Два слова, которые меняют всё и склоняют собеседника на вашу сторону. Тактика успешных переговоров от топ-переговорщика ФБР

Крис Восс – бывший сотрудник ФБР, главный переговорщик бюро по вопросам захвата заложников и похищения людей. Он проработал в группе по ведению переговоров ФБР 24 года, а в 2007 году уволился и основал консалтинговое агентство The Black Swan Group.

В книге «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» Крис описал девять главных методов, как провести успешные переговоры и склонить собеседника на свою сторону. Все эти правила основаны на его личном опыте работы в ФБР.

MC.today публикует слегка сокращенную главу из этой книги: «Остерегайтесь ответа “да” и добивайтесь ответа “все правильно”. Как получить “зеленый свет” в процессе убеждения».

Заказать книгу можно здесь.

В августе 2000 года в северной части Филиппин боевик исламской группировки Абу Сайяф объявил, что захватил агента ЦРУ. Этот случай не представлял большого интереса ни для СМИ, ни для самих мятежников.

Абу Сайяф похитил Джеффри Шиллинга, 24-летнего американца, который во время поездки оказался недалеко от их базы на острове Джоло. Уроженец Калифорнии Шиллинг стал заложником, и за его голову назначили выкуп $10 млн.

Создайте легкий просвет

Вполне естественно, что мне поручили занимался делом похищения Шиллинга. Я провел некоторое время на Филиппинах, и у меня был обширный опыт борьбы с терроризмом еще во времена службы в Нью-Йорке, когда я работал в составе Объединенной антитеррористической группы.

Через несколько дней после того, как Шиллинг стал заложником, я вылетел в Манилу со своим напарником Чаком Реджини для ведения переговоров. Джим Никсон, высшее должностное лицо ФБР в Маниле, представил нас высшим военным чинам Филиппин, и они согласились, чтобы мы вели переговоры. Затем мы приступили к делу.

Один из нас должен был отвечать за стратегию переговоров перед ФБР и, следовательно, перед правительством США. Эта роль досталась мне. Моя работа при поддержке коллег заключалась в том, чтобы выработать стратегию переговоров, получить ее одобрение и реализовать.

По итогам дела Шиллинга я должен был стать ведущим специалистом ФБР по международным переговорам об освобождении похищенных детей.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

* * *

Нашим главным противником был Абу Сабайя, главарь мятежников, который лично вел переговоры о сумме выкупа за Шиллинга. Сабайя был ветераном повстанческого движения с очень бурным прошлым. Он словно сошел с экрана: типичный террорист-социопат-убийца. За ним тянулось множество изнасилований, убийств и казней с помощью обезглавливания. Он любил записывать свои кровавые подвиги на видео и отправлять их в средства массовой информации Филиппин.

Сабайя всегда носил темные очки, бандану, черную футболку и камуфляжные брюки. Он думал, что выглядит во всем этом более эффектно. Если посмотреть фотографии террористов Абу Сайяфа (террористическая группа на территории Филиппин. – Прим. ред.) за тот период, то на них всегда есть человек в темных очках. Это Сабайя.

Сабайя отличался особой любовью ко всем средствам массовой информации. Телефоны филиппинских журналистов были у него на кнопках скоростного набора. Они звонили ему и задавали вопросы на тагальском, его родном языке. Он отвечал по-английски, потому что хотел, чтобы мир услышал его голос по CNN. «Они должны снять обо мне фильм», – говорил он журналистам.

В моих глазах Сабайя был хладнокровным бизнесменом с самомнением величиной с Техас. Настоящая акула. Сабайя знал, что он участвует в игре с особыми товарами. Джеффри Шиллинг представлял для него особую ценность. Сколько он мог получить за него? Он хотел это знать, а я намеревался устроить ему сюрприз, который вряд ли придется ему по душе. Как агент ФБР я хотел освободить заложника и отдать преступника в руки правосудия.

Один из жизненно важных аспектов в любых переговорах заключается в том, чтобы понять, из каких соображений ваш противник назначил свою цену. Сабайя проделал подсчеты и решил, что выкуп должен быть $10 млн.

Сначала Соединенные Штаты предлагали $5 млн за информацию, которая обеспечит арест любого из оставшихся беглых преступников, взорвавших бомбу во Всемирном торговом центре в 1993 году. Сабайя подсчитал, что если США готовы заплатить $5 млн за тех, кто им очень не нравился, то за своего гражданина они должны заплатить намного больше.

Во-вторых, по поступившим сведениям, соперничающей с Абу Сайяфа группировке только что заплатили $20 млн за шестерых западноевропейских заложников.

Ливийский диктатор Муамар Каддафи провел этот платеж по документам как «помощь развивающимся странам». Абсурдность этой сделки была в том, что существенная часть выкупа была выплачена фальшивыми купюрами. У Каддафи была возможность одновременно скомпрометировать правительственные круги западных стран и получить дополнительные деньги для группировок, которым он сочувствовал.

Я уверен, что он смеялся над этим случаем до самой смерти. Тем не менее цена была установлена. Сабайя произвел подсчеты и решил, что Шиллинг стоит $10 млн.

Проблема была в том, что Джефф Шиллинг был из рабочей семьи. Его мать, возможно, и могла бы собрать $10 тыс. Но США не собирались платить за него даже доллар. Тем не менее мы должны были получить разрешение заплатить этот выкуп, чтобы можно было начать операцию «Жало».

Если бы мы могли вовлечь Сабайю в торги с внесением предложений и контрпредложений, то смогли бы использовать систему ведения переговоров, которая срабатывала каждый раз. Мы могли бы склонить его к нужной позиции, освободить заложника и запустить «Жало».

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

* * *

В течение нескольких месяцев Сабайя отказывался идти на уступки. Он ссылался на то, что мусульмане на Филиппинах 500 лет были под гнетом с тех пор, как испанские миссионеры в XVI веке привезли на Филиппины католичество. Он приводил примеры зверства в отношении его исламских предков.

Он объяснил, почему Абу Сайяф хотел основать исламское государство в Северных Филиппинах. Рассказывал о нарушении прав на рыбную ловлю. Не перечислить всего того, что он придумывал и собирался использовать в переговорах.

Сабайя хотел $10 млн как компенсацию ущерба от войны – не выкуп, а именно компенсацию ущерба. Он был непреклонен в своих требованиях и не давал нам возможности применить систему предложений и контрпредложений, которую мы хотели использовать против него.

При случае он начинал угрожать, что будет пытать Джеффа Шиллинга.

Сабайя вел переговоры непосредственно с Бенджи, филиппинским военным. Они разговаривали на тагальском.

Мы просматривали расшифровки переговоров, переведенные на английский, и использовали их, чтобы давать советы Бенджи. Я постоянно ездил в Манилу, курировал переговоры и стратегию. Я проинструктировал Бенджи, чтобы он спросил, какое отношение Шиллинг имеет к 500-летней кровавой вражде между мусульманами и филиппинцами.

Он сказал Сабайе, что $10 млн – нереальная сумма. Независимо от того, каким способом мы пытались урезонить Сабайю и объяснить ему, что Шиллинг не имел ничего общего с этим «ущербом от войны», он игнорировал все наши доводы.

Крис Восс

Впервые мне удалось добиться реакции «все правильно», когда я вел переговоры с Бенджи. Это был истинный филиппинский патриот и герой. Он руководил работой в пожарной службе. Во многих случаях Бенджи и его группу отправляли с миссией спасать заложников, и всегда у них были отличные результаты. Его люди наводили на преступников страх, и не без оснований. Они редко использовали наручники.

Бенджи хотел занять жесткую позицию в отношении Сабайи и разговаривать с ним прямо и решительно. Мы же хотели разговорить Сабайю, чтобы во время диалога выяснить, что им движет.

Мы действительно хотели добиться взаимопонимания с противником. Бенджи это казалось отвратительным. Когда я объяснял Бенджи ценность установления отношений на основе понимания даже с таким опасным противником, как Сабайя, то видел, как его лицо становится злобным. Я понял, что мне надо вести переговоры с Бенджи.

«Ты ведь ненавидишь Сабайю?» – спросил я, начиная разговор с ярлыка.

Бенджи обрушился на меня с критикой. «Говорю же тебе: ДА! – сказал он. – Он убивал и насиловал. Он пришел на наше радио, когда мы стреляли из минометов по его позициям, и сказал: “Эти минометы – музыка для моих ушей”. Я слышал его голос по нашему радио и отметил, что он стоит над телом одного из моих парней».

Эта тирада Бенджи была эквивалентом фразы «все правильно».

Он осознал свою ярость, и я наблюдал, как он снова овладевает собой и успокаивается. Хотя и до этого момента он был очень хорошим специалистом, но после этого Бенджи стал просто великолепным. Он превратился в поистине талантливого специалиста по ведению переговоров.

Такие «переговоры» между мной и Бенджи ничуть не отличались от любых других переговоров между коллегами, которые не могут прийти к единому мнению по поводу стратегии. Перед тем как склонять их к пониманию того, что именно вы пытаетесь сделать, вы должны сказать им все то, что заставит их произнести фразу «все правильно».

В начале переговоров вам вряд ли удастся получить реакцию «все правильно». Момент, когда она рождается, для противника, как правило, незаметен – он просто внимает тому, что вы говорите. Для него это едва уловимое просветление.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

Добивайтесь ответа «все правильно» с помощью кратких выводов

После четырех месяцев переговоров Сабайя все еще отказывался идти на уступки. Я решил, что пора сделать «перезагрузку» наших переговоров.

У Бенджи прекрасно получалось растягивать разговор – иногда нам казалось, что Сабайя метался из угла в угол за час до разговора с Бенджи, пытаясь придумать, как получить все, что он хочет. Он мог позвонить и закричать в трубку: «Скажи мне “да” или “нет”! Просто “да” или “нет”!»

Мы должны были отвлечь Сабайю от всего этого вздора об ущербе от войн. Независимо от того, какие вопросы, логику или доводы мы пытались использовать в разговорах с ним, он не отступал от этой идеи. Угрозы в адрес Шиллинга все продолжались. Нам каждый раз приходилось уговаривать его.

Чтобы добиться прорыва в переговорах и вытянуть из него заветную фразу, я решил изменить позицию Сабайи, используя его собственные слова так, чтобы разрушить все имеющиеся барьеры.

Нам нужно было заставить его сказать «все правильно». В то время я не знал наверняка, какой прорыв у нас получится. Я просто знал, что нам надо в ходе процесса создать доверие.

Я написал документ из двух страниц, в котором проинструктировал Бенджи о смене курса переговоров. Мы собирались использовать почти все тактические приемы из арсенала активного слушания:

1. Эффективные паузы. Молчание – это сила. Мы попросили Бенджи использовать его для усиления, подталкивать самого Сабайя к продолжению разговора, пока в конце концов, как при очистке болота, в диалоге не станут видны все его эмоции.
2. Минимальное подбадривание. Кроме молчания мы попросили Бенджи использовать простые фразы, такие как «да», «хорошо», «угу» или «понятно», чтобы эффективно дать понять Сабайе, что Бенджи обращает внимание на него и на то, что он говорит.
3. Зеркальное отражение. Вместо того чтобы спорить с Сабайей и пытаться отделить Шиллинга от «ущерба от войн», Бенджи должен слушать и повторять то, что сказал Сабайя.
4. Навешивание ярлыков. Бенджи должен назвать чувства Сабайи и с их помощью определить его состояние. «Похоже, это все катастрофически несправедливо, теперь я понимаю, почему вы злитесь». 
5. Перефразирование. Бенджи должен повторить то, что сказал Сабайя, но своими собственными словами. Мы сказали ему, что это продемонстрирует Сабайе, что Бенджи действительно понимает, о чем идет речь, а не просто, как попугай, повторяет его слова.
6. Выводы. Хорошие краткие выводы – это перефразирование смысла его высказывания плюс подтверждение эмоций, которые он пытается скрыть (перефразирование + навешивание ярлыков = краткие выводы). Мы сказали Бенджи, что ему необходимо слушать и повторять все то, что составляет «мир по Абу Сабайе». Ему необходимо целиком и полностью пересказать весь тот вздор, который Сабайя несет по поводу ущерба от войны, прав на рыбную ловлю и 500 лет угнетения. И как только он целиком и полностью все это перескажет, единственно возможной реакцией Сабайи, как и любого другого человека, имеющего дело с правильно сделанными выводами, должна быть фраза «все правильно».

Через два дня Сабайя позвонил Бенджи. Сабайя говорил. Бенджи слушал. Когда заговорил Бенджи, он последовал моему сценарию: сочувствовал положению мятежников. Зеркальное отражение, ободряющий тон, навешивание ярлыков – все эти тактические приемы работали в целом безукоризненно, принуждая Сабайю смягчиться и начать менять свою точку зрения. Наконец, Бенджи своими словами повторил версию истории Сабайи и все те эмоции, которые прозвучали в ней.

Сабайя молчал почти минуту. Наконец он заговорил. «Все правильно», – сказал он. Мы положили трубку.

Требование о компенсации «ущерба от войн» просто исчезло. С этого момента Сабайя никогда больше не говорил о деньгах. Он больше не требовал выкуп за освобождение Джеффри Шиллинга. Он, наконец, настолько устал от этой ситуации и от того, что у них был этот калифорниец, что ослабил свою охрану. Шиллинг сбежал из их лагеря, и филиппинские коммандос сразу же прибыли и спасли его. Он целым и невредимым вернулся к своей семье в Калифорнию.

Через две недели после побега Джеффа Шиллинга Сабайя позвонил Бенджи.

«Тебя еще не повысили? – спросил он. Если нет, то уже должны бы».

«Почему?» – спросил Бенджи.

«Я собирался пытать Джеффри, – сказал Сабайя. – Я не знаю, что ты сделал, чтобы удержать меня от этого, но, что бы это ни было, это сработало».

В июне 2002 года Сабайя был убит в перестрелке с филиппинскими войсками.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

* * *

В пылу переговоров о спасении человека я не учел ценность этих двух слов: «все правильно». Но когда я изучил стенограммы и воссоздал ход переговоров, то понял, что Сабайя изменил курс, когда произнес эти слова.

Бенджи использовал некоторые фундаментальные методы, которые мы разрабатывали в течение многих лет. Он отражал мировоззрение Сабайи. Он уходил от противостояния. Он дал Сабайе возможность открыто поговорить и изложить свою версию событий.

«Все правильно» – это сигнал о том, что переговоры сдвинулись с мертвой точки. Эта фраза разрушила барьер, который препятствовал процессу. Она позволила достичь той точки в реализации нашего плана, в которой Сабайя пошел на уступки, не испытывая при этом чувства, что он сдался. Это была тайная победа.

* * *

Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения. Он понимает это.

«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит

Продвижение к фразе «все правильно» – это победная стратегия на всех переговорах. Но ответ «вы правы» – это провал.

Возьмем, к примеру, моего сына Брендона и его увлечение американским футболом. В старших классах школы он играл и в нападении, и на линии защиты. Так как его рост шесть футов два дюйма, а вес 250 фунтов, то выглядел он очень грозно. Он любил сбивать с ног игроков, которые были в форме другой команды.

Так как я в свое время был нападающим, то не смог полностью оценить, в чем удовольствие быть линейным игроком. Линейные игроки чем-то напоминают архаров. Они так же смотрят исподлобья и сносят все, что попадается им на пути. Именно это приносит им счастье.

В частной приготовительной школе Св. Томаса Мора в Коннектикуте тренер Брендона перевел его в полузащитники, и его роль внезапно поменялась: вместо того чтобы сбивать с ног всех, кого он видел, ему надо было обходить игроков, которые пытались заблокировать его. Он должен был обходить блоки – чтобы перехитрить противника и отобрать мяч.

Но Брендон продолжал открыто противостоять блокирующим игрокам, которые не давали ему прикоснуться к мячу. Тренер умолял его избегать блоков, но Брендон не мог измениться. Он любил бить. Сбитые с ног игроки другой команды были источником его гордости.

И тренер, и я все время пытались объяснить это ему. Каждый раз мы получали самый худший из всех возможных ответов – «вы правы». Теоретически он соглашался, но не делал собственных выводов. Затем он снова и снова продолжал делать именно то, что мы просили его не делать. Он бил блокирующих игроков, и его снова и снова удаляли с поля.

Почему же «вы правы» – самый худший ответ? Задумайтесь вот над чем: если к вам кто-то пристает, и не унимается, но при этом не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? «Вы правы!»

Это каждый раз срабатывает. Скажите человеку «вы правы», и он со счастливой улыбкой на лице уйдет и оставит вас в покое, по крайней мере на 24 часа. Но при этом вы не согласны с его позицией. Вы используете фразу «вы правы», чтобы к вам больше не приставали.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

Я находился в такой же ситуации с Брендоном. Он не слышал меня и не пытался понять мою просьбу. Какие слова могли дойти до моего ребенка? Как мог я достучаться до Брендона и помочь ему изменить курс?

Я снова думал о Бенджи и Сабайе. Я отвел Брендона в сторону перед жизненно важной игрой. Я ломал голову, что мне сделать, чтобы услышать от него два важных слова: «все правильно».

«Похоже, ты думаешь, что перехитрить блок – это не по–мужски, – сказал я ему. – Ты думаешь, что суметь уклониться от того, кто пытается ударить тебя, это проявление трусости».

Брендон посмотрел на меня и замолчал. «Все правильно», – сказал он.

Именно эти слова Брендона помогли ему понять ту реальность, которая до сих пор мешала ему. Как только он понял, почему он пытался сбить с ног всех блокирующих его игроков, он изменил тактику. Он начал избегать блоков и стал прекрасным полузащитником.

Когда на поле отбирал мячи и играл классный полузащитник Брендон, команда школы Св. Томаса Мора всегда выигрывала.

Используем «все правильно», чтобы заключить сделку

Фраза «все правильно» помогла одной из моих студенток в работе торгового представителя крупной фармацевтической компании.

Она пыталась продать новый препарат врачу, который использовал аналогичные лекарственные средства. Он был крупнейшим из заказчиков таких препаратов в ее зоне продаж. Продажа была критически важной для ее успеха.

Во время первой встречи врач отказался от этого препарата. Он сказал, что это лекарство ничуть не лучше тех, которые он уже применяет. Врач держался недружелюбно.

Он даже не хотел выслушать ее точку зрения. Когда она пыталась рассказать о положительных свойствах своего препарата, он прервал ее и в пух и прах разбил все ее доводы.

Во время ее следующего визита врач спросил, какие лекарственные средства она хотела бы обсудить с ним. Вместо того чтобы расхваливать преимущества нового препарата, она заговорила о нем самом и его практике.

«Доктор, – сказала она, – когда я приходила к вам в прошлый раз, мы говорили о ваших пациентах, которые страдают этим заболеванием. Помнится, я подумала о том, что вы, вероятно, с трепетом относитесь к их лечению и стараетесь подобрать конкретное лечение для каждого пациента».

Он посмотрел ей в глаза, словно впервые увидел ее.

«Все правильно, – сказал он. – Мне действительно кажется, что я лечу эпидемию, на которую другие врачи не обратили внимания, а это означает, что многих пациентов лечили неправильно».

Она сказала ему, что, похоже, он действительно понимает, как лечить этих пациентов, особенно потому, что некоторые из них не реагируют на обычные лекарственные средства.

«Похоже, вы стараетесь подобрать конкретное лечение и лекарственные средства для каждого пациента», – сказала она. «Все правильно», – ответил он.

Это был прорыв, которого она надеялась достичь. Врач был холодным скептиком. Но когда она осознала, что он любит своих пациентов, то с помощью кратких выводов разрушила стену непонимания. Он прекратил обороняться, а она смогла завоевать его доверие.

Вместо презентации своего препарата она дала ему возможность рассказать о своих способах лечения и процедурах. Из его рассказа она поняла, как ввести ее лекарственные средства в его практику. Затем она перефразировала то, что он сказал ей о своих задачах в ходе лечения, и вернула ему ту же мысль в виде отражения.

Как только врач продемонстрировал свое доверие и понимание, она смогла перечислить свойства своего препарата и точно описать, как он должен помочь врачу достичь желаемых результатов при лечении пациентов. Он внимательно слушал.

«Препарат может оказаться идеальным для лечения тех пациентов, у которых не видно улучшения после приема лекарств, которые я им назначаю, – сказал он. – Давайте попробуем ваш».

Она заключила сделку о продаже.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

Применяем «все правильно» для успешной карьеры

Один из моих студентов из Кореи добился ответа «все правильно», когда вел переговоры со своим бывшим начальником о новой работе.

Возвращаясь в Сеул после получения степени MBA, он хотел работать в отделе бытовой электроники, а не в отделе полупроводников, куда его направили. Он был специалистом по кадрам. Он думал, что по правилам компании он должен оставаться в отделе, где работал раньше, до тех пор, пока не получит разрешение уйти от своего бывшего начальника. Он получил два предложения о работе в отделе бытовой электроники и позвонил своему бывшему начальнику из США.

«Вы должны отклонить это предложение и занять свое место в отделе полупроводников», – сказал бывший начальник.

Мой студент чувствовал себя подавленным. Если он хотел продвинуться по службе в компании, то должен был подчиниться своему бывшему боссу. Он отклонил два предложения и стал готовиться к возвращению в отдел полупроводников.

Затем он связался со своим другом, который был старшим менеджером в отделе кадров, и попросил проверить положения, действующие в компании. Он обнаружил, что в уставе компании не было правила, согласно которому он должен оставаться в отделе, а для перевода должен был получить одобрение своего бывшего начальника.

Он снова позвонил своему бывшему боссу. На этот раз он стал задавать вопросы, чтобы вытянуть из начальника правду.

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?» – спросил он.

«Это лучшая должность для тебя», – сказал бывший начальник.

«Лучшая должность? – спросил студент. – Похоже, в компании нет такого правила, по которому я должен оставаться в отделе полупроводников», – сказал он.

«Хм, – сказал бывший начальник, – думаю, что такого правила нет».

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.

Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.

«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».

«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».

Мой студент понял, что совершил прорыв. Его бывший начальник не только произнес долгожданные слова «все правильно», но и открыл истинную причину его действий: ему нужен союзник в управлении.

«Может быть, вам нужна помощь еще в чем-то?» – спросил студент.

«Сейчас я расскажу вам все», – ответил бывший начальник.

Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице-президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.

«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»

«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».

В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в главе 10):

• его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением;
• его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.

Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.

«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.

Ключевые уроки

Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.

Это рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров.

У каждой стороны есть собственные ориентиры, свои собственные цели и мотивация. Но истина заключается в том, что все эти любезности – умиротворяющие «да» и «вы правы», всплывающие в самом начале общения, никоим образом не заменят настоящего понимания между вами и вашим партнером.

Чтобы установить понимание, а не просто добиться ответа «да», вам потребуется стать настоящим профи в искусстве переговоров. Только тогда, когда вы убедили кого-то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.

Используйте эти уроки для закладки такого фундамента:

• Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.
• Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».
• Ответ «все правильно» лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.
• Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.

Заказать книгу «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» можно здесь на русском и здесь на украинском.