27 Jun 2019

Як я перетворила клієнтів на інвесторів – досвід засновниці стартапу

Лідія Терпель – засновниця Skyworker, ІТ-компанії, яка забезпечує бізнес релевантними спеціалістами ще до відкриття вакансії. Вона перетворила перших послідовників (Early Adopters) Skyworker на інвесторів. У колонці для MC Today вона розповідає, як це зробила.

Коли я розпочала перші дослідження проблем майбутніх клієнтів, не розраховувала, що інтерв’ю, метою яких є розвиток клієнтів, можуть мати продовження у вигляді інвестування у наш продукт. Йдеться про початкові стадії інвестування. Для себе я розділяю їх на такі етапи:

інвестиція часу;

інвестиція експертизи;
інвестиція цінними для вас контактами і потрібними знайомствами;
інвестиції сервісами/адміністративними благами/робочою силою;

передплата за ваш продукт ще до його релізу;
і нарешті, інвестування в обмін на долю в компанії.

Не всі власники молодих продуктів розглядають відносини з клієнтами з такого боку. А дарма. Для себе я визначила, що задача засновників чи менеджерів – постійно переходити на новий рівень, стартуючи саме з інтерв’ю по розвитку клієнтів (customer development).

Як отримати інвестицію часу?

Моєю задачею було провести інтерв’ю з топовими людьми в ІТ-компаніях, у яких немає вільного часу взагалі. Я мала поговорити саме із засновниками і CEO компаній, тому що продукт вирішує проблему бізнесу – він дає впевненість, що план найму буде виконаний вчасно. Всі мають свої стратегічні плани найму, але ні в кого немає інструменту для його втілення. Зі Skyworker бізнес має релевантних кандидатів ще до відкриття вакансії.

Найбільша перепона – це достукатися до потрібної людини і влаштувати зустріч, тому що це для них зараз – чиста інвестиція. Тому перше повідомлення має складатися з двох частин: про що буде йти мова та що людина отримає. Воно має відповісти на внутрішнє питання засновника компанії: «А що мені з того?»

Приклад першого повідомлення засновнику компанії та його відповідь

Чудо, якщо я одразу отримала відповідь. Здебільшого наштовхуєшся на ігнор. Я діяла за такою схемою, яка жодного разу не підвела.

Якщо не відповідають перший раз, пишу наступне повідомлення з нагадуванням про себе.

Не відповідають другий раз – пишу друге повідомлення, в якому доповнюю інформацію про вигоду, яку людина може отримати від зустрічі.
Не відповідають третій раз – пишу третє повідомлення, в якому говорю про результати, які Skyworker досяг з часу першого листа.
Не відповідають четвертий раз – шукаю людину, яка може порекомендувати мене, і прокручую той самий сценарій.
Не відповідають п’ятий раз – виходжу на керівника рекрутингу, HR і починаю роботу саме з цією людиною, щоби нащупати істину, чому ж я не зачепила її чи її шефа, і зрозуміти, де ті ключові слова, які болять суто їм.

Чому так відбувається? Є лише два варіанти: інформація від вас не чіпляє або просто губиться в десятках листів, які отримують ваші клієнти (у моєму випадку засновники ІТ-компаній). Одного разу в мене була ситуація, коли у відповідь на 5-й лист прийшло таке повідомлення.

Відповідь на 5 лист. З цією людиною ми зараз співпрацюємо

Відповідь на 5-й лист. З цією людиною ми зараз співпрацюємо

Якісно побудована система нагадувань вирішує цю проблему. І пам’ятайте, що відсутність відповіді не означає, що ваш продукт нецікавий. Це означає, що ви не нащупали ще болі цієї людини або не маєте достатнього авторитету. В другому варіанті шукайте рекомендатора.

Якщо відповіді все ще немає, в хід йде максимальна відвертість.

Специфіка нашої корпоративної культури базується на слові «відвертість». Як і основа бізнесу.

Якщо вам не відповіли, значить ви не донесли цінність. У мене були 6 таких ситуацій, але я добилася відповідей одним простим способом – відвертим питанням.

Ось один з прикладів такого питання. Якщо коротко передати суть, то це «скажіть, що я роблю не так».

Якщо вам відповідає людина, що займає ключову посаду в компанії, забудьте, що ви зараз чимось займалися. Ці люди дуже рідко є онлайн, тому ловити треба негайно. Якщо відповісте через годину, будете чекати ще 2 тижні.

Зустрічі добилися! Як перейти до інвестиції експертизи?

Ці люди надто часто зустрічали хрінові стартапи і не готові виділяти годину свого часу на інтерв’ю. До них я йшла з таким позиціонуванням: «Я прошу вашої консультації». Ніяких продажів, лише консультування.

Коли я розповідала, чим ми займаємося, зазвичай це переходило в русло критики, яка переростає в рекомендації і навіть в повноцінну менторську сесію на тему розробки і побудови такого бізнесу. І тут незамінний спокійний стиль діалогу, коли на кожне «але цей продукт має такі ризики» ви зважено розказуєте, як плануєте боротися з цим ризиком. Ваша мета у тому, щоби до вашого клієнта з вашим кожним аргументом і поясненням про продукт прийшло розуміння, що це антибіотик, який вилікує його проблеми, а не чергова вітамінка.

Зустріч з такими людьми, які продемонстрували особливу зацікавленість в продукті, ніколи не закінчувалася просто потисканням рук.

Я одразу домовлялася про наступну зустріч, яка має відбутися після того, як ми з командою врахуємо поради і вийдемо на новий рівень питань, які потребуватимуть його чи її експертизи. Так ви уникаєте повторної гри, де вам треба знову достукатись до мегазайнятої людини, щоби узгодити зручний час зустрічі. І показуєте постійний прогрес з вашого боку і важливість зібраних порад.

Етап інвестиції ресурсами, передплатою та фінансами

Хоча розмова відбувалася в руслі консультування щодо нашого продукту, про його функціонал і про вигоду від нього, я завжди щиро ділилася інформацією щодо наших переговорів про інвестиції. Це взагалі моє правило: спілкуватися з нашими клієнтами відкрито про ті процеси, які зараз у нас проходять.

Обов’язкові моменти, без яких ніяк не можна перейти до цих фінальних рівнів інвестування:

Впевненість ваших клієнтів, що ваше рішення їм дійсно потрібне.
Переконання, що ви не кіт у мішку.
Прозорість у поясненні, для чого і які вам потрібні інвестиції.

Після відвертої розповіді про наші будні і перших розмов про інвестиції було 4 варіанти, куди могла перерости наша розмова:

Інвестиції сервісами. До прикладу – наша історія співпраці з Sigma Software, компанією, що надає послуги ІТ-консалтингу. Ми почали працювати з ними ще під час перших інтерв’ю і тестів нашої платформи. А наразі компанія запропонувала новий і зручний для наших потреб офісний простір на умовах супервигідної знижки на перші місяці в межах їхньої програми Sigma Software Labs. Ця програма передбачає, що компанія виділяє частину свого офісу під Lab, який підтримує молоді продуктові стартапи. Тепер виходить ще оперативніше збирати фідбек від компанії – користувача платформи і насолоджуватися великим офісом, який зручно вміщує всю команду.
Інвестиції контактами і зв’язками. Наші майбутні клієнти мені говорили: «Ліда, а в тебе є пітч для інвесторів в текстовому вигляді? Тому що я можу показати його нашим інвесторам чи знайомому інвестору». Ось так, в кілька рукостискань, я доходила до цікавих потенційних ангельських інвесторів.
Інвестиція у вигляді передплати за продукт. Коли ми глибоко обговорювали умови користування платформою для ранніх послідовників, починалися переговори про передплату.
Ангельські інвестиції. Засновники виявляли зацікавленість самі подивитися пітч для інвесторів, щоби зоорієнтуватися, наскільки їм цікаво розглянути варіант інвестицій.

Тому презентація завжди має бути напоготові.

Фото команди Skyworker в нашому офісі в Sigma Software Labs

Розвиток клієнтів – це тільки початок шляху. І не лише в напрямку менеджменту продукту, а ще й у напрямку фандрайзингу (збір добровільних пожертвувань – прим. ред.). Найкращі інвестиції у молодий продукт – це коли в нього інвестують майбутні клієнти. Це ваше підтвердження концепту. Головне – зрозуміти, що ваші перші клієнти можуть і хочуть дати вам значно більше, ніж просто фінанси.