Провели 400 собеседований, чтобы собрать команду из 17 человек. Теперь мы лидеры в нише

Главное в развитии стартапа – чтобы руководитель участвовал во всех процессах, начиная от идеи и заканчивая подготовкой технических заданий для отдела маркетинга. В этом уверен Михаил Галян, директор компании Boosters.

Михаил Галян

Михаил рассказал MC.today, как его стартапу помогли проблемы пользователей и почему для команды в 17 человек понадобилось провести 400 собеседований.

Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию 🙂

Я начинал в 2014 году как младший маркетинг-аналитик в команде Genesis Media, которая занималась новостными проектами на рынках Африки и Казахстана. В киевском офисе работали около 10 человек, поэтому приходилось заниматься не только аналитикой, но и монетизацией, продвижением и продуктом. Зато так я смог посмотреть на бизнес под разными углами.

Михаил Галян

За полтора года работы мы с командой успешно запустили четыре мобильных продукта в категории «Здоровье и Фитнес» с ежемесячной аудиторией в несколько миллионов пользователей. А потом пришло время для собственного проекта. Так в рамках Genesis появился Boosters. Сначала мы назывались SleepSci (sleep science) и делали приложение, которое улучшает качество сна.

Перед стартом проекта мы с командой протестировали около 10 новых направлений. Выбрали улучшение сна по нескольким причинам:

• это о здоровье и пользе;
• рынок не очень конкурентный и быстрорастущий;
• научные исследования подтверждают, что цифровые продукты эффективны в этой сфере.

Я прекрасно понимал, что на этом рынке значительно меньше денег и возможностей, чем в сфере фитнеса, но вызов был принят.

На момент запуска нашего стартапа существовали две большие группы таких продуктов:

• те, что помогали быстрее засыпать;
• те, что измеряли качество сна (sleep trackers).

Продуктов, которые бы объединяли эти две группы потребностей, не было, и я не понимал почему. Да, классический подход рекомендует фокусироваться на одной группе потребностей пользователей. Но современные тенденции показывают другое: мир движется в сторону комплексных решений. Так сформировалось видение нашего первого продукта — Sleep Booster.

Сегодня мы помогаем сотням тысяч людей улучшать сон при помощи науки и технологий. А приложение Sleep Booster входит в тройку лидеров в своей категории в мире.

Кстати, в ходе экспериментов у нас появился еще один продукт — Words Booster, который активно растет и генерирует около 25 % нашей выручки. Это приложение помогает изучать иностранные языки через сценарии ежедневных бытовых ситуаций в игровом формате.

Теперь перейдем к основным урокам, которые я получил во время работы над Boosters.

Правило 1: Рекрутинг

Звучит банально, но люди — это основа проекта. Создать сильную команду — ключевая задача, она же одна из самых сложных для руководителя. Мне помогли две вещи:

• Очень активное вовлечение в подбор кадров

За время жизни Boosters я провел около 400 собеседований и просмотрел более 4 тысяч резюме и тестовых заданий. При этом в команде у нас всего 17 человек. Такая статистика говорит не об излишней избирательности, а о том, что руководитель должен создать сильный «скелет» команды. Он поможет устоять в штормовых ситуациях, которых у стартапа будет очень много.

Мой совет руководителям: не думайте, что эту часть работы можно делегировать и забыть. Ищите людей сами — в социальных сетях и в своем окружении. Пишите им, вербуйте в свою команду. От этого зависит, что будет дальше с вашим продуктом.

Мой опыт показал: появление сильного человека в команде — это новая точка роста. В диапазоне 3-6 месяцев такие люди уже генерируют значимую долю результата всего проекта.

• Формирование карты ценностей

После трех месяцев существования проекта я понял, что нужна карта ценностей. Эдакий путеводитель по достижению целей. Мы создали ее вместе с Лерой Вакульской, ныне главой маркетинга. Для этого мы разделили страницу на три секции:

• «Вознаграждаем себя за…»;
• «Уважаем себя за…»;
• «Не ценим».

Готовя вопросы для кандидата на собеседование, мы ориентируемся на эти ценности. Нам важно проверить, инициативен ли человек, ориентирован ли на результат или же безразличен и пассивен.

Мы спрашиваем у кандидата: «Каким был ваш основной результат или достижение за последний год?», «Как это повлияло на бизнес в цифрах?», «Что для этого необходимо было сделать, изучить или преодолеть?»

По ответам на эти вопросы мы делаем вывод, понимает ли человек, как он влияет на бизнес, и какие усилия приложил, чтобы добиться успеха.

В долгосрочной перспективе эти ценности помогают сделать отбор лучших специалистов автоматическим процессом.

Эту же карту активно используем в ежедневной работе — смотрим, насколько наша работа сегодня отвечает нашей планке. Я делаю акцент на наших ценностях регулярно, чтобы у каждого сотрудника Boosters была четкая картина того, кто мы.

Правило 2: Маркетинг нужен до запуска продукта

Во время разработки первой версии приложения Sleep Booster мы спрашивали себя:

• Какой посыл сработает в рекламе?
• Какая проблематика, связанная со сном, самая болезненная?
• Кто наша аудитория?

Мы начинали продвижение продукта с Facebook. У нашего маркетолога на тот момент не было подходящего опыта — он «набивал руку» в реальных условиях. Поэтому при помощи конструктора сайтов Wix мы создали блог о сне, определили проблемы, которые хотели оценить, собрали около 20 тематических текстов от фрилансеров и начали продвигать их через социальную сеть.

Это упражнение позволило нам:

• сформировать 3-4 основные идеи, которые мы применяли для продвижения первой версии продукта;
• понять реальный интерес к теме здорового сна;
• сформировать настройки таргетинга нашей рекламы.

Маркетинг помогает дешевле, быстрее и наименее болезненно найти путь развития для стартапа.

Правило 3. Меняйся или умри

Отличные слова Джеффа Безоса: “Be stubborn on vision and flexible on details” («Будь упрямым в общей картине, но гибким в деталях»).

Гибкость и адаптивность руководителя и команды — ключевой фактор в выживании бизнеса. Нужно постоянно прокачивать умение смотреть на ситуации под разными углами и менять ход действий. Особенно важно фокусироваться на двух направлениях:

• Менять продукт

Через восемь месяцев после релиза первой версии Sleep Booster количество пользователей перестало увеличиваться. Мы активно экспериментировали с новыми подходами и моделями продвижения, чтобы наконец начать фазу роста.

В августе 2019 года мы нашли концепцию, которая по сегодняшний день помогает нам быстро расти: боль пользователя.

Легче всего определить, что интересно пользователям, по тому, за что они готовы платить. Узнать это можно на глубинных интервью — специальном статистическом инструменте, который позволяет определить настоящие желания потребителя.

Но такие интервью нужно делать качественно, а это дорого. У нас не было для этого возможностей, поэтому мы придумали свой способ — тестировали новые фишки продукта при помощи рекламы. То есть продвигали функции, которых еще нет, и смотрели, какая из них работает, то есть вызывает больший отклик у пользователей.

Благодаря этому варианту за август мы привлекли в несколько раз большую аудиторию, чем за предыдущее время жизни проекта.

Этот кейс — еще один наглядный пример для второго пункта: именно маркетинг помог направить продукт в нужное русло.

• Менять свою роль

В первые шесть месяцев жизни Sleep Booster я фокусировался на двух вещах — команда и продукт.

Но я понимал, что если количество пользователей не вырастет в ближайшее время, нас перестанут финансировать. Поэтому я решил, что обязан помочь маркетингу. И стал еще одним игроком в их команде.

Приблизительно 60 % своего времени я писал техзадания для креативной команды, генерировал идеи и запускал рекламные кампании для Facebook и Snapchat. В результате мы получили кейс с многократным ростом аудитории. Поэтому не стесняйтесь закатывать рукава и работать вместе с командой для достижения целей.