Легких грошей більше не буде, а виграє той, хто навчиться їх рахувати. Про стан українського ІТ-ринку

За підсумками 2022 року українське ІТ стало єдиною галуззю, якій вдалося показати позитивну динаміку експорту після початку повномасштабної війни з рф. Але вже у 2023 нас чекав перший за понад два десятиріччя спад. І цей спад продовжується вже другий квартал поспіль.

Я не знаю компаній, які б це не зачепило. У більшій чи меншій мірі, але наслідки спаду відчули всі, особливо якщо мова про сервісні компанії. Роботи стало значно менше, планувати стало складніше і ситуація, коли просто не пішов в мінус, стала виглядати як цілком непоганий варіант.

Ринок добряче потрясло і все частіше чути про кризу в ІТ. Але на мою думку це не зовсім так.

Ласкаво просимо в ідеальний шторм

Все почалося з блекаутів, які відчутно вдарили по репутації українських аутсорсерів, бо далеко не всі встигли підготуватися і забезпечити безперебійну роботу у потрібних об’ємах. Потім почалися масові звільнення у великих американських технологічних компаніях, які хоч і в менших масштабах, але продовжуються і досі.

Через низку скандалів довіра до стартапів зі сторони венчурного капіталу відчутно похитнулася, крипторинок зловив мінусовий тренд, а на додачу до всього ще й почали банкрутувати такі банки як Silicon Valley Bank (SVB). А поступове скочування провідних економік у рецесію завершило композицію, і вдарило навіть по тим, хто без втрат пройшов через перші хвилі проблем.

За останні декілька років відчутно укріпилися і заявили про себе ІТ-компанії з країн Латинської Америки, які теж забирають частину проєктів, які міг би обробляти український аутсорс.

Ну і про те, що у нас війна з неадекватним сусідом, думаю можна не нагадувати. Отже, маємо свого роду ідеальний шторм.

Те, що давало результати раніше, більше не працює

Особливо це актуально стосовно продажів. Величезна кількість невеликих ІТ-компаній в Україні не знала інших каналів продажів крім Upwork та рекомендацій від наявних клієнтів. Дехто, в кращому разі, пробував налаштувати outbound-кампанії чи хоча б працювати з бізнес-каталогами типу Clutch.co. Про якийсь комплексний підхід до маркетингу, просування сайту, розвиток бренду і тому подібні речі більшість навіть не задумувалися.

В результаті, старі клієнти пішли, а як залучати нових ніхто достеменно не знає.

Upwork перегрітий і через демпінг став нецікавим навіть фрілансерам-одинакам. E-mail кампаніями потенційних лідів бомбардують вже усі навколо. А на такі канали як контекстна реклама чи SEO, у більшості просто немає ні часу, ні експертизи, ні грошей.

Проблема ще й у тому, що у переважної частки компаній не було поставлених процесів і, відповідно, продажі та маркетинг доводиться будувати з нуля. А спеціалістів на ринку, які можуть це зробити, більше не стало.

Це не криза, це трансформація ринку

Однак, як на мене, стосовно українського ринку, називати те, що відбувається кризою, було б не зовсім вірно. Швидше ми маємо справу з його перебудовою.

Зазнати невдачі на ринку, який показує ріст +20-30% на рік, дуже навіть не просто. Особливо, коли клієнти теж не надто розбірливі, бо грошей більш ніж достатньо. Тому у попередні роки значна кількість компаній просто росла по інерції, докладаючи до цього мінімальні зусилля, і не задумуючись над системним підходом.

Зараз ми маємо ситуацію, коли навіть для того, щоб залишатися на місці, треба бігти. IT-сфера перестає бути галуззю у якій можна було без проблем отримувати надприбутки, і перетворюється у класичний сервісний бізнес.

Легких грошей більше не буде, а виграє той, хто навчиться їх рахувати. Оптимізація ресурсів, системний підхід до роботи та побудова бренду компанії – ось ключі до успішного бізнесу у нових реаліях.

Час дорослішати, але це на краще

Ще рік тому ознакою росту для сервісної ІТ-компанії була кількість найнятих людей. Зараз, я вважаю, настав час вчитися рости якісно, з погляду тих послуг які ми пропонуємо клієнтам. Брати більше відповідальності, формувати більш комплексні команди для роботи над проєктами, постійно працювати над удосконаленням процесів всередині компанії.

Але, якщо щодо внутрішніх процесів справа швидше у наявності волі до дій зі сторони керівництва і менеджменту, то вчитися ефективно працювати з продажами та маркетингом, буде значно складніше.

Через закриті кордони ми у гіршій ситуації ніж ті ж поляки, які вільно пересуваються світом і можуть повною мірою скористатися потенціалом особистих контактів.

Проте, коли більшість гравців перестануть очікувати, що ситуація покращиться сама собою, і приймуть нові реалії, я впевнений, українське ІТ зможе перейти на якісно новий рівень. З’явилися цілі нові галузі, такі як military-tech, які мають чудові перспективи у плані інвестицій та інновацій.

Звичайно, на двозначні довоєнні цифри зростання очікувати не варто, але ріст точно буде. Відкладений попит ніхто не скасовував, а світ активно діджиталізується.

Основне – провести за цей час роботу над помилками, щоб стати сильнішими.