«Продажник» тратит 90 % времени на всякую ерунду и только 10 % на продажи. Вот что с этим делать

Совладелец компании Sales Generation, специалист в построении холодных B2B продаж Михаил Гайчук в колонке для MC Today рассказывает, почему менеджеры по продажам неэффективно тратят свое время и как два человека могут избавить «продажника» от рутинной работы и повысить его результаты.

Михаил Гайчук

Продавец тратит 90 % времени на вещи, которые не относятся к продажам

За 11 лет навидался я всякого, можно сказать, что наелся. Одной из больших ошибок украинского бизнеса является то, что продавцы выполняют десять, а то и больше процессов. Стало быть, 10 % времени они занимаются продажами, а 90 % – всем остальным.

Как можно системно продавать, если тебе нужно каждый день тратить 90 % времени на то, что не относится к продажам? Сперва продавец тратит четыре часа на поиск 20 ЛПРов (лица, принимающие решения, – прим. ред.), потом вносит их всех в CRM, едет на встречи, после них снова садится заполнять CRM, отправляет клиентам follow-up и садится писать отчет для руководителя.

В промежутках между этим нужно созвониться с действующим клиентом, отправить свои и запросить его документы для оплаты, потом еще раз попросить выслать документы, потому что клиент уже забыл, и уточнить дату оплаты.

И это не все. Надо сделать договор и отправить его юристам, помирить своего юриста с юристом клиента, потому что договариваться они не хотят и слово каждого из них – закон. Ты им говоришь, мол, спокойно, ребята, вы сейчас сорвете сделку, берешь договор, счет и едешь из центра Киева на Шулявку к клиенту – с актами выполненных работ и договором под мышкой.

Когда ты все это сделал, начинается перебранка с теми, кто отвечает за качество продукта. Потому что тебе нужно балансировать между двумя огнями. Выпить чаек-кофеек или просто выдохнуть некогда. А потом все ходят, тычут в тебя пальцем и говорят: почему ты такое «дно» и не выполнил свой план продаж, а?

Если перечислить должности людей, функции которых полностью или частично выполняет продавец, то окажется, что он в одном лице продавец, «рисерчер-аналитик», личный ассистент, CRM-щик, «отчетчик», аккаунт-менеджер, документовед, юрист, коллектор, инкассатор и даже курьер. Такой себе боец элитных войск.

Это же бред полнейший, согласитесь! Кто сказал, что человек способен участвовать в таком количестве процессов параллельно и не выгорать?

Продавец хочет продавать, и если он занимается другими процессами – наступает выгорание

Я видел огромное количество талантливых продавцов, которые гасли и не реализовывались в своей профессии. Ты испытываешь страсть к продажам, а продажами заниматься некогда. Я и сам жил с этим много лет. Говорил себе: «Ты же любишь продажи» – и в то же время мучился от этих ненавистных процессов, которые не имеют ни малейшего отношения к продажам.

Продавец должен продавать – точка! От этого выиграют все: сам продавец, компания, ее сотрудники и собственник бизнеса. Ведь если продавец будет тратить в 10 раз больше времени на продажи, то и процент продаж будет значительно выше, а кассовых разрывов и несвоевременных выплат зарплат станет меньше или вообще не будет никогда.

Только процесс поиска контактов отнимает у «холодного» продавца 3-4 часа в день, что уж говорить о других процессах! Какого выполнения KPI вы можете требовать от человека, на которого навалилось столько разных вещей?!

Истинный продавец – часто раздолбай, который ненавидит и саботирует все, что не связано с переговорами и продажами.

Откуда берется расфокусировка у продавцов

Я нашел три причины, которые могут объяснить абсурдность такой расфокусировки у продавцов:

• реалии рынка, мы все так привыкли, а как иначе – не знаем;
• жадность собственников и топ-менеджеров бизнеса;
• незрелость и неспособность менеджеров по продажам аргументированно донести до руководителя данную проблему и предложить вариант решения.

Вспомните себя или ситуацию, в которой могли принимать участие. Приходит молодой продавец в компанию, горит, готов всех разорвать, приводит крутого большого клиента, который заплатил 1 млн грн.

Бонус продавца от продажи, допустим, 100 тыс. грн, он же привел клиента «в холодную». Тот бегает, прыгает, счастлив и бежит продавать дальше. Но руководитель отдела продаж или собственник прикинул, что тот сильно много начинает зарабатывает, и начинает резать парню мотивацию. Того останавливают у двери и говорят: «Ты, парнишка, куда разогнался? Будь так добр, принес слона – разделай слона! Или кто этим должен заниматься?»

Это то же самое, что погасить горящий фитиль. Сколько денег мог принести этот горящий парень и себе и компании?! Такой вот замкнутый круг. Все забывают главное. Продавец должен продавать!

Как решить расфокусировку продавца, не нанимая десять новых сотрудников

Выше я перечислял функции, которые выполняет продавец. Вот они:

• Продавец ищет себе базу для входа. Это называется «рисерчер».
• Продавец выполняет кучу рутинной работы. Это функции личного ассистента.
• Продавец живет в СРМ. Это CRM-щик.
• Продавец пишет ежеминутные, ежедневные, еженедельные отчеты Это «отчетчик».
• Продавец продает. Это, собственно, и называется продавец.
• Продавец ведет клиента после покупки в качестве аккаунт-менеджера.
• Продавец готовит договор, запрашивает документы и т. д. Тут он – документовод.
• Продавец согласовывает правки по договору как юрист.
• Продавец контролирует оплату, а иногда и принимает. Это называется инкассатор и коллектор.
Онлайн-курс "Фінансовий директор" від Laba.
Опануйте інструменти управління грошовими потоками, ризиками та активами компанії, щоби перейти на посаду CFO.
Приєднатися до курсу
• Часто продавец занимается еще и оказанием услуги. Это называется «звездец».

Чтобы тот мог спокойно продавать, достаточно нанять в штат 1-2 людей в помощь ему и коллегам. Вот эти люди:

«Рисерчер»

Помните, я говорил, что у продавца уходит до четырех часов в день, чтобы найти список, куда позвонить/написать, если это делать качественно. Так вот, «рисерчер» – это человек, который послан богом «холодному» продавцу.

Вы знаете, что происходит с продавцом, когда он занимается поиском потенциальных клиентов? Расскажу: он сходил на две встречи, пришел в офис уставший, прикинул, что уже 16:00 – даже если начнет сейчас кого-то искать, уже все равно никому не напишет/не позвонит. Опережающие показатели не выполняются, план не выполняется, и виновных в этом процессе нет. Такова жизнь.

А вот был бы в штате/на аутсорсе «рисерчер», съехать на расфокус было бы сложно. 30 минут – и дневной опережающий показатель выполнен. Вуаля.

Когда «рисерчер» найдет вам всех ваших несколько тысяч клиентов, в B2B обычно так, его можно переключить на сбор информации перед встречей с серьезными клиентами или на подготовку базы со списком клиентов, недовольных вашими конкурентами.

Позиция «рисерчера» на рынке не очень распространена, поэтому его проще вырастить внутри коллектива. Стоимость такого сотрудника – 10 000 – 15 000 грн в штат.

Личный ассистент

Этот суперчеловек послан продавцу даже не богом, а космосом. Личный ассистент – это лучшее, что когда-нибудь случалось с сильным продавцом в его профессиональной жизни. Этот человек – полная противоположность продавца. Продавец – «рубаха-парень/сарафан-девчонка», который или которая общается с клиентами, а личный ассистент – это системность, четкость, скорость реакции и кнут продавца!

Что делает ассистент:

• Ведет всю информацию в СRM. Фиксирует касания с клиентом по воронке, вносит комментарии, ставит напоминания и «пинает» продавца, если тот не реагирует на напоминания.
• Принимает задачи от продавца в виде аудиозаписи в каком-нибудь мессенджере и моментально заносит ее в СRМ. Продавец выгружает эту информацию ассистенту сразу после встречи и не ездит весь день с этим тазиком мыслей – что, кому и когда он обещал. Представьте, сколько информации о клиенте не теряется благодаря такому подходу.
• Пишет фоллоуапы после встреч и отправляет клиенту все, что пообещал продавец.
• Ведет календарь продавца.
• Звонит клиенту за день до встречи и подтверждает ее.

• Согласовывает договор, оплаты, делает напоминание клиенту по этим вопросам, чтобы тот не забывал, тем самым оставляет за продавцом роль эксперта, которую тот создал на встрече.

Здесь ассистент выполняет роль коллектора, причем делает это системно и превосходно. Понимаете, клиент рычит, когда платит вам за услуги, и чем дороже их стоимость, тем больше рычит. Продавец предвзят, он растрачивает свою экспертизу, занимаясь коллекторством, и падает ниже плинтуса, когда добивается своего. Личный ассистент выполняет этот процесс беспристрастно.

• Ведет другую операционку.

Выполняя все эти функции, ассистент занят приблизительно на 15-20 % от полного рабочего дня, если работает с одним продавцом. Это же вау! Получается, что личный ассистент может быть один на троих-четверых продавцов, и тем достаточно сброситься по 3 тыс. грн на этого чудо-человека.

Полстраны отличников и отличниц страны ждут ваших предложений, чтобы начать свою карьеру. Подумайте об этом!