logo

9 способів зібрати $750 млн на технологію, яка не працює. Історія стартапу Theranos, яка вразила світ

Американський стартап Theranos називають найбільшою аферою сучасності. Його 22-річна засновниця Елізабет Голмс нібито розробила систему для швидкого й точного аналізу крові. У проект вклалися топові американські інвестори, а фахівці звільнялися з Apple, щоб перейти на роботу в Theranos. Але технологія не працювала. Коли це з’ясувалося, оцінна вартість компанії миттєво впала від $ 9 млрд до нуля.

Американський журналіст Джон Керрейру зробив понад 150 інтерв’ю із шістьма десятками колишніх співробітників Theranos, щоби розібратися, що сталося в компанії. На основі цих матеріалів він написав книгу «Дурна кров», яка стала бестселером Amazon і вразила навіть Білла Ґейтса. Наприкінці квітня ця книга вийде українською мовою у видавництві BookChef. В очікуванні книги MC Today розповідає про 9 причин, чому афера Theranos стала можливою.


9 способів зібрати $750 млн на технологію, яка не працює. Історія стартапу Theranos, яка вразила світ

  1. Красива легенда й харизма засновниці

Елізабет Голмс заснувала Theranos у 2006 році. Вона сповіщала, що має місію — рятувати життя людей. Зізнавалася, що успадкувала від матері трипанофобію — острах голок та ін’єкцій. Стверджувала: хоче зробити так, щоби аналіз крові став простішим, швидшим і для нього цілком вистачило всього кількох крапель крові.

На зустрічах із потенційними інвесторами Елізабет розповідала зворушливу історію про те, що її улюблений дядько помер від раку, а технологія Theranos могла б його врятувати. Її голос тремтів, а на очах бриніли сльози.

Харизма засновниці важила багато. Це була красива 22-річна дівчина, яка випромінювала оптимізм і впевнено говорила про те, що її стартап змінить світ.

«Коли Елізабет, яка з вигляду була значно старшою за свій вік, піднімала свої величезні блакитні очі і, не кліпаючи, уважно дивилася на когось, той відчував себе центром Всесвіту. Її погляд гіпнотизував, а голос тільки посилював чарівний ефект», — пише Джон Керрейру у книзі.

Елізабет кинула навчання у Стенфорді заради свого стартапу. Вона спала по 4 години на добу й постійно на робочому місці гризла кавові зерна, аби збадьоритися. Зауваживши таку працездатність, рада директорів переконалася, що засновниця Theranos щиро вірить в успіх своєї справи і ладна віддаватися проекту цілком.

  1. Авторитет перших інвесторів

Голмс пощастило, що в оточенні її батьків були багатії. Першим інвестором її стартапу став Тім Дрейпер — друг родини. Він повірив словам Елізабет й інвестував у проект $ 1 млн. Ім’я Дрейпера знали у Кремнієвій долині, тому його внесок у Theranos став хорошим стартом для іміджу стартапу.

Другим інвестором стала теж невипадкова людина — друг її батька Віктор Палмієрі. Наступні інвестори, вирішуючи інвестувати в Theranos, спиралися зокрема й на те, що в стартап уже вклалися кілька солідних іменитих бізнесменів. Тому інші довіряли Theranos і відважувалися його підтримувати.

Цікаво, що знані інвестори вразили не всіх. Приміром, венчурний фонд MedVenture Associates грошей Theranos не дав. На зустрічі Елізабет попросили розповісти докладніше про технічний бік проекту, але вона не змогла детально пояснити, як планує втілювати свій проект у життя, і просто вийшла геть. Це була не єдина компанія, яка не дала коштів на стартап.

Проте Елізабет це не бентежило. Усього за час існування проекту інвестори вклали в Theranos  $750 млн.

  1. Страх, що конкуренти виявляться спритнішими

Керівництво мережі аптек Walgreens, із якими Елізабет Голмс хотіла співпрацювати, мало багато сумнівів щодо Theranos. При зустрічі, на якій обговорювали можливі інвестиції, представників Walgreens без пояснення причин не пустили в лабораторію. Коли ті попросили здійснити експеримент з аналізом крові, Елізабет їм також відмовила, пославшися на те, що її попередили про це занадто пізно.

Тоді бізнесмени запропонували зробити 50 аналізів крові й порівняти результати, які покаже технологія Theranos, із паралельними результатами Стенфордської лікарні. Одначе й тут Елізабет була проти.

Топ-менеджери Walgreens обговорювали між собою, що у стартапі напевно щось нечисто. Та все одно підписали договір із Theranos на $140 млн. Просто Елізабет натякнула їм, що може підписати договір із мережею аптек-конкурентів — CVS.

  1. Відгуки вчених і публікації в наукових журналах

Одним із аргументів для інвесторів стала рецензія на технологію Theranos від медичного факультету Університету Джона Гопкінса. Елізабет запевняла: цей солідний університет підтвердив, що її технологія працює. Спочатку це розвіяло сумніви топ-менеджменту Walgreens. Згодом вони замірилися це перевірити, знайшли відповідні документи й виявили, що фахівці університету не здійснювали ніякої незалежної експертизи технології. Вони просто зустрілися із засновницею і з її слів оцінили технологію як новаторську.

Також, кажучи про те, що її технологія працює, Елізабет посилалася на наукову статтю в академічному медичному журналі Hematology Reports. Згодом з’ясувалося, що це італійський журнал, який існує тільки в онлайн-версії і бере по $500 за статтю з учених, які хочуть в ньому опублікуватися, не перевіряючи фактажу матеріалів. А стаття про технології Theranos у цьому журналі ґрунтувалася на одному-єдиному аналізі крові.

  1. Емоційні прив’язки

Домовившися про інвестиції з Walgreens, Елізабет почала вести перемовини з мережею супермаркетів Safeway. Вона хотіла, щоби пристрої тестування крові стояли в кожному з магазинів цієї мережі.

Спілкуючись із виконавчою віце-президенткою Safeway Леррі Ренді, вона знала, на що тиснути. Чоловік Леррі боровся з раком легенів і мучився щоразу, коли мав здавати кров. Тому технологія забору крові з пальця виявилася для Леррі доволі актуальною. Це була одна з причин, чому Safeway підписала договір із Theranos, видала кредит стартапу в $30 млн і переобладнала свої супермаркети так, щоби у холі розмістити станції для аналізу крові.

  1. Авторитетні персони в раді директорів

Рада директорів стартапу була чималою. Приміром, до її складу входив один із найближчих друзів Стіва Джобса — Еві Теванян. На той момент він пішов із Apple, щоби більше часу приділяти дітям. Елізабет розповіла про свою місію і запропонувала йому членство в раді директорів. Вона попросила поділитися «управлінською мудрістю» — і бізнесмен розтанув. Незабаром він купив акцій стартапу на $1,5 млн.

Також у складі директорів були відразу два екс-держсекретарі США: Джордж Шульц і Генрі Кіссинджер, а ще колишній міністр оборони Вільям Перрі й колишній головнокомандувач комітету збройних сил США Гері Рафхед. Усі вони не надто заглиблювалися у те, як працює система аналізу крові, але були вражені важливою місією Елізабет і її харизмою.

  1. Бажання ЗМІ роздобути сенсацію

Першим про Theranos писала Wall Street Journal. Це сталося завдяки дружбі Елізабет із екс-держсекретарем США Джорджем Шульцом. Політику на той час минуло 92 роки. Wall Street Journal періодично публікувала його колонку. Якось Шульц навідався до редакції і розповів редактору Wall Street Journal про свою знайому — Елізабет Голмс. Він розрекламував її як закриту й відлюдкувату підприємницю, яка робить революцію в медицині і взагалі є генієм на рівні Стіва Джобса.

Редактора це заінтригувало, він замірився зробити інтерв’ю з цією загадковою дівчиною і попросив Шульца це пролобіювати. І відправив до неї свого кореспондента. З огляду на авторитет Шульца, упевнений в тому, що першим відкрив майбутню легенду, редактор не поставився до слів Елізабет критично.

Стаття привернула нових інвесторів. Навіть ті, хто раніше сумнівалися у проекті, вирішили в нього вкластися. А потому про стартап узялися писати й інші топові ЗМІ.

  1. Мрія інвесторів натрапити на «золоту жилу»

Елізабет постійно завищувала можливий прибуток, який планує отримати компанія завдяки своїй технології. Вона доручила фінансовому відділу зробити прогноз прибутковості, який можна було б показати інвесторам. Цифри їй не сподобалися, тому Елізабет сміливо їх збільшила в кілька разів. Історично так склалося, що стартапи завищують свої перспективи. Та й венчурні капіталісти закликали їх мислити глобально. Тому фінансистів це не збентежило.

Крім захмарних прогнозів щодо прибутку інвесторам показували слайди про шість договорів із п’ятьма фармацевтичними компаніями, які, за прогнозом, мали генерувати дохід від $120 млн до $300 млн. Ішлося про те, що ще 15 контрактів наразі у стані перемовин. У разі успіху вони могли принести 1,5 мільярда доларів. Насправді договорів не існувало, а коли інвестори просили їх показати, їм повідомляли, що документи наразі на «юридичній експертизі».

  1. Знані фахівці серед співробітників

Елізабет вдалося заманити до себе співробітників компанії Apple. Промислового дизайнера Ену Арриолу вона зачепила місією компанії — рятувати життя людей. Приміром, розповіла, що постійний аналіз крові в онкохворих дав би зрозуміти, чи підходить людині те чи те лікування, і швидко міняти схему, якщо вона неприйнятна. Ена в медицині не зналася, але її це вразило. Тому дівчина пішла з Apple і стала технічним директором Theranos.

Інших фахівців вражали інвестиції у стартап. Вони були впевнені, що в систему, яка не працює, просто не повірили б такі великі ритейлери, як Walgreens і Safeway. Зрештою в компанії працювали фахівці з NASA, випускники Стенфорду й топові вчені.

Проте завдання, які Елізабет перед ними ставила, були зовсім нездійсненні, тому їм так і не вдалося втілити проект у життя. Швидко зрозуміти, що система не працює, співробітникам заважала сувора секретність, адже команди інженерів і хіміків не спілкувалися між собою. Елізабет пояснювала це тим, що тільки вона має володіти повною картиною, щоби ідею ніхто не вкрав. А тих, хто починав здогадуватися, що щось нечисто, відразу ж звільняли.

Лишень 2015 року преса почала писати, що технологія Theranos не працює, і інвестиції припинилися. А у 2018 року стартап закрили.

Детальніше про цю дивовижну історію можна прочитати у книзі «Дурна кров», яку наприкінці квітня видасть видавництво BookChef.

Вам буде цікаво прочитати:

1. Що таке техніка продажів SPIN и як вона покращить ваш бізнес. Конспект бестселера Ніла Рекгема

2. Як навчити менеджера продавати, а не впарювати. Фрагмент книги «Суперпродавці» Метью Діксона та Брента Адамсона

3. Що робити, коли реклама не працює. Поради маркетолога та підприємця Сета Ґодіна

Вдохновляющие истории и полезные кейсы в нашем Telegram-канале

Вакансии компаний

Вакансия специалиста по поиску потенциальных клиентов

«У нас вы сможете развиваться в сферах медиа и продаж»

Удаленная работа
15 тыс. грн в месяц при достижении поставленных целей

Вакансия консультанта по продажам нативной рекламы корпоративным клиентам MC Today

«Вы будете работать с крупнейшими украинскими и мировыми брендами»

Киев
Полная занятость
20-40 тыс. грн. при выполнении плана продаж

Вдохновляющие компании

Genesis
1 вакансия

Genesis: как Facebook для США, наша компания станет визитной карточкой Украины в мире

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

135 человек сказали, что хотят работать в Genesis

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: