«Всё интуитивно». Сотрудники, продажи, систематизация: вот проблемы украинских предпринимателей

В ноябре редакция MC Today вместе с «Бизнес Школой КРОК» спрашивала предпринимателей, каких знаний им не хватает, чтобы развивать бизнес. На вопросы ответили владельцы компаний из разных отраслей – от производства оборудования и разработки сайтов до сфер обслуживания и образования. Рассказываем о результатах исследования.

«Сначала все интуитивно, а потом не знаешь, как прописать процессы». Исследование MC Today «Бизнес Школы КРОК» о том, каких знаний не хватает бизнесу

Как масштабировать компанию

Катерина Кравчук

Первое место среди проблем, которые предприниматели не могут решить из-за нехватки информации, занимает масштабирование бизнеса. С ней столкнулись 65% участников опроса.

Владелица компании-дистрибьютора спортивных товаров Катерина Кравчук за 3 года наладила оптовые продажи в больших сетях и интернет-магазинах. Сейчас у компании около 150 крупных клиентов, но Катерина хочет работать и с розницей.

«Пока бизнес маленький, многое делаешь сам, часто интуитивно. Когда он вырос, нужно его систематизировать, прописать процессы, четко разделить функции между людьми. Для этого нужны специальные знания», – признается Кравчук.

Как выходить на новые рынки

В планах у владельца компании по веб-разработке Sinch.pro Андрея Мартынюка – выход на европейский рынок. У специалистов в этих странах расценки выше, а качество работы – ниже, поэтому есть спрос на квалифицированные услуги.

Андрей Мартынюк

«Мы планируем выйти на рынок Литвы и думаем о Германии. А это значит, что нужно подобрать персонал и выбрать стратегию продвижения в каждой стране. Хотелось бы узнать о чужом опыте в моей сфере», – делится Мартынюк.

Руководитель рекламного агентства «Баинг Пресс» Михаил Беца мечтает увеличить число клиентов, но сохранить качество работы. Сейчас клиентов около сорока, но 80% завязаны на Михаиле.

«Я по каждому проекту решаю, в каком медиа размещаться, затем договариваюсь с этим медиа, рекомендую сотрудникам, что и как делать», – говорит Беца.

Как делегировать обязанности и где взять для этого финансовые ресурсы, предприниматель не знает.

Где и как искать клиентов

50% участников опроса признались, что их бизнесу не хватает клиентов. Одни не умеют завоевывать их в конкурентной борьбе, другие – доносить аудитории ценность продукта.

Виталий Дячук вместе с женой Натальей

Совладелец ужгородской семейной кофейни Beavers Виталий Дячук рассказывает, что за первые три месяца работы так и не научился прогнозировать поток клиентов. В заведении используют CRM-систему, где фиксируют посещения гостей и средний чек, а затем строят графики возможной загрузки.

«Все прогнозы разбиваются, например, о погоду. В выходные зал у нас почти всегда забит, но если идет дождь или в городе устраивают какую-то ярмарку, поток клиентов падает на 50-70%», – говорит Дячук.

По соседству есть еще пять кофеен – они работают дольше, ассортимент шире. В Beavers, в отличие от этих заведений, не продается алкоголь. Как конкурировать с соседями, Виталий и жена Наталья пока не понимают.

Как продавать сложный продукт

Слишком инновационный и поэтому дорогой продукт – проблема, с которой столкнулся Андрей Лысенко, экс-директор по развитию харьковской компании «НПП “Точприбор”». Она производит весы, на которых можно взвесить вагон или автомобиль без участия весовщика. Показатели можно смотреть в реальном времени через приложение, которое тоже разработал «НПП “Точприбор”».

За год продали только пять пар весов.

Андрей Лысенко

«У обычного фермера не хватает денег на посевную и уборочную, поэтому инновации ему не интересны – хочет подешевле и без наворотов, – объясняет Лысенко. – Крупные компании устраивают тендер, где тоже главную роль играет цена. Наше оборудование качественнее и технологичнее того, что есть на рынке, но стоит дороже».

В отделе продаж рассказывают о ценности продукта, выгодах для клиента, а в ответ слышат два возражения: «Вы молодая компания» и «Круто, конечно, но нам бы подешевле».

Как правильно повышать цены

На третьем месте в списке проблем, для решения которых нужны дополнительные знания, – не растущая прибыль. Этот пункт отметили 45% респондентов. Например, некоторые предприниматели не знают, как правильно повышать цены.

У Надежды Андрущенко – IT-школа для детей от пяти лет KidIT с 13 филиалами в разных городах. Это сезонный бизнес, и Надежде трудно прогнозировать прибыль и расходы. Когда она поднимает цены на услуги, не знает, по какой формуле повышать зарплаты сотрудникам.

Надежда Андрущенко

«Не всегда понятно, как реагировать на изменения цен на рынке. Иногда поднять стоимость продукта не получается, а расходы растут. Хотелось бы узнать, как найти баланс», – говорит Надежда.

С необходимостью повысить цены столкнулся и Андрей Мартынюк. Особенно трудно увеличивать чек для постоянных клиентов.

«Боюсь потерять тех, кто уже приносит компании значительную часть дохода. Пока повышаю цены постепенно и никто не уходил, но хотелось бы узнать о других подходах», – говорит владелец Sinch.pro.

Как меньше работать

32,5% опрошенных предпринимателей жалуются на ненормированный рабочий день. Эта проблема – четвертая в рейтинге. Большинство считают такой график неизбежным, но хотели бы его оптимизировать.

«Когда поджимают сроки, никуда не денешься – надо работать, – делится Андрей Мартынюк. – Но бывает, что перестаю замечать время, могу забыть поесть. В таком режиме я очень эффективен, но это плохо для здоровья».

Михаил Беца

Гендиректор рекламного агентства «Баинг Пресс» ездит в отпуск с ноутбуком. Старается следить, чтобы его сотрудники не перерабатывали, но у самого так не получается.

«В рабочее время много вопросов, которые нужно решить здесь и сейчас. Вечером можно подтянуть хвосты, подумать о стратегии и планах, – говорит Михаил Беца. – Все мои знакомые руководители работают ненормированно, но, возможно, есть другой формат».

Где найти сотрудников

Пятерку самых популярных проблем «по незнанию» закрывает текучка кадров. С ней сталкиваются 17,5% опрошенных.

Владельцы Beavers за три месяца поменяли троих бариста. «Некоторые ищут зарплату повыше, хотя у нас – средняя по рынку. Некоторые – талантливые, но неорганизованные и не следят за порядком», – вспоминает Дячук.

Все участники опроса занимаются самообразованием. Читают книги по бизнесу, смотрят мастер классы в YouTube, ходят на курсы и лекции. Но большинство отмечает, что им не хватает практических советов и кейсов, общения с бизнесменами из их сферы и примеров того, как решаются конкретные бизнес-задачи, с которыми они сталкиваются.

При этом свыше 35% предпринимателей готовы потратить на свое образование до $1 тыс., треть – до $5 тыс., 15% – более $5 тыс.

В «Бизнес Школе КРОК» предприниматели могут пройти академические MBA-программы, мини-МВА длительностью полгода с занятиями по субботам или посетить отдельные семинары по различным направлениям бизнеса: от стратегии и финансов до маркетинга и продаж.