Что важнее для хорошего менеджера по продажам – красиво говорить или внимательно слушать? Почему умение убеждать – далеко не главное требование к продавцу. И как перестать использовать скидку в качестве самого весомого аргумента?
Эти вопросы регулярно всплывают в работе с собственниками бизнеса или руководителями отдела продаж, когда мы начинаем обсуждать эффективность менеджеров по продажам.
Правда и мифы о менеджерах по продажам
Стереотипы о профессии менеджера по продажам по-прежнему очень сильны. Часто именно они отталкивают прирожденных продажников от выбора подходящей им специальности. Давайте попробуем развеять эти мифы.
- Миф: профессия продавца – не престижная
Это заблуждение часто транслируют начинающие менеджеры, стесняясь того, чем занимаются, и считая продажи чем-то временным, первой ступенькой на пути к «настоящей» работе.
Представляя при слове «продавец» коммивояжера с полной сумкой кастрюль, стучащегося в двери к доверчивым старушкам, или навязчивого оператора колл-центра.
Правда: хороший менеджер по продажам – это сокровище, за него сражаются эйчары крупных компаний, ему предлагают заманчивые условия сотрудничества, его всячески мотивируют.
Более того, профессия менеджера по продажам входит в тройку самых востребованных. Об этом говорит исследование портала robota.ua летом 2020 года.
Именно от менеджера и его эффективности напрямую зависит прибыль компании.
И чем быстрее вы осознаете свою роль, чем быстрее поймете, как важен ваш опыт и навыки – тем более успешным сможете стать. И поверьте, в продажах можно подняться о-о-о-очень высоко!
- Миф: чтобы хорошо продавать – нужно быть настойчивым
Удивительно, но до сих пор силен стереотип о том, что основная задача менеджера по продажам – «впаривать» свой продукт и убеждать клиента, что именно это ему и нужно.
Правда: агрессивные продажи давно никому не нужны. В современном мире на первый план выходит искренняя забота о клиенте и клиентоориентированность.
Исследование консалтинговой компании Deloitte и Touche показало, что клиентоориентированные компании на 60% более прибыльные.
И потому в менеджере ценится не то, насколько он способен «дожать» клиента, психологически его подавить, раскрутить на покупку подороже.
Сегодняшнему специалисту в продажах важно быть эмпатичным, чувствовать настроение и желания клиента, правильно выяснить его потребности. Выяснить, а не навязать!
А во многих случаях – помочь клиенту осознать и правильно сформулировать свои потребности и только потом предложить решение.
Продавец должен не заболтать клиента, а разговорить его. Побыть одновременно психологом, аналитиком и креативщиком.
В то же время продавец должен уметь плавно, но уверенно дойти с клиентом до заключения сделки. Не через прессинг или манипуляции, а через грамотное сопровождение и поддержку на всех этапах.
- Миф: продажи – это искусство
И чтобы преуспеть в этой сфере, обязательно нужен талант, врожденная склонность к продажам. Потому одни продают успешно и много, а другие – не могут, как ни стараются.
Правда: продажи – это мастерство, которое можно наработать и отточить. В основе успешных продаж лежит упорная работа, построенная на знаниях и навыках. И если грамотно выстроить систему обучения, если привлечь опытных тренеров, если максимально детально прописать все шаги, то даже начинающий продавец быстро улучшит свои результаты.
Чем больше вы будете продавать, тем шире будет ваш арсенал и тем выше будет ваше мастерство.
Страховая компания, для которой мы проводили систематизацию отдела продаж, отметила, что после проведения серии наших тренингов конверсия в продажи выросла в два раза.
- Миф: главное в продажах – уверенно, много и красиво говорить
Умение вести диалог, подбирать убедительные аргументы, рассказывать о своем продукте эмоционально и интересно – это, несомненно, наиболее важные навыки в продажах.
Правда: важно умение слушать клиента и задавать ему правильные вопросы. На всех курсах и тренингах для продавцов мы учим их правильно выяснять потребности клиента. Заканчивать каждую свою реплику вопросом. Выстраивать общение так, чтоб узнать максимум информации – и лишь потом, на ее основании, презентовать свое предложение. В умении вовремя прислушаться, определить суть и заключается профессионализм продавца.
Мы обнаружили, что в продажах отлично работает правило Парето 80/20. В нашем случае 80% времени говорит клиент, а в оствшиеся 20% менеджер задает вопросы и отвечает на встречные от клиента. Теперь советуем нашим клиентам применять это правило в своих отделах продаж.
То, что умение слушать и слышать клиента важнее, чем заговаривать его Harvard Business Review подтвердили исследованием. Они доказали, что продавцы с лучшими показателями в среднем менее общительны, чем их коллеги.
- Миф: лучший аргумент для клиента – хорошая скидка
Если хотите продать наверняка – предложите специальную цену или другой бонус и клиенту будет гораздо сложнее отказаться от такого заманчивого предложения.
Правда: аргументируйте преимуществами товара, а не его ценой. Интерес к цене быстро возникает и так же быстро и спадает. И во второй раз замотивировать такого клиента вы сможете уже только еще большей скидкой.
Хотите вызвать постоянный интерес к своему предложению? Предложите клиенту ценность – расскажите о реальных выгодах и преимуществах именно для него, перед этим выяснив в разговоре его потребности.
Однажды инвестор Уоррен Баффетт сказал: «Цена – это то, что ты платишь. Ценность – то, что ты получаешь».
Другими словами, то, сколько платит клиент, зачастую второстепенно, ему важно, что именно он получит взамен.
Более того, если предоставить клиенту качественный продукт и хороший сервис, цена может не играть роли, если только менеджер сам не акцентирует на этом внимание.
Искаженный портрет продавца
Как видите, большинство мифов строятся на устаревшем понимании задач и функций продавца. Отсюда формирование неправильного портрета менеджера по продажам, неправильный подход к отбору кандидатов на эту должность. Следствие – неэффективные результаты для всего отдела продаж.
Основная задача менеджера – определить потребности клиента, грамотно и без манипуляций провести его по этапам продаж и сделать покупку максимально комфортной.
Кстати, есть и вторая группа мифов, которые относятся к организации работы самого отдела продаж. Перечислим несколько из них, чтобы вы уже сейчас могли искоренить стереотипы в своей компании.
Мифы про организацию отдела продаж
- Миф: причину низких продаж нужно искать в продукте
Если вы хотите улучшить показатели – предложите потребителям что-то новое или усовершенствуйте существующий продукт: добавьте опций, обновите упаковку, увеличьте объем.
Правда: продукт – лишь объект продажи, нужно смотреть шире и выстраивать систему. Есть множество моментов в организации работы отдела продаж, изменения в которых помогут вашим результатам взлететь. От выстраивания воронки и продуманной программы обучения до подготовки скриптов, от разработки системы мотивации до внедрения правильной CRM. При системном подходе к продажам вы сможете успешно работать с любым продуктом.
Насколько важнее система, чем продукт, покажем на реальном кейсе.
К нам пришел клиент с запросом обучить персонал – у них была низкая конверсия, несмотря на рост рынка. Однако после аудита мы увидели, что хорошо продавать менеджерам мешает не только отсутствие новых техник продаж, но и устаревшие скрипты. К тому же к них не было системы обучения и адаптации новых менеджеров, а отделы в компании взаимодействовали сложно.
За три месяца работы мы упростили систему, разработали регламенты взаимодействия и зафиксировали обязанности сотрудников.
Разработали новые скрипты продаж под каждый продукт, прописали и внедрили книгу продаж для адаптации новых менеджеров, а также провели серию тренингов для увеличения роста продаж. В результате при том же объеме входящего потока клиентов и при прежнем продукте мы помогли увеличить продажи на 110%!
- Миф: собственнику компании не нужно разбираться в продажах
Его работа – создать отдел продаж, набрать туда хороших специалистов и поставить им задачу. А продавать должны менеджеры, используя свои знания и опыт.
Правда: собственник должен понимать, как все устроено в продажах. Во-первых, чтобы правильно формировать цели для продавцов. Во-вторых, чтобы контролировать их работу. И в-третьих, чтобы при необходимости самостоятельно закрывать крупные сделки. Кстати, во многих сферах именно собственники и топ-менеджеры заключают крупные сделки, поэтому все они должны разбираться в продажах.
- Миф: руководителем отдела продаж нужно назначать лучшего продавца
Тот, кто рвется к результату, кто умеет преодолевать возражения, кто делает самые высокие продажи – тот лучше всех понимает тему, а значит, лучше всех сможет организовать работу отдела.
Правда: продавать самому и руководить коллективом – совсем разные процессы. Конечно, хороший РОП (руководитель отдела продаж. – Прим. ред.) должен уверенно продавать, чтобы при необходимости показать мастер-класс любому из подчиненных. Но еще более важно для него умение вести за собой, мотивировать, обеспечивать работоспособность всей системы.
Когда собственники ставят руководителями отдела продаж лучших менеджеров, то часто и продавца теряют, и руководителя не получают.
- Миф: мотивировать менеджеров лучше всего материально
В наше время деньги – это свобода. И если человек получает достаточную оплату, все остальное он сможет себе организовать.
Правда: мотивации деньгами недостаточно. Иными словами, если ваши менеджеры вынуждены жить от зарплаты до зарплаты, то они действительно будут сконцентрированы на материальном вознаграждении. Но точно ли это то, чего вы хотите?
Ведь тогда о продажах они тоже будут думать только как об источнике дохода, используя всевозможные методы, включая серые, чтобы повысить свой оклад, а не ваши результаты.
Несомненно, материальная мотивация должна быть: в продажи идут за деньгами, и если менеджер не заинтересован в них, то и успехи его в продажах будут сомнительны.
Но парадокс в том, что материальная мотивация быстро себя исчерпывает, ведь денег никогда не бывает достаточно, и здесь на подмогу приходит нематериальная мотивация.
Налаживая систему продаж для большой компании из сектора b2b, мы как раз столкнулись с тем, что мотивация деньгами в этой компании не работала для привлечения квалифицированных продажников.
Мы понимали, что 90% результата здесь зависит от компетентности менеджера. Только грамотный специалист мог раскрыть все преимущества и убедить в необходимости партнерства именно со своей компанией. Поэтому одной из приоритетных задач мы поставили повышение количества высококвалифицированных продавцов.
Поскольку конкурировать по уровню зарплаты в этой сфере трудно – специалисты высокого уровня повсюду получают достаточно хорошую оплату – мы усилили нематериальную составляющую.
Добавили в соцпакет страховку, сделали для менеджеров 50% корпоративных скидку на пользование продуктами компании и главное – добавили к каждой зарплате абонемент в бассейн, который находился в одном здании с офисом.
Этот бассейн для многих кандидатов оказался решающим фактором. И буквально за месяц компания смогла усилить свой отдел продаж пятью мощными специалистами.
Современный рынок не оставляет шансов устаревшим взглядам и мифам. Избавляйтесь от них в работе своей компании – и это обязательно отразится на эффективности ваших продаж.
Telegram-канал автора статьиЭтот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: