Как Дубилет, Чечеткин, Вржещ, Климов и Купер начинали бизнес. Отрывок из книги Big money

В августе поступает в продажу книга, основанная на видеоблоге Евгения Черняка Big Money. Она называется «Big money. Принципы первых», первый ее тираж уже распродан по предзаказам.

Как Дубилет, Чечеткин, Вржещ, Климов и Купер начинали бизнес. Отрывок из книги Big money

Редактор книги – сооснователь MC Today Тимур Ворона. В ней 11 героев – известные украинские предприниматели – честно и без прикрас делятся опытом построения и развития крупного бизнеса. Никакой воды и советов в стиле «поверь в себя» – только практический опыт.

MC Today с разрешения издательства «ФОРС Украина» публикует несколько отрывков из глав книги, где герои рассказывают, как начинали бизнес.

Алекс Купер, основатель сети ресторанов: мой бизнес — это череда ошибок и неудачных решений

Алекс Купер

На дворе 2008-й год. До экономического кризиса остались считанные недели. Я,  студент Одесской юридической  академии, пришел к родителям и заявил: «Мама, папа, я решил делать сайты. В интернете. Как  вам идея?» Родители поддержали меня и дали четыре тысячи долларов с обязательным условием: эти деньги пойдут исключительно на компьютеры  дизайнерам.

Они были уверены, что вскоре от бизнеса ничего не останется, кроме компьютеров, но отказывать не стали. Я добавил к этим деньгам сто долларов личных cбережений и вопреки советам родителей купил  б/у технику на две тысячи долларов, а оставшиеся деньги приберег для аренды офиса. Посмотрев по ТВ новости, убедился: гривна укрепляется, а доллар падает. В тот же день я поменял оставшуюся «двушку» на гривны. А проснувшись на следующее утро, узнал, что курс доллара уже не четыре гривны, а десять…

Спустя пять лет этот бизнес вырос в студию веб-продакшна. Наша  фирма арендовала большой дом с джакузи, в штате работали 50  человек, и в одесских масштабах мы были «волками с Уолл-стрит».

Как-то к нам обратился один клиент — крупная почтовая компания — и сделал заказ на 50 тысяч долларов. Для нас это был контракт на баснословную сумму! За эти деньги нам нужно было нарисовать всего 12 макетов?! Ничего в жизни не может быть лучше 50 «кусков» за 12 макетов!

Мы решили, что схватили Бога за бороду. Пропили тысячу долларов, отмечая подписание договора о намерениях, купили три новых «Макбука» и обновили мебель в офисе. Контракт мы все же подписали, но… через полгода. И тут выяснилось, в чем был подвох. У почтовой компании было 12 разных отделов, с которыми нужно было согласовывать макеты — маркетинга, пиара, внешних и внутренних коммуникаций — и еще много других нюансов.

Утверждение каждого макета стало для нас игрой в «Супер Марио». Если помните, там нельзя было сохраняться. Вот так и у нас. Приходишь в первый отдел, выслушиваешь их пожелания, вносишь правки, потом аналогичная процедура и со вторым отделом, а когда добираешься до 11-го, там говорят: «Вы знаете, тут надо поиграть с цветом, а лучше бы вообще все переделать». Ты переделываешь и начинаешь согласовывать опять с самого начала по всем отделам. После этой истории я поехал в Индию, а когда вернулся, продал всю технику и закрыл студию.

Дмитрий Дубилет, сооснователь monobank: я занимался медиабизнесом около 5 лет, продал первый портал за 100 тыс. долларов, но миллионером так и не стал

Дмитрий Дубилет

Идею первого бизнеса — портала гражданской журналистики «ХайВей» — мне подсказал отец. Он же вложил первые инвестиции на старте проекта. А идея состояла в том, что любой человек может зарегистрироваться на сайте и  опубликовать свой материал. Мы  постарались сделать что-то вроде  «Википедии», только в области  журналистики. Тогда было модным название web 2.0, и в  каком-то смысле мы стали предвестниками социальных сетей. Спустя пару лет после запуска наших сервисов появились Facebook и  «ВКонтакте». Я кусал локти с мыслями, что на их месте должен был быть я!

На тот момент мне было 19 лет. Я поехал на книжный рынок «Петровка» и купил учебник по программированию. Кое-какие навыки я уже имел до этого, но знаний HTML не хватало, пришлось учить еще и PHP. Следующие пять месяцев учился программировать и параллельно писал код сайта. Тогда я жил в немецком городке Мерзебург, где изучал  маркетинг. И пока однокурсники пили пиво, я сидел за компьютером и писал код своего первого проекта.

Когда мы запустились, предложили авторам зарабатывать на своих материалах. Статья, которая занимала по итогам дня первое место, приносила автору пять гривен, второе — три гривны, третье — одну гривну. Гонорары, конечно, небольшие, но за их счет к нам пришла первая волна авторов. А когда у тебя много контента, появляются читатели и популярность.

Через год после запуска мы продали портал УМХ — «Украинскому Медиа Холдингу» — почти за 100 тыс. долларов. Ключевым условием сделки было то, что я остаюсь в проекте и буду им заниматься несколько  лет. После слияния мы прежде всего пригласили команду разработчиков, и они переписали мой программный код. У меня тогда не было профильного образования, и, откровенно говоря, код был не лучшего качества.

За годы сотрудничества мы с УМХ запустили несколько других проектов: Gloss.ua, «ХайБлогер», tennis.ua,  formula1.ua. Первые два  продали впоследствии другим компаниям, порталы о теннисе и автогонках стали частью спортивного портала isport.ua. Был еще сайт Times.ua, новостной портал с настраиваемой читателем лентой новостей, но он не «взлетел» и вскоре закрылся. В 2011 году я уехал в Лондон получать MBA. И больше в медиабизнес не возвращался.

Павел Вржещ, сооснователь Banda Agency – рождение «Банды»

Павел Вржещ

Рано или поздно случается так: штат компании насчитывает уже 100 человек, но при этом всю главную работу выполняют максимум пятеро. Так произошло и в Leo Burnett. Нас было трое: я, Егор и Ярик. Мы вместе делали проекты, ходили на обеды, словом, дружили.  Однажды у нас возникла идея сделать что-то свое. И мы открыли «Банду».

Решили: приходим на работу когда хотим, не будем брать плохие  проекты, прогибаться под клиентов, а менеджеры перестанут нам указывать, как надо делать.

Это было тяжелое время. Мы были уверены, что к нам клиенты выстроятся в очередь. И вот настал первый рабочий день. Ноль звонков, ноль заказов. Второй и третий день — то же самое. Наши клиенты по прошлой работе говорили: «Пусть у вас сначала что-то получится, а мы посмотрим на ваши успехи и потом, возможно, что-то купим». И вот они начали ждать, пока у нас что-то получится.

Между тем денег не было совсем. Они даже не предвиделись. Мы с Яриком ходили на обед в самую дешевую треш-столовую и переживали, как бы нас там никто не увидел. Ведь в интернете мы активно создавали видимость успешных рекламистов, показывали, что ездим на встречи с большими клиентами. И если бы нас кто-то увидел в этой столовой с подносами — было бы стыдно.

Нам не хватало социализации и общения, и мы решили: откроем клуб настольного тенниса. Работы у нас все равно не было, и все скучали. Покупать стол для тенниса было не за что, поэтому решили проводить турниры в тех офисах, где были столы. Как будто это фишка нашего  клуба. Клуб назвали «Гадкий  утенок». Мы рисовали постеры, сами расклеивали их по району, вручали победителям дипломы.

Однажды нам позвонил маркетинг-директор Puma. «Я был на вашем турнире, мне понравились ваши постеры. У нас намечается большой проект, можете ли приехать пообщаться?» — спросил он. Мы ответили: «Конечно же, можем, но в следующую среду, так как сейчас заняты». Мы хотели показаться очень востребованными, а на самом деле дрожали от страха: лишь бы клиент не соскочил.

Оказалось, что в Puma делают большую европейскую рекламную  кампанию, посвященную футболу. Скоро начинается тендер, и они могут на него пригласить украинское агентство.

Мы победили в тендере! Сделали первую кампанию на семь стран и получили первый кейс в портфолио! Окрыленные успехом, поехали в Канны на рекламный фестиваль, где решили, что будем вести оттуда дневник для sostav.ua, его прочтут маркетинг-директора и закажут у нас проекты. Отели во время мероприятия стоили дорого, и мы решили  жить на маленькой  яхточке. Это удивительно, но аренда получалась дешевле, чем в отеле. Но звучало же это круто!

Владислав Чечеткин, сооснователь «Розетки»: как начиналась «Розетка» и почему скорость значит больше, чем перфекционизм

Владислав Чечеткин

До «Розетки» я работал наемным менеджером в компании брата, где с 1996-го года продавал компьютеры и оргтехнику. Начиная с 1999-го ходил за  руководством и уговаривал сделать интернет-магазин. В это никто не верил, никто меня не  поддерживал.

Все говорили: «Уйди, мальчик,  не мешай работать. Какой интернет-магазин? Это полная ерунда!» Продолжение этой истории  случилось, когда я женился и у нас родился ребенок. Жена была в декрете и поставила мне ультиматум: «Хочу свой бизнес, чтобы оставалось больше времени на семью». Последняя фраза сейчас звучит смешно.

Так я начал создавать бизнес. Тот бизнес, который мне не позволили делать на работе, я организовал для жены. Мы знали, как все делать, у нас уже был небольшой опыт — на то время жена семь, а я восемь лет занимались торговлей электроникой в офлайне. Но денег на супермаркет не было, и мы решили сделать онлайн-магазин.

Пока что это был самый сложный период в моей жизни. Я приходил с работы, играл с ребенком, общался с женой, а потом до четырех часов утра описывал товары для сайта и ставил задачи программистам.

Изначально мы создавали парфюмерный интернет-магазин, так как жена видела в этом потенциал. Но за 2–3 месяца до предполагаемого старта крупные парфюмерные компании приняли новую стратегию борьбы с интернетом — и запретили продавать свою продукцию в интернете вообще. Стало ясно, что парфюмерию продавать мы не сможем. Решение пришло само собой: продавать то, что знаем. И мы стали продавать электронику.

Затем я долго выбирал название магазина. Уже почти все готово, а названия нет. Тогда были в моде «трейды» — мобитрейды, технотрейды, те-летрейды. Я сказал, что никакими трейдами я быть не хочу. Мне  нужно запоминающееся и понятное название.

В какой-то момент я устроил себе мозговой штурм, рассуждая: ведь мы будем продавать все, что включают в розетку! Пришёл домой и говорю: «Жена, у нас будет “Розетка”». Мы немного подискутировали, но я настоял на своем, и получилась «Розетка»!

Что касается смайлика, нашего логотипа, то имя его создателя — Евгений Васин. Вначале мы пытались обыгрывать электрическую розетку, но в итоге получался какой-то свиной пятачок. Я этот вариант не принимал, но как сделать лучше, никто не знал. Все разрешилось неожиданно. Однажды мы рисовали баннер в стиле 1990-х, где наша розетка — кружок с двумя дырочками — начинала танцевать. Баннер рисовал Евгений. В какой-то момент эта розетка делала пируэт, кувырок и потом подмигивала. И тут один из парней, которые делали сайт (его  звали Толя), рисовавший баннер, сказал: «Стоп! Пацаны, берите вот  этот кадр, так будет выглядеть “Розетка”!» Так появился логотип.

Интернет-магазин был готов начать продажи в марте 2005 года, но мы тянули с запуском. Была куча ошибок, нюансов, которые нужно было доделать, подправить. Наступил май, а мы все доделываем. И один из  моих знакомых, который стал для  меня ментором, сказал: «Парень, ты так не взлетишь никогда. Открывай магазин, начинай продавать, а дальше все исправишь по ходу. Скорость важнее перфекционизма».

Он был прав. Через неделю после появления магазина в эфире мы сделали первую продажу. А дальше продажи покатились, как снежный ком. Первым товаром, который принес мне значительные деньги, были  смартфоны, или, как их тогда называли, коммуникаторы. Потом пошли  ноутбуки, а дальше понеслось…

Вячеслав Климов, сооснователь «Новой Почты»: я хотел быть свободным, поэтому стал предпринимателем

Мое фундаментальное требование к себе и окружающей среде — это свобода. Желание быть свободным — вот главная причина, почему я стал предпринимателем. Когда мне было 16 лет, я уехал из дома поступать в Харьковский авиационный институт — хотелось свободы, самому принимать решения и самому отвечать за свою жизнь. Родители поддержали мой порыв. Они тоже понимали, что впредь я должен сам нести ответственность за свои поступки.

Во время учебы я познакомился с будущим партнером по «Новой Почте» Владимиром Поперешнюком. Мы жили в одной комнате в общежитии и с 18 лет «тренировались» уживаться вместе. Установить график, кто готовит завтрак, а кто ужин, — это круче любого бизнеса.

После окончания института наши пути разошлись. Я пошел работать в конструкторское бюро «Антонов», а Владимир возглавил семейную компанию по производству кондитерских изделий. Авиаконструктором я проработал три года, с 22 до 25  лет. Это была единственная работа по найму в моей жизни.

Помню, как за полгода до создания «Новой  Почты» я испугался остаться на наемной работе навсегда. Я физически помню этот страх, это место на улице Туполева в Киеве, где я испугался. Надо было что-то менять.

В отпуске меня застал звонок Владимира, который начал сумбурно рассказывать о своей работе и о том, что нам надо вместе «что-то придумать». Сказал, что его компания начала продавать конфеты по всей Украине и не могла найти сервис для их отправки из Полтавы в другие украинские города. Доставка стоила дорого, и расходы на логистику моментально «съели» бы всю прибыльность.

Следующим «звоночком» стали жалобы друзей из фармацевтического бизнеса на отсутствие нормальной доставки. Каждое утро они просыпались ни свет ни заря, брали клетчатые сумки, ехали на вокзал встречать поезд из Киева с лекарствами, а затем развозили их по аптекам. И наконец, еще несколько друзей занялись экспедированием грузов, так как увидели в этом потенциал.

Мы начали заниматься бизнесом в 2001-м году на чистом авантюризме. Стартовым капиталом были 6–7 тысяч долларов, которые мы взяли из кондитерского бизнеса в счет будущих доставок. У меня не было никакого бизнес-опыта, зато был здравый смысл, инженерное мышление и амбиции создать компанию национального масштаба.

Идея сервиса возникла у Владимира, а вот название и логотип придумал я. Смысл идеи был в том, что мы планировали пересылать посылки и для себя охарактеризовали этот бизнес как почту. А так как мы хотели делать это суперкачественно, то, стало быть, это новая почта. Позже оказалось, что мы занимаемся экспресс-доставкой, но это уже было неважно.

Первые семь лет главной нашей с партнером чертой была упертость. Было очень тяжело. Не было денег, инвестиций и приходилось выживать. За три недели после открытия мы не получили ни одного заказа. Не происходило ничего. Мы отправляли факсы с нашим коммерческим предложением, на них даже никто не отвечал.

Родственники предлагали нам закончить с проектом. Говорили, что это игрушка. «Все, пацаны, расходитесь и занимайтесь делом», — советовали они.

Сложнее всего было выйти на устойчивую прибыльность. До 2007 года компания либо несла убытки, либо незначительно зарабатывала. Тогда мы работали в сегменте B2B (бизнес для бизнеса) и занимались доставками для крупных сетей классического ритейла, например «Интертопа». Эти шесть лет мы играли с денежными потоками: затягивали платежи, старались ситуативно получить небольшую прибыль, которая тут же вкладывалась в развитие, влезали в долги перед поставщиками. Словом, лавировали.

Все это время мы расширяли  сеть. Понимали, что вопрос прибыльности лежит в размере бизнеса. На трех маршрутах и десятке посылках много не заработаешь, прибыль появляется при масштабе. Надо было разворачивать сеть по всей стране, привлекать клиентов и тщательно считать деньги.

В 2007 году произошел переломный момент. Мы почувствовали, что находимся на грани банкротства. Какое-то время мы перекрывали денежные разрывы тем, что затягивали выплаты зарплат и оплаты поставщикам. Летом пришло осознание, что еще несколько недель такой «активности» — и сотрудники устроят забастовку и не выйдут на работу.

Mы сели за стол и стали искать выход. Он оказался единственным: повышать цены. Раньше мы боялись это делать, думали, что из-за этого могут уйти клиенты. Когда мы все-таки подняли цены на 35 %, ни один из них не отказался от наших услуг. Так нам удалось отойти от края пропасти. Мы раздали эти деньги сотрудникам, выплатив долги и повысив зарплаты. С тех пор выплата зарплат — это неприкосновенная  статья расходов компании, и мы выплачиваем их день в день.

Мы спаслись от банкротства. Нас от него отделяла пара недель. В 2008-м году мы получили первую прибыль, а спустя еще пару лет начали прилично зарабатывать.