Потратить на рекламу меньше, а получить больше: 2 маркетинг-приема, которые помогают продавать

Во время кризиса бизнес не готов вкладывать в рекламу большие бюджеты и ищет самые эффективные стратегии. Основатель Школы маркетинга SMS Эльдар Нагорный продолжает серию колонок об «антикризисных» рекламных приемах.

В прошлой статье он рассказывал об узком таргетинге. В новой колонке для MC.today Эльдар объясняет, как делать онлайн-рекламу на базу ремаркетинга и продавать с помощью лид-магнита.

Если хотите разобраться в теме более детально, редакция советует курс по онлайн-маркетингу от экс-руководителя Depositphotos Эльдара Нагорного.

Что такое ремаркетинг

Показывать онлайн-рекламу максимально широкой аудитории в надежде, что среди них найдутся потенциальные покупатели, – непозволительная роскошь во время кризиса. Такой подход раздувает бюджет, а конверсия оставляет желать лучшего.

Гораздо эффективнее сразу нацеливаться на тех, кто с большой долей вероятности сделает покупку. Это пользователи, которые уже заходили на ваш сайт или страницу в соцсетях или даже были клиентами. Например, маркетплейс Rozetka напоминает пользователям о товарах, которые они положили в корзину, но не купили. Или предлагает покупателю сопутствующие товары, к примеру, к утюгу – доску для глажки.

Рекламная кампания с прицелом на заведомо заинтересованных покупателей – это и есть ремаркетинг. В нашей Школе маркетинга SMS 30 % продаж поступают именно из этого канала.

Как собирать базу ремаркетинга: 4 способа

Главная задача ремаркетинга – собрать базу пользователей, которым будем показывать рекламу. Однажды за полгода работы с одной международной IT-компанией нам удалось увеличить базу ремаркетинга с 2,5 тыс. контактов до 128 тыс.

Эта аудитория стала одним из ключевых источников лидогенерации, а продажи выросли в 5 раз.

Рекламные кабинеты Facebook и Instagram позволяют формировать базу ремаркетинга четырьмя разными способами. Для IT-компании мы использовали комбинацию этих подходов – каждый из них по-своему эффективен.

Хотите больше узнать о том, как собирать аудиторию для ремаркетинга? Редакция рекомендует практический курс по онлайн-маркетингу от экс-руководителя Depositphotos Эльдара Нагорного.

1. Посетители сайта

Традиционная аудитория ремаркетинга – люди, которые посещали сайт компании. Нам интересны не все посетители, а те, кто совершил конверсию (покупку или регистрацию) или микроконверсию (положил товар в корзину, скачал прайс-лист).

Чтобы собирать данные о таких пользователях, нужно интегрировать на сайт инструмент Facebook Pixel. Этот сервис собирает аналитику и передает в Facebook информацию о том, на какие страницы заходил посетитель, сколько времени провел на сайте, купил ли товар и так далее.

2. Пользователи, которые реагировали на контент

Это аудитория, которая показала вовлеченность в соцсетях:

• комментировала публикации компании;
• ставила «лайки»;
• делала репосты;
• открывала публикацию или фотографию на весь экран;
• смотрела видеоролики;
• сохраняла пост в избранное.

В рекламном кабинете можно гибко настраивать, на какие группы вовлеченности делать ремаркетинг. Например, можно выбрать людей, которые только комментировали контент. Или тех, которые только смотрели и «лайкали» видео.

При подготовке контента для привлечения такой аудитории я советую обратить внимание на видеоролики. По сравнению с текстами и фото у видео в два-три раза выше охват и вдвое больше вовлеченность. Такой тип рекламы вполне эффективен и собирает довольно широкую базу ремаркетинга.

Единственное, нужно помнить о том, что «засчитываются» просмотры от 5 секунд.

3. Подписчики в соцсетях

Если вы не нагоняли на свою страницу ботов или случайных людей с помощью Giveawey (розыгрыш ценного приза в соцсетях – прим. ред.) либо других спорных механик, то ваши подписчики – это реальные или потенциальные клиенты. А значит, на них можно и нужно делать ремаркетинг.

Также очень хорошо работает смежная аудитория – друзья подписчиков. Людям свойственно общаться в кругу себе подобных, поэтому друзья подписчиков-клиентов – это тоже потенциальные клиенты. И никто не отменял позитивных рекомендаций.

4. Ваши клиенты из офлайна

В Facebook Ads Manager можно загрузить контакты ваших реальных офлайн-клиентов и запускать рекламу именно на них.

Загрузка происходит очень легко: нужно скачать шаблон таблицы и заполнить ее своими клиентами. Когда рекламный кабинет обнаруживает совпадение телефона, почты и других параметров клиента, он показывает этому пользователю рекламу.

Если ваши базы ремаркетинга слишком малы, вы можете разбавить их так называемой Lookalike-аудиторией. Это пользователи, поведение которых, по мнению Facebook, похоже на вашу базу ремаркетинга. Это отличный способ расширять свою базу клиентов и подписчиков.

Хотите больше узнать о том, как собирать лояльную аудиторию и показывать им рекламу? Редакция советует практический курс по онлайн-маркетингу от экс-руководителя Depositphotos Эльдара Нагорного.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит – это рекламная стратегия, которая состоит из двух кампаний.

Во время первой рекламной кампании цель – не продавать, а просто выявить пользователей, у которых есть интерес к продукции.

Для этого нужно запустить рекламу с широким охватом и предложить пользователям сделать простую микроконверсию. Например, посмотреть описание продукта, прочитать небольшую статью по теме, изучить инструкцию. Это не потребует принятия решения о покупке, но однозначно покажет интерес к теме.

Например, мы для продажи курсов по интернет-маркетингу показываем в лид-магните анонс курса. Ни один незаинтересованный пользователь не будет читать детальное описание курса, так что аудитория собирается крайне целевая.

Для максимального охвата такую рекламу лучше делать с видео и настройками «один показ в сутки одному пользователю».

Следующий шаг – использовать эту аудиторию как базу ремаркетинга. Теперь запускаем на этих пользователей вторую рекламную кампанию, которая уже настроена на конверсии.

Рассмотрим, как это работает. В одной из таких рекламных кампаний всего за неделю наша Школа маркетинга за $73 охватила 62 тыс. человек с интересами digital-маркетинг с частотой 2,5. Эта реклама окупилась за счет нескольких продаж.

Потом мы запустили второй этап лид-магнита – на 7 тыс. человек, которые проявили интерес к первой рекламе. Выставили частоту 3,5, потратили на это $70 – и получили еще десяток продаж.

Такой подход позволяет существенно сэкономить бюджеты и получить эффективную продающую рекламу. Хороший лид-магнит приносит в 2-3 раза больше продаж, чем показ рекламы на широкую аудиторию.

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательный курс Эльдара Нагорного по онлайн-маркетингу. Создатели курса не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение − так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.