Интервью с Евгенией Меламед, СМО UAmade

UAmade – одна из самых крупных сетей магазинов украинских товаров.
Несмотря на то, что магазин существует только 2 года, он уже представлен несколькими торговыми точками по всему Киеву. А в ноябре открылся еще один магазин в Днепре. Marketing Challenge пообщался с директором по маркетингу UAmade Евгенией Меламед – о планах на 2017 год, о вкусах потребителей, о качестве украинских товаров и о популярных брендах.

— Евгения, Вы заняли должность СМО UAmade относительно недавно. Расскажите о Вашей карьере до UAmade и о том, почему Вы решили сменить работу?

В продажах я с 2008 года. Компании и товары были очень разные.
До UAmade я совершенно случайно попала в кожевенную мастерскую – украинский бренд Level. Именно там довелось увидеть, что такое бизнес по-украински. Было тяжело, но познавательно. В компании Level я впервые провела 2 международные сделки по экспорту украинских товаров на зарубежный рынок. В мире есть интерес к качественным украинским товарам. Например, есть россияне, которые готовы переплачивать за доставку, чтобы получать хорошие и красивые изделия из кожи. На тот момент для меня это было удивительно. Мы даже хотели найти партнеров в России, но бизнесмены боялись работать с Украиной. Поэтому компания удовлетворяла только частные заказы, которых, кстати, было немало.

— Евгения, расскажите, пожалуйста, о достижениях UAmade за 2016.

Основные результаты компании за последний год – это открытие магазина в Днепре, самого большого по площади среди всех существующих. Он имеет совершенно другой формат: это эксперимент UAmade, за которым сейчас все наблюдают. Хотя открытие состоялось 5 ноября, ему уже удалось «побить» некоторые показатели наших киевских магазинов.

Кроме этого, UAmade провел много разных фестивалей. Одним из самых масштабных по организации был UAmade Fest Kyiv. Он проводился сразу на двух больших локациях: Софийской и Контрактовой площадях.

— Какие основные цели стоят перед Вами как СМО проекта на следующий год и на ближайшие 5 лет?
Особенность работы в нашей компании: делай все и еще больше! Из списка целей на следующие пару лет: открытие магазинов во всех крупных ТРЦ городов-миллионников; проведение еще более масштабных фестивалей с привлечением большего количества украинских производителей; работа над созданием сайта, работающего «на отлично» (до этого ему уделяли меньше всего внимания – исправляемся).
Есть и еще несколько очень интересных проектов, которым сейчас уделяем немало времени, но о них я рассказывать пока что не готова.

— Сколько сейчас магазинов в сети UAmade и планируете ли вы открытие новых в 2017 году? Если да, то где?

Сейчас магазины работают в ТРЦ Komod, ТРЦ Gulliver, ТЦ Globus, ТРЦ Dream Town и ТРЦ Проспект, ну и самый свежий UAmade в МОСТ-Сити в Днепре. В 2017 году мы планируем открытие еще нескольких магазинов на территории Украины, но где именно, сказать пока не могу – коммерческая тайна.

— Сейчас потребитель стал более спокойно относиться к украинским брендам, wow-волна уже прошла. Как Вы считаете, что, помимо патриотических настроений, должно сподвигнуть его покупать украинское? Что смущает и волнует потребителя, с какими возражениями Вам приходится бороться и как Вы это делаете?

Из возражений были и остались только вопросы к уровню сервиса и к качеству приобретаемых товаров. Покупатель, который проникся доверием к украинскому производителю, ожидает ответных эмоций. Очень важно это доверие оправдывать. Мы проверяем качество товаров и стараемся отсеивать некачественные изделия до попадания на полки. Иногда недостатки проявляются только при носке или после первой стирки.

Важно, что те наши партнеры, которые действительно хотят остаться на рынке и быть лучше других, принимают во внимание рекомендации (даже иногда в форме жалоб от потребителя) и исправляют ошибки. Так UAmade становится связующим звеном между покупателем и производителем.

Действительно, wow-волна на патриотическое и национальное в одежде и аксессуарах прошла, но не прошел интерес к украинским производителям. Кроме герба и желто-голубых оттенков, нужно привлекать внимание еще чем-то. И сейчас начинается самое интересное: на первый план выходит качество, дизайн, цветовое решение, фактура, рецепт. Конкуренция заставляет производителя больше и качественнее работать.

— По Вашему мнению, какой канал (offline или online) дает больше результатов и прибыли?

Если мы говорим о продажах в целом, то имеет значение, о каких товарах идет речь.
В последнее время украинцы все больше покупают в online, но есть товары, которые сложно купить в «один клик». И я говорю даже не об одежде или обуви, которую нужно мерить.

До UAmade я работала в кожевенной мастерской, а это товар, который покупают только после того, как его потрогают, увидят, примерят и почувствуют запах кожи. У нас была возможность заказать индивидуальный пошив: можно было комбинировать цвета кожи в одном изделии, увеличивать или уменьшать длину ремня или количество карманов. Такие моменты всегда ценятся. Персонификация с индивидуальным подходом – это редкость.

А по поводу прибыли, то опять-таки: все будет зависеть от товара, его маржинальности и от многих других факторов. Например, я знаю, что маржа на электронику низкая и такие товары больше покупают в online, но магазинов электроники на улицах от этого меньше не становится.

— Сложно ли украинскому производителю попасть к Вам на полку? Какие критерии отбора существуют в UAmade?

Если Ваше изделие красивое, интересное и качественное – совсем не сложно!
Каждый работник компании является агентом по привлечению мастеров на полки наших магазинов. Если мы видим бренд, которого у нас еще нет, то начинаем рассматривать, что, как и почем, чтобы завести новенькое на полку. Все знают условия и могут рассказать о них производителю. Главное, иметь возможность поддерживать актуальный ассортимент и вовремя делать поставки.

— Какие основные инструменты продвижения Вы используете для каналов offline и online? Какой бренд является самым ходовым? Почему?

Наш ассортимент – это главный инструмент по привлечению аудитории в offline, а главный инструмент по возврату – сервис и качество товаров у нас на полках. Он же является основным и в online, но с большим упором на удобство. Специально для этого сейчас мы работаем над унификацией и оптимизацией сайта.

Самый ходовой бренд – это бренд с сезонным товаром. Зимой – шапки и куртки, летом – легкие платья. У нас пока еще нет бренда, в ассортименте которого были бы все эти позиции.

— Компания существует на украинском рынке практически 2 года. Не думали ли вы выходить на зарубежный рынок? Есть ли среди ваших клиентов покупатели из других стран?

Конечно, думали. Как минимум, потому, что это логичные шаги развития для компании в нашем сегменте. Да, покупатели есть, и сейчас мы как раз ведем переговоры с несколькими компаниями из стран Европы.

Автор: Наталия Шевяхова
Фото: Екатерина Золотухина