logo
22 Jan 2021

Отбор претендентов напоминал «Comedy Баттл»: как мы запускали франшизу Rozetka и искали партнеров

Роман Кирилович

Сооснователь консалтинговой компании «Франч»

Я хочу рассказать, как наша компания запустила франшизу Rozetka, как мы искали модель, упаковывали продукт и отбирали претендентов.

Почему не магазин

История франшизы Rozetka началась для меня с длинной переписки в Messenger с Владиславом Чечеткиным. Я хотел записать с ним интервью, а он никак не мог выделить для этого время. Мы встретились только спустя полтора года:

Воркшоп "PR + AI: Рисерч, Креатив, Контент" від Skvot.
Навчіться адаптувати потенціал АІ під задачі піарника. Корисні тулзи, яким можна делегувати рутину, генерувати свіжі ідеї для контенту і піар-стратегій.
Дізнатись більше

Во время интервью я задал вопрос о франшизе и оказалось, что в Rozetka уже думали об этом. Мы начали обсуждать идею запустить франшизу магазина – по примеру фирменной розницы, которая к тому моменту начала активно развиваться.

Но почти сразу столкнулись со сложностью. Наценка у многих товаров в сегменте электроники небольшая. К примеру, на продаже монитора Rozetka зарабатывает 2–4%, а для франчайзи цифры были бы еще меньше.

Не было смысла выводить на рынок франшизу, где продается товар с такой невысокой рентабельностью. Идею с франчайзингом на время отложили.

К маю 2020 года у Rozetka появились точки выдачи заказов и более маржинальный товар, например, алкоголь. Я написал Владиславу: «Классный формат! Давай развивать его по франшизе». Спустя два месяца мы подписали договор и начали работу.

В первую очередь мы исследовали мировой опыт компаний из сферы электронной коммерции. Смотрели, как работают Amazon, jd.com, Alibaba, Ozon. И везде видели одно и то же. Гиганты электронной коммерции выходили в офлайн, открывая точки выдачи, зачастую с локальной доставкой.

К примеру, в Индии представители Amazon приходили к локальным владельцам небольших лавок и магазинов. Им предлагали доставлять посылки клиентам Amazon в радиусе двух километров и получать дополнительный доход.

За пять лет компания смогла покрыть всю территорию страны, открыв около 20 тыс. точек по партнерской программе.

Партнерская программа Amazon I Have Space (фото aboutamazon.in) 

Партнерская программа Amazon I Have Space (фото aboutamazon.in)

Мы поняли, что не нужно изобретать велосипед. Модель точки выдачи была оптимальной для развития Rozetka по франшизе.

Когда я спросил Владислава Чечеткина, какую емкость рынка он видит для франшизы, он сказал: «Тысяча точек». Для достижения такой амбициозной цели нужно было предложить партнерам оптимальный формат. Вложения в точку выдачи меньше, чем у магазина. Требования к помещению и сама модель работы проще.

Так мы пришли к франшизе услуги, а не продажи товара. Но прежде чем строить сеть из 1000 точек, нужно было протестировать франшизу. И мы начали «собирать» минимально жизнеспособный продукт.

«Франшиза що треба»

Минимально жизнеспособный продукт франшизы Rozetka – это точка выдачи, где франчайзи (компания, которая покупает право выступать на рынке под именем владельца бизнеса. – Прим. ред.) ничего не продает, а только выдает заказы клиентам.

А Rozetka платит партнеру 20 грн за каждый выданный заказ. Да, в будущем там может появиться возможность продавать товар или оказывать какие-нибудь услуги, но для минимального продукта франшизы такие усложнения были не нужны.

Важно было протестировать главную услугу – выдачу товара, а также наладить работу команды и взаимодействие с партнерами.

Определившись с форматом, мы приступили к финансовому моделированию франшизы. Через некоторое время у нас получилось выйти на рыночные показатели: инвестиции около 600 тыс. грн, чистая прибыль от 35 тыс. грн в месяц, окупаемость около года.

Подобный уровень дохода и возврата инвестиций предлагают многие быстрорастущие франчайзинговые сети Украины. А для нас было важно, чтобы франшиза Rozetka оказалась «в рынке», иначе до цели в 1000 точек можно было и не добраться.

Закончив работу над финансовой частью, мы начали готовиться к запуску франшизы. Rozetka – очень известный бренд, и каждое его проявление в медиапространстве должно проходить на высоком уровне.

Мы не сомневались в том, что анонс франшизы Rozetka вызовет интерес у огромного количества людей. Они захотят узнать о проекте больше, поэтому нужно было сделать сайт, где потенциальные партнеры смогут увидеть перспективы для сотрудничества.

Онлайн курс з промт інжинірингу та ефективної роботи з ШІ від Powercode academy.
Курс-інтенсив для отримання навичок роботи з ChatGPT та іншими інструментами ШІ для професійних та особистих задач, котрі допоможуть як новачку, так і професіоналу.
Записатися на курс
Мы решили обыграть слоган компании «Щоразу що треба».

Мы решили обыграть слоган компании «Щоразу що треба».

Покупая франшизу, человек покупает свое будущее. На сайте мы хотели показать, в какое будущее Rozetka приглашает своих франчайзи. Незадолго до начала разработки франшизы Владислав Чечеткин написал пост. Вот цитата из него:

«Мы делаем все, чтобы быть ближе к нашему клиенту. Rozetka будет меняться вместе с потребителем. Искать новые форматы, создавать новые сервисы, развивать онлайн или офлайн – мы будем делать что угодно, чтобы быть “щоразу що треба”. Чтобы в момент, когда клиент решит сделать покупку, рядом оказались мы».

Мы решили использовать эту цитату на сайте, чтобы показать потенциальным партнерам: франшиза – это часть глобальной стратегии компании. Rozetka хочет быть ближе к своим клиентам, и для этого ей нужны партнеры.

Франшизы покупают не у брендов

Очень важно, презентуя франшизу, показать, что за ней стоят реальные люди. Как сказал сооснователь monobank Олег Гороховский, невозможно любить буквы в логотипе бренда, но можно любить человека, стоящего за брендом, и проецировать свое отношение к этому человеку на бренд

Франшизу не покупают у компаний или брендов. Франшизу покупают у людей, и чаще всего у конкретного человека – ее основателя.

Мы записали интервью с Владиславом Чечеткиным, в котором он честно рассказал о том, что предлагает франшиза, и о том, чего ждет от своих партнеров. Этот ролик мы также разместили на сайте.

Кроме того, мы создали 3D-визуализацию точки, чтобы будущий партнер заранее мог оценить, как будет выглядеть его бизнес. А также сделали анимированную схему работы франшизы, показав, за что отвечает Rozetka, а за что – франчайзи. Эту инфографику потом перепечатали многие СМИ.

Франшиза – это не только бренд и поддержка, но также правила игры, которым должен следовать партнер. Еще на стратегической сессии в начале работы над франшизой я понял, что важнейшее из правил Rozetka – это стандарты сервиса.

Курс Full-stack розробки від Mate academy.
Станьте Full-stack розробником з нуля. Mate academy дає комплексні знання і навички для розробки повноцінних веб-рішень — від візуальної частини до серверної логіки. Ви освоїте технології, щоб створити власний проєкт від а до я — без допомоги інших.
Ознайомитися з курсом

Во время дискуссии я, комментируя какое-то неудобство для клиента, обронил: «Думаю, клиент сможет привыкнуть». Ирина Чечеткина сразу отрезала: «Наши клиенты ни к чему привыкать не должны!» Тогда я понял, что пропаганду клиентского сервиса нужно ставить во главу угла при коммуникации с потенциальными покупателями франшизы. 

Партнер Rozetka и его команда должны искренне любить своих клиентов и делать все, чтобы они захотели вернуться. Совместно с командой Rozetka мы придумали тест для сайта, который должен был проверить, готов ли будущий партнер заботиться о своих клиентах.

Тест «Готовы ли вы управлять точкой выдачи ROZETKA?»

Тест «Готовы ли вы управлять точкой выдачи Rozetka?»

Клиент принял сайт франшизы на ура и почти без правок. Единственное, нас попросили убрать изображение Tesla Cybertruck, оформленного как автомобиль доставки Rozetka. Мне очень нравится эта картинка, поэтому опубликую хотя бы тут. 

Конечно, сайт и видеоролик – лишь вершина айсберга при создании франшизы. Мы также разработали Книгу франчайзинговой точки, в которой описали все правила работы.

Ее можно сравнить с руководством, которое идет в комплекте с новым автомобилем. Из него покупатель может узнать, как включать зажигание, менять колесо и ухаживать за кожаным салоном.

В нашей книге мы также описали все нюансы работы франчайзинговой точки: от найма персонала до стандартов работы в фирменной программе.

Кроме того, мы подготовили юридический пакет и разработали воронку продаж франшизы.

День R

Пришло время анонсировать франшизу. Вечером 15 октября я написал в своем Facebook публикацию о том, что «Франч» разработал франшизу для Rozetka. 

Я очень благодарен редакторам MC.today, которые первыми отреагировали на мой анонс и опубликовали заметку на своем сайте. Дальше было вопросом времени, когда новость подхватят и другие СМИ.

Онлайн-курс "Проджект-менеджер в ІТ" від Laba.
Навчіться запускати, контролювати й успішно реалізовувати ІТ-проєкти. Пройти весь шлях проєктного управління на реальному кейсі вам допоможе PMD із 19-річним досвідом в ІТ.
Детальніше про курс

В последующие дни многие крупнейшие информагентства и новостные сайты рассказали, что один из самых узнаваемых брендов Украины запускает свою франшизу.

За первую неделю мы получили около 300 заявок от потенциальных франчайзи из 80 городов, включая Ичню (население – 11 тыс. чел.) и Голу Пристань (14 тыс. чел.).

Что радовало, почти 90% претендентов готовы были инвестировать в открытие франшизы собственные средства, и только 4% планировали одолжить деньги у родственников или продать имущество (так они отвечали на вопрос анкеты об источниках средств).

Владислав Чечеткин выждал неделю и тоже написал пост о запуске франшизы. К тому моменту уже появились первые результаты. Он рассказал, что около 300 украинцев изъявили желание проинвестировать 190 000 000 грн, чтобы стать партнерами Rozetka. Эти цифры впечатлили СМИ и они повторно поделились новостью.

Нам было непросто справиться с потоком заявок, телефонных звонков, писем и сообщений в мессенджерах. К середине ноября из 600 претендентов отобрали восемь человек, которые лучше всего подходили на роль первых франчайзи. И пригласили их на собеседование.

Кому продавать франшизу

В течение двух дней я, Николай Бриленко (директор по развитию Rozetka) и Ирина Редько (руководитель отдела франчайзинга Rozetka) проводили собеседования потенциальных франчайзи.

Мне это немного напомнило шоу «Comedy Баттл», когда на сцену выходят разные люди, с разными амбициями, харизмой и талантами, а трое членов жюри решают, кто пройдет дальше.

На первое собеседование пришел программист Роман. Опыта в бизнесе у него не было, но он хорошо подготовился. Нашел несколько подходящих помещений и даже договорился с арендодателями о скидках. Мы задавали ему каверзные, наводящие и провокационные вопросы, но он успешно выходил из всех ситуаций.

Нам очень понравился Роман, но отсутствие бизнес-опыта смущало. Почему это важно при продаже франшизы? Если франчайзер будет продавать франшизы всем желающим попробовать себя в бизнесе, то рискует потерять время и, возможно, репутацию. 

Англійська для IT від Englishdom.
В межах курсу можна освоїти ключові ІТ-теми та почати без проблем говорити з іноземними колегами.
Дійзнайтеся більше

У нас была одна история. Пару лет назад мы продали франшизу пекарни девушке, которая до этого работала наемным менеджером (правда, на руководящей должности).

В сфере общественного питания довольно высокая текучка, а значит, приходится регулярно увольнять людей. И оказалось, что девушка была не готова к этому. Каждый раз увольнение очередного сотрудника превращалось для нее в мучение. Ей даже пришлось воспользоваться услугами психолога. В итоге она продала пекарню и вышла из бизнеса.

Но мы все-таки решили дать шанс Роману. Он был энергичный, хорошо говорил, быстро принимал решения, а его глаза горели. Через три недели при поддержке команды Rozetka он открыл первую столичную точку выдачи по франшизе. Мы приехали на открытие и записали небольшой сюжет. 

Всего в декабре открылись три франчайзиновых точки: две в Киеве и одна во Львове. Сейчас франшиза Rozetka проходит этап тестирования, формируется команда отдела франчайзинга, и все готовятся к полномасштабной экспансии.

В базе уже более 1000 заявок на открытие франшизы, а планы на этот год – 100 франчайзинговых точек.

Скорость и миссия

Пусть у Романа и всех, кто будет открывать точки выдачи Rozetka, все получится.

Это важно не только для меня, потому что успех франшизы Rozetka – это и успех «Франча» наравне с другими нашими клиентами – «Новой Почтой» (7 тыс. отделений) и «Нашей Рябой» (1,8 тыс. магазинов).

Это важно не только для самой Rozetka и ее клиентов, которые благодаря развитию франчайзинговой сети станут ближе друг к другу.

Онлайн-курс "Бренд-менеджмент" від Laba.
Розберіться в комплексному управлінні брендом: від його структури до комунікації з аудиторією.Дізнайтесь принципи побудови бренд-стратегії, проведення досліджень і пошуку свого споживача.
Детальніше про курс

Это важно для развития предпринимательства в Украине в целом. Для программиста Романа и его жены, которая тоже уволилась, чтобы помочь мужу стать предпринимателем. И для тысяч других людей, которые благодаря франшизе Rozetka смогут реализовать мечту о собственном бизнесе.

Франшиза Rozetka – это важный сигнал рынку. Сигнал о том, что франчайзинг – это классный инструмент для быстрого масштабирования бизнеса. А еще это социальная миссия компании – развитие предпринимательства в стране.

Хочу поблагодарить за работу над франшизой команду «Франча», а также Владислава и Ирину Чечеткиных, Николая Бриленко, Ирину Редько, Андрея Ковалевского, Ярославу Гресь и всех потрясающих людей, которые принимали участие в запуске «франшизи що треба».

Онлайн-курс "Створення особистого бренду" від Skvot.
Прокачайте особистий бренд для підсилення власного бізнесу, підвищення продажів та впізнаваність на ринку.
Дізнатись більше про програму курсу і досвід лектора

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вдохновляющие компании-работодатели

«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: