Колишній агент ФБР дає 4 техніки переговорів – щоби переконати будь-кого чи отримати потрібну інформацію

Кріс Восс – колишній співробітник ФБР. Експерт понад 20 років працював переговорником ФБР зі звільнення заручників. Після завершення кар’єри він зрозумів, що прийоми, які знає, можуть ефективно застосовуватися в будь-якій сфері та в будь-яких стосунках.

У своїй книжці «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів», яка нещодавно вийшла у видавництві «Наш формат», експерт описує техніки, що допомагали йому вести переговори із найвищими ставками.

Редакція MC Today наводить чотири корисні поради Кріса, які допоможуть вам вправніше вести переговори.

Віддзеркалюйте співрозмовника

Віддзеркалення, або імітація – це одна з нейроповедінкових реакцій людей, що вирається у схильності копіювати одне одного для взаємопідтримки. Таке наслідування є зазвичай несвідомим і свідчить про те, що між співрозмовниками встановилася гармонія і довіра.

Поспостерігайте за людьми навколо: подруги одночасно кладуть ногу на ногу, чоловік і дружина говорять і кивають однаково головами. Переважно віддзеркалення – це невербальна імітація, проте в переговорах йдеться саме про слова.

Сама техніка дуже проста. Експерт радить повторювати від одного до трьох найважливіших слів із попередньої репліки співрозмовника. Таким чином ви спонукаєте його розвивати свою думку і разом з тим сприяєте зближенню.

Почніть переговори з «ні». Але не закінчуйте негативною відповіддю

Для більшості негативна відповідь співрозмовника на переговорах рівноцінна смертельному вироку, адже всюди пишуть про техніку трьох «так». У загальних рисах згадана техніка працює так: формулюєте два питання таким чином, щоби відповідь була ствердною, і з третім твердженням співрозмовник погодиться автоматично.

Кріс Восс вважає, що цей спосіб змушує співрозмовника оборонятися і викликає спротив. Він погодиться тільки для того, щоби ви відчепилися. Це невдалі переговори, адже домовленостей не досягнуто. Тому, за словами експерта, вдалі переговори починаються з «ні». Однак не закінчуються цим словом.

Відповідь співрозмовника «ні» – це не провал і далеко не завжди відмова. Трактувати це можна по-різному. Співрозмовник може намагатися сказати щось на зразок «Я не розумію», «Я не готовий», «Мені некомфортно», «Мені треба дізнатися про це більше».

При цьому, кажучи «ні», співрозмовник відчуває безпеку, захист, контроль. Він вважає, що має вибір.

«Зберігаючи незалежність співрозмовника, дозволяючи йому казати “ні” у відповідь на ваші пропозиції, ви робите так, що емоції вщухають, ухвалюються результативніші рішення та інша сторона зважає на ваші слова. Тепер співрозмовник знає, що має вплив на рішення, може їх змінювати», – відзначає Восс.

Обережно ставтеся до слова «справедливість»

Вживання слова «справедливість» може сприйматися і як маніпуляція, і як місток для налагодження стосунків.

У першому випадку це виправдання («Ми просто хотіли вчинити по справедливості») або звинувачення у нещирості («Ми зробили вам справедливу пропозицію»). Їх використовують для дестабілізації розмови та маніпулювання. Автор радить бути уважним, якщо до вас використовують ці техніки. Якщо ви розпізнали одну з них, просіть пояснити, у чому суть звинувачень.

Другий спосіб більш позитивний. Він створює умови для емпатії. Автор книги рекомендує регулярно використовувати його. Ось так, приміром, можна почати розмову: «Мені б хотілося, аби ви відчували, що я ставлюся до вас справедливо».

Використовуйте стратегію «Це правда»

Незалежно від того, з ким вам треба домовлятися, ви зможете впливати на співрозмовника тільки після того, як він почне ставитися до вас позитивно. Два найкращих слова, які ви можете почути на переговорах в цей момент, – «Це правда». Вони означають, що співрозмовник вже не захищається і не прагне контролювати ситуацію. Бар’єр зламано. Він погодився та водночас не мав відчуття, що здався.

У переговорах важливо підштовхнути співрозмовника до фрази «Це правда». Для цього спробуйте перефразовувати те, що співрозмовник сказал раніше. Ще один прийом – так зване називання. Називайте його емоції, страхи, сумніви. Після підбиття вичерпних підсумків йому не залишиться нічого, окрім як сказати «Це правда».

Якщо «Це правда» – найкраща відповідь, то фраза «Ви праві» означає, що переговори близькі до катастрофи. Зазвичай це відмазка, яку ви кажете, коли хочете, аби вас залишили в спокої і не допікали запитаннями.