Клиенты не ценят бесплатные или дешевые консультации: почему не стыдно брать деньги за свои услуги

Каждый сталкивался с ситуацией, и я в том числе, когда приходило время делать карьерный шаг вперед и монетизировать свои знания и труд. На этом этапе возникает множество вопросов: как оценить свою работу? Насколько сейчас актуально поднимать прайс? Не потеряю ли я клиентов? И будут ли они вообще? А с ними приходят страхи и сомнения, ведь для нашего менталитета вопрос денег все еще остается щепетильным. 

hands holding bundle of money. cash payment and bribery. 500 ukrainian hryvnia bills

Как пройти путь от безвозмездных услуг до платных, научиться формировать цену на свою работу и не бояться ее поднимать – об этом всем я знаю на личном опыте.

Начинала с нуля

Мои первые консультации были бесплатными. Когда я начинала, все исповедовали принцип: мы сопровождаем клиента по каким-то услугам, а всю сопутствующую информацию даем ему уже бесплатно. 

С развитием бизнеса пришли к тому, что есть ряд клиентов, которые получают достаточно много информации и просто уходят. Получается, что эксперт впустую тратит свое время. Впоследствии мы тестировали вариант, когда только первая часовая консультация бесплатная. Все последующие оплачиваются. Потом мы пришли к тому, чтобы сократить бесплатную консультацию до 30 минут и так далее. 

Бесплатно VS платно: какие консультации ценят клиенты

Из личного опыта могу подтвердить: клиенты не ценят бесплатные или дешевые консультации.

Когда время встречи не ограничено, а эксперт открыт и делится информацией, говорить любят обо всем и ни о чем. Если же человек получает платную консультацию, во-первых, он сильно урезает вопросы, поскольку понимает, что за каждую минуту надо будет платить. 

Во-вторых, на платные консультации клиенты приходят подготовленными и говорят четко по делу. Благодаря этому уровень принятия и понимания информации существенно возрастает. Ведь консультация – это не урок в школе, где учитель (читай – эксперт) обязан что-то вложить. Это игра, в которой эффективность достигается тогда, когда обе «команды» играют на достаточном уровне.

Как понять, что пора платить за время

Для меня момент перехода к платным консультациям был очевиден. Я просто не могла разорваться на всех желающих – это раз. А во-вторых, многие приходили просто за бесплатной информацией, а потом уже шли реализовывать свои планы к более дешевым специалистам. Соответственно, эксперт время потратил, а результата для бизнеса нет.

Введение оплаты за консультации автоматически «отсеяло» часть желающих просто поговорить.

Впоследствии я смогла контролировать свой график, иначе консультировать пришлось бы 24 часа в сутки, семь дней в неделю.

Поэтому, если сомневаетесь, настало время монетизировать свои знания или нет, обратите внимание на следующие пункты:

• вы изучили рынок и понимаете свою экспертность;
• ваша клиентская база растет;
• вам физически не хватает времени на все запросы клиентов.

У вас три «да»? Тогда время настало. Еще момент: даже если есть два «да», тоже смело можете начинать брать деньги за свои услуги.

С чего стоит начать формировать цену

Свою первую цену я сформировала по формуле: анализ среднерыночных цен, плюс ситуация на рынке, плюс уровень экспертности, плюс оценка своего времени с учетом загруженности. Эту формулу можно менять, но несколько пунктов остаются ключевыми:

• Анализ рынка. Изучить стоит не только цены, но и обратить внимание на опыт и экспертизу человека, который выставляет эту цену. 
• Оценка своей экспертности. Стоит четко понимать, сколько времени, сил и денег вы вложили в свое развитие и образование. Насколько богат ваш опыт, со сколькими случаями и какой сложности вы уже справились. Все эти нюансы напрямую влияют на стоимость услуг. 
• Внутренние ощущения. Если вам уже неинтересно работать бесплатно или по цене, которую вы для себя установили ранее, ее однозначно нужно повышать. Вы должны понимать, что ваш труд ценится, иначе мотивация расти дальше просто пропадет.

«Девушка, вы очень дорогая», или Как справиться с критикой 

Недавно ко мне обратился клиент, который хотел проконсультироваться по ведению ФОП. Когда он услышал стоимость консультации – 50 евро за полчаса, он был возмущен. Человек был уверен, что стоимость услуги будет не больше 500 грн. Откуда эта цифра и такая уверенность в ней, я не знаю. 

Будьте готовы к тому, что всегда будут недовольные или те, кто явно вас недооценивает.

Хотя, согласитесь, странно прийти в кофейню и рассказывать, что кофе должен стоить 10 грн, а не 40. Но в сфере интеллектуального труда почему-то люди себе это позволяют. 

Например, в США ни один адвокат не будет с вами даже говорить, чтобы продать свою экспертность. Все очень четко: вот ценник, вот чек, оплачивайте и потом мы поговорим. Мы же встречаемся с клиентом до момента оплаты, проговариваем его ожидания, готовимся, проясняем детали.

Украинский рынок пока не привык к такому формату платного консалтинга. Поэтому, увы, есть такие случаи, когда клиенты недооценивают или не понимают, за что им предлагают заплатить.

Как же реагировать на подобные замечания?

• работать над собственной психологической зрелостью (вы сами знаете свою цену и уверены в ней); 
• не вовлекаться в спор;
• сосредоточиться на своих целях; 
• помнить о том, сколько времени вы потратили, чтобы приобрести эту экспертизу.

И все же почему не стыдно брать деньги за свои услуги

Предлагаю посчитать, сколько жизненного пути, опыта, сил и денег вы вложили в образование, повышение квалификации, работу в других компаниях, и ответить себе на вопрос: готовы ли вы быть альтруистом и раздавать это все бесплатно? 

Если неловкость еще осталась, предлагаю такой метод: пропишите, что клиент получит от вашей консультации и, главное, как это скажется на его заработке.

Например, сколько он сэкономит денег, времени и нервов, если откроет счет в проверенном банке. Сколько сможет привлечь инвесторов, если получит е-резидентство в той или иной стране. Сколько может «заработать» штрафов, если неправильно сдаст отчеты в налоговую.

Это все – ваша ценность. Ведь если человек идет к вам на консультацию, значит, эти знания ему нужны, чтобы заработать или сэкономить. 

Дальше можно ответить себе на такие вопросы: чем вы отличаетесь от конкурентов и в чем уникальность вашего торгового предложения? На этом этапе желательно отвечать не эмоциями, а включать разум. Так как эмоции и внутренний самозванец могут шептать: «Я делаю то же, что и другие», но разум может добавить: «Только качественнее и быстрее».

Вот это уже и будет вашей визитной карточкой. И поможет увидеть свою ценность со стороны. 

Брать деньги за свои услуги – не стыдно. Ваши знания – это годы практики и работы. Расширяйте свое финансовое сознание, прощайтесь с негативными установками, изучайте чужие случаи и, главное, цените свое время и труд.