Люди иррациональны и часто не знают чего хотят. Как сделать так, чтобы выбирали именно ваш продукт

Главная составляющая для развития вашего бизнеса – это клиенты, которые выбирают среди множества других товаров и услуг именно то, что вы предлагаете. Но как повлиять на их выбор?

Я расскажу об исследованиях по психологии и поведенческой экономике, которые помогут мотивировать покупателей выбирать то, что вам выгодно.

«Эффект приманки»

Вспомните товары и продукты, которые вы покупали в последнее время. У них были вариации по размеру и, конечно, по стоимости. Вы размышляли и сделали выбор.

Например, кофе: маленький за 40 грн, средний за 55 грн или большой за 75 грн? Выбор почти очевиден, ведь второй вариант наиболее привлекателен по соотношению содержимого и стоимости. Так выглядит крючок «эффекта приманки» .

Дэн Ариели – профессор психологии и поведенческой экономики объяснил, как работает мозг покупателей в своей книге «Предсказуемая иррациональность».

На примерах он объясняет, почему люди иррациональны. Но это иррациональное поведение не случайно или бессмысленно. Дело в том, что большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте. Мышление – сложный и не всегда приятный процесс. Поэтому маркетологи часто предлагают нам вариант, позволяющий не задумываться.

Мы всегда смотрим на вещи с учетом их окружения и связи с другими вещами. Это касается как материальных предметов, так и абстрактных типа выбора отпуска или отношений с другими людьми.

Эту относительность легко понять, однако у нее есть один нюанс. Мы не только склонны сравнивать одни вещи с другими – мы подсознательно хотим сравнивать между собой схожие вещи или явления. Но, что логично, не станем сравнивать разные понятия: например, слона и кофеварку, ведь они не имеют ничего общего.

Нам сложно сравнивать слона (А) и кофеварку (Б). Но, если создать вариант -А (пожилой слон), или вариант -Б (электрочайник), мозг выберет тот, что не имеет минуса. Нужно просто создать вариант, похожий на один из этих двух, но немного хуже. Например, между вариантами А и -А на изображении мозг выбирает вариант А и проигнорирует -А. Потому что так легче.

Еще один пример

Когда компания Williams-Sonoma впервые представила на рынке домашнюю хлебопечку (за $275), большинство потребителей не проявили к ней никакого интереса. Что такое домашняя хлебопечка? Хорошая она или плохая? Нужен ли был вообще кому-нибудь хлеб, приготовленный в домашних условиях? Почему бы не купить вместо хлебопечки красивую кофеварку, стоящую на соседней полке?

Расстроенный плохими продажами, производитель обратился за советом к компании, занимавшейся маркетинговыми исследованиями. Там предложили вывести на рынок вторую модель хлебопечки, большую по размерам и вдвое дороже первой модели.

Продажи начали стремительно расти, хотя продавали в основном именно первую выведенную на рынок модель. Почему? Просто потому, что у потребителей теперь появились две модели хлебопечки, из которых они могли выбирать. Одна из них была ощутимо больше по размерам и дороже, поэтому люди принимали свои решения не в вакууме. Они могли сказать себе: «Я знаю о хлебопечках не так много, но могу с уверенностью сказать, что, если бы мне пришлось ее приобрести, я купил бы меньшего размера и дешевле».

«Эффект приманки» для вашего бизнеса

Все в маркетинге начинается с изучения рынка и конкурентных товаров. Для достижения успеха следует исследовать товарные характеристики и ценовую политику. Это позволит вам увидеть коридор, в центре которого может оказаться ваша продукция или услуга.

Посмотрите на ваши товары/услуги. Выявите, какой из них станет вашим внутренним флагманом и будет приносить 80% прибыли. Подготовьтесь к активной работе, ведь вам нужно удовлетворить неравномерный спрос. Выведите в продажу два варианта продукта и услуги, которые будут «коридором», ведущим покупателей к флагману. Следите за аналитикой, но не отказывайтесь от наименее прибыльного варианта продукта.

Чтобы создать «приманку», нужна простая сравнимость.

«Эффект приманки» не вызывает у покупателей отвращения по сравнению со многими маркетинговыми «фишками». Если вы чувствуете необходимость углубить свои знания и найти вдохновение, приглашаю вас к чтению первоисточника – книги «Предсказуемая иррациональность».

Но главный совет: не бойтесь экспериментировать, следите за аналитикой и радуйтесь успехам!