«Моя мета — компанія-єдиноріг». Міша Рогальський про внутрішню кухню monobank і вихід на ринок США

Міша Рогальський — співзасновник Fintech Band, найвідомішим продуктом якого є monobank. У рамках спільного проєкту з Alty, серії інтерв’ю з творцями — тими, хто  змінює правила гри та створює нове, Міша розповідає, як у команді Fintech Band придумують і тестують ідеї і чому перший закордонний проект роблять у Великобританії, а не у США.

Про перший бізнес

Міша Рогальський

Я ніколи не думав про якусь одну конкретну професію. Ще в школі знав, що хочу займатися своєю справою. Перший мій успішний бізнес був в класі, мабуть, сьомому — ми з другом продавали наліпки.

Була така історія тоді: жвачки з наліпками, з яких можна було зібрати колекцію. Але ти не знаєш, яка тобі попадеться, деякі попадалися кілька разів, а якихось не вистачало.

Ми з другом придумали спочатку викупити в наших однокласників ті наліпки, які в них залишалися, а потім продавати їх поштучно з можливістю обрати собі саме ту наліпку, якої тобі бракує для колекції. 50 % ми забирали собі, а 50 % віддавали тому, в кого придбали наліпку.

Це був перший успішний бізнес. Я відчув драйв у тому, що придумав таке, до чого інші не додумалися. Весь сенс для мене у цьому драйві, а далі лише питання, ти продаєш наліпки однокласникам чи банківські послуги. Головне, щоби справа розповідала історію про мене. Тому експорт металевих труб мені нецікавий, а monobank i smartass — так.

Ще хочу спробувати себе в бізнесі, пов’язаному з виробництвом, наприклад, із предметами щоденного вжитку — здається, це так просто, виделка чи ніж. Ми звикли до їхньої форми, але якщо сфокусуватися на деталях — чому тут такий вигин чи кут, а тут така довжина? Можна придумати щось нове. І в мене вже є пару ідей, що це може бути.

Про велику ідею

Гарні ідеї у мене народжуються, коли потрапляю в незвичне середовище або новий для мене контекст. Наприклад, це може бути подорож у нове місце чи спілкування із людиною з іншим досвідом, коли змінюється кут бачення.

Саме так з’явився концепт послуги банківських переказів. Я відпочивав у Карпатах і познайомився з місцевим. Від нього я дізнався кілька подробиць про внутрішню кухню заробітчан — про комісію і всі ті зайві рухи, які треба зробити людині, аби переказати гроші. Наприклад, щоразу їхати в інший кінець міста, бо лиш там є відділення, де спілкуються українською.

І тут я починаю думати про все це з точки зору бізнесу — яке рішення можна запропонувати ринку, щоби вирішити цей біль. А потім виклик у тому, що з-поміж всіх ідей обрати лише ту, що справді варта втілення. У нас з monobank завжди є запас із 10-15 ідей.

Про природу стартапу

У monobank є стратегія і глобальне бачення — куди і навіщо ми рухаємося. Але це точно не щось жорстке, що нас обмежує. Що я маю на увазі? Якщо в когось з’являється крута ідея, котра не зовсім вписується в контекст, ми просто втілюємо її.

Запускаючи monobank, ми ретельно вивчали цільову аудиторію, і все відбулося так класно, бо нам вдалося у неї влучити. Тому наш продукт драматично не змінювався з моменту запуску. А от окремі можливості — так. Наприклад, ми дуже експерементували з кешбеком — оцінювали поведінку аудиторії, аналізували категорії. Скажімо, коли вирішили прибрати категорію «Продукти», одразу ж отримали негативний зворотній зв’язок. Тоді зробили висновок, що опція має залишитися.

В створенні бізнесу я люблю все. Але найбільший драйв для мене — це процес кристалізації ідеї, коли вона обростає м’ясом: з’являються деталі, інтерфейс і ти вперше маєш змогу побачити і доторкнутися до чогось реального.

На старті monobank була ідея банкінгу, якого бракує, передусім — мені. І вся логіка прийняття рішень і дій з самого початку була саме такою: ми створювали monobank, сприймаючи це як продукт для себе і під себе. Тому нам було зрозуміло, що, як і навіщо робити. Наприклад, навіть зараз для мене найбільш цінною є опція P2P (переказ з карти на карту фізичної особи — прим. ред.) — це те, чим я користуюся постійно.

Я дуже люблю зміни, але люблю все бачити і аналізувати в цифрах. Наприклад, коли ми запускали депозит «Спортивний», я особисто був переконаний, що це дуже крутий продукт. І свого часу він отримав розголос через те, що в сам продукт закладено доволі суперечливу механіку. Суть в тому, що якщо, оформлюючи депозит за день, ти проходиш 10 тис. кроків, то отримуєш ставку 21 %, а якщо не проходиш — 11 %. А взагалі ставка в нас тоді була 16 %.

І з часом на OLX почали продаватися спеціальні пристрої, маятники, котрі так і називалися: «маятник для monobank». За допомогою маятника користувач міг накрутити собі ці кроки. Плюс клієнти, що обирали «Спортивний», але не проходили свої 10 тис. кроків, наступного разу відмовлялися від такого депозиту. І так відбувалась селекція клієнтів, що призвела до того, що наша ставка зростала значно швидше, ніж ми були до цього готові.

Про команду

Важливо, щоби були цінності — те, що об’єднує та визначає рішення та дії. Є класна метафора про каміння на пляжі — про те, що кожен камінець різний, але всі разом вони припасовються один до одного і утворюють щось більше, бо відшліфовані часом. Так от, Fintech Band — це команда людей «з одного пляжу»: ми вже відшліфовані попереднім досвідом співпраці, нас об’єднують спільні цінності.

Наші три ключові цінності: здоровий глузд, взаємоповага, атмосфера. На моє переконання, це три речі, які є важливими для успішного бізнесу.

Скажімо, здоровий глузд — це про про спроможність людини критично мислити та приймати адекватні, логічно обґрунтовані рішення.

Наша культура прийняття рішень передбачає, що навіть якщо хтось проти, але на 100 % не певен в своїх аргументах, він не буде ветувати рішення. В крайньому випадку, якщо ми довго дискутуємо і не можемо дійти згоди, ми можемо відкласти таке рішення.

Наприклад, так було з валютними картами. На самому початку в нас не було згоди, що вони нам потрібні. Не маючи єдиного бачення, як це зробити, відклали.

Або, наприклад, депозити — з самого початку в нас не було короткострокових депозитів, а лише на 6 і 12 місяців і лише в гривні. Це також з причини, що у нас не було єдиної думки, чи потрібні нам короткострокові депозити і чи потрібні нам депозити у валюті. Пізніше ми повернулися до цього питання, ввели короткострокові депозити, хоча банку в принципі більш вигідно надавати депозити на довгий термін. Але ми зрозуміли, що інколи людям часом складно розмістити свої кошти надовго.

Про спільне між бізнесом та спортом

Я люблю спорт. І в спорті, як і в бізнесі, якщо хочеш досягти успіху, маєш працювати системно, покращувати свій результат та досягати цілей.

В моєму житті є спорт, яким я займаюся, щоби підтримувати себе в тонусі, а є спорт заради фану. Наприклад, чотири-п’ять разів я відвідую спортзал, щоби бути в формі і почуватися добре. Зараз це, звісно, Smartass.

Крім того, є вейксерфінг, яким займаюся із минулого сезону. Для мене це більше як хобі. Чому? Бо тут я не ставлю собі якихось конкретних цілей, фокусуюся на процесі, а не на результаті.

У спорті, як і в бізнесі, треба чітко розуміти, навіщо ти цим займаєшся. Якщо просто заради фану, це добре. Але якщо ти хочеш досягти успіху, то маєш ставити перед собою конкретні цілі і докладати зусиль для їх реалізації — відпрацьовувати техніку, працювати системно та постійно покращувати результат.

І в бізнесі, і в спорті неможливо без змагання. Так, ти сам вирішуєш, чи ти змагаєшся з кимось або чимось зовнішнім чи з чимось своїм внутрішнім, умовним собою вчорашнім. Але постійно має бути ось ця напруга — зробити краще. Це дає драйв.

І є рутина, без неї ніяк. Так, нікому не подобається аналізувати фінансові звіти або спілкуватися з фінансистами, але без цього бізнес не побудуєш. Це універсальна річ — щоби досягти успіху, треба поєднувати те, що подобається, з тим, що необхідно.

Про нові проекти

В кожного підприємця є свої амбіції. І моє бачення нашої Fintech Band — це компанія-єдиноріг з більярдною капіталізацією. І на жаль, в Україні досягти цього неможливо, бо наш ринок локальний, іноземний інвестор сюди не дивиться. І в принципі залишатися завжди на одному ринку означає прирікати себе на ці обмеження.

Як Ілон Маск свого часу сказав про те, що в нас є два варіанти: або ми живемо на одній планеті, або спробуємо поселитися на інших, і тоді шанс на виживання в нас значно вищий. Якщо Fintech Band залишається лише на українському ринку, шанси стати єдинорогом мінімальні.

Британію як перший ринок ми обрали з різних причин. По-перше, це мова. По-друге, це нормативна база, що дає змогу швидко отримати власну ліцензію.

Так, є ще США, і, звісно, це дуже бажаний для нас ринок — це як Ельдорадо. Але тут є такий нюанс, як часові пояси. Зараз успіх Fintech Band — це історія про команду. І нам критично важливо діяти максимально синхронізовано, щоби бути ефективними.

Наша команда зараз — це здебільшого вихідці з «ПриватБанку», люди, котрі працюють разом вже протягом 10-15 років — вони розуміють одне одного вже з півслова. У цьому наш успіх. І якщо вихід на міжнародні ринки розпочати з ринку США, є ризик втратити цю синергію. А ми цього не хочемо. Та я впевнений, що ми дійдемо й до Америки.