logo
04 Mar 2021

Как вернуть старых клиентов и где искать новых: подробная инструкция для начинающих интернет-маркетологов

Олег Ткаченко BLOG

Директор по маркетингу в coffeeok.com.ua

Мой путь в ecommerce – электронной коммерции – начался в 2014 году в repka.ua, где я год проработал интернет-маркетологом. Там я познакомился со всеми азами этой профессии.

И вот с 2015 года уже почти шесть лет я управляю маркетингом интернет-магазина coffeeok.com.ua

Не могу использовать термин «директор»  или «руководитель» по отношению к тем временам, потому что нельзя руководить тем, чего нет.

Сейчас у coffeeok большая и классная команда, которая обслуживает тысячи клиентов. А на тот момент я пришел в проект, в котором из сотрудников было только четверо сооснователей. Они же тащили на себе всю операционку. А «отделом маркетинга» стал я.

 Вот так я обрисовал им продвижение ecommerce тогда:

Мое представление о продвижении ecommerce в 2014 году

Мое представление о продвижении ecommerce в 2014 году

Здесь я пробовал структурировать и схематично показать взаимосвязь разных каналов привлечения продаж и их инструментарий. Вышло правдоподобно, но сложно в восприятии. Не вникайте в это.

Сейчас постараюсь объяснить все это гораздо проще.


Итак, какие же каналы необходимы вам в первую очередь при работе в ecommerce.

Для начала поймем, что клиенты условно делятся на новых и, чтоб не обижать их и не называть «старыми» – бывалых. Новых клиентов мы привлекаем, бывалых – возвращаем и удерживаем.

Когда вы приходите в новый проект, прежде всего нужно сконцентрироваться именно на возврате бывалых клиентов. Потому что вернуть бывалого стоит в разы дешевле, чем привлечь нового.  

Основные инструменты для возврата клиентов:

  • email;
  • SMS;
  • push;
  • Viber.

Иными словами, общение с клиентами через контакты, которые они вам сами оставили. Я советую систему рассылок – esputnik.com. 

Также бывалые клиенты, конечно, могут возвращаться к вам и через другие источники, такие как брендовая контекстная реклама, ремаркетинг на повторную продажу, ваши социальные сети или просто прямой трафик. Но эти источники мы рассмотрим ниже, говоря о привлечении новых клиентов.

Отметим, что маркетинг также условно делится на входящий (inbound) и исходящий (outbound).

Inbound-маркетинг – это привлечение клиентов за счет полезного контента, направленного на тех, кто уже сам ищет ваш товар, либо в виде качественной таргетированной рекламы на тех, кто в данный момент товар не ищет, но потенциально нуждается в нем.

Outbound-маркетинг – это маркетинг, направленный на широкие массы, на тех, кто не ищет ваш товар и неизвестно, нуждается ли в нем.

Например, сегментированная рассылка с предложением купить кофе на тех, кто ранее покупал у вас кофемашину, – это входящий маркетинг. Спам-рассылка по всей базе, которая еще и на вас не подписывалась – это исходящий маркетинг. 

Контекстная реклама на тех, кто вбивает в поиск Google «купить кофе киев», – это входящий маркетинг. Баннерная реклама без четкого таргетинга (м+ж, 18–65 лет) – это исходящий маркетинг.

Входящий и Исходящий маркетинг

Входящий и исходящий маркетинг

Так вот, говоря о привлечении новых клиентов, я сконцентрируюсь на входящем маркетинге:

1. Первое и самое объемное направление – контекстная реклама

В нашей стране это в основном Google Ads. Оно включает:

  • Кампании поисковой сети. Когда человек сам ищет товар или услугу в поисковой системе и вы показываете ему свою рекламу.
  • Брендовую контекстную рекламу. Когда человек вводит поисковый запрос с упоминанием вашего бренда. Например, «купить кофемашину в coffeeok». У такой рекламы совсем другой уровень показателей, таких как конверсия, стоимость привлечения клиента и так далее. Поэтому я и выношу ее отдельно. 
  • Google Merchant (торговые кампании) – реклама конкретных товаров из вашего ассортимента.
Выдача Google по запросу "купить кофемашину в coffeeok"

Выдача Google по запросу “купить кофемашину в coffeeok”

  • Кампании в контекстно-медийной сети (КМС) – это таргетированная медийная реклама в сети партнерских сайтов Google.
  •  Видеокампании – таргетированная реклама в YouTube.
  • Рекламу в Gmail. По сути, это подтип кампании контекстно-медийной сети, но заслуживает отдельного внимания.
  • Ремаркетинг. Он может быть и поисковым, и в КМС, и в YouTube. И, по сути, является видом таргетинга (на тех, кто посещал сайт или делал покупки, например). Но, как и брендовый контекст, он дает совсем другие показатели и поэтому вынесен отдельно.

 2. Прайс-агрегаторы (сайты сравнения цен)

Такие как hotline.ua и его аналоги. Вам необходимо подготовить фид товаров (xml-файл) и добавить информацию о магазине. А дальше управлять ставками, отталкиваясь от стоимости затрат и полученного эффекта. Потому что здесь вы будете платить за каждый клик.

Прайс-агрегатор Hotline

Прайс-агрегатор Hotline

3. Тизерные сети

Медийная реклама на различных интернет-площадках. С ее помощью можно показывать рекламу на сайтах, недоступных контекстно-медийной сети Google. Также делится на таргетированную рекламу и ремаркетинг. 

 4. CPA-сети

Компании, работающие по системе оплаты за заказ (а не за клик или за показ). Часто ретранслируют ваши акции или просят у вас уникальные промокоды, чтобы мотивировать веб-мастеров продвигать ваш магазин.

За каждый приведенный выполненный заказ вы заплатите им согласованную заранее комиссию от суммы заказа. 

5. Альтернативные площадки и маркетплейсы

  • Rozetka. Как и с hotline.ua – вы просто отдаете им фид своих товаров и добавляете информацию о магазине. Но, в отличие от hotline.ua, платите не за клики, а за каждый выполненный заказ, который был оформлен на их площадке.
Маркетплейс Rozetka

Маркетплейс Rozetka

  

  • Prom.ua. Также настраиваете свой магазин и добавляете фид товаров. Но в отличие от Rozetka вы платите ежегодный тариф за размещение на площадке и сами настраиваете рекламу своих товаров с помощью их рекламного кабинета – Prosale.
  •  Также есть другие площадки и маркетплейсы, такие как OLX, Allo.ua и прочие. Но достаточно начать хотя бы с Prom.ua и Rozetka.

6. Facebook и Instagram

Здесь инструментов очень много. И гораздо больше возможностей таргетинга, чем у Google.

Там можно, например, таргетироваться на людей, у друзей которых скоро день рождения, и даже на людей, друзья которых относятся к секс-меньшинствам. В этом плане Facebook знает о нас гораздо больше, чем Google.

Помимо этого, есть:

– разные плейсменты – сториз, лента, раздел «Интересное» в Instagram, реклама в Messenger.

– разные цели рекламы – увеличение отметок «Нравится», охват, узнаваемость бренда, конверсии.

look-a-like-аудитории – похожие на ваших клиентов или на тех, кто писал вам в директ.

– разные креативы – статические баннеры, конкретные товары из вашего фида, видео, холсты (мини-лендинги внутри платформы). 

Комбинируя все эти вещи, можно создавать сотни разных кампаний, тестировать разные креативы, плейсменты и аудитории и добиваться результата.

Ну и, конечно, здесь также просто необходимо использовать ремаркетинг.

 7. SEO (Search Engine Optimization) 

Оставил его напоследок, так как, в отличие от вышеперечисленного, оно относится не к платной рекламе, а к оптимизации для поднятия позиций сайта в органической выдаче. 

Итак, что бы я посоветовал для старта работы интернет-маркетолога в ecommerce:

  • Начать работу с бывалыми клиентами, если таковые есть – email, SMS, Viber.
  • Разместить свой ассортимент на hotline.ua и других прайс-агрегаторах.
  • Начать работать по модели CPA c SellAction.
  • Разместиться на Prom.ua и Rozetka.
  • Запустить контекстную рекламу Google Ads – начать с брендовой и обычной поисковой + Merchant. Обязательно использовать ремаркетинг.

Другими словами, я бы советовал:

  •  Сконцентрироваться на возврате клиентов.
  • Сконцентрироваться на привлечении тех, кто уже ищет ваш товар, – прайс-агрегаторы, маркетплейсы, поисковая и торговая контекстная реклама.
  • Подключить каналы, где вы платите за выполненный заказ – CPA.

А дальше уже постепенно подключать Facebook, Instagram, тизерные сети, КМС, YouTube и прочие направления. И заниматься SEO-продвижением.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.


Чем заняться на карантине: рекомендации от редакции MC.today

Друзья, время карантина лучше всего использовать для самообразования, чтобы, когда темные дни пройдут и шторм закончится, вы могли с новыми силами и знаниями дать толчок своему бизнесу и карьере.

Мы рекомендуем эти онлайн-курсы и семинары, потому что знакомы с организаторами, учились и уверены в качестве и полезности курсов.

Курсы по продажам. Наш управляющий редактор Вера Черныш училась у Ильи Рейниша, сооснователя онлайн-академии L-A-B-A, как организовать продажи. Благодаря знаниям и советам Ильи мы сегодня лидер по продажам нативной рекламы.

Регистрация на курс «Менеджер по продажам» тут, а «Директор по продажам» здесь .

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы наших партнеров. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение – так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

GIGAGROUP

«Мы передаем, храним и защищаем данные клиентов – и делаем это лучше всех»

2 вакансии

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: