Будьте авторитетом и докажите, что клиенту это нужно: эти 4 способа помогут продать что угодно

Если вы хотите создать успешный бизнес, придется овладеть мастерством убеждения. Как превратить потенциальных покупателей в реальных? Компания «Профпереклад» подготовила перевод материала.

 

Известнейшие мировые эксперты по маркетингу рассматривают его не как «форму искусства», а скорее как точную науку. Маркетинг подвергался скрупулезнейшим исследованиям и экспериментам с начала времен. Его изучили настолько досконально, что теперь можно с точностью предсказывать, что сработает и что нет.

Я всю жизнь одержим маркетингом и искусством убеждения. Эта одержимость вынудила меня учиться у лучших – от Роберта Чалдини и Сета Година до Гари Вайнерчука. Я познал секреты этих гуру и более десяти лет успешно применял их в различных маркетинговых техниках.

Поэтому теперь я могу с уверенностью сказать: в мире нет такого продукта, который нельзя продать. Достаточно лишь научиться обращаться с четырьмя главными «кнопками», вшитыми в человеческую психологию.

1. Покажите, что ваш продукт – решение их проблем

Люди покупают не продукцию, а решения. Если сможете убедить клиента, что ваш продукт – решение его проблем, вы его подцепили.

К примеру, возьмем рекламный ролик для интернет-магазина. Вы предприниматель, и у вас есть онлайн-магазин. Что заставит вас приобрести рекламный ролик для вашего веб-сайта? Креативный подход и остроумный контент, что делает ролик запоминающимся? Или же внимание к деталям и усилия, вложенные в его создание? Конечно же, ни то, ни другое.

Вас интересует только лид и количество потенциальных покупателей, которых привлечет этот ролик. Так что продавайте не продукт, а источник воодушевления клиентов.

2. Доверие: станьте для клиента авторитетом

Доверие – важный компонент при продаже. Сознательно или подсознательно все клиенты хотят быть уверенными, что делают покупку у надежного человека. Чтобы нажать эту «кнопку», вам нужно убедить клиента, что вы авторитет в этой области. Человек с опытом, эксперт в данном вопросе.

Доверие – очень мощное оружие. Вспомните, как вы ходили к врачу, и спросите себя, почему вы (да и люди в целом) доверяете докторам. Потому что они считаются авторитетом, когда речь идет о здоровье. Следовательно, когда врач говорит нам принять такое-то лекарство, чтобы исправить такую-то проблему, – мы прислушиваемся и выполняем. Потому что доверяем.

Для этого необязательно понимать обоснование их предписаний. Вот почему доверие поможет убедить любого клиента. Стоит нам поверить, что человек эксперт в своей области, мы автоматически купимся на все, что он скажет.

3. Привлекательность: подружитесь с клиентом

Мы тянемся к тем, кто разделяет наши убеждения и идеологию, и едва ли хотим слушать остальных. Так и с клиентами. Они предпочитают покупать у тех, кто им нравится. Вот почему такие кошмары пиарщика, как разлив нефти BP или инцидент с избыточным бронированием на рейсы United Airlines, серьезно подрывают бизнес. По той же причине компании обожают широко рекламировать свою благотворительную деятельность.

«Кнопка» привлекательности работает на корпоративном уровне и помогает поддерживать имидж компании. Однако ее с неменьшим успехом можно применять и к отдельным клиентам. Клиенты хотят чувствовать, что вы здесь для того, чтобы им помочь. Что выслушаете все, что они хотят сказать.

Да, нужно попытаться понять клиента и подогнать продукт или услугу под его индивидуальные потребности. Подружившись с клиентами и выстроив с ними крепкие отношения, вы подниметесь над конкурентами. Клиенты будут видеть в вас не жадную корпорацию, а друга.

4. Клиентам нужны доказательства, а не обещания

Люди часто скептически относятся к покупке, потому что не уверены в ее преимуществах. Их нервирует эта неопределенность. До покупки очень сложно оценить качество и эффективность товара. Клиенты мысленно задают себе уйму вопросов. Поможет ли мне этот курс, сделает ли он меня специалистом, утроит ли мою прибыль?

Если я куплю этот костюм, впечатлит ли он моих друзей? Если я заплачу за эту услугу профессионального составления резюме, увеличится ли количество приглашений на собеседование?

И вот здесь на сцену выходите вы. Дайте клиентам логическое обоснование, цифры или отзывы других клиентов, которые подтверждают их надежды. Дайте им неоспоримые доказательства того, что покупка пойдет им только на пользу и что они получат все, что желают. Если вам удастся их убедить – без покупки они не уйдут.