Якщо ви не розповісте про проєкт за 30 секунд – ви не продасте його: як продавати продукт, про який ще ніхто не знає

Ви створили інноваційний продукт, у якого немає конкурентів? Це дуже круто, але не чекайте, що за ним вишикується черга охочих. Я вже чотири роки продаю новий продукт, якого раніше не було на ринку, і розумію, про що кажу.

Можливо, ви й винайшли спосіб розв’язувати якусь проблему ваших потенційних клієнтів. Але їм ще це треба довести. А поки вони не знають про ваш продукт, то розв’язують свої проблеми в інший спосіб або не розв’язують зовсім.

Тому сьогодні я вирішила розповісти, як я продаю свій продукт і що працювало в мене найкраще.

Готуйтесь «гріти» ринок

Вам доведеться вкладати гроші не тільки в рекламу вашого продукту чи послуги, а й у просування самої ідеї користування ним. Наприклад, я продаю голосового робота Olenka.ai зі штучним інтелектом, який телефонує клієнтам, розуміє все, що вони кажуть, і може відповісти на типові запитання. 

Коли чотири роки тому я пропонувала клієнтам голосові розсилки, люди дуже негативно реагували на мої пропозиції. Вони боялись, що бот говоритиме з людьми холодним механічним голосом і розлякає всіх клієнтів. Було важко пробитися через ці упередження і вмовити їх вислухати мене і послухати аудіо розмови.

А зараз багато великих компаній користується цим продуктом, маркетологи самі шукають нас у Google і залишають заявки на сайті. 

Полюбіть своїх конкурентів

Не встигли ви першими вийти на ринок, як одразу з’явилася купа послідовників, які скопіювали вашу бізнес-модель? Не хвилюйтесь, це може зіграти вам на руку. Вашим конкурентам так само доведеться витрачати час і гроші на формування потреби на ваш продукт. І, якщо ви дійсно найкращі, то можете цим скористатись. 

Не покладайтесь тільки на рекламу

Якщо у вас інноваційний продукт, найімовірніше, не всі рекламні інструменти вам підійдуть. Так, для послуг (особливо в сегменті «бізнес для бізнеса») таргетована рекламареклама, спрямована на цільову аудиторію, яка відповідає певному набору вимог рекламодавця не завжди підходить. Буває дуже важко попасти в цільову, а один потенційний клієнт коштує занадто дорого. 

Ми в Olenka.ai тестували для себе таргетовану рекламу з різними креативами й підрядниками. І порахували, що один клієнт обходиться нам у 10 тис. грн. При цьому з інших маркетингових каналів (наприклад, потенційні клієнти за партнерською програмою або обдзвін своєї ж бази голосовим ботом) клієнт у середньому обходився по 800 грн.

Шукайте адвокатів свого бренду

Коли ви продаєте щось інноваційне, саме рекомендації від людей, яким довіряють, можуть побороти страх нового. Тому соціальні контакти, піар і просування особистого бренду мають вийти на перше місце. 

Олена Дишкант

Якщо вам комфортно бути публічною особою, заведіть блог, Instagram, знімайте відео в TikTok – це обов’язково окупиться.

Дуже часто ті, хто починає цим займатися, думають, що в них недостатньо знань чи досвіду, щоб виходити в публічне поле, вони не вміють триматися перед аудиторією. Але не виключено, що саме ваша манера подачі зацікавить аудиторію набагато більше, ніж розповіді експертів у вашій галузі.

Виходьте в медіа

Якщо ви не можете дозволити собі піар-спеціаліста в штат, пошукайте його на часткову зайнятість або на конкретні задачі. Зараз є чимало видань, де можна розміститися безкоштовно. Це може зіграти вам на руку, коли потенційні клієнти або інвестори шукатимуть інформацію про вас або вашу компанію в пошуку.

Ходіть на профільні заходи

Складіть перелік заходів, які можуть бути потенційно цікавими вашим клієнтам – на деяких з них може бути можливість виступити та розповісти про свій продукт.

На перших етапах необов’язково платити за участь компанії у виставках. Я приходила на iForum з візитівками та залучила кілька клієнтів, коли просто підходила до стендів компаній.

Забудьте про страх і сором

Дійте, якщо є хоч невелика ймовірність продати свій продукт. Я якось сиділа у своєї подруги, яка тримає кілька кафе і співпрацює з відомим сервісом доставки. Коли я побачила, що в них не працює сповіщення, яке раніше працювало, я одразу дізналася контакти представника компанії й домовилася про зустріч.

Зараз стало звичним ділом критикувати «холодні» продажі. Але при цьому всі продовжують продавати «в холодну», а отже, такі продажі й досі працюють.

Наш перший клієнт (школа іноземних мов) прийшов до нас із «холодного» листа. Це не означає, що потрібно розсилати всім однакові листи: краще напишіть менше, але обдумуйте кожне слово. Можна, наприклад, запропонувати постачати товар, якого немає в асортименті магазину. 

І, найголовніше, будьте готові до того, що не всі люди будуть коректно реагувати на ваші пропозиції.

Але продажі – це чиста математика: вам потрібно написати сотні людей в LinkedIn, щоб залучити 20 клієнтів. 

Не бійтеся просити про допомогу

Те, що у вас класний продукт і команда, не означає, що ви маєте все робити самі. Зараз є купа інституцій, які підтримують підприємців. Це можуть бути гранти не тільки від міжнародних фондів: зараз великі компанії також підтримують малий і середній бізнес. Так, нещодавно ми виграли конкурс від Amazon Web Services, а трохи згодом узяли грант від Ukrainian Startup Fund.

Навіть якщо ви не отримаєте допомогу напряму, вам можуть дати класну пораду, яка точно себе окупить. Наприклад, я ніколи не розглядала свою компанію як стартап – у нас є робоча бізнес-модель. Але якось на зустрічі спільноти жінок в IT W.Tech одна зі спікерок порекомендувала перейнятися стартап-духом, і я почала подаватися на конкурси, вигравати їх, відвідувати тематичні івенти.

Це дало нам неоціненну впізнаваність не тільки серед цільової аудиторії, а й в IT-спільноті. Тепер на зустрічах потенційні партнери кажуть: ми вас бачили на цьому заході. Також можна запропонувати колаборацію якомусь великому бренду, з яким у вас схожа цільова. Це надасть вам ваги і впливовості в очах покупців.

Подумайте, як достукатись до клієнта

Поки ви не зможете за 30 секунд розповісти, що у вас за продукт і для кого він, навряд чи ви його комусь продасте. Ви маєте точно знати, для кого він і як може покращити життя клієнта.

Найтиповіша помилка, яку я часто спостерігаю: люди все міряють по собі. Вони думають: якби мені так сказали, я б купив. Але ви – не ваш клієнт, і ніколи їм не будете. Тому йдіть у поля й опитуйте ваших цільових покупців.

Іноді мені здається, що для клієнта ціна – вирішальний фактор. І я в усіх своїх повідомленнях чи презентаціях починаю акцентувати на тому, що голосові боти допомагають економити гроші. А виявляється, що для клієнта вирішальним є зовсім інше. 

Наприклад, готуючи презентації для компаній з агросектора, я намагалася зробити акцент на тому, що голосовий бот – це дуже вигідно. А виявилося, що для них можливість повернути 20% ПДВ, коли вони працюють з ТОВ, важливіша за ціну. 

Зважайте на досвід інших, але думайте самі

Зараз багато хто рекомендує бізнесменам-початківцям брати приклад з історій успіху відомих бізнесменів. Наприклад, Стіва Джобса. Але в нього на момент успіху були досвід, зв’язки, ім’я, команда та інше. 

Звісно, корисно слідкувати за успіхами та невдачами інших компаній і брати те, що вам відгукується. Але не варто цим сильно захоплюватись. Краще пробувати багато різних варіантів і подивитися, що спрацювало саме у вас.