Мнения By / 23.05.2017 / 11:15

Rinsten Spring: как мы собрали $136 000 на Kickstarter

В 2016 году Юрий Копица и Катерина Кравчук решили создать подседельный амортизатор, с которым езда на велосипеде по пересеченной местности перестала бы напоминать «бешеные прыжки по кочкам». Продукт назвали Rinsten Spring, и в марте 2017 года запустили проект на Kickstarter — чтобы рассказать об инновационном амортизаторе миру и собрать деньги на массовое производство. За первые сутки Rinsten Spring собрал половину запрашиваемой суммы в $15 000, а в конце 30-дневной кампании у него было уже $136 тыс. Эта сумма в 9 раз превысила изначально заявленную цифру.

Специально для Marketing Challenge Юрий рассказал, как ему удалось добиться успеха на краудфандинговой платформе и какие ошибки он совершил в процессе.

Как велосумка превратилась в амортизатор

Два года назад я захотел построить новый бизнес и начал анализировать, какая ниша была бы самой прибыльной на тот момент. Самым дешевым на тот момент был вход на рынок велоаксессуаров — не нужно было сумасшедших вложений, только идея и добротный продукт. Появилась команда, в которую вошли я, Катерина Кравчук и дизайнер Сергей Чеботарев, я нашел инвестора — и мы начали создавать первый продукт.

Это была сумка для велосипедов — сегодня она существует, но только в виде рабочего прототипа и в свет до сих пор не вышла. Мы долго над ней работали, собирались выставить проект на Kickstarter и даже начали подготовку кампании. В феврале 2016 года к нашей команде присоединились специалисты, которые собирали базу данных — контакты СМИ, блогеров и другие каналы, по которым мы могли бы о себе рассказать. По отдельности все выглядело хорошо, но когда мы сложили все вместе, то поняли: кейс не получается. В Украине дело с прототипированием обстоит плохо, поэтому мощный и убедительный прототип сделать не вышло и представлять на Kickstarter было попросту нечего. Нам нужен был «герой», яркий и конкурентоспособный продукт, практически готовый к продаже.

Основатель Rinsten Юрий Копица

Переход к новому продукту

Я собрал команду и сказал, что у нас не получается создать хорошую сумку-кейс, поэтому нужно быстро придумать что-то новое и рабочее. В нашем списке идей еще значился амортизатор. Этот вариант — при всей совокупности факторов — показался тогда самым удачным, мы выбрали его и начали изобретать. К команде присоединился инженер, и уже с ним мы приступили к изготовлению пружины. Было несколько модификаций, постоянно устраивались тесты, мы искали лучший вариант. Маркетолог Вера Черныш подготовила контент кампании, разработала позиционирование и определила целевую аудиторию, а еще придумала название. Теперь был прототип, про него мы все прекрасно понимали, но вот подготовка к выходу на Kickstarter уже не казалась такой правильной, как вначале.

В команду входили отличные специалисты, но в вопросе запуска и ведения Kickstarter-кампаний компетентных людей у нас не было. — никто не представлял, что в итоге получится.

Амортизатор Rinsten Spring

Бекстейдж съемок ролика Rinsten Spring

У стартапа нет ошибок, только опыт

Понял, что мы идем не туда, и снова решил все делать по-другому. Максимально сократил коллектив и масштаб работ. Бюджета на промо как такового не было — тратилось столько, сколько было нужно в каждый конкретный момент, но неожиданно огромных расходов не было. Когда до старта оставалось 1,5-2 недели, к нам присоединился Евгений Иванов, который в начале года блестяще провел свою кампанию для Jollylook и собрал больше $377 тыс. (при том, что планировалось $15 тыс., как и у нас). С ним появилось новое видение того, как нужно выстраивать кампании. И мы снова переориентировались.

Мы подготовили несколько пружин и предложили протестировать их блогерам и СМИ. Среди этих контактов оказалось два очень ценных — редакция канадского издания New Atlas (не такого крупного, как Gizmodo или cNet, но все же) и велосипедное издание Bike Rumour. О нас написали к старту кампании и это дало нам перепосты и достаточно неплохой трафик.

Обзор Rinsten Spring от блогера-велосипедиста

На Kickstarter нельзя идти без подготовки

Для маркетинга Kickstarter очень и очень полезный инструмент. Но мы и тут много нафейлили. Теоретически проект мог бы собрать под $500 тыс, без особых проблем. КПД платформы Kickstarter очень высокий, он может дать вам намного больше, чем вы потратили на кампанию. И большой коллектив для ведения кампании на Kickstarter не нужен — 1-2 человека. Если у вас есть возможность правильно подготовиться и запуститься на Kickstarter, то вы ничего не теряете, только получаете. У нас уже есть Rinsten Spring 2 и Rinsten Spring 3, и для них мы тоже будем делать краудфандинговую кампанию. Но без подготовки и умения делать промо ничего не получится — даже если есть отличный продукт.

Без промо продукт не взлетит

Кампания на Kickstarter будет успешной только в случае это грамотного продвижения и умения о себе рассказать.

Все должно быть по-честному: не сработают никакие искусственные накрутки, приглашение одних только друзей, которые «набрасывают» деньги, свои переводы и другие мошеннические способы для «увеличения» собранной суммы. Kickstarter — не место для «фокусов».

Кроме известности, Kickstarter дает еще и реальную финансовую помощь. Если вы на месяц отправляете трех людей из вашей команды в тот же Китай, где будет находится производство вашего продукта, нужно выделить по $10 тыс. на каждого командированного. И играет большую роль, выделите вы эти деньги с суммы в $10 тыс., $100 тыс. или $1 млн.

Многие думают, что когда они создадут и покажут свой продукт на Kickstarter, все скажут wow — и это будет равно коммерческому успеху. Но если вы не видите человека, как вы поймете, что он говорит wow? Нужна его осязаемая реакция, его действие. Репост, комментарий, отзыв и, наконец-то, перечисленные средства. И абсолютно недостаточно написать три письма — в New York Times, Financial Times и Mashable — и на этом успокоиться. Скажу точно: в редакциях никто не сидит и не проверяет почту в надежде получить безумно важное письмо от нового стартапера. Если из 1000 тысячи писем пять приведут к ответу и публикации, это шикарный результат. Когда о вас написали, важно не останавливаться. После импульса нужно поддерживать волну — любую публикацию нужно «подхватывать», использовать механизмы, которые помогают оставаться на виду. Мы это делали.

Хотите мощное промо? Освойте Reddit

Один из самых мощных инструментов для поддержки любого продукта или активности, включая кампанию на Kickstarter — сайт Reddit, 12-й по посещаемости в мире. К Reddit нужно подойти тщательно, изучить все специфические нормы поведения на этой платформе, а их там достаточно.

Если на этой платформе рассказывать о продукте в лоб, пользователя забанят. Там невозможно рекламировать самого себя и просто дать ссылку на свой проект на Kickstarter, но можно поделиться ссылкой на статью, заинтересовать обсуждением, разогреть аудиторию. И уже потом очень тонко намекнуть о том, что вы собираете деньги.

Например, можно рассказать, что вы собираетесь организовать крысиные бега, со всеми все обсудить, спросить совет, набрать полумиллионную аудиторию, запуститься, поставить камеры, все показать — и в какой-то момент невзначай бросить, что вот, мол, собираете по 5 долларов на содержание крыс и бесперебойную работу техники.

И все, вы миллионер. Мы пользовались Reddit — снова-таки, действовали методом проб и ошибок — и он нам очень помог. Могу сказать точно: тот, кто действительно научится с ним работать, может добиться гигантского результата.

Невозможно точно сказать, какое именно промо даст самый яркий результат и расписать в деталях, как организовать кампанию Kickstarter — ни одна статистика, ни один отчет в админпанели вам этого не покажет. Прописанного в точных пропорциях рецепта счастья нет. Но могу сказать точно: самый мощный эффект даст вам комплекс продуманных действий, качества и честности. И тогда даже один миллион — гривен, евро, фунтов — не предел.

Ролик об амортизаторе Rinsten Spring