25 May 2020

«Не хотели продавать “джунов” по цене “синьоров”»: наш путь от аутсорса к своему продукту

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

В колонке для MC.today основатель IT-компании Wetelo Юрий Фирс рассказал о своем пути от работы в аутсорсе к разработке собственного продукта и о том, насколько это финансово эффективно.

«Не хотели продавать "джунов" по цене "синьоров"»: наш путь от аутсорса к своему продукту

Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию ?

Казалось бы, когда ты разработчик, то с помощью кода и неограниченного воображения можешь всё. Но зачастую это «всё» зависит от желаний и предпочтений клиентов. С одной стороны, вы получаете ценный опыт и кучу всяких «плюшек», работая над проектом чужого дяди. C другой – теряете связь с продуктом, поскольку не имеете понятия о том, что получится на выходе. Нет ощущения, что вы делаете прорыв в чем-то сами.

Как мы пришли к созданию собственного продукта

Юрий Фирс

Работая на аутсорсе, наша команда ежедневно занималась созданием и усовершенствованием проектов из разных отраслей. Мы работали с такими индустриями, как финтех, страхование, недвижимость, рынок «Форекс» и спорт.

На тот момент наша команда насчитывала десять человек (сейчас мы расширились до 30). Своих первых клиентов нашли благодаря фриланс-биржам. Этого было достаточно, чтобы создать небольшую, но сплоченную IТ-команду. Со временем довольные клиенты стали нас рекомендовать другим предпринимателям.

Средний чек на тот момент был не особо большим, порядка $10 тыс. Выручка от проектов колебалась в районе 20–30 % от оборота ежемесячно. Это был хороший старт, однако мы понимали, что впереди длинный путь. И если хочешь занимать конкурентные позиции на рынке, то надо поднимать планку.

C первых дней работы хотелось создавать собственный продукт. Продвижение с помощью аутсорсинга требовало вечного боя за место под солнцем, поскольку конкурентов, которые могут «допилить» проект, много, а превращаться в фабрику по производству одинаковых решений мы не хотели.

По ходу работы мы заметили проблему у компаний-клиентов: им не хватало полноценного инструмента для управления процессами. По мере того как рос их бизнес, им было всё труднее организовать работу отделов. Новая информация постоянно накапливалась, и обрабатывать ее вручную было сложно. Это касалось оформления договоров, формирования счетов, ежемесячных отчетов – всего того, что было связано с работой с данными.

Менеджеру проектов надо было создать и назначить задачи, проконтролировать процесс, а также получить обратную связь по проделанной работе. То же самое и с менеджерами по продажам – когда нет единой клиентской базы, всех нужно искать по разным каналам. Назначение встречи через почту или отправление договоров еще больше замедляло процесс.

Все так или иначе страдали от такой повседневной рутины. Предпринимателям было трудно подобрать инструмент для процессов внутри компании, который проводил бы контроль качества автоматически и снизил бы все ошибки.

Когда наша компания выросла, мы столкнулись с такой же проблемой. Мы перепробовали массу инструментов: от платформ для управления продажами и коммуникацией (PipeDrive, SLACK, HubSpot) до систем учета рабочего времени (Toggl) и проектного менеджмента (Trello, Bitrix, Jira), но ничего толком не подходило.

Но для того чтобы отслеживать прогресс каждого работника и ежедневные успехи компании в целом, нужно было комплексное решение, а значит, одна работающая бизнес-модель. На этом этапе и пришла в голову идея сделать свой продукт. Изначально мы создавали его исключительно под свои нужды, не сильно задумываясь о том, чем он мог бы быть полезен другим компаниям.

Да, рынок был перенасыщен большим количеством инструментов для проектного менеджмента, управления бизнес-процессами или взаимоотношениями с клиентами. Но в них не было полноценной автоматизации, поскольку все задачи выставлялись вручную. Контроль операций также проводился менеджерами. Мы же хотели создать продукт, который позволил бы полностью трансформировать все процессы и создать автоматизированную цепочку задач.

Этот процесс потребовал около 6 месяцев работы, 1500 часов команды и $30 тыс., вложенных в разработку. В итоге после ежедневных усилий, тонн кода и постоянных проверок мы получили первую версию собственного продукта. На тот момент наше решение предоставляло возможности для отслеживания показателей продуктивности сотрудников, ведения проектов и коммуникации внутри команды.

Зачем аутсорсеру свой продукт

Одной из ключевых точек пребывания в аутсорсе является показатель прибыльности. Иными словами, именно он определяет, может ли ваш продукт быть экономически успешным. В противном случае компания работает на грани своих возможностей и уже давно исчерпала себя.

Продавать разработчиков уровня Junior под видом Senior, как делает большинство компаний, было глупо. С ростом экспертизы мы решили увеличить эффективность и поднять прибыльность.

Поскольку у нас был свой продукт, это дало возможность достичь тройного результата, а именно:

Увеличить рентабельность разработки на 40 %. Так как вся цепочка становится автоматизированной, нет надобности организовывать ежедневные созвоны или объяснять каждому отдельно, что надо делать. Сейчас проектному менеджеру нужно только добавить задачи по проекту. При этом разработчикам не приходилось просиживать день в ожидании. Они сразу могут приступить к работе, не теряя времени, ведь все задачи сразу появляются у них на экране.
Сократить время на создание продукта клиента. Наработанная экспертиза, а также автоматизация процессов позволили снизить этот показатель на 20-30 %.
Увеличить удовлетворенность клиента конечным продуктом. Поскольку у нас уже был накоплен опыт в похожих проектах, мы лучше понимали потребности клиентов и предлагали полезные решения для их бизнеса.

Если на начальных этапах разработкой продукта занимались только те, у кого временно не было проекта, то сейчас это около 40 % от всех сотрудников.

Процесс разработки продукта

Любой продукт не может существовать без продаж. Поэтому мы решили создать MVP (минимально жизнеспособный продукт) и проверить саму идею, продавая систему еще на начальных этапах разработки. Команда тестировала систему вместе с нашими потенциальными клиентами.

Первыми клиентами были те, с которыми мы еще работали на аутсорсе. Мы вовлекали их во взаимодействие с нашим проектом и получали обратную связь. Им нравилось, что инструмент отлично совмещал функции, которые дополняют друг друга.

Например, модуль для управления проектами и мессенджер. Это дает возможность не только контролировать задачи и вести проект, но и обсудить все детали в групповом чате. И всё это в одном месте. Или же модуль задач и функции тайм-трекинга. Создал задачу, назначил ее, например, программисту – и заодно проследил, всё ли идет по плану.

С другой стороны, минусом была «сырость» продукта и отсутствие основного модуля автоматизации бизнес-процессов. В целом результаты оказались неплохими, большая часть компаний была не против внедрить версию, подходящую для их бизнеса.

Таким образом, продажи влекли за собой кастомизацию (от англ. to customize — настраивать, изменять; индивидуализация продукции под заказы конкретных потребителей путём внесения конструктивных или дизайнерских изменений – прим. ред.), а проект постоянно трансформировался и расширял функциональность. Такие изменения привели к тому, что продукт c минимальным набором функций превратился в многомодульный инструмент для управления бизнес-процессами.

Что умеет наш продукт

Наш инструмент объединил множество задач, начиная от автоматического выставления счетов, анализа показателей, статистики и финансовых операций и заканчивая проектным менеджментом и тайм-трекингом продуктивности работников. Создав многофункциональный продукт, мы сумели не только навести порядок с собственными задачами, но и усилить каждую сторону бизнеса других компаний, насколько это было возможно.

Возьмем, к примеру, процесс онбординга (эффективное включение в коллектив и работу новых сотрудников – прим. ред.) персонала. Когда в команде появлялся новый человек, сначала HR-менеджер шел к системному администратору, чтобы настроить почту и добавить пользователя во внутреннюю систему. Потом обращался к проектному менеджеру, чтобы тот добавил нового сотрудника во все чаты в мессенджере и проекты, с которыми он будет работать. Также нужно договориться с бухгалтером насчет подписания NDA.

С новым продуктом достаточно только добавить нового пользователя в систему – и вся цепочка задач запустится автоматически. Сначала она оповестит о подписании NDA, затем и проектного менеджера подключит к нужным задачам и т. д. Шаг за шагом система предлагает новые действия, например, «ознакомиться с проектом» или «назначить задачу». И заодно вовлекает нового работника в процессы компании. И так будет продолжаться, пока весь цикл нужных действий не будет проделан. Быстро, легко и удобно.

Смена направления дала возможность решить проблему с наймом персонала. В аутсорсе тяжело нанимать новых сотрудников. Зачастую это экономически нецелесообразно. А вот то, что у нас уже был свой продукт, мотивировало сотрудников двигаться дальше. Теперь они могли работать над чем-то одним и цельным, прокачивая свои навыки в контексте одного продукта. Следовательно, росла и конкурентоспособность компании на рынке.

Плюсы и минусы перехода от аутсорса к продукту

Плюсы

Сейчас собственный продукт (бета-версия) приносит 5 % от дохода. А еще он увеличивает рост прибыли на 30-40 % по сравнению с первоначальными этапами работы в аутсорсе.
Рост продаж. После того как мы сосредоточились на разработке своей идеи и усовершенствовании продукта, продажи увеличились на 22 %.
Рост прибыльности бизнеса. Модель аутсорсинга позволяла получать прибыль в $25-$35/час, разработка своего продукта и углубление в конкретную специализацию повышает ставки до $40+/час.
Отсутствие бенча. В отличие от аутсорсинга, команда может решать регулярные интересные задачи, а не уходить на скамейку запасных.
Рост экспертизы сотрудников. Свой продукт дает больше конкретики. Это не заставляет перескакивать из фреймворка (фреймворк – своего рода компромисс между написанием собственного кода и использованием готовой системы управления контентом – прим. ред.) на фреймворк, а позволяет расти вглубь специализации и прокачивать навыки до «80-го уровня».
Пассивный доход от продукта колеблется от $9 до $25 за каждого пользователя в зависимости от функционала.

Минусы

Для успешной реализации продукта нужно вкладывать собственные деньги в его развитие.
Необходимо хорошо понимать, как функционирует современный рынок и какие проблемы клиента должен решать современный продукт.