«Прочитал книгу о McDonald’s и решил: смогу так в аптечном бизнесе». Честная колонка предпринимателя

У Игоря Филиппа, сооснователя «Факультет-Фарм», сеть из 52 аптек, из них 7 открыли франчайзи. В колонке для MC Today он честно и подробно рассказывает, как создал франшизу и какие ошибки допустил.

Игорь Филипп, «Факультет-Фарм»

Читали книгу Рэя Крока «McDonald’s. Как создавалась империя»? Хорошая книга. Три года назад мы с партнером ее поочередно прочли и решили: можем так же. К тому времени у нас был стабильный бизнес — сеть, объединяющая 35 аптек. На нашем рынке уже существовали единичные предложения по франчайзингу, были и кейсы неудачных запусков, но открыть свое франчайзинговое направление нам это не мешало. Мы ввязались в игру.

Запуск франшизы

Самим загореться идеей недостаточно — нужно было продать ее команде. Это заняло почти месяц. Мы провели несколько совещаний, на которых обсуждали, зачем нам франчайзинговое направление и как это изменит бизнес-процессы. Вместе мы пришли к тому, что франчайзинг будет лучшим способом масштабировать компанию. У нас демократический стиль руководства, поэтому сделать это было важно. 

Игорь Филипп, «Факультет-Фарм»

Потом мы взялись искать руководителя для этого направления, что тоже оказалось непросто. Людей с нужными навыками и опытом на рынке мало. Подходящих кандидатов было около 10.

Первый франчайзи

Параллельно мы искали и первого франчайзи. Главным для нас тогда было «ввязаться в драку», а с подробностями уже разбирались по ходу. Чтобы заявить о себе, дали первую рекламу. Использовали локальную систему, при помощи которой аптеки делают заказы у дистрибьюторов. Система загружается около 10 секунд, и это время разработчики отдают под рекламу, чем мы и воспользовались. 

Реклама дала эффект — к нам обратился первый франчайзи из Шостки. У него уже была своя аптека, но дела шли неважно — конкуренция была слишком высокой и он уже подумывал закрыть точку. 

Мы подготовили финансовую модель, брендбук, систему отчетности и договор, который нам нужно было подписать. 

Поскольку у нашего первого партнера уже был опыт в аптечном бизнесе, начало сотрудничества оказалось непростым. Покупая франшизу, ты покупаешь опыт, но он часто относился с недоверием к нашим требованиям.

Например, мы всегда настаиваем на открытой выкладке, чтобы препараты находились в доступности у покупателей. Наш опыт подтверждает, что это увеличивает процент допродаж на 20-25 %. Франчайзи боялся внедрять такую выкладку: мол, если клиенты могут трогать товары руками, то есть риск воровства. На наше сотрудничество в целом такое недоверие не повлияло, однако процессы согласований на пару недель удлинило. 

В итоге наше партнерство помогло франчайзи выйти в плюс, а ребрендинг и обновленный интерьер освежили аптеку. 

Работа над ошибками

После открытия первой франчайзинговой аптеки мы вместе с руководителем учились в консалтинговой компании готовить франчайзинговое предложение. Партнер был доволен сотрудничеством, но мы поняли, что даже с руководителем, который уже развивал франшизы, нам недостает опыта.

Параллельно мы решили участвовать в профильной выставке, посвященной франчайзингу, и для этого заказали в маркетинговом агентстве презентацию своего предложения. Из агенства пришел бриф, в котором было 72 вопроса.

Вопросы стандартные: об истории компании, целевой аудитории. Казалось бы, все просто, но тут мы поняли, что на многие из них ответа у нас пока нет. Например, на тот момент у нас не было четко прописанного портрета целевой аудитории. 

Первая франчайзинговая аптека в Шостке

Это и обучение стали поводом детально проработать франчайзинговое предложение. Мы определили, например, что наш идеальный франчайзи — это предприниматель с собственным помещением.

Изменили договор и прописали книгу стандартов, где указали все нюансы ведения бизнеса. Например, что в аптеке нельзя продавать незарегистрированные или фальсифицированные лекарственные средства. Ранее документ «Стандарты работы компании» тоже существовал, но был скорее номинальным.

Мы расширили брендбук, в котором прописали все требования к помещению аптеки, разработали систему подбора персонала и организационную структуру, которую передаем франчайзи. Также мы усилили систему отчетности, чтобы по окончании месяца по каждому из показателей франчайзи получал точный отчет, например, о том, как проходили акции, какие операционные расходы, какая сумма допродаж.  

Также мы решили, что наша команда будет обучать и полностью сопровождать каждого франчайзи во время запуска аптеки. Сегодня наши сотрудники заезжают за две-три недели до открытия и не оставляют партнера, пока не решат, что он готов управлять самостоятельно.

А еще мы не разделяем своих сотрудников и сотрудников франчайзи. Всех обучаем на наших аптеках, устраивая для них «Дни ценностей». Также расширили отдел видеонаблюдения, чтобы следить, как в аптеках франчайзи соблюдают стандарты. 

Как привлекали франчайзи

Вместе с руководителем отдела маркетинга мы разработали обновленную систему поиска клиентов. Сейчас используем три основных инструмента: профильные ивенты, интернет-маркетинг и партнерскую программу с агрегаторами. Не так давно запустили отдельный лендинг для франчайзинга. 

Больше всего клиентов приходит через интернет-маркетинг. На втором месте — ивенты. Это выставки, посвященные франчайзингу, а также мероприятия в бизнес-клубах, созданных торгово-промышленными палатами в разных городах. Сотрудничество с агрегаторами, например с украинской Ассоциацией франчайзинга, дает меньше всего лидов, но они обычно наиболее целевые.

В целом конверсия из лида во франчайзи 5%. До создания лендинга конверсия была 1 %. Цифра небольшая, но ее диктует рынок. Если у человека есть деньги и он хочет инвестировать их в бизнес, вероятность того, что он предпочтет нашей франшизе кофейню, очень высока. 

Рынок сложный с операционной точки зрения: множество товарных позиций и транзакций. К тому же маржа небольшая — около 18 %. Хотя у многих в голове почему-то существует миф, что аптекари гребут деньги лопатой. Таких мы отсеиваем сразу.

Еще 80 % отсеиваются после того, как получают чек-лист и уходят искать помещение. Его найти непросто. На каждое удачное помещение с хорошим трафиком обычно сразу выстраивается очередь из 3-4 арендаторов. Именно поэтому с одним партнером из Запорожья мы ищем место уже три года. 

Первая крупная ошибка

Сложно ввязаться во что-то новое и не наделать ошибок. К нам обратился франчайзи с желанием открыть аптеку в Одессе. Мы советовали искать помещение в спальных районах, но партнер хотел в центре.

Он нашел место у самой Дерибасовской, там был хороший трафик, но до конца не было понятно — целевой он или нет. Мы ему открыто об этом сказали. И тем не менее он решил открываться. 

Как итог — аптека работала в ноль. Наша ошибка была в том, что мы не настояли. Как результат, и мы, и партнер потеряли деньги: франчайзи не смог окупить вложенные инвестиции, мы не заработали прибыль. Поскольку в нашей финансовой модели прибыль заложена только в ежемесячном 3 %-ном роялти, а вся сумма стартового взноса — $3 тыс. — покрывает расходы на открытие с нашей стороны.

Спустя 3 месяца нам пришлось закрыть точку. По условиям сотрудничества всю мебель, технику и то, что можно использовать в других аптеках, мы выкупили. Эти условия — своеобразная страховка франчайзи на тот случай, если что-то пойдет не так.

Результат

Сейчас из 52 аптек сети у нас 7 франчайзинговых точек. Франчайзинг пока не стал для нас историей про активное завоевание доли рынка. Но только пока.

Мы заработали и продолжаем зарабатывать на этом. Но открытие франчайзингового направления скорее принесло нам другие плоды — мы отточили свой продукт.

Франчайзи — это наша постоянная проверка самих себя. Обучая партнеров, мы сами сделали для себя несколько важных открытий. Руководствуясь желанием сэкономить, партнеры, например, часто находили подрядчиков с лучшими ценами, с которыми теперь работаем и мы. 

Сейчас процесс расширения сети сложно значительно ускорить. Но так или иначе рынок движется в сторону консолидации — большие сети постепенно поглощают сети поменьше и единичные аптеки. Для нас такой формой консолидации и способом масштабирования стал и будет оставаться франчайзинг.