Хотите быть первым на рынке? Эти 5 этапов дадут вам взрывной рост

Есть популярный вопрос, который мне пишут минимум раз в неделю предприниматели.

Он звучит так: «Мы тут делаем бизнес, все хорошо. Посмотрел твое интервью и теперь хочу свой бизнес продвинуть в интернете. Но не просто продвинуть, а стать лидером рынка. Для этого хочу заказать услуги у агентства Netpeak, куда везти деньги?» 

Проблема в том, что без некоторых предварительно проработанных моментов Netpeak или любое другое агентство performance-маркетинга не смогут быть полезными, если амбиция стать лидером – не просто слова, а реальная цель. 

Мы предлагаем только performance – SEO, PPC, веб-аналитику. Этого достаточно для роста продаж из онлайна, но если нужен взрывной рост бизнеса, тогда необходим еще и анализ рынка, позиционирование, стратегия. 

На днях я проводил одну из многих встреч, где объяснял это все. Теперь решил подойти системно: перестать сумбурно рассказывать и составить алгоритм, по которому предприниматель сможет понимать, как ему двигаться дальше. И описал я это все не из учебников по бизнесу и маркетингу, а из собственного опыта. 

Давайте сразу уточню, что речь пойдет о том, когда бизнес уже работает и генерирует доход. Если же вы пока что на этапе «хочу сделать бизнес, но еще не сделал», реализуйте написанное в этой публикации – проверьте идею бизнеса. 

Обычно бизнесы действуют больше по наитию, чем по методологии. И это нормально. Но если у вас есть амбиции, если ваш бизнес целится стать большим и серьезным, хочет заработать максимум денег, стать лидером сегмента, то описанный мною подход может сильно повысить шансы на успех. Если вы хотите просто добавить продажи из онлайна, то можно и без таких сложностей, но если хотите быть номер 1, то точно пригодится алгоритм ниже.

Если все правильно изначально делать, то это долго, дорого, где-то даже скучно, но зато потом бизнес будет идти как по маслу. 

Поехали!

Этап 0. Подготовка

Нулевой совет до всех прочих советов – нанять маркетолога, который будет заниматься всем описанным ниже. Если есть возможность, то даже нанять двух маркетеров, чтобы уменьшить вероятность ошибки – «две головы» всегда лучше.

Большинство людей, которые задают мне тот самый вопрос «Куда везти деньги?», могут иметь несколько бизнесов или даже заниматься одним, но быть перегруженными, чтобы сфокусироваться на маркетинге. Потому им и нужен маркетолог с фокусом на единственный проект.

Этап 1. Анализ конкурентов

На этом этапе нужно изучить всех конкурентов на вашем рынке: 

• Собрать их офферы (коммерческие предложения), закинуть это в сравнительную таблицу с ценообразованием, условиями.
• Собрать отзывы о конкурентах от их клиентов.
• Собрать отзывы о конкурентах в интернете (Google Places, сайты с обзорами).
• Самому посмотреть, что делает конкурент в маркетинге и продажах (есть штуки вроде «это просто должно быть и само собой разумеется»‎, о которых клиенты не будут говорить, но их можно глазами увидеть).
• В итоге выписать их  уникальное торговое предложение, их основные сообщения в позиционировании.

В результате получаем понимание рынка

После этого этапа вы уже посмотрите на свой бизнес другими глазами.

Этап 2. Анализ своего бизнеса

2.1. Общение с клиентами

Самое эффективное – провести интервью со своими клиентами. Тут надо исключить тех, кто уже стал приятелями и друзьями. Для интервью нужно брать только «прямых» ребят, которые не будут рассказывать только «приятности».

Клиентам нужно задать такие вопросы:

• Почему вы выбрали нашу компанию?
• Что вам понравилось во время работы и что не понравилось?
• Какие альтернативы вы рассматривали, какие конкуренты были вам заметны, что у них не понравилось?

В результате получаем понимание себя и еще большее понимание потребностей своих клиентов.

2.2. Общение с теми, кто клиентами не стал

Если сделать только подпункт «общение с клиентами», то можем получить «ошибку выжившего». Чтобы избежать этого, нужно пообщаться и с теми, кто НЕ стал клиентом, но планировал. 

Ответ на вопрос, почему лид (потенциальный клиент) не захотел сотрудничать, может быть еще важнее, чем информация о том, почему клиенты таки выбрали вас.

Для этого нужно связаться с теми, кто отправлял вам заявку, но «отвалился». Эти ребята могут не хотеть идти на контакт, но вам и не нужны все: соберите обратную связь хотя бы по 50–100 ушедшим когда-то от вас потенциальным клиентам.

Этап 3. Позиционирование и стратегия бизнеса

На основе исследования, проведенного на первых двух этапах, пора подводить итоги.

3.1. Свое позиционирование

Ваши клиенты уже назвали то, почему они с вами. Ваши лиды, которые клиентами не стали, назвали то, что привлекало в вас, и то, что увело от вас к конкурентам. Соберите это все в кучу, выделите основных несколько пойнтов и постройте вокруг этого вашего позиционирование.

Для уровня «на коленке» выпишите свои отличительные черты – сообщения, на которые нужно делать упор в продукте, продажах и во всем маркетинге. 

Как такое сделать не «на коленке», а уже на профессиональном уровне, но самому, – рассказывает маркетинг-директор Ringostat Саша Киселев в своем докладе на SaaS Nation. 

Плюс я выпросил у Саши пример собственно работы над позиционированием. Пожалуйста, отпишите в комментариях, был ли полезен пример, чтобы я знал, заморачиваться ли с этим в будущем. 

В итоге все ваши предыдущие человеко-недели работы превратятся в три-пять фраз 🙂

И это нормально.

3.2. Стратегия развития бизнеса

Это сложная история, каждый делает по-своему, мне пока что сложно дать какой-то пример или шаблон. У вас должно быть описанное хотя бы кратко, широкими мазками то, что приведет к лидерству на рынке, кроме маркетинга.

Этап 4. Брендинг и маркетинговая коммуникация

Вот тут начинаем работать с агентством. Но не с Netpeak, а с креативным агентством. Например, в Украине лидерами считают Banda или Fedoriv.

4.1.

В идеале заказываем визуальную айдентику.

4.2.

Ну а если «нет»‎, то как минимум заказываем коммуникационную стратегию: где, что, как и кому мы говорим.

4.3.

Скорее всего, делаем лендинг на конструкторе сайтов Tilda (от $7 в месяц) о бизнесе со всей наработанной айдентикой и маркетинговым позиционированием. Даже если есть бюджет, все равно лучше делайте такой сайт, который будет легко и просто обновлять. Пока поверьте, что конструктор – лучше, а потом меня поблагодарите.

Этап 5. Найм performance-агентства или команды для реализации стратегии

И вот только тут, если вы хотите поставить амбициозную цель «стать лидером», вы обращаетесь в Netpeak Agency 🙂

Причем пока что структура компании такая, что вы выбираете услуги, которые вам нужны, и их заказываете. Например, имейл-маркетинг или продвижение в Google через платную рекламу (контекстную рекламу).

Этап постоянный

По сути, это этап текучки. Постоянная адаптация к рынку позиционирования, предложения, коммуникационной стратегии и каналов маркетинга.

Еще раз: если нужно увеличить продажи, то вся эта свистопляска не нужна. Просто заказываем услуги продвижения у performance-маркетинг агентства, и всё.

Если же хотите быть номер 1 или получить взрывной рост, то другого пути нет: должен быть фокусный человек в штате (маркетолог), понимание себя, рынка, отстройка и стратегия. И тогда «полетим».

Источник: Telegram-канал Артема Бородатюка