямую у ритейлеров.

Третье – это рынок, глобальный рынок. Мы инвестируем в идеи, которые имеют потенциал стать глобальными, а не жить в рамках одного или нескольких государств/регионов.

Сколько стартапов сейчас проходят через вашу экспертизу и сколько ещё инвестиций вы планируете совершить до конца года?

Чтобы найти одну стоящую инвестиций компанию, нужно проанализировать список от 20 до 50 стартапов. На сегодняшний день мы вложились в 7 проектов, но чтобы принять инвестиционное решение по ним, пришлось изучить 200.

К запуску венчурного направления мы готовились два года. До этого мы объездили большие американские и европейские фонды, спрашивали, как они работают, как принимают решения, каким образом происходит фильтрация стартапов. Уже с определенным уровнем понимания всех процессов и правил венчурного мира мы сформировали свою стратегию, с которой и вышли на рынок.

Наш результат по отбору стартапов – это инвестиции в 3,5 % проектов из всех, которые мы анализируем, и это, стоит отметить, еще высокий показатель. Сейчас у нас в работе еще около 20 компаний, но в какие из них мы вложимся до конца года, пока не готов сказать. Отбор инвестиций — это скрупулезный и времязатратный процесс.

Какой общий объем фонда для инвестиций? Какие планы по наращиванию портфеля?

Мы не раскрываем общий объем фонда. Но в наших планах на ближайшие 2-3 года проинвестировать еще в пару десятков стартапов. Как я уже говорил, сумма инвестиции в каждый проект колеблется от $200 тыс. до $1 млн.  В среднем $500 тыс. — это более-менее комфортная инвестиция в один проект.

На втором этапе мы планируем масштабировать нашу стратегию и привлекать внешних инвесторов. Но для этого нам нужны успешные выходы из инвестиций. Мы надеемся, что они у нас будут в течение следующих нескольких лет.

Какие результаты стартапов, с которыми вы уже работаете, могут служить для вас критерием успешности инвестиций?

Успешными наши инвестиции станут тогда, когда капитализация стартапов как минимум удвоится за три года с момента инвестиции. Это наша минимальная финансовая цель.

Конечно, мы не против, если наши инвестиции вернутся в десятикратном или двадцатикратном размере. В реальности же все будет выглядеть так, что большинство из них покажут не самые лучшие результаты, но единицы, которые продемонстрируют колоссальный рост, перекроют все возможные потери, что позволит фонду стать прибыльным.

О типичных ошибках стартапов

В каком состоянии украинские стартапы приходят за инвестициями? Какие основные ошибки допускают?

Типичная ошибка украинских стартапов — люди создают гениальную вещь без понимания того, кому она на самом деле нужна и как ее можно продать.

Часто еще бывает, что придумывают продукт или решение, но забывают продумать модель монетизации. В итоге получается, что продукт есть и спрос есть, но как на этом заработать, причем так, чтобы и клиенты покупали по определенной цене, и в то же время чтобы эта цена обеспечивала прибыльность компании, не понимают.

Мы также видим отсутствие профессионального подхода к выстраиванию бизнес-процессов, корпоративному управлению и общению с инвесторами. Часто есть идейный вдохновитель и есть тот, кто может технологично что-то создать, но нет того, кто сделает так, чтобы все склеилось как целостный бизнес. Нет execution (англ. – «исполнение» — прим. ред.).

Помогаете ли вы проектам, с которыми уже работаете, решать эти и другие проблемы внутри компании?

Когда ты инвестируешь, садишься в одну лодку с командой стартапа. Если относиться к своим деньгам невнимательно, то можно их легко потерять. Мы не можем навязывать стартапам свои идеи, но мы, конечно, делимся опытом, который накопили в финансах, инвестициях, бизнес-структурировании, M&A бизнесе.

Как правило, инвестора начинают просить о помощи, когда возникает какая-то проблема. Но это плохой пример общения с инвестором. Хороший пример — это когда компания старается держать инвестора в курсе всех основных событий на регулярной основе, своевременно прислушивается к подсказкам и сама готова просить совета.

Мы часто помогаем компаниям наладить коммуникацию с более крупными инвесторами на следующих раундах. В поисках следующих инвестиций мы возим свои портфельные компании на конференции, знакомим с потенциальными клиентами, показываем их идеи инвесторам, в основном американским.

Какие ошибки часто случаются в презентациях стартапов?

Если стартап свою гениальную идею не может объяснить за 3-5 минут, то шансы, что он кому-то продаст эту идею, очень малы.

Основная ошибка в том, что люди усложняют свои презентации. Для нас смартфон выглядит просто, потому что нам его презентовали тоже просто. Хотя ведь на самом деле это очень сложный механизм. Если стартап не может себя понятно подать, то ему трудно найти деньги.

Нашим стартаперам нужно учиться говорить просто, вдохновенно и менее технически.Фокусироваться в презентации на том, какая именно в его идее будет выгода для пользователя решения/продукта и почему инвестор должен дать свои деньги на развитие именно этого бизнеса.

Чего хорошо и что плохо в Украине для стартапов

Что должно произойти для того, чтобы украинские инвесторы начали больше инвестировать внутри страны?

Было бы здорово, если бы существовали государственные фонды, которые поддерживают инновационные проекты и нивелируют риски частных инвесторов, особенно на ранних, так называемых seed (посевных) этапах.

Во многих странах есть «фонды фондов»‎, которые состоят из государственного и из частного капитала. В таком случае частный инвестор рискует не на 100 %, а, скажем, на 50 % или на 20 %.

Чтобы украинский инвестор стал более публичным и инвестировал здесь, нужно также выводить капитал из тени. В современном мире доказательства происхождения денег являются важнейшим фактором, и стартапов это касается тоже. Деньги сомнительного происхождения им будет все сложнее использовать.

В Украине огромное количество денег, но большая их часть до сих пор в тени.

Задача государства — сделать так, чтобы эта часть теневой экономики перешла на светлую сторону и работала на страну, в том числе на развитие новой экономики, движущей силой которой как раз служат стартапы.

В каких сегментах украинские стартапы сильны?

Мы видим сильные украинские команды в области кибербезопасности. Наши специалисты получили бесценный опыт, когда пару лет назад на Украину обрушились массовые кибератаки. Теперь украинские спецы по кибербезопасности продают готовые решения во всем мире.

Есть перспективные проекты в сфере искусственного интеллекта. Огромное количество проектов в финтехе. Украинцы создают инновации в дополненной реальности.

Сейчас мы смотрим на все, но понимаем, что со временем наш спектр интересов сузится к тем направлениям, в которых мы будем чувствовать себя максимально уверенно и где будет наиболее активный и качественный поток инвестиционных возможностей. К примеру, уже сейчас мы понимаем, что в игровую индустрию и биотехнологии вкладывать пока не готовы.

Вы наблюдаете за украинским стартап-рынком не первый год. Как он меняется с годами?

Долгое время таких инновационных молодых проектов из Украины было мало. Не было традиции представления идей инвестсообществу, а также банального понимания правил игры в мире венчурного капитализма.

Сейчас ситуация меняется в лучшую сторону. Сильные IT-специалисты, набравшись опыта в аутсорсинговых компаниях, начали выходить из них и открывать свои бизнесы. В нашем портфеле тоже уже есть компании, в которых все основатели являются выходцами из больших аутсорсинговых компаний. Например, компания Apostera, где фаундеры — это экс-сотрудники глобальной IT-аутсорсинговой компании Luxoft.

В Восточной или Западной Европе иначе?

На европейском стартап-рынке более развитая экосистема и большая концентрация оффтейкера, то есть потенциального покупателя.

Присутствие достаточного количества инвесторов крайне важно для полноценного функционирования любого венчурного рынка. Ведь часто конечной целью как стартапа, так и венчурного инвестора является продажа компании стратегическому инвестору.

Стартапы, с которыми вы работаете, ощущают эту проблему на украинском рынке? 

В нашем портфеле есть компания из Одессы, которая занимается дополненной реальностью и создает 3D-модель человека для того, чтобы можно было примерять одежду в онлайн-магазине и тем самым быть уверенным в своих покупках. Такую технологию могут себе позволить, как правило, большие бренды, такие как Adidas, Under Armor, Zara, H&M и т. д.

В Украине же глобальных брендовых компаний практически нет. Благо мы живем в эпоху мобильности и глобальной коммуникации. В силу этих двух факторов большинство украинских стартапов рано или поздно вынуждено частично передислоцироваться в другие страны, где продавать свою идею и продукт более целесообразно.

Но зачастую этот переезд не касается 100 % команды. Причина — сочетание относительно дешевой и в то же время квалифицированной рабочей силы в Украине. Поэтому очень часто стартапы строят свои центры R&D в Украине, поближе к местам «производства» наших IT-специалистов. А менеджмент компании и так называемый sales force (отдел продаж — прим. ред.) работают непосредственно на своем целевом рынке.

Самые свежие и интересные статьи для вас

Вдохновляющие компании

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: