Ми «випадково» отримали великого клієнта і перейшли в сегмент b2b: як повторити наш досвід

Наша компанія працює у Львові, Києві й Одесі із приватними та корпоративними клієнтами. Сьогодні хочу висвітлити декілька питань розвитку сучасного бізнесу і розповісти власний кейс, як ми перейшли до моделі співпраці b2b завдяки звичайному замовленню на хімчистку дивана.

Чи потрібно шукати дороги в b2b, коли є стабільний потік b2c клієнтів?

Далеко не кожному бізнесу є сенс переходити від b2c до b2b-моделі. Візьмемо, наприклад, мережу перукарень або салонів краси. Такий бізнес у принципі складно перевести на модель b2b. Єдиний варіант масштабування – відкривати нові точки в місті, регіоні, країні.

Щоб перехід до b2b був доцільним, потрібно поєднання кількох факторів:

• початкова можливість бізнесу до переходу на нову бізнес-модель;
• висока якість послуги і стабільний попит на неї;
• хороша маржинальність при недоцільності підвищення ціни;


• відсутність необхідності розширювати перелік товарів/послуг.

Наприклад, є пекарня. У неї є точки в усіх районах міста, багато покупців, висока якість продукції та об’єктивно раціональна ціна. Маржинальність хороша, відкривати нові точки, розширювати асортимент або підвищувати ціни нераціонально – це тільки зменшить маржинальність.

У подібній ситуації саме перехід до b2b стає оптимальним рішенням. Пекарня отримує гуртових покупців на кшталт кафе або мереж магазинів, нарощує об’єми виробництва і збільшує прибуток.

Якщо b2c досягає межі масштабованості, час переходити до моделі b2b.

Переваги b2b-сегмента перед b2c для офлайн-бізнесу

Ринок b2b – це постійні клієнти, великі замовлення і довгострокове співробітництво. Уже цих трьох чинників досить, щоб розглянути варіанти переходу до цієї моделі співпраці, якщо специфіка вашого бізнесу дозволяє здійснити такий перехід. Але для себе ми виділили ще кілька менш очевидних переваг:

1. Менша конкуренція. У сфері клінінгових послуг для приватних клієнтів конкуренція стрімко зростає. Навіть у невеликих містах. У мільйонниках вона просто величезна і продовжує рости. Перехід до b2b дозволяє буквально переступити через весь сегмент b2c, вийти на більш прибутковий і менш конкурентний ринок.
2. Доходи незрівнянно вищі. Сума одного замовлення від юридичної особи з легкістю перекриває десятки дрібних замовлень. Це не означає що потрібно повністю відмовлятися від формату b2c, але все ж у фінансовому плані b2b є набагато прибутковішим.
3. Стійка база для зростання і розвитку бізнесу. Модель b2b забезпечує стабільне положення на ринку і відкриває більше можливостей для подальшого масштабування. А висока стабільність дозволяє йти на певні ризики у плані зростання.

Але ринок b2b – це ще не «щасливий білет» у надприбуткову бізнес-діяльність. Тут є певні нюанси, ризики та складності. Про них – далі.

Складнощі та ризики в b2b

• Представники бізнесу – це не звичайні клієнти

Бізнесмени й особи, що приймають рішення в бізнесі, менш спонтанні й більш вдумливі при замовленні послуг. Вони підходять до вибору продавця/виконавця і продукту ретельніше і виваженіше. А тому ваша компанія повинна бути дійсно вище конкурентів, щоб на неї звернули увагу.

• При просуванні послуг у b2b-сегменті не працюють класичні схеми продаж із b2c

Забудьте про гучні заголовки, короткострокові пропозиції та занадто креативні слогани, промовисті УТП й акції на кшталт «тільки зараз» або «тільки до кінця місяця». У сегменті b2b це не працює. Тут важливими є якість, стабільність, відповідальність і надійність. А знижки на друге замовлення чи, наприклад, миття двох вікон безкоштовно залиште для b2c. Тут це неактуально.

• Ваш представник – людина, від котрої залежить усе
Курс English For IT: Communication від Enlgish4IT.
Почни легко працювати та спілкуватися з мультикультурними командами та міжнародними клієнтами. Отримайте знижку 10% за промокодом ITCENG.
Інформація про курс

У b2c-сегменті клієнту може бути достатньо креативної реклами або декількох позитивних відгуків, щоб замовити послугу або купити товар. Його дії часто спонтанні, а рішення – імпульсивні.

У b2b-сегменті спонтанності й імпульсивності немає. Клієнт хоче чітко знати, що отримає, звернувшись до вас, і чи дійсно ваша пропозиція йому підходить. Його рішення багато в чому залежать від того, наскільки компетентною є особа, з якою він взаємодіє. Одна помилка – і ви ризикуєте втратити великого клієнта, який більше не повернеться.

Як без великих затрат вийти на b2b-ринок: шляхи і прогнози

Якщо описати процес переходу на b2b-ринок максимально коротко, його можна розділити на п’ять основних етапів:

1. Сформувати майбутню стратегію і створити скрипт для аналізу ринку в ніші.
2. Провести маркетинговий аналіз вашої сфери та комплексне вивчення конкурентів.
3. Привернути увагу бізнес-клієнтів через рекламу, email-розсилки й інші канали, які застосовуються для b2b.
4. Провести переговори з потенційними клієнтами, обов’язково із залученням досвідчених маркетологів і менеджерів, які працюють у вашій сфері.
5. Надавати виключно якісні послуги/товари, які закріплюють за вами статус надійного партнера для довготривалої співпраці.

У нашому випадку перехід до b2b-моделі був пов’язаний із часткою везіння, і перші три етапи ми фактично пропустили. Як так сталося, читайте далі.

Наш кейс, як отримати великого корпоративного клієнта

Спочатку ми працювали виключно за моделлю b2c – надавали клінінгові послуги приватним особам. Ми розуміли, що в майбутньому будемо масштабуватися і переходити до моделі b2b. Але навіть не розраховували, що отримаємо клієнтів через b2c. 

Три роки тому до нас звернулася дівчина із цілком звичайним замовленням – зробити хімчистку дивана. Роботу виконали на вищому рівні, отримали хороший відгук від клієнтки. Це приємно, але найцікавіше – далі.

Виявилося, що клієнтка – одна з ТОПменеджерів Львівського холдингу !Fest, якому належать найбільші заклади Львова: театр пива «Правда», «П’яна Вишня», готель і кафе «Мазох», ресторація-музей «Гасова лямпа» і ще більш ніж десять найпопулярніших закладів Львова.

До речі, у нас навіть є відео процесу хімчистки дивана:

Завдяки одному простому замовленню про нас дізналися представники !Fest, і відтоді ось уже три роки ми співпрацюємо із холдингом за моделлю b2b: надаємо послуги хімчистки для ресторанів, готелів, апартаментів, офісів, шкіл, інших закладів та установ, де є м’які меблі і килимові покриття.

Масштабуємо успіх і отримуємо задоволення

Наш кейс – найкраще підтвердження того, що залучення навіть одного клієнта здатне забезпечити компанію стабільним потоком великих замовлень на роки вперед. Для «Чистоти» це був один з перших кроків у переході до b2b-сегмента. Зараз ми охопили три великі міста України і плануємо рости далі. 

Команда компанії «Чистота» за роботою в готелі та кафе «Мазох», Львів

Клієнтоорієнтованість і відповідальний підхід до своєї роботи здатні стати найсильнішим поштовхом для бізнесу і до виходу на абсолютно новий ринок. А тому моя порада: ставтеся до кожного клієнта так, ніби він найбільший, найзначущіший і найважливіший для вашого бізнесу. Професіоналізм криється в деталях, а деталі часом змінюють усе. Бажаю успіхів!