Якщо ви не медійна особа, гроші отримати неможливо? Як презентувати стартап перед інвесторами

За статистикою, від 75% до 99% стартапів, у які інвестують гроші, не злітають. Мене завжди дивувала ця цифра. Можливо, критерії оцінки не дуже робочі? 

Український фонд стартапів (USF) оцінює стартапи за такими критеріями: команда, ринок, ідея, доцільність фінансування, стратегія. І  команді приділяють дуже важливе місце.

З одного боку, це логічно. Начебто людина, котра працювала сантехніком, навряд зможе запустити крутий IT-стартап. За статистикою, якщо команда складається лише з однієї людини, на 99% цей стартап буде провальним. 

Коли я заповнював анкету та робив презентацію для Українського фонду стартапів, експерти підказали мені вказати мінімум трьох людей у команді. У кожного з них мали бути якісь круті регалії. Вони мали б брати участь у різних специфічних заходах, хтось міг би закінчити стартап-акселератор чи бути учасником іменитих команд. І не дай боже в команді будуть родичі.

У венчурному фонді іменита людина – це, взагалі, майже головний показник. 

– Запустімо новий месенджер!
– А що в ньому буде нового?
– А ми його спозиціонуємо для використання в командах!
– Супер, тримай $100 млн! 

Чому? Тому що людина, яка це запропонувала, працювала в успішних стартапах і мала чудовий досвід. А те, що новий месенджер – на 95% провальний проєкт, який не злетить, майже нікого не турбує. Головне, що засновник – це медійна персона, яку всі знають.

Вміння проходити співбесіди і вміння виконувати роботу

Невелике інтро про мене. Я розробник із 20-річним досвідом, як зараз модно казати, full­stack devel­op­er. За цей час я використовував багато різних мов програмування, як у backend‑, так і у fron­tend-розробці. Ще проєктував бази даних, налаштовував та адміністрував сервери, працював як на фрилансі, так і у великих командах, був простим розробником і тимлідом. Паралельно запускав стартапи і займався бізнесом. Про деякі мої проєкти я публікував дописи у блозі на MC.today.

Але якось у мене були скрутні часи і я вирішив походити на співбесіди. До цього співбесід у мене ніколи не було.

Як з’ясувалось, уміння програмувати і вміння проходити співбесіди – це взагалі різні речі. Я побував на чотирьох співбесідах, і всюди мені відмовили. 

Цю мою теорію підтверджували і спостереження за співбесідами в компанії, де я працював. У нас були цікаві приклади, коли людина на співбесіді відчувала себе як риба у воді: пів секунди на роздуми, правильні відповіді. Цього фахівця брали на роботу, а за три-чотири місяці звільняли, бо працювати людина не вміла взагалі. Те, що можна зробити за годину, спеціаліст робив три дні. Те, на що відводили тиждень, людина не виконувала і за два місяці. Таких прикладів було декілька. 

І навпаки. Людина, яка на співбесіді ледь щось відповідала і ледь тягнула на джуна, виявлялась дуже і дуже продуктивною, працювала краще, ніж багато сеньйорів. 

Тобто вміння спілкуватись, продавати себе і вміння виконувати роботу – різни навички.

Чи вмієте ви пітчити?

Думаю, приблизно те саме відбувається й у світі стартапів. Головне – вміти продати стартап, презентувати його так, щоб інвесторам захотілось вкласти в нього гроші. 

Останнім часом усе частіше я чую про те, що в сучасних освітніх закладах на заході для цього є навіть спеціальна дисципліна. Там з дитинства вчать презентувати ідеї. Це ж практикують у сімʼях. Дитина хоче собаку? Хай зробить таку презентацію цієї ідеї, щоб батьки погодилися і купили собаку!

Без цього вміння у сучасному світі бізнесу неможливо існувати. Якщо не вмієте себе подати, не вмієте виступати перед аудиторію, не вмієте говорити гарно, що вам світить? А якщо знаєте, як це робити, зможете продати й Ейфелеву вежу.

​​А хто тоді повинен запускати стартапи?

Я добре розумію цю тенденцію і логіку. Але вважаю, що проєкти роблять не бовтуни, а цілком технічні спеціалісти. Вони добре розуміють ринок зсередини. І тут виникає парадокс. Гроші отримують бовтуни та безглузді проєкти, які потім пролітають. А про справжні проєкти ніхто не знає, їх не вміють продати, через що вони також пролітають. 

Добре, коли команда складається з «бовтуна» та технічного спеціаліста і вони одне одного доповнюють. Але так буває не завжди. Можливо, таке стається у тих самих 5% стартапів, які злітають.

Стартап, про який мало хто знає

У нас зараз схожа ситуація. Останні кілька років я працюю над своїм стартапом Huge­Prof­it. Це CRM для товарного бізнесу. У нашій команді ми з дружиною, і ніхто з нас не є публічною особою. Торік ми брали участь у Pitch Day від Українського фонду стартапів, і це був жах. Ми витратили на підготовку майже три місяці. Я брав платні консультації в експертів, писав та переписував презентацію, робив слайди та графіки, записував відеопрезентації, вчив текст виступу тощо.

У цей час я не міг займатися розробкою сервісу, маркетингом, плануванням, тому що виключно готувався до пітчингу. Як результат, я так і не зміг донести суддям суть мого сервісу й отримав одні з найнижчих балів. 

Інші мої спроби десь презентувати проєкт теж закінчувались лише загубленим часом.  

Тобто проблема не в самому стартапі, а в тому, що я не можу його презентувати інвесторам. Я вважаю проєкт неймовірно перспективним, і поточний стан справ це доказує. Та ми продовжуємо його розвивати своїми силами. 

Я вже писав статтю в MC.today про те, як ми запускали цей стартап. В Україні майже немає сервісів, у яких можливо повноцінно вести складський облік, облік продажів, витрат, контролювати відправлення товарів поштою. Усі використовували російські програми на кшталт 1С, «Мой склад» чи Cloud­shop, котрі, на мій погляд, складні та незручні.

Принцип, за яким працює торгівля, повністю змінився

У сучасному світі фізичний магазин майже не може конкурувати з інтернет-магазинами. Зараз у будь-якого продавця є декілька каналів продажів. Це може бути фізичний магазин, сайт, сторінка в Insta­gram, магазин на Prom.ua та оголошення на OLX, а може і все разом!

Тобто продавець повинен вести облік товарів, приймати замовлення, слідкувати за витратами, рахувати прибутки, працювати з клієнтами тощо. Зараз недостатньо просто програми, у якій працює бухгалтер і яка робить просто бухгалтерський звіт у табличці. Потрібна програма, яка можете контролювати весь товарний бізнес як фізичний, так і в онлайн-просторі. Наш проєкт Huge­Prof­it як раз і займається цим. 

Початок російської агресії

З початком воєнної агресії росії в нас почався бум реєстрацій, тому що українці відмовляються від російського програмного забезпечення. 

Ми з дружиною працюємо цілодобово, спілкуємося з користувачами та весь час додаємо нові функції, які потрібні нашим людям.

Але нас лише двоє, і найняти команду розробників ми поки що не можемо. Нам потрібно фінансування. Наш стартап може стати кращою альтернативою російському софту і зайняти стійкі позиції.  У нас є клієнти навіть із США, Канади й Англії. А це означає, що наша програма може стати не тільки українською системою обліку, а й виходити на світові ринки. 

Не вмієте говорити – не маєте інвестицій

Я вважаю, якщо ви не вмієте публічно виступати та гарно говорити, залучити інвестиції до проєкту вам буде майже неможливо. Я певен, що ми подолаємо цей етап, зможемо своїми силами найняти нових розробників, найти кошти на маркетинг і розвити наш стартап до неймовірних висот. 

Але мені здається, венчурному ринку варто винайти новий спосіб шукати, у кого інвестувати. Щоб вони знаходили й інвестували в проєкти, що можуть заробляти кошти та змінювати світ, а не вкладати в людей, котрі просто вміють добре теревенити.