Истории By / 30.08.2018 / 16:12

Как понять, нужен ли людям твой продукт. Опыт Delfast, Competera, LOOQME и Concepter

Редакция МС Today в партнерстве с UNIT.City спросила у основателей украинских стартапов и участников менторской программы для стартапов EIR – Delfast, Competera, LOOQME и Concepter, как они определяли, нужен ли пользователям их продукт, проводили Product/Market Fit и каким им в этом помогла программа.


Термин Product/Market Fit придумал Марк Андриссен, американский предприниматель, сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz. Смысл в том, что если хочешь получить спрос – создавай продукт под клиента.

Delfast создавали электровелосипед «под себя»

Delfast bikes создали электровелосипед, который установил мировой рекорд – проехал 380 км на одном заряде. Их разработка собрала на Kickstarter $50 тыс. за сутки.

В Украине у Delfast – курьерская служба доставки за час, которую используют многие интернет-магазины. Дима Буханевич из Delfast рассказывает, что байк они создали, в первую очередь, для собственных нужд.

В стартапе тестировали велосипеды разных компаний, но ни один из них не подходил под требования курьерского сервиса: ежедневный пробег около 100 км, езда в холодное время года, способность выдержать курьера в тяжелой зимней одежде с грузом в придачу, проходимость по украинским дорогам.

Парни долго экспериментировали с велосипедами: меняли конструкции рам, использовали разные батареи, а также анализировали все 100 тыс. км, которые курьеры проезжают за месяц.

Отчаявшись найти готовое решение, в 2016 году в компании решили создать электровелосипед, в котором уверены сами. «Мы создали Delfast bike, исходя из собственных потребностей – для курьерской отрасли необходимы мощные, выносливые, но в тоже время экономичные и экологичные байки. На мировом рынке таких не было», – говорит Дмитрий Буганевич.

Данило Тонкопий

Данил Тонкопий, основатель Delfast

Сейчас Delfast работает в трех странах: Украине, Польше и Казахстане. Основатель проекта Данил Тонкопий уверен, что электробайки перешли из разряда «игрушек» в категорию «настоящий транспорт».

Каждое изменение в стратегии Delfast – это следствие работы с отзывами покупателей. В проекте отслеживают, какая часть клиентов не хочет обратно пересаживаться на обычный байк, как часто они возвращаются на сайт и интересно ли им присоединиться к Delfast-сообществу.

В Competera советуют трезво оценивать финансовые возможности и прислушиваться к пожеланиям клиентов

Сервис сравнения цен Competera появился в результате эксперимента. Один из основателей стартапа Андрей Михайлов развивал интернет-магазин парфюмерии, и когда следить за ценами конкурентов вручную стало слишком сложно, запустил сервис автоматического мониторинга.

Менеджер по продукту Competera Николай Савин

Менеджер по продукту Competera Николай Савин

Впоследствии сервис вырос в отдельную компанию, в которой работают свыше 50 сотрудников и чьими услугами пользуются около 100 клиентов, включая Samsung, Panasonic, Алло, OBI, Acer, Ulmart и Ozon.ru.

Менеджер по продукту Competera Николай Савин говорит, что не существует единой инструкции для проверки идей. Все компании находятся в разных условиях: у кого-то есть прямые контакты с целевой аудиторией, бренд, ресурсы на привлечение целевого графика или на подарки, у кого-то всего этого нет.

Предпринимательство – это про управление рисками. Главная задача – определить самые рискованные зоны, отранжировать и подумать, как их минимизировать, считает Николай. 

«Непонятен размер рынка? – Google и анализ конкурентов. Вопросы относительно ценового предложения? – идите общаться с целевой», – уверен Николай.

Вначале в Competera много общались с пользователями и анализировали развитие рынка. Основатели проекта задавали себе вопрос: «Есть ли на рынке 10 компаний, которые заплатят за решение своей проблемы 10 000 000 в год?» И ответ был – нет.

«A если 100 клиентов заплатят по миллиону? А как быстро мы будем закрывать такие сделки? Сколько это будет стоить? Сходится ли математика по количеству нулей? Так за пару часов можно обозначить 2-3 стратегии», – вспоминает Николай Савин.

Схема Market Fit. которая наиболее близка к тому, что делает Competera

Схема Market Fit, которая наиболее близка к тому, что делает Competera

Ребята нашли людей, которые продавали похожие продукты, и проконсультировались с ними. Потом сформировали предложение и разослали письма потенциальным клиентам. «Проанализировали ответы, поправили текст и повторили. Уже через 2-3 итерации мы научились понятно излагать наше предложениеи убедились, что проблема существует не только у нас в голове», – рассказывает Николай.

Потом в Competera стали презентовать продукт лично и получили первые заказы. После закрытия первых сделок часть идей основателей проекта подтвердилась, часть – нет. Это помогло в выборе стратегии развития.

По словам Савина, важно трезво оценивать свои финансовые возможности – менять мир хотят все, но не у всех есть на это деньги. Поэтому ребята определили одну стратегию развития компании и сфокусировались на ней. За первое время им удалось показать двузначный рост в процентах выручки у клиентов. Это привлекло новых клиентов и помогло понять, каким должен быть продукт.

В LOOQME прошли 37 итераций продукта

LOOQME – это сервис мониторинга СМИ и анализа поведения конкурентов, которым пользуются политтехнологи, маркетологи и пиарщики. Среди их клиентов – McDonald’s, Lenovo и «Киевстар».

Виталий Сидоренко

Виталий Сидоренко, основатель LOOQME

Компания пришла к сегодняшнему состоянию спустя 37 итераций продукта. «Чтобы прийти к этой точке, мне понадобилось пять лет», – говорит основатель стартапа Виталий Сидоренко.

Каждый год компания росла больше чем на 300%. Все это время LOOQME находились в поиске бизнес-модели. В 2016 году, когда сервисом пользовались 70 клиентов, внезапно выяснилось, что работа с системой занимает в шесть раз больше времени, чем аналогичная ручная работа.

Тогда в LOOQME полностью изменили интерфейс и концепцию продукта. Впоследствии в стартапе отказались от позиционирования «все в одном» и сосредоточились на слоганах «LOOQME – сервис для эффективного пиара. Зашел в систему – получил инсайт. Без дополнительных настроек и кликов».

Мартын Ковалко, маркетинговый директор LOOQME

Мартын Ковалко, маркетинговый директор LOOQME

Маркетинговый директор LOOQME Мартын Ковалко говорит, что никакой формулы успеха не существует, каждый пишет ее сам: «Все сводится к банальному: позвонить, написать или прийти в гости к тому, кого вы считаете своим потребителем».

Если есть MVP, то нужно дать попробовать его аудитории, советует Мартин Ковалко. «Ну а дальше все просто – идти и делать», – говорит он.

В Concepter тестируют идеи с минимальными затратами

Concepter получили известность благодаря первому удачному продукту – вспышке для смартфонов iBlazr. Сейчас они работают в новом направлении – венчурном, помогают другим стартапам с разработкой и тестированием идей с минимальным MVP взамен на долю в проекте.

«В случае с iBlazr мы поняли, что рынок нуждается в такой вспышке, после успешных PR-активностей в США. О нас написал Mashable, и это дало большой приток предзаказов на сайте», – говорит сооснователь компании Влад Тисленко.

Влад Тисленко

Влад Тисленко, сооснователь Concepter

По словам Влада, прежде чем приступить к созданию продукта, важно сделать три шага: создать внешний образ продукта, его позиционирование и прорекламировать продукт для целевой аудитории.

Эти действия могут привести к пивотам – изменению бизнес-модели и позиционирования стартапа, или же вовсе к остановке проекта. «Поэтому это нужно делать в начале пути, сэкономив месяцы, а иногда и годы своего времени», – советует Влад Тисленко.

Несколько советов от ментора программы EIR в UNIT.City

Руководитель отдела операций и маркетинга в 12Society Нирадж Берри (Neeraj Berry) учит бизнесменов проводить Product/Market Fit. В комментарии MC Today он написал, что главное – контакт с заказчиком и аудиторией.

  • Проверяйте основную, самую рискованную гипотезу как можно быстрее.
  • Говорите со своими клиентами лично, с помощью опросов, по телефону.
  • Выйдите из своего компьютера и поговорите с людьми вживую!
  • Вы должны понимать, куда движется мир и как ваша технология поможет решить проблемы клиентов более эффективным или качественным способом, чем ваши конкуренты.

Вы можете задать нам любой вопрос из сферы бизнеса, который вас беспокоит. Мы направим его тем, кто на практике разобрался с этой проблемой, и напишем об этом материал. Присылайте свои вопросы на адрес [email protected] В теме письма укажите – Вопрос редакции.

ПОДПИСАТЬСЯ НА TELEGRAM-КАНАЛ

Вам будет интересно прочесть:

1. Эти десять западных инвесторов чаще всего инвестируют в украинские стартапы

2. «Инвестиции – это всегда план В». Почему небольшой стартап лучше развивать за свои деньги

3. Украинский стартап Cargofy попал в список самых быстрорастущих в США. Вот чем он занимается

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: