logo
23 Jul 2019

«Прочитал книгу о McDonald’s и решил: смогу так в аптечном бизнесе». Честная колонка предпринимателя

У Игоря Филиппа, сооснователя «Факультет-Фарм», сеть из 52 аптек, из них 7 открыли франчайзи. В колонке для MC Today он честно и подробно рассказывает, как создал франшизу и какие ошибки допустил.


Читали книгу Рэя Крока «McDonald’s. Как создавалась империя»? Хорошая книга. Три года назад мы с партнером ее поочередно прочли и решили: можем так же. К тому времени у нас был стабильный бизнес — сеть, объединяющая 35 аптек. На нашем рынке уже существовали единичные предложения по франчайзингу, были и кейсы неудачных запусков, но открыть свое франчайзинговое направление нам это не мешало. Мы ввязались в игру.

Запуск франшизы

Самим загореться идеей недостаточно — нужно было продать ее команде. Это заняло почти месяц. Мы провели несколько совещаний, на которых обсуждали, зачем нам франчайзинговое направление и как это изменит бизнес-процессы. Вместе мы пришли к тому, что франчайзинг будет лучшим способом масштабировать компанию. У нас демократический стиль руководства, поэтому сделать это было важно. 

Игорь Филипп, «Факультет-Фарм»

Игорь Филипп, «Факультет-Фарм»

Потом мы взялись искать руководителя для этого направления, что тоже оказалось непросто. Людей с нужными навыками и опытом на рынке мало. Подходящих кандидатов было около 10.

Первый франчайзи

Параллельно мы искали и первого франчайзи. Главным для нас тогда было «ввязаться в драку», а с подробностями уже разбирались по ходу. Чтобы заявить о себе, дали первую рекламу. Использовали локальную систему, при помощи которой аптеки делают заказы у дистрибьюторов. Система загружается около 10 секунд, и это время разработчики отдают под рекламу, чем мы и воспользовались. 

Реклама дала эффект — к нам обратился первый франчайзи из Шостки. У него уже была своя аптека, но дела шли неважно — конкуренция была слишком высокой и он уже подумывал закрыть точку. 

Мы подготовили финансовую модель, брендбук, систему отчетности и договор, который нам нужно было подписать. 

Поскольку у нашего первого партнера уже был опыт в аптечном бизнесе, начало сотрудничества оказалось непростым. Покупая франшизу, ты покупаешь опыт, но он часто относился с недоверием к нашим требованиям.

Например, мы всегда настаиваем на открытой выкладке, чтобы препараты находились в доступности у покупателей. Наш опыт подтверждает, что это увеличивает процент допродаж на 20-25 %. Франчайзи боялся внедрять такую выкладку: мол, если клиенты могут трогать товары руками, то есть риск воровства. На наше сотрудничество в целом такое недоверие не повлияло, однако процессы согласований на пару недель удлинило. 

В итоге наше партнерство помогло франчайзи выйти в плюс, а ребрендинг и обновленный интерьер освежили аптеку. 

Работа над ошибками

После открытия первой франчайзинговой аптеки мы вместе с руководителем учились в консалтинговой компании готовить франчайзинговое предложение. Партнер был доволен сотрудничеством, но мы поняли, что даже с руководителем, который уже развивал франшизы, нам недостает опыта.

Параллельно мы решили участвовать в профильной выставке, посвященной франчайзингу, и для этого заказали в маркетинговом агентстве презентацию своего предложения. Из агенства пришел бриф, в котором было 72 вопроса.

Вопросы стандартные: об истории компании, целевой аудитории. Казалось бы, все просто, но тут мы поняли, что на многие из них ответа у нас пока нет. Например, на тот момент у нас не было четко прописанного портрета целевой аудитории. 

Первая франчайзинговая аптека в Шостке

Первая франчайзинговая аптека в Шостке

Это и обучение стали поводом детально проработать франчайзинговое предложение. Мы определили, например, что наш идеальный франчайзи — это предприниматель с собственным помещением.

Изменили договор и прописали книгу стандартов, где указали все нюансы ведения бизнеса. Например, что в аптеке нельзя продавать незарегистрированные или фальсифицированные лекарственные средства. Ранее документ «Стандарты работы компании» тоже существовал, но был скорее номинальным.

Мы расширили брендбук, в котором прописали все требования к помещению аптеки, разработали систему подбора персонала и организационную структуру, которую передаем франчайзи. Также мы усилили систему отчетности, чтобы по окончании месяца по каждому из показателей франчайзи получал точный отчет, например, о том, как проходили акции, какие операционные расходы, какая сумма допродаж.  

Также мы решили, что наша команда будет обучать и полностью сопровождать каждого франчайзи во время запуска аптеки. Сегодня наши сотрудники заезжают за две-три недели до открытия и не оставляют партнера, пока не решат, что он готов управлять самостоятельно.

А еще мы не разделяем своих сотрудников и сотрудников франчайзи. Всех обучаем на наших аптеках, устраивая для них «Дни ценностей». Также расширили отдел видеонаблюдения, чтобы следить, как в аптеках франчайзи соблюдают стандарты. 

Как привлекали франчайзи

Вместе с руководителем отдела маркетинга мы разработали обновленную систему поиска клиентов. Сейчас используем три основных инструмента: профильные ивенты, интернет-маркетинг и партнерскую программу с агрегаторами. Не так давно запустили отдельный лендинг для франчайзинга. 

Больше всего клиентов приходит через интернет-маркетинг. На втором месте — ивенты. Это выставки, посвященные франчайзингу, а также мероприятия в бизнес-клубах, созданных торгово-промышленными палатами в разных городах. Сотрудничество с агрегаторами, например с украинской Ассоциацией франчайзинга, дает меньше всего лидов, но они обычно наиболее целевые.

В целом конверсия из лида во франчайзи 5%. До создания лендинга конверсия была 1 %. Цифра небольшая, но ее диктует рынок. Если у человека есть деньги и он хочет инвестировать их в бизнес, вероятность того, что он предпочтет нашей франшизе кофейню, очень высока. 

Рынок сложный с операционной точки зрения: множество товарных позиций и транзакций. К тому же маржа небольшая — около 18 %. Хотя у многих в голове почему-то существует миф, что аптекари гребут деньги лопатой. Таких мы отсеиваем сразу.

Еще 80 % отсеиваются после того, как получают чек-лист и уходят искать помещение. Его найти непросто. На каждое удачное помещение с хорошим трафиком обычно сразу выстраивается очередь из 3-4 арендаторов. Именно поэтому с одним партнером из Запорожья мы ищем место уже три года. 

Первая крупная ошибка

Сложно ввязаться во что-то новое и не наделать ошибок. К нам обратился франчайзи с желанием открыть аптеку в Одессе. Мы советовали искать помещение в спальных районах, но партнер хотел в центре.

Он нашел место у самой Дерибасовской, там был хороший трафик, но до конца не было понятно — целевой он или нет. Мы ему открыто об этом сказали. И тем не менее он решил открываться. 

Как итог — аптека работала в ноль. Наша ошибка была в том, что мы не настояли. Как результат, и мы, и партнер потеряли деньги: франчайзи не смог окупить вложенные инвестиции, мы не заработали прибыль. Поскольку в нашей финансовой модели прибыль заложена только в ежемесячном 3 %-ном роялти, а вся сумма стартового взноса — $3 тыс. — покрывает расходы на открытие с нашей стороны.

Спустя 3 месяца нам пришлось закрыть точку. По условиям сотрудничества всю мебель, технику и то, что можно использовать в других аптеках, мы выкупили. Эти условия — своеобразная страховка франчайзи на тот случай, если что-то пойдет не так.

Результат

Сейчас из 52 аптек сети у нас 7 франчайзинговых точек. Франчайзинг пока не стал для нас историей про активное завоевание доли рынка. Но только пока.

Мы заработали и продолжаем зарабатывать на этом. Но открытие франчайзингового направления скорее принесло нам другие плоды — мы отточили свой продукт.

Франчайзи — это наша постоянная проверка самих себя. Обучая партнеров, мы сами сделали для себя несколько важных открытий. Руководствуясь желанием сэкономить, партнеры, например, часто находили подрядчиков с лучшими ценами, с которыми теперь работаем и мы. 

Сейчас процесс расширения сети сложно значительно ускорить. Но так или иначе рынок движется в сторону консолидации — большие сети постепенно поглощают сети поменьше и единичные аптеки. Для нас такой формой консолидации и способом масштабирования стал и будет оставаться франчайзинг.

 

По теме:

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 26 вакансий

Вдохновляющие компании

Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Media project manager

24 медіа, Киев
30000

Інтернет-маркетолог

Наукові публікації, Киев
25 000 грн

Social Media Manager

Parimatch Tech Ukraine, Киев

Менеджер по продажам рекламы

MC.today, Киев
25000 - 45000 грн

ЕЩЕ 23 ВАКАНСИИ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: