Сотрудники получали высокую зарплату и ничего не делали. Мы ввели KPI, бонусы и подняли продажи на 53%

Управляющий партнер Oy-li Ukraine Дмитрий Лунин в колонке для MC Today рассказал историю одной IT-компании с ленивым отделом продаж. Менеджеры получали много, работали мало.

Дмитрий Лунин, Oy-li Ukraine

Дмитрий Лунин, Oy-li Ukraine

Компания, с которой мы сотрудничали, работает в сфере IT и занимается разработкой сайтов, интернет-магазинов и мобильных приложений. Ее бренд достаточно известен в Украине, потому многие клиенты обращались только из-за имени. По факту, менеджеры практически не занимались продажами, а просто принимали заявки.

Зарплаты специалистов не соответствовали результату

Проанализировав работу менеджеров по продажам, мы поняли, что основная проблема − в отсутствии планов продаж и недостаточной мотивированности сотрудников.

Мотивацию выстроили по системе твердый оклад + бонус. Однако твердый оклад был в два раза выше, чем у среднестатистических менеджеров по рынку.

При том, что один из сотрудников за год не закрыл ни одной сделки, он весь год стабильно получал зарплату.

Настолько раздутый оклад появился оттого, что менеджеров подбирали на Dou (сообщество IT-специалистов). Я считаю, что искать специалистов по продажам на подобных площадках − ошибка. Поскольку соискатели там со старта «заламывают» огромные суммы зарплат, которых они по факту не стоят.

Ввели персональную ответственность за результат

Когда мы начинали работу, планы в компании ставились на весь отдел, что неправильно. Если каждый не чувствует своей личной ответственности за результат – его не будет. Собственно, в компании так и получалось. План систематически не выполняли.

Для достижения результата мы декомпозировали общий план на каждого менеджера. То есть ранее стоял общий план на продажу Х-количества часов сотрудников компании. Мы разделили Х на 5 (количество менеджеров в отделе), получив личный план каждого.

Система мотивации и KPI

Чтобы решить задачу слабой мотивированности сотрудников, мы разработали и внедрили новую систему мотивации. Заработная плата менеджеров теперь состоит из трех составляющих: твердый оклад + мягкий оклад + бонус.

Твердый оклад — это гарантированная ставка, которую менеджер получает всегда. Сумму мы сравняли с общим показателем по рынку, снизив предыдущую ставку на 50%. Оставшиеся 50% мы отвели на мягкий оклад — оплату за выполнение KPI (40 отправленных коммерческих предложений и 20 встреч в месяц).

Бонус — это процент от продаж, который выплачивается только в том случае, если план выполнили минимум на 80%. Размер бонуса примерно равен двум твердым окладам.

Руководитель отдела продаж

Формально в компании была такая должность. Но человек не выполнял обязанности руководителя. Он просто продавал наравне со всеми остальными менеджерами.

Мы подготовили должностную инструкцию для этого сотрудника, изменили его обязанности и мотивацию. Мотивация руководителя стала сквозной. То есть, теперь его мягкий оклад – это выполнение KPI всех сотрудников. А бонус он получает в том случае, если каждый из сотрудников выполняет не меньше 80% своего личного плана продаж.

Адаптация к новым условиям

От того, как быстро сотрудник адаптируется, зависит то, как быстро он сможет продавать и зарабатывать деньги. Четко разработанная система адаптации сокращает это время до минимума. Кроме того, она позволяет компании не привязываться к каждому конкретному сотруднику.

Допустим, сегодня менеджер Иванов уволился, но это не стало драмой для компании. Мы наймем другого Иванова, который уже через две недели будет продавать.

Чтобы максимально сократить процесс адаптации, мы разработали книгу продаж. В ней идет речь о самой компании, всех ее продуктах, их конкурентных преимуществах, выгодах, сроках работ и другое.

А также создали тетрадь возражений, где описали все возможные виды возражений, с которыми может столкнуться менеджер, и методы их отработки. Для закрепления этих знаний у стажеров разработан адаптационный тренинг, который проверяет, насколько сотрудник готов к работе.

Результат – рост на 53%

После изменений фонд заработной платы сотрудникам отдела продаж уменьшился на 42%. За месяц продажи компании выросли на 53%.

Недавно мы рассказывали историю 18-летнего Никиты Смотрова, который запустил первый бизнес в 10-м классе, а сейчас делает успешный проект «Дом юриста». Советуем прочесть.

Подписаться на Telegram-канал